Le Guide pour Vendre en Chine

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Les entreprises occidentales sont confrontés à différentes problématiques, mais une d’entre elle devient stratégique : VENDRE en Chine.

En Effet, aujourd’hui il ne suffit plus de produire en Chine mais de vendre aux chinois ?

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Un challenge difficile! De nombreux dirigeants, entrepreneurs, responsable export m’ont envoyé des mails m’expliquant leurs problèmes, je constate encore aujourd’hui que cette problématique n’est pas encore résolu… Les grosses entreprises semblent y arriver au jour d’aujourd’hui, mais pour les petites, l’accès du marché chinois reste difficile.

Tous les experts de la Chine avouent qu’il est compliqué de pénétrer ce marché, et admettent qu’il faut du temps pour comprendre les attentes des consommateurs.

Je vais peut être vous paraitre arrogant mais je trouve cela « facile »  😉 (*)

* si vous avez le bon produit, au bon prix au bon endroit et si votre cible vous connait et a une bonne image de vous!

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L’Asie reste un mystère

En effet, l’Asie est un autre monde pour nous autre occidentaux. Peu d’entreprises françaises ont réussi à bien s’implanter commercialement au Japon ou en Corée par exemple.

La Chine est en train de devenir la 2e puissance consommatrice du monde et intéresse de plus en plus…

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Peu d’entreprise françaises réussissent en Chine…comme peu d’entreprises ont réussi en Asie, à cause principalement de l’obstacle culturel  !

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Mais alors la grande question comment fait on pour vendre en Chine?
Il n’y a pas de solutions miracles, et personne n’a encore trouvé la recette magique…mais je vais vous donner cependant des pistes dans ce billet.

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1-Développer sa marque

La Chine dans de nombreux secteurs est un marché de marque. Les chinois aiment les produits importés surtout occidentaux. (voir cet article)

Tout les succes stories en Chine que l’on peut entendre ont toute su faire connaitre leur marque auprès de leur cible, véhiculer une certaine image, cibler un type de population…

Faire du Branding prend du temps, demande des ressources, de l’investissement en terme de temps et d’argent mais c’est un moyen redoutable pour vendre vos produits souvent pricés haut de gamme, pour dépasser la concurrence

Le très bon exemple de Starbucks qui se positionne comme le café Haut de gamme, endroit branché pour jeunes riches, endroit parfait pour rencontrer sa petite amie ou se voir entre ami.

Les marques de Luxe (LV, Gucci, Cartier… ) qui ont réussit ont toutes investit dans leur notoriété pour se faire connaitre du grand public chinois .

Même dans le monde industriel, la marque SIEMENS a su imposer son image de marque et ses standards pour associer la marque à des produits de qualité dans l’esprit des ingénieurs chinois…

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Notoriété

Les chinois achètent un produit parce qu’il le connaissent mais surtout parce que les autres connaissent. Une grande partie des achats « couteux » des chinois concerne la « Face ». On achète un produit pas seulement pour soi, mais pour briller en société.
Bien sur qu’il faut que le produit est une image qualitative mais il faut surtout qu’il soit connu. La notoriété selon moi est une clef du succès, mais est difficile à acquérir, et demande beaucoup d’efforts. La Chine est un pays continent et pour faire connaitre sa marque à votre cible demande du temps et des ressources…
Comment se faire connaitre? Surtout comment se faire connaitre auprès de sa cible, et des personnes côtoyant sa cible.

Cette problématique fera l’objet d’un futur article prochainement.

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Soigner son image, sa réputation

Il est évident que l’image de marque, la réputation d’une société est importante en Chine. Vendre en Chine, c’est aussi miser sur le long terme, ne pas penser « One Shot », mais vente régulière en installant un climat de confiance avec ses partenaires, en livrant des produits de qualité avec un service qui suit. La Communication haut de gamme en générale est assez bien compris de la part des entrepreneurs français qui viennent en Chine.

La E-reputation est très important, car la première chose que vont faire les consommateurs chinois qui ne connaissent pas bien un produit ou une marque, ils vont rechercher sur Baidu (le moteur de recherche numéro un en Chine) des informations…

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2- Avoir un bon Positionnement

Identifier sa cible

Oui je sais la Chine compte 1,3 milliards d’habitants, mais attention à ne pas faire cette erreur classique… votre cible n’est pas l’essemble de la population et plus vous ciblez , plus vous augmentez vos chances de succès.
Il est important de faire correspondre un produit par cible.

Un Principe de base de Marketing, oui, mais je préfère le rappeler car cela marche aussi en Chine.

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3- La distribution : une phase clef

La distribution de vos produits est une phase clef lors d’un développement en Chine (en générale). Il existe plusieurs moyens pour distribuer un produit ou un service.

  1. Grande distribution : qui a pour avantage (si on rentre) de pouvoir écouler des quantités et se faire connaitre. Par contre les marges sont encore plus serrées qu’en occident.
  2. S’appuyer sur un réseau de dealer . La Chine est un pays continent et il est difficile de couvrir tout le territoire. Il existe cependant des dealers par secteurs qui sont capables de revendre vos produits dans les différentes provinces du pays. Ces dealers ont déjà leur contact locaux et sont spécialisés.
  3. faire appel à un partenaire local qui trouvera les bons distributeurs pour vous
  4. Distribution spécialisée
  5. Le e-commerce qui a une croissance en Chine de 30% depuis de nombreuses années…
  6. Autres schémas spécifiques à chaque secteur, chaque produit !

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Dans tous les cas, cette démarche demande des recherches, de rencontrer ces futures partenaires, des déplacements et puis du temps pour se faire connaitre dans le secteur dans lequel on se trouve.

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S’appuyer sur une présence locale

Il est certain qu’à des milliers de kilomètres il est difficile d’avoir une bonne vision du marché chinois, déjà que en y vivant ce n’est déjà pas facile… La majeure partie des personnes vivant en Chine vous le diront, il va vous falloir des yeux et des oreilles proches de vos clients chinois.

Avoir un partenaire chinois de confiance est un gros plus selon moi, mais le plus difficile reste de trouver chaussure à son pied!

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5- Adaptation du produit

Généralement, un produit a besoin de s’adapter aux demandes locales. En Chine, c’est pareil (en général). une étude de marché permet d’avoir une idée plus aboutie sur les attentes de consommateurs.
Lorsque l’on commercialise un produit en Chine, la communication doit généralement aussi subir des modifications.

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Le Nom en chinois

Évidement il est préférable d’avoir un nom en chinois, plus facilement mémorisable par les clients chinois.(plus d’informations sur le sujet ici)

 

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Le Packaging

Adapter son packaging ou son offre au marché est (cela va de soi) vitale pour le succès commercial d’une entreprise.Que l’on distribue des liqueurs ou des services à forte valeur ajoutée on ne présente pas son entreprise de manière identiques sur tous les marchés, sauf si on a la puissance publicitaire de certains groupes.

Soigner la présentation est très important…

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Le Prix

Le prix d’un produit ou service doit être étudié pour qu’il corresponde aux attentes du consommateur. Cela ne veut pas forcément dire qu’il fait qu’il soit le plus bas possible, mais en accord avec son positionnement. Un prix marché pour toucher une cible plus large, un prix volontairement haut pour attirer la clientèle haut de gamme… ce qui est sur c’est que le prix de vente doit être en accord avec la stratégie de l’entreprise. Une liqueur haut de gamme, pricé « Luxe » doit avoir un sens uniquement si des efforts de communication sont effectués pour faire connaitre la marque et pour donner une image haut de gamme, sinon l’impact sera nul !

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6- Quelques conseils en négociation

Les chinois ont une réputation d’être féroce en négociation, j’avais réalisé un article sur la négociation en Chine que je vais synthétiser :Comment négocier avec les chinois?

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La patience, car Réussir sur le marché chinois prend du temps

Pressés et les interlocuteur chinois qui ont intérêt à ralentir la négociation, il faut faire preuve de patience.

Le fait de montrer son empressement, annonce un intérêt pour le produit et faire patienter les interlocuteurs obligent les acheteurs à négocier moins de points.

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Pour information, l’empire du milieu compte un certain nombre d’hommes d’affaires malhonnêtes, qui poussent à agir très vite… et le fait de passer du temps pour connaître ses partenaires permet d’éviter ces arnaques.

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La guerre des prix

En Chine, les prix ne sont pas fixes, il faut donc prévoir une marge de manœuvre pour accorder des discounts surtout en B to B.

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Les autres règles de bon sens sont aussi valables en Chine, un bon relationnel, du dynamisme, de l’optimisme de la politesse et une pointe de respect…

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Voici les articles complémentaires

 

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Olivier VEROT

Marketing Chine