La négociation en Chine prend du temps

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La patience en ChineJe vais commencer par un proverbe chinois pour introduire cette partie.

« 欲速则不达Si vous êtes pressée vous n’y arriverez jamais. »

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Un grand nombre de négociateurs ont constaté que les négociations dans l’empire du milieu étaient toujours longues et difficiles.

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S’armer de patience.

  • Réussir sur le marché chinois prend du temps

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Dans le cas où les acheteurs étrangers se déplacent, en Chine, pour acheter chez des fournisseurs chinois, ils ne disposent que peu de temps pour visiter un maximum de fournisseurs et déterminer le meilleur. Ils sont, donc, pressés et les interlocuteur chinois auront intérêt à ralentir la négociation, afin de limiter le nombre de fournisseurs et concurrents à visiter pour ce client potentiel.

Le fait de montrer son empressement, annonce un intérêt pour le produit et faire patienter les interlocuteurs obligent les acheteurs à négocier moins de points.

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La Chine comporte un nombre non négligeable d’hommes d’affaires malhonnêtes, qui poussent à agir très vite et passer du temps pour connaître ses partenaires et éviter les arnaques. Il ne faut pas oublier que l’extérieur pour les chinois reste un inconnu malgré leur aisance. Ils ont aussi une certaine appréhension et ont besoin de temps pour vérifier et réfléchir .

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Différence culturelle sur la valeur du temps

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Le temps en occident est « facteur d’argent », en Chine cela est nécessaire pour analyser et donc se protéger. Faire perdre patience son interlocuteur est aussi un procédé psychologique pour fatiguer son interlocuteur. Après des négociations longues et difficiles, les interlocuteurs en auront marre et penseront à rentrer le plus rapidement possible. Le facteur temps est donc un élément de la négociation pour les chinois.

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Conseils pour la négociation avec les chinois

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Il faut savoir, que l’on peut retourner ce facteur temps contre ses interlocuteurs pour obtenir des avantages. Prenons le cas où les vendeurs ont un grand nombre de clients et peu de temps pour chacun, il est important de faire durer les interviews pour retourner cette avantage pour soi…

De plus, faire durer les entretiens permettra d’obliger ses interlocuteurs à trouver des compromis. Une personne engagée depuis des heures dans une négociation aura du mal à refuser les conditions à la fin.

Si on se prend à l’avance pour acheter ses produits, on peut mois après mois souffler le froid et le chaud pour avoir les meilleurs tarifs.

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Il est aussi important, pour la vente, de ne pas presser son interlocuteur tout en maintenant un climat de confiance.

Il est judicieux de s’adresser au bon décisionnaire. Car les négociations peuvent durer des heures si la personne n’est pas apte à prendre la décision. Généralement elle ne l’avouera pas, par fierté.

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Conseil Business Chine

Le jeu de la negociation en Chine

Le jeu de la négociation en Chine

La négociation en Chine, est une sorte de jeu. Les chinois depuis tout jeune la pratique au quotidien et connaissent les bonnes combines pour prendre l’ascendant sur leur adversaire. Pour savoir bien négocié en Chine, il faut s’être fait avoir et avoir pris conscience de ses erreurs. Je finirais par un proverbe, « c’est dans l’erreur qu’on apprend le plus! »

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voir article sur conseil achat Chine

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Olivier VEROT

Marketing&Business Chine