Le Guide pour faire des affaires en Chine

Le Guide pour faire des affaires en Chine

Le Guide pour faire des affaires en Chine

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Faire des affaires en Chine contrairement aux idées reçues n’est pas plus dur qu’en occident c’est juste différent de se que l’on connait dans notre monde occidental. Dans cette article, je vous donne ma vision du Business dans ce pays en vous donnant des pistes pour mieux comprendre ces personnes si différentes que sont les chinois.

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En tant que « Vendeur » on se doit de s’adapter à l’acheteur et au pays de l’acheteur. La Chine a une culture différente et très marquée. Il est indispensable comme dans tout pays d’identifier les codes du monde des affaires, de les comprendre et de les respecter. Acheter ou vendre on est l’hôte des chinois, ils nous traiteront bien si on respecte leur traditions.

Le monde asiatique est différent du monde occidental, l’importance du relationnel garde une énorme importance dans le milieu des affaires.

Cet article va répéter ce que j’ai déjà énoncé auparavant mais je suis persuadé que c’est dans la répétition que l’on fait passer un message. De plus, le plus difficile n’est pas de connaissance mais de la mise en application de ces conseils

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Faire des affaire en Chine

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La Face

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face en ChinePremière chose que vous devez savoir est ce concept très asiatique qu’est la Face. Avoir la face, et donner de la face à son interlocuteur est très important.

Avoir la face: c’est la gestion de son image, de ce que l’on dégage et comment on est perçu. La Face c’est Savoir se faire respecter et donner l’impression de succès. Il existe tout un tas de code à respecter pour avoir un certain statut social et donner de la crédibilité à son entreprise ou à sa personne. J’avais résumé cela dans un guide pour avoir la Face.

Ne pas faire perdre la face à son interlocuteur: c’est un classique, on ne le répètera jamais assez:

En Chine, IL NE FAUT JAMAIS FAIRE PERDRE LA FACE A SON INTERLOCUTEUR

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Bien plus facile à dire qu’à faire, je vous l’accorde. C’est pourtant très difficile à expliquer c’est tout un tas de gestes, formules de politesse, respecter le pays, la culture, honorer ses partenaires, éviter de les contredire en public…

Inviter ses partenaires dans un endroit luxueux c’est une marque de respect pour un chinois et donc c’est lui donner la face.

Avoir la face et donner la face aux partenaires c’est la premier point!

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Les Guanxi

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C’est le réseau ou la relation interpersonnelle avec la personne.

Comprendre les guanxis, Avoir des Guanxis cultiver des Guanxis c’est la clef du succès dans le business B to B j’en suis convaincu.

Attention certains expatriés ne sont pas d’accord avec moi, et arrivent à vendre leurs produits ou services sans cela. Très bien mais je suis sur que si leur entreprise développe de meilleures relations avec leurs clients, leurs performances ne pourront qu’être meilleures.

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guanxi

On peut avoir le « meilleur produit du monde » « au meilleur prix », on n’est pas dur du succès de l’entreprise en Chine si on ne tisse pas de solides guanxi avec ses clients.

Les guanxis c’est pareil, plus facile à dire qu’à faire! Cela prend du temps, cela sous entend avoir une bonne réputation, cela signifie beaucoup de repas, de Kanbei, et dépenser beaucoup d’argent. Là encore, on en parle mais très peu d’étrangers ont de réels guanxis avec des personnes importantes en Chine.

Avoir un solide guanxi avec son chauffeur c’est bien « cher expat » mais pour le business cela n’apporte rien, et ce n’est pas très difficile.

Les guanxis sont les relations de long terme en Chine, cela signifie que votre partenaire vous voit rester dans le pays pas mal d’années.

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3- La Relation

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(Proche du guanxi) il y a une chose importante à savoir : si en occident on répond à un besoin, en Chine encore on traite avant tout avec des personnes.

Traduction, en Europe les relations peuvent être limitées on attachera plus d’importance au produit.

En Chine, on vend à des personnes et de bonnes relations sont indispensables pour faire des affaires.

Je me répète une nouvelle fois, c’est facile à dire mais très peu le font.

-On se souvient du nom du partenaire,

-On l’appelle directeur, manager, grand frère, oncle etc

-On garde le sourire…

-On accepte de trinquer avec nos partenaires même du Baijiu,

-On est poli et on mange leur nourriture,

-On rigole à leur blagues, on est chaleureux, on fait la conversation, on leur parle de notre pays, de leur pays, on les invite, on les complimente,

-On parle chinois… si si ! on parle chinois… vous verrez lorsque l’on parle chinois c’est tout de suite beaucoup plus convivial.

-On est humain, on  vit en Chine, on aime la Chine, on est un des leur finalement.

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Alcool sex and fun…

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Ganbei Alcool en Chine

Les chinois de manière général aiment se divertir, voir article sur les lieux de divertissement en Chine.

C’est bon pour les relations, les guanxi, … Dialoguer dans une bonne atmosphère, avec des partenaires « relax » cela passe par des recettes magiques que les chinois pratiques…

L’Alcool réduit l’inhibition, et permet d’améliorer la fluidité des échanges. Boire un petit coup c’est agréable, bon pour le moral, détend l’atmosphère… Un des mes articles sur l’art du Ganbei

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Sex

Le business en Chine se fait principalement entre hommes, dans des lieux pour homme. (c’est la culture asiatique). Les chinois savent très bien qu’un homme détendu, entouré de jeunes et jolies filles est nettement plus enclin à baisser sa garde. Je ne vous fais pas un dessin mais cela explique en partie le succès des KTV et des 会所以 dans le Pays.

Mais un ami me faisait remarquer que « plus ils sont haut placés, plus ils sont riches et plus ils ont un taux de testostérone élevé ». La loi des dominant dominés.

Les males dominants auront tendance à être plus agressifs, à être des leaders et donc à réussir par rapport aux dominés.

Le succès en Chine se mesure aux nombres de maitresses… comme dirait Heuer !

Mais attention à ne pas faire de plusieurs cas une généralité, certains n’apprécient pas les relations extra conjugales et sont très fidèles

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Bonne humeur en chineFun

Fun c’est donner à ses partenaires envie de vous revoir, souriant, enthousiaste, bon communiquant, chaleureux…et plein de petit trucs indescriptibles

Des exemples de caricatures antipathiques le français arrogant, l’ingénieur allemand froid, le russe fier et nationaliste, le japonais tatillon, l’américain prétentieux, l’italien ventard…

 

 

Le déroulement des phases commerciales.

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clients en chine pas facile à trouver

identifier les clients

Identifier des clients

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Les informations en chine ne sont pas structurées et souvent erronées…

Une société peut avoir un super website en 36 langues, prétendre avoir 5000employés et une gamme de produits super étendue et n’être qu’un agent…

Dans le même cas, une société avec un site simple, aucune information un faux email et numéro est en fait un énorme site de production de 10 000 employés…

C’est la Chine, l’habit ne fait pas le moine !

Ainsi bien identifié permet de gagner du temps et de se consacrer sur ce qui fonctionne le mieux.

 

 

 

一分货一分Yifen qian  yifen Huo (Un centime de qualité un centime d’argent)

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Comme en occident, on argumente sur la qualité… ou sur le rapport « Qualité Prix »

Si vous vendez des produits à forte valeur ajoutée et donc plus chers que ceux des concurrents locaux, il faudra démontrer la supériorité de vos produits, mais en rapport pour justifier le prix.

(Si votre société arrive à produire au prix low cost du marché, bravo ! )

Pour 99% des sociétés étrangères ce n’est pas le cas.

Plus d’information sur la stratégie du Prix en Chine

La Présentation

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présentationComme de partout , une présentation attractive de son produit ou de son entreprise donne envie ou non à l’acheteur de travailler avec vous. En Chine, c’est pareil. Il faut arriver à se différencier de la concurrence. Une étude de la concurrence permet d’avoir un état des lieux sur ce que proposent les concurrents et la manière dont ils se présentent.

Ainsi si vous proposez des services de haute technologie, il est préférable d’avoir du contenu numérique attractif donnant aux interlocuteurs l’image d’une société High Tech.

Les chinois attendent des entreprises étrangères généralement des produits à haute valeur ajoutée, c’est votre personne et votre comportement qui indiquera aux interlocuteurs que vous apportez un plus par rapport aux concurrents. Il est intéressant d’être expert d’un produit pour un secteur. Les entreprises chinoises ne segmentent pas encore bien le marché mais se spécialiser sur certains secteurs à fort potentiel peut être très bénéfique.

 

La façon de présenter son produit doit être meilleure que les concurrents locaux si on vend plus cher logique. En Chine comme ailleurs il faut avoir un avantage concurrentiel, sinon il est difficile de s’imposer sur ce marché hyper compétitif

Généralement les chinois sont prêt à payer 20% à 30% plus cher pour des produits « étranger » de qualité supérieur en B to B.

Après pour chaque marché a son ratio…

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Les avantages personnels

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La Chine étant un pays en voie de développement et un pays asiatique… on s’adapte à leurs uses et coutumes. Comme en France pendant les trente glorieuses, on fait des cadeaux aux acheteurs, on se fait de bons gueuletons, on trinque ensemble… on va se divertir ensemble parce, disco, KTV etc…

Ceux qui appellent cela « briebery » corruption pots de vin ou autre … n’ont rien compris au business en Chine. Il y a une limite à ne pas dépasser mais… pour rester compétitif, il faut offrir des avantages personnels aux interlocuteurs  pour éviter d’être botté en touche. Avantages personnels n’est pas forcément de l’argent (même si c’est souvent le cas), o npeut faire découvrir des choses que les chinois ne peuvent pas s’offrir une bouteille d’alcool fort de France, du foie gras, un voyage en France…

Il faut avant tout connaitre ce qu’apprécie notre interlocuteur car contrairement aux idées reçues tous les chinois ne se ressemblent pas

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Comment faire ?

On pose les bonnes questions « qu’est ce que tu aimes dans la vie », « qu’est ce que tu fais le week end »…

« J’aime boire » => et bien je t’invite à boire.

« J’aime manger » et bien je t’invite à manger.

« J’aime chanter »  je t’invite à« chanter » (en fait dans ce cas là c’est pas vraiment chanter ceux qui savent comprendront ce que cela veut dire)

C’est là que j’en ai déduis le paragraphe sur Alcool sex and fun.

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La négociation

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Mais attention on ne négocie pas au début lors des premières rencontres. On négocie que après un certain temps de réflexion, avoir pris le temps de connaitre son partenaire.

En Chine on négocie tout et chaque étage de la hiérarchie aime avoir sa petite réduction.

5% pour l’acheteur, 5% pour le manager achat – 5% en moins avec la discussion avec le General manager .

Un prix en B to B peut au minimum être réduit de 15%… donc lorsque l’on vend il est intelligent de faire de même… et de prévoir.

Et plus la personne vous apprécie (VC avantages personnels), moins elle ira loin dans la négociation.

Je vous invite à consulter un article plus approfondi sur la négociation en Chine.

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Le Contrat

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Un bon accord vaut mieux qu'un contrat en Chine

En Chine, il est préférable d’aboutir à un accord équilibré, où chacun trouve ses avantages. Grand nombre de chinois ne se sentent pas tenus par un accord qui leur est défavorable, même si ils l’ont signé. certains quelques jours après tentent de renégocier le contrat.

Si un contrat est déséquilibré dans la pratique, cela donne des retards, des changements de qualité, ou une absence de livraison, si on vend, cela donne un refus de payer(mécontentement de la marchandise livrée) ou payer une parti.  La vision des contrats n’est pas la même tout le monde.

Les lourdeurs de l’Administration judiciaire (on va le dire comme cela) rendent difficiles les règlements des conflits. Plus de détails sur les contrats en Chine.

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Je vous invite à aller plus loin et lire les 10 mots les plus utiles pour le Business en Chine.

 

Bonne chance pour Faire des affaires en Chine

Bonne chance pour vos affaires en Chine !

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Olivier VEROT
Marketing Chine

Mots-clés: partenaire d'affaire en chine, comment réussir une rencontre d'affaires, comprendre comportement chinois, comment faire pour trouver une relation d'affaire, business a faire en chine
parMarketing Chine

Arrivé en Chine depuis 2007, je suis Passionné de Marketing et de la Chine. J'ai fondé mon agence de Marketing Digital en Chine, à Shanghai. La Chine représente un important marché, et Internet est un moyen très intéressant pour toucher les consommateurs ou les acheteurs chinois. Si vous souhaitez vous développer en Chine, vous pouvez me contacter par email, en précisant votre projet et vos ambitions.

68 Comments

  1. DEGBE · 3 octobre 2014

    Bonjour!je suis un jeune togolais dynamique,sérieux,honnête et disponible,j’aime beaucoup les affaires et je voudrais bien des hommes affaires qui aimeraient bien m’ importer des téléphones,tablettes,des appareils numériques,des ordinateurs etc… à vendre.je vous assure que cette activité apporte beaucoup de bénéfice.fais mois confiance.voici mon numéro:00228
    90194122.

  2. MLLE PATEL · 8 octobre 2014

    bonjour je voudrais commander les palettes de marchandises veuillez me montrer les model merci a bientot

  3. Moussa keita · 14 octobre 2014

    Bonjour!je suis un jeune Malien dynamique,sérieux,honnête et disponible,j’aime beaucoup les affaires et je voudrais bien des hommes affaires qui aimeraient bien m’ importer des téléphones,tablettes,des appareils numériques,des ordinateurs etc… à vendre.je vous assure que cette activité apporte beaucoup de bénéfice.au mali fais mois confiance.voici mon numéro:00223
    76631071.

  4. yoro · 3 novembre 2014

    Bonjour je suis une fille ivoirienne serieux, honnete et dynamique qui veut excercé dans le monde des affaires pour cela j’aimairais que vous m’importer des sacs de qualité, des bijoux, des parfums ainsi que des tissages humain. C’est une activité qui rapporte beaucoup mais surtout en benefice je vous l’assure. Voici mon adresse email: marietteyoro@hotmail.com

  5. munyampara · 4 décembre 2014

    bonjour je suis une fille congolaise serieuse,honnete et dynamique qui veux excercer dans le monde des affaire,mn but est de commencer a vendre en gros.televiseur,telephone,ordinateur,imprimante,des ecoute ansi que des tablette .voici mon mail…evemunyampara@gmail.com

  6. samake · 26 décembre 2014

    Je voudrai un partenaire en chine pour promouvoir le commerce surtout du sésame et pleins d’autres opportunités dans mon pays le Mali en Afrique de l’Ouest et qui peut me communiquer à chaque instant le cours du sésame en Chine . Je compte bien sur votre diligence.

  7. Fatoumata · 12 janvier 2015

    Bonjour, j’ai besoin d’etre en relation avec une personne qui est dans le domaine de pret à porter en chine afin de me fournir à bamako

  8. Sébastien · 3 février 2015

    Je suis Burkinabè je me nomme BOUDA D. Sébastien homme d’affaire dans le domaine de l’élevage des poules pondeuses j’aimerais avoir un partenaire en Chine pour mettre en place une une unité d’élevage de 50 000 poules pondeuses au Burkina Faso
    mon mail privé: boudadsebastien@gmail.com
    mon phone : 00226 78111663

  9. cisse · 14 mars 2015

    nous vous envoyons cet e-mail afin d’approuver notre sincérité.
    Nous sommes une organisation crée depuis 2011, nous œuvrons pour l’aide de différentes structures dont les projets des femmes démunies, socio culturels et pour les enfants en besoin de familles pauvres. Nous sensibilisons les autorités à s’impliquer d’avantage a la lutte contre le VIH SIDA, nous soutenons également les jeunes peu importe leur obéissance religieuse.

    _ Notre organisation s’appelle: FCIAD ( Fan Club Internationale des Amis de Patience Dabany )
    _Nous sommes une organisation de bienfaisance enregistré et approuvé par les autorités envers plusieurs structures différentes
    _Nous avons entendu parler de vous par les sites internet
    _Formulation du projet
    La responsable FCIAD , seule et sans formation complémentaire, a mis à peu près 7 mois pour formuler le projet. Ce délai correspond à la fois au temps nécessaire pour mieux cibler la conception initiale (prise de conscience que le projet n’étant pas associé à une action concrète, aucun bailleur ne soutiendrait le projet) et au temps mis pour rencontrer un bailleur de fond allant dans le sens du projet souhaité.
    A l’origine, l’idée était de demander un financement qui permettrait à FCIAD de travailler en milieu urbain avec n’importe quelle population susceptible de s’engager dans une action d’amélioration de son environnement. Mais, finalement, le projet se tourne plus précisément vers une population des femmes et enfants démunies.

    _Nous aimerions que selon nos projets vous puissiez nous faire savoir combien vous pouvez financer afin de nous aider à aider ces personnes en besoin.
    _Nous pouvons gérer ces projets et satisfaire ces besoins en 1 an selon nos programmes car nous avons du personnel très actif et compétent.
    _Nous sommes situés en Cote d’Ivoire en Abidjan
    _Notre numéro de téléphone est le suivant: 0022507107001

    Nous vous remercions pour la considération envers notre structure d’organisation et espérons vous lire dans un meilleur délai.

    Bien à vous

    Président FCIAD
    IDRISSA CISSE

  10. Tano · 8 avril 2015

    Bonjour,

    Je voudrais rentrer en contact avec des sociétés chinoises spécialisées dans la vente de produits
    agricole.

    Merci.

  11. Marketing Chine · 9 avril 2015

    @Tano
    Avec cela un café ? ;-)

  12. sery · 14 avril 2015

    je veux des acheteur de l`hevea et derrivee

  13. sery · 14 avril 2015

    aussi granulee, fonds de tasses ect…..

  14. Marketing Chine · 15 avril 2015

    Bonjour,

    Au lieu de poster vos annonces promo, vous feriez bien messieurs et mesdames de comprendre le marché et les enjeux …
    http://www.marketing-chine.com/analyse-marketing/8-etapes-pour-lancer-sa-marque-en-chine
    http://www.marketing-chine.com/communication-en-chine/bien-comprendre-le-marketing-digital-en-chine

    Lisez un peu et essayez d’apporter un vrai projet plutot que des posts qui font perdre votre temps et le notre.
    Merci de votre compréhension.

  15. marion · 26 avril 2015

    Mais bien sûr que c’est possible de faire du busiess en Chine et de commencer aevc peu d’argent! Sans frais de loyer tu peux vivre comfortablement avec 4000 par mois, même en ayant à te nourrir! Après c’est sûr que si tu ne veux que acheter des trucs importés et manger dans des restaurants occidentaux c’est pas possible. Shanghai c’est pas juste les restaurants branchés de l’ex concession française.
    Le début est le plus difficile pour les start up good luck

  16. roger · 8 mai 2015

    je suis un gerant du cyber Internet au Togo, j’ai une experience de 3 ans dans le domaine actuelement j’ai décidé de crée mon propre entreprise pour cela j’ai participé a une formation qui apprend comment élaboré un plan d’affaire, a la fin de la formation j’ai fini par rédigé mon plan d’affair concernant mon projet de cybert Internet. dans mon projet j’ai besoin surtout d’ordinateur de qualité venant de chine par l’intermediaire d’un associé ou investisseur chinoi ou chinoise. pour plus d’eclairssisment contacté moi sur 22898357752 ou sur rogergabla@yahoo.fr
    merci

  17. laetitia · 14 mai 2015

    Bonjour Olivier,
    Je vous remercie pour cet article très utile.
    Notre société venant d’importer du matériel de Chine, nous souhaiterions savoir si nos fournisseurs Chinois ont l’obligation légale de nous transmettre également les manuels d’utilisation en Anglais?
    Vous remerciant par avance pour votre aide, bonne continuation.Cdlt

  18. Marketing Chine · 19 juin 2015

    @laetitia
    Ils n’ont aucune obligation, c’est un contrat que vous avez avec eux…

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