La distribution en Chine est complexe. Pourquoi ?

La distribution en Chine, le challenge de la majorité des sociétés occidentales. Un marché gigantesque. (voir cet article)

Les distributeurs chinois ont leur propre façon de fonctionner, toutefois il est important de faire des affaires avec eux si vous souhaitez exporter vos produits vers la chine et les faire commercialiser. Ce guide vous permettra de bien comprendre la manière de fonctionner des distributeurs chinois.

Un distributeur chinois veut faire affaire une marque célèbre et bien établie :

Les critères d’une marque pour laquelle les chinois aimeront bien faire de la distribution sont :

  • Être populaire en Chine
  • Avoir un positionnement claire qui séduit une cible précise
  • Avoir une forte e-réputation

Un distributeur chinois n’investira jamais dans le branding de la marque qu’il distribue, ils cherchent tous à travailler avec des marques reconnues, car c’est très facile à vendre. Si vous allez les rencontrer, très souvent ils vont refuser toute collaboration.

Un autre élément  très important, cette marque doit également avoir une forte e-réputation. L’e-réputation est un élément vital pour vendre en Chine, les gens recherchent toujours les avis de client sur les forums ou les réseaux sociaux, que ce soit un produit, un service ou le nom d’une marque qu’ils viennent de découvrir, le chinois ne veut jamais être le premier à acheter.

Les distributeurs ne voudront jamais faire affaire avec une marque qui a une mauvaise e-réputation ou qui est inconnue, tout simplement car il n’y a pas de communauté existante à qui vendre le produit.

Conclusion :

-Les distributeurs ne feront jamais un travail de branding et de marketing digital pour commercialiser un produit, la marque doit le faire par elle-même.

-Les marques qui commercialisent très bien leurs produits sont dune manière générale connues mondialement et c’est souvent des marques de luxe.

De fortes exigences et des produits dédiés aux Chinois :

La Bella figura des produits : un emballage attirant, une bonne qualité et un positionnement précis, c’est exactement ce qu’un distributeur recherche. Votre produit doit être adapté au marché chinois, car si certains produits plaisent aux occidentaux ou dans certains pays, ils ne plairont pas forcement aux chinois. Les consommateurs chinois ont beaucoup de demandes.

Petit exemple : Sur le marché des cosmétiques, les autobronzants sont vendu dans plusieurs pays, alors qu’en Chine, si des autobronzant sont mis dans des magasins, aucun client chinois ne va en acheter les crèmes blanchissantes sont plus tendance.

Un distributeur va toujours s’assurer que le produit que vous souhaiter vendre est adapté aux consommateurs chinois, et pour le faire, ils iront vérifier sur internet si votre produit est apprécié par une audience. Les grandes marques qui ont du succès en Chine ou mondialement ont généralement créé une gamme de produits dédiés et fait spécialement pour le marché chinois.

Le minimum d’effort possible :

Des affaires faciles, c’est ce que les distributeurs chinois veulent faire. Ils ne feront pas l’effort de s’impliquer dans la marque qu’ils distribuent, ils veulent générer du profit, et pour cela ils achètent des produits à un fournisseur et les vendent à un acheteur en récupérant la différence.

Pour les distributeurs chinois, ce genre d’affaires faciles ne peut être fait qu’avec les grandes marques connues mondialement ou localement. Ils ne prendront jamais le risque d’investir sur quelque chose qui peut tomber.

Une marque présente sur les réseaux sociaux chinois et qui a une stratégie marketing efficace est généralement ce que cherche un distributeur, il n’ira pas prendre le risque de faire des affaires avec les petites entreprises qui risquent la faillite alors que les grandes entreprises lui garantissant le succès peuvent être facilement trouvées.

Les distributeurs chinois recherchent la réussite « rapide »

Même s’ils ont distribué un produit pendant des années, et qu’ils reçoivent un traitement privilégié de la part du fournisseur, les distributeurs  chinois  arrêteront la collaboration si ce produit ne fonctionne pas bien.

Beaucoup de marques veulent voir leurs produits en Chine aujourd’hui car la classe moyenne supérieure dispose maintenant d’un immense pouvoir d’achat, et ils veulent acheter beaucoup de choses.

La distribution en Chine est spécifique.

Voici un shémas qui peut illustrer la complexité de la distribution en Chine.

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Les produits non-chinois sont les plus demandés dans cette classe parce qu’ils sont souvent associés au luxe et à la bonne qualité.

Puisqu’il y a une grande demande sur les produits occidentaux en chine, la première étape est de trouver un distributeur. Cela signifie que les distributeurs on beaucoup de demandes d’entreprises qui veulent faire affaires avec eux et si une marque qu’ils distribuent ne fonctionne pas, aucun risque ne sera pris, ces distributeurs sont des hommes d’affaires dans un premier temps. Si une marque a besoin d’aide financièrement pour continuer à vendre, les distributeurs ne l’aideront pas.

 

Si vous souhaitez distribuer vos produits en Chine, contactez nous, nous vous expliquerons le processus plus en détails.