Trouver un bon distributeur ne suffit pas, il y a des écueils auxquels il faut faire attention

Etre capable de trouver les bons canaux de distributions et se faire référencer dans les bons circuits nécessite de se créer un bon réseau tout en comprenant comment les distributeurs locaux pensent et agissent. Ceci nécessite donc deux choses.

  • Premièrement une étude marketing bien faite en concordance avec les produits que vous souhaitez vendre en Chine.
  • Deuxièmement une bonne compréhension du monde de la distribution chinoise.

Voici quelques  point auxquels faire attention pour y arriver

Risque de négligence, manque d’implication

Les distributeurs chinois agissent en businessmen, ils chercheront toujours à obtenir un bon rapport avantage par rapport à l’effort fourni. Ce qui veut dire que pour qu’un distributeur chinois décide de s’occuper de vous, il faut lui faciliter le travail le plus possible c’est-à-dire :

Votre produit doit avoir :

  • Un positionnement précis
  • Produit de qualité
  • Bon packaging
  • Marque pré-existante ou bien pour laquelle la réputation est déjà bien construire

Idéalement, votre produit doit déjà être connu des clients que vous cherchez à cibler, et soit vraiment une nouveauté sur le marché chinois. Par exemple, un simple shampooing de grande distribution risque de ne pas susciter l’intérêt des distributeurs chinois.

Cependant n’oubliez pas et essayer de vous mettre à sa place : de son côté il aura à utiliser beaucoup de temps et d’argent pour distribuer vos produits,

importé produit Chine

Aucun investissement dans le branding ne viendra de vos distributeurs

Le marketing et tout ce qui tourne autour, reste aujourd’hui quelque chose pour lequel les chinois ont peu d’intérêt, c’est un secteur d’activité encore relativement jeune en Chine. Leur domaine d’expertise tourne plutôt autour de la réduction des coûts des rouages financiers et de savoir comment faire des économies. Pour ce genre de chose par contre ils sont très bons!

branding

Une marque parmi les autres

Si votre produit n’est pas correctement positionné par rapport à la clientèle chinoise et un message perçu comme peu clair,vous aurez beaucoup de difficultés à percer car pour les distributeurs chinois votre marque ne sera qu’une marque parmi tant d’autre. Par conséquent vous passerez après toutes les marques ayant un meilleur branding que la vôtre. La première personne à convaincre pour essayer de changer la situation c’est donc l’entrepreneur lui-même.

Assurez vous d’avoir un positionnement et un message clair que votre distributeur comprendra

 comment se faire remarquer

Manque de feed back- communication

Là où beaucoup d’entreprises étrangères nouvelles arrivantes sur le marché chinois se retrouver bloquées c’est sur la communication et le feed-back. Même si, dans une certaine mesure la Chine s’occidentalise, c’est de la Chine dont on parle. Il faut donc bien connaître les méthodes de communication chinoise en faisant aux choses suivantes :

Accepter et bien comprendre les différences culturelles pour bien savoir communiquer.

Lorsqu’il s’agit d’obtenir des retours sur les ventes effectuées et les problèmes qui auraient pu surgir il vous faut demander. Un chinois ne dira jamais de lui-même que quelque chose s’est mal passé. Ce genre de chose pose problème lorsque par exemple vous venez juste d’établir votre produit et cherchez à savoir si celui-ci se vends bien ou non. Un silence sera le seul signe montrant que votre distributeur n’a pas la réponse à vos questions.

Ce manque de communication vous oblige à souvent demander un feedback sur les opérations et à insister pour obtenir celui-ci.

Si vous ne prenez pas ce genre de mesure vous pouvez très bien vous retrouver avec des produits positionnés bien différemment de ce que vous souhaitiez au départ.

relation distributeur

Risque de business parallèle

Dans un partenariat avec des distributeurs chinois, tout particulièrement lorsqu’il s’agit de boutiques spécialisées dans les villes de second et troisième tiers les risques de contrefaçon sont grands.

Pourquoi ?

Si votre partenaire chinois estime qu’il se fait avoir, il cherchera lui-même à copier vos produits afin de les revendre sur le marché noir.

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Risque de démotivation si la marque ne plait pas au premier essai

Comme dans beaucoup de cas les distributeurs chinois restent axés sur le court terme et n’accordent pas ou difficilement une seconde chance à un produit qui s’est mal vendu.

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Négliger la réputation au profit de l’argent rapide peut tuer votre marque

Les chinois n’ont que peu d’intérêt pour les plans sur le long terme. Ils préfèrent se concentrer sur des actions sur le court terme, et ce même si cela vous coûte la réputation de votre marque et ainsi la possibilité d’un meilleur développement de celle-ci pour de meilleures ventes sur du plus long terme.

Il vous faut donc bien faire attention à la façon dont la stratégie de distribution est menée pour éviter ce genre de problèmes.

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La distribution en Chine est délicate à aborder pour les nouveaux arrivants, il faut donc avoir mis en place une bonne stratégie de communication de façon à être prêt lorsque le dialogue avec un distributeur potentiel s’installera.

Pour en savoir plus sur la communication en Chine c’est par ici et ici 😉

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