Vous avez surement du faire les mêmes erreurs  que des milliers d’entreprises en matière de prospection en Chine, vous souhaitez réussir à prospecter en Chine, suivez le guide 😉

 

La Prospection en Chine

La prospection en Chine est un processus commercial consistant, pour une entreprise, à identifier des clients potentiels, les contacter et leur transmettre des informations commerciales.

 

Comment prospecter efficacement en Chine?

1. Emails VS WeChat

2. Etre trouvé : le concept de lead génération

3. L’adapation du message

4. Le problème de confiance ou de e-Reputation

5. Le Guanxi

6. Communication et Digital Marketing

 

 

En 2020, la prospection se fait online en Chine

Plus efficace, plus ciblée moins coûteuse et cela rapporte plus. Prospecter en Chine, c’est différent de ce que vous connaissez en France… pas d’emails, pas de linkedin, pas de téléphone (ou très peu)….

 

Emails VS WeChat

Il est important de comprendre qu’en Chine… Prospecter en Chine et écrire des emails est INEFFICACE

Pourquoi?

Car les chinois ne lisent pas les emails?

Oui vous avez bien lu. 

Je répète : les chinois ne lisent pas leur emails, les professionnels chinois ne lisent pas leur emails de sociétés car ils n’en n’ont pas.

Comment font il me direz vous?

WeChat ou QQ principalement.

incroyable , mais vrai.

 

Adieu les campagnes de masses mails, shooter à des milliers d’emails. Il faut avoir le téléphone, le WeChat ID ou le numéro QQ.

Lire aussi WeChat newsletter en Chine

2. Etre trouvé : le concept de lead génération

En Chine, il vaut mieux être trouvé que de recherchez des emails. Générer des leads, c’est se faire trouver lorsque le prospect a un besoin. Nous avons rédigé des dizaines d’articles sur le sujet.

Il faut avoir un site web en chinois attractif, être bien référencé sur les moteurs de recherches en Chine, baidu, Haoso(so.com) sogou etc… mettre en place des campagnes de publicité ciblé ou de retargetting.

Pour en savoir plus :

Prospecter en Chine est fait d’une manière indirect, laissez les vous contacter quand les prospects ont un besoin.

 

.La Chine est un marché émergeant présentant d’importantes opportunités de développement pour les entreprises qui veulent se faire connaître. Mais pour réussir sur ce marché, on ne doit surtout pas supposer que ces  milliards de prospects sont impatients de découvrir le nouveau produit ou service proposé par une entreprise étrangère. Pour toucher les prospects chinois, on doit tout d’abord les connaitre, apprendre leurs particularités culturelles, leurs préférences et leur comportement en tant que consommateurs.

La plus grande difficulté rencontrée par les entreprises étrangères sur le marché chinois est la barrière culturelle. Il ne suffit pas de parler la langue des prospects, il faut parler à leur manière, pour que le message de la marque soit transmis efficacement sans souffrir d’une altération de sens.

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S’adapter

L’adaptation du message

Une entreprise européenne ou américaine aura bien du mal s’adapter à la culture chinoise qui met l’accent sur la tradition, les valeurs religieuses et la communication non verbale. En Chine, les relations sociales ainsi que les relations entreprise-client sont basés sur deux concepts importants : guanxi (relation personnelle) et xinyong (confiance). Ces deux variables culturelles peuvent se traduire, dans la culture économique occidentale, par des concepts tels que les compétences de l’entreprise, l’engagement, la gestion des crises ou la satisfaction du client et représentent les bases de la construction de relations durables et mutuellement favorables avec les prospects chinois.

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La confiance : ou le concept de e-Reputation

Pour gagner la confiance  des prospects, les entreprises étrangères doivent démontrer une véritable capacité d’adaptation aux demandes spécifiques du marché. Parfois il est nécessaire de modifier quelques caractéristiques du produit ou service, ou même de le (re)concevoir pour le rendre conforme aux besoins des prospects chinois.

Surtout, il faut investir dans sa Réputation, des campagnes de RP qui parlent de votre société en bien. Ensuite, il faut que des testimonials ou des avis positifs soient trouvables sur Internet.

Il faut avoir une certaine crédibilité, les professionels chinois n’aiment pas les risques, et ignorent les entreprises qui ressemblent de près ou de loin à des arnaques. Prospecter en Chine signifie avant tout être crédible sinon on gaspille son temps et ses efforts.

 

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prospecter en ChineLe Guanxi

Tous ces efforts sont nécessaires pour arriver au guanxi, à savoir établir une relation personnelle avec les prospects. Le guanxi est très important pour les Chinois, qui l’apprécient même plus que la satisfaction. Toute entreprise réussissant à établir une relation personnelle avec ses prospects peut être sûre de leur fidélité, même si la concurrence offre un produit ou un service apportant davantage de satisfaction. Les responsables marketing d’une entreprise doivent miser sur le guanxi pour construire leur image de marque sur le marché chinois. Prospecter en Chine est long parce qu’il faut une relation inter personnelle.

Plus le guanxi est fort, plus la confiance se renforce lui aussi et assure une place de choix à la marque dans la conscience des cibles, qui choisiront sans nul doute les produits ou services de l’entreprise dès qu’un besoin spécifique se fera sentir.

NB; on ne peut développer de bonnes relations commerciales qu’avec des partenaires de confiance.

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L’importance de la Communication 2.0 et le digital marketing en Chine

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Marketing en ligne en ChineMaintenant que nous avons étudié ces deux variables culturelles, nous allons nous concentrer sur les canaux de communication et de marketing à utiliser pour parvenir aux prospects chinois.

Si l’on en croit les chiffres, Internet semble être le meilleur environnement de communication et de SEO (optimisation de référencement sur les moteurs de recherche). L’utilisation d’Internet est en forte hausse.

Si, en 2000, seuls 1,7 % des chinois avaient accès a l’internet, en 2011, plus de 33 % de la population est présente en ligne en 2013. Aujourd’hui 90% des personnes en Chine sont connectés à Internet.

Toutes ces personnes ne se connectent pas uniquement pour chercher leur musique préférée ou jouer en ligne.

Certaines cherchent également des offres commerciales, des informations sur certaines marques ou certains produits, communiquent sur les réseaux sociaux ou écrivent sur des blogs.

Les acheteurs professionnels en Chine sont en général jeunes donc proactifs et recherchent sans cesse de nouvelles solutions.

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Le marché des moteurs de recherche a connu une hausse de 10 % chaque année depuis 2006, arrivant, en 2011, à une valeur totale de 2 milliards de dollars.

Baidu a lancé baidu B2B en 2019, s’adressant uniquement aux professionnels.

https://b2b.baidu.com/ 

 

 

Les entreprises trouvent en Chine l’un des meilleurs environnements de développement. Toutes peuvent prendre place sur ce marché, qu’il s’agisse de grandes multinationales ou de PME. En Chine, ce n’est pas la taille du budget de développement d’une entreprise qui indiquera si une stratégie parviendra à créer des ROI (retours sur l’investissement), comme l’indiquent précautionneusement les spécialistes. On peut notamment parler de l’exemple d’eBay en Chine, grande entreprise ayant échoué malgré son généreux budget – la société occidentale n’a simplement pas réussi à convaincre les prospects chinois.

L’aspect principal d’une stratégie efficace reste l’adaptation culturelle : le responsable de développement doit se mettre à la place d’un Chinois, du moins jusqu’à ce que la marque réussisse vraiment à connaître sa cible chinoise.

 

Vous souhaitez en savoir plus?

J’en étais sûr. N’hésitez pas à nous contacter. (on répond à tous les emails)

 

GMA, une agence de e-prospection en Chine.

  • 700 clients déjà
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  • des solutions innovantes

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Marketing Chine