Interview de Bernadette Dortu, fondatrice de Maxity

Aujourd’hui nous avons le plaisir d’accueillir la fondatrice de Maxity, qui a accepté de répondre aux questions de Marketing-Chine.

 

Pouvez vous vous présenter , s’il vous plait !

Bonjour chers Lecteurs de Marketing Chine,

bernadette
Je suis Bernadette Dortu et je dirige 2 agences de communication aux expertises distinctes et complémentaires.

En 1990, j’ai créé ID Source, une agence de design et communication. La plus-value d’ID Source : l’association de compétences en stratégie de marque, stratégie digitale, édition et publicité.

Depuis 2004, je dirige également Maxity, agence conseil en communication et marketing touristique.  Maxity accompagne les marques dans leur stratégie pour développer la clientèle étrangère qui vient à Paris, en provenance du Brésil, des Etats-Unis, du Japon, de Russie et bien sûr la clientèle chinoise qui recèle le plus fort potentiel de développement.

 

Notre approche innovante met en perspective les cycles d’achat et cycles de voyage spécifiques à chaque nationalité. Nous proposons ainsi des stratégies de communication hyper-ciblées incluant leur mise en oeuvre.

Notre équipe internationale et nos partenaires dans chaque pays d’origine renforcent notre expertise en recommandation et assure une veille touristique et socio-économique.

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Pouvez vous nous parler du marché émetteur du tourisme en Chine

Indubitablement, ce marché va continuer à croître de manière exponentielle. Certes, il y a de plus en plus de milliardaires et de millionnaires, mais, proportionnellement, c’est le nombre de touristes de la classe moyenne qui va augmenter le plus.  Selon l’OCDE, 10% de Chinois appartiennent à la classe moyenne. Ils devraient être 40%, soit  560 millions, en 2020…  Par ailleurs, le COTRI (Chine Outbound Tourism Research Institute) indique que 106 millions de touristes voyageraient hors de Chine en 2014.

On parle de 400 millions de touristes chinois en 2020, ce chiffre de l’OMT est-il atteignable ?

Je ne suis pas statisticienne, mais si on parle de touristes sortant de Chine, ça me semble quand même beaucoup. On parle d’une augmentation de 377 % sur 6 ans.

Ça voudrait dire que plus de la moitié de la classe moyenne voyagerait hors de Chine ?  En outre, en 2020, la courbe démographique aura commencé à décliner pour compter 1,2 milliards de citoyens.

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Pourquoi cette cible est-elle intéressante ?

Les Chinois viennent en France avec un réel désir d’acquérir des produits français et de découvrir notre culture. Mais ce qui est fascinant, c’est qu’ils remettent nos fonctionnements et nos certitudes en cause.  Se préparer pour accueillir les touristes chinois peut devenir un véritable catalyseur pour faire évoluer une entreprise et questionner l’ensemble de son organisation.

 

Je trouve très intéressant de préparer nos marques à accueillir la classe moyenne chinoise. Il y a là un très fort potentiel, non seulement pour des marques de luxe, mais aussi pour des PME françaises, petites pépites, où le savoir-faire historique est lui-même un luxe intrinsèque à valoriser comme tel dans la communication.

 

 

Les marques françaises sont-elles préparées pour accueillir les touristes chinois ?

 

Clairement non, en tout cas pas les centaines de marques avec lesquelles notre agence est en contact régulièrement.  Je ferai une exception pour quelques grandes enseignes, qui ont compris depuis longtemps que le marché chinois était stratégique et qu’il fallait s’y adapter.  Elles sont très peu dans ce cas.

 

Les médias insistent tous les jours sur l’importance des touristes chinois pour notre économie, ce qui est une réalité.  Dès lors, les directions allouent des budgets au lance pierre, pour de la communication ROIste, avec des actions de communication one shot et à court terme.  C’est bien méconnaître l’importance de la marque en Chine. Comme partout ailleurs, elle ne peut se développer que dans la durée et la cohérence.  Dès lors, vouloir vendre aux touristes chinois relève d’une véritable démarche stratégique qui portera ses effets dans un délai plus long et de manière plus pérenne.

 

Les entreprises devraient considérer les coûts de développement du marché des touristes chinois comme un investissement, amortissable sur plusieurs années.

 

 

 

Comment caractériser le touriste chinois ?

 

Il est encore « prototypé » dans les esprits. Historiquement, les touristes chinois ont surtout voyagé en groupe, en car, à un rythme très soutenu.  Il était presque risible de les voir descendre d’un car, prendre une photo et remonter aussi vite pour repartir, tout comme il est effrayant de les voir entrer en hordes pressées à la conquête de nos grands magasins du triangle d’or.  Ces touristes représentent encore une très forte partie des Chinois qui visitent la France.

 

Quant aux touristes individuels, toutes les marques souhaitent les capter.  Ils disposent d’un meilleur pouvoir d’achat et surtout de plus de temps.

 

Le touriste chinois, a soigneusement préparé sa shopping list et semble peu réceptif à des propositions nouvelles.  Dès lors, il faut vraiment lui faire découvrir la marque en amont.

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La loi anti-shopping change-t-elle les habitudes ?

 

Je vois encore des guides qui continuent à accompagner les groupes vers telle ou telle marque dans les grands magasins.  Je connais des marques qui veulent respecter la loi chinoise et ne veulent plus verser de commissions aux guides.  Leur business avec les groupes chinois s’est arrêté net.  Je doute donc que la loi ait changé les habitudes. Visiblement, certains peuvent en faire fi, tant guides qu’enseignes qui leur versent les commissions.

 

 

Comment communiquer « efficacement » auprès de ce nouveau voyageur ?

 

C’est un travail à long terme, il faut faire une étude marketing, ville par ville, réseau par réseau, pour segmenter au mieux sa cible.  Cela permet de proposer des dispositifs de communication hyper-ciblés.  A mon sens, l’objectif n’est pas de toucher une fois le plus grand nombre, mais de toucher intelligemment la cible qui nous intéresse.  La répétition et le temps sont les meilleurs facteurs, dans la mesure où les Chinois achètent seulement une marque qu’ils connaissent.  Dans cette logique incontournable, il est donc conseillé d’impacter fortement et durablement une cible réduite en nombre, fidélisée pour un long moment, plutôt que de s’éparpiller auprès de trop nombreux publics qu’on ne transformera jamais en acheteur.

Bernadette Dortu

Directrice générale

www.maxity.fr

 

Merci Bernadette et à Bientôt sur Shanghai. 😉

Olivier

Marketing Chine