Exporter en Chine : le guide pour les entreprises

« Comment exporter en Chine ? »

C’est l’une des questions les plus récurrentes que les entreprises étrangères nous posent.

Comment faire pour vendre mes produits et/ou services aux consommateurs chinois ?

La Chine a beaucoup changé, si avant la Chine n’était que « l’usine du monde », elle devient aujourd’hui un bassin consommateur majeur et le plus dynamique du monde !

Les marques étrangères doivent prendre en compte ce changement.

Le marché chinois est unique et différent. Si vous voulez exporter en Chine, vous devez comprendre les attentes du consommateur avant de démarrer votre business.

Les consommateurs chinois sont devenus de plus en plus prudents et exigeants en ce qui concerne leurs achats de produits. Ne pensez pas que vous pouvez tout vendre en Chine.

Nous avons créé ce guide pour vous donner des clés pour comprendre comment exporter en Chine. Vous verrez ici les 3 principaux moyens d’exporter en Chine.

PREMIÈRE ÉTAPE : COMPRENDRE LE MARCHÉ CHINOIS

Comme dit précédemment, le marché chinois est vraiment différent. Les consommateurs utilisent des canaux différents et ont des besoins et des habitudes différentes. La clé pour réussir en Chine est d’adapter votre approche marketing.

LES CONSOMMATEURS CHINOIS CHANGENT

L’augmentation de la classe moyenne a changé la consommation des consommateurs chinois. Ils ont plus d’argent et ils veulent acheter de nouveaux produits. Ils sont également de plus en plus préoccupés par la qualité des produits qu’ils achètent.

Cela explique en partie pourquoi les marques étrangères sont très appréciées en Chine, elles sont synonymes de qualité.

L’augmentation des richesses change aussi les gens. Une nouvelle génération qui a profité toute sa vie de cette augmentation des richesses est née : les Millenials.

Les Millenials sont des consommateurs éduqués, indépendants et extrêmement branchés technologie. Cette population est, comme ses parents, de plus en plus riche. Ils peuvent dépenser beaucoup d’argent pour les choses qu’ils aiment. Ils sont plus ouverts d’esprit que toutes les autres générations chinoises. Ils sont aussi très entreprenants.

Les Millenials sont puissants sur les marchés chinois et étrangers. Ils bouleversent les modèles économiques et de communication et stimulent l’innovation. Ils sont connectés, aiment les modèles d’économie de partage, les voyages, la culture internationale… Beaucoup d’éléments que vous devez comprendre si vous voulez faire des affaires avec la génération Y. Cette génération représente votre client actuel et futur ne l’oubliez pas.

UN NOMBRE DE CONSOMMATEURS DE PLUS EN PLUS IMPORTANTS EN CHINE

Chaque année, le nombre de consommateurs chinois augmente. Ils achètent plus qu’ils ne l’ont jamais fait auparavant. La nouvelle génération plus riche dépense beaucoup d’argent. Ils dépensent aisément leur argent dans des produits de luxe, des voyages ou un bon verre de vin importé.

UNE DEMANDE CROISSANTE POUR LES PRODUITS IMPORTÉS

En Chine, le potentiel du marché est énorme. La demande augmente rapidement et les produits occidentaux sont très appréciés.

Pour vous montrer quelques chiffres : les exportations françaises vers la Chine ont augmenté de 20 % ces deux dernières années.

QUE RECHERCHENT LES CONSOMMATEURS CHINOIS QUAND ILS ACHÈTENT DES PRODUITS IMPORTÉS ?

Ils cherchent principalement un statut. Le concept de « face » ou « Mingzi » est toujours très présent dans la vie chinoise.

Les produits importés sont plus chers que les produits locaux, donc, si vous êtes en mesure d’acheter des produits importés, cela montre à vos pairs que vous avez de l’argent.

L’argent et le statut social sont deux critères très importants en Chine.

Le deuxième critère est la qualité et la sécurité. Les produits importés sont réputés plus sûrs que les produits locaux, dans un pays saturé par la contrefaçon.

LES CONSOMMATEURS CHINOIS SONT TRÈS CONNECTÉS

La Chine est le pays le plus connecté du monde. Les chinois passent en moyenne 3 h à surfer sur leur smartphone. Partout, vous pouvez voir des chinois se rivés sur l’écran de leur smartphone et qui ne regardent jamais autour d’eux.

En Chine, les marques l’ont compris et rendent tout disponible sur les smartphones. Ils ont également créé des animations pour développer des interactions entre le consommateur et la marque grâce aux smartphones.

COMMENT EXPORTER EN CHINE ?

La priorité pour moi en tant que consultant est de valider une stratégie de marketing, de prouver et de déterminer ce qui fonctionnera en allouant suffisamment de budget à un certain nombre de domaines et de plateformes afin d’avoir suffisamment de données.

Ensuite, une fois que les marques connaissent leurs points les plus forts, elles peuvent augmenter leurs investissements en conséquence.

Nous développerons les 3 principaux moyens d’exporter en Chine. Ce ne sont pas les seuls moyens, mais ils sont les plus efficaces.

Parlons d’abord de la stratégie de ecommerce  en Chine et de certains des domaines clés sur lesquels nous devons nous concentrer.

LES PLATEFORMES DE E-COMMERCE

TMALL: LA MEILLEURE PLATEFORME POUR EXPORTER EN CHINE

Tmall.com, également connu sous le nom de Tian Mao (天 猫) en chinois, est le plus grand détaillant B2C en ligne de Chine.

La plateforme fournit une large gamme de produits tels que des vêtements, de la nourriture, des chaussures de luxe et de nombreux autres types de produits.

Pour de nombreuses raisons, ce n’est pas si facile de vendre sur Tmall.

Tout d’abord, Tmall n’accepte que des marques déjà bien connues en Chine. Tmall Global (la partie transfrontalière) cible plus généralement les entreprises ayant une ancienneté d’au moins deux ans avec des ventes annuelles proches de 100 millions de RMB (33 millions de dollars).

Tmall Global a également opté pour une politique d’invitation. Cela signifie que les commerçants sont invités à rejoindre la plateforme ou à postuler auprès d’un tiers accrédité (TP). Cette procédure a compliqué le processus de création d’un magasin sur Tmall Global, ce qui explique pourquoi JD Worldwide est une option plus attrayante en raison de sa simplicité.

La plateforme fournit également une variété d’outils marketing pour augmenter le trafic et stimuler les ventes. Ils peuvent également fournir un service d’entrepôt (mais pour cela, vous avez besoin d’une adresse en Chine).

Pour ouvrir votre entreprise sur Tmall, vous devez avoir:

  • Une entité enregistrée en dehors de la Chine continentale
  • Qualifications dans les ventes au détail et en gros à l’étranger
  • Être le propriétaire de la marque ou de l’agence
  • Posséder le stock nécessaire.

Les coûts de Tmall sont un peu élevés pour les petits joueurs, vous devez d’abord définir une stratégie et évaluer les coûts pour être efficace.

  • Dépôt de garantie : 150 000 RMB (20 554 €).
  • Frais techniques : 30 000 RMB (4110 euros) ou 60 000 RMB (82 214 euros) par an, selon le type de magasin.
  • Commission : 0,5 % à 5 %, selon le type de magasin + 1 % de taxe Alipay.

JD GLOBAL : UNE AUTRE SOLUTION POUR VENDRE EN LIGNE

JD est la deuxième plateforme de vente directe en ligne en Chine. La société possède et exploite sept centres d’exécution et 166 entrepôts dans 44 villes.

Comme pour Tmall, les marques étrangères peuvent vendre leur nourriture, leurs boissons, leurs vêtements et leurs chaussures directement en provenance de pays étrangers. JD domine certains domaines tels que les appareils ménagers et les produits électroniques grand public.

JD possède également son système Global pour les marques étrangères qui permet aux commerçants étrangers de vendre directement aux consommateurs chinois sans avoir d’adresse chinoise.

JD communique beaucoup sur la puissance de son réseau logistique (par exemple les entrepôts, les livraisons le jour même ou le jour suivant) et sa politique de tolérance zéro pour les produits contrefaits, ce qui est considéré comme un problème important en Chine.

Différents critères sont également nécessaires pour ouvrir votre entreprise sur JD. Ils sont assez similaires aux critères de Tmall.

Vous avez besoin :

  • Une entité enregistrée hors de Chine continentale avec un capital de plus de 500 000 RMB (67 908 €).
  • Qualifications dans les ventes au détail et en gros à l’étranger.
  • Être le propriétaire de la marque ou de l’agence autorisée.
  • Posséder le stock nécessaire.

3 modes d’entrées sont disponibles pour les marques étrangères :

  • Franchising Business Partner : Permet aux fournisseurs de construire un magasin JD et d’utiliser des entrepôts JD pour stocker leurs propres produits. JD assume toute la responsabilité de l’entreposage, de la livraison et du service à la clientèle. Ce qui est une bonne chose pour les commerçants !
  • Licence Business Partner : Le vendeur peut configurer le magasin et l’emballage complet afin d’expédier la commande. JD supervisera le service à la clientèle et traitera les factures.
  • Self Operation Partner : Le vendeur peut vendre sur la plateforme JD. Cependant, l’entreposage et la livraison doivent être gérés par les commerçants eux-mêmes.

Voici les frais nécessaires pour ouvrir votre boutique en ligne JD:

  • Dépôt de garantie : 10000 RMB (1340 €) à 15 000 RMB (2055 €), en fonction de la catégorie de produit.
  • Frais techniques : 1000 RMB (134 €) par an.
  • Commission : 3 à 10 % + 0,85 % si le service d’expédition JD est utilisé.

WECHAT : LA NOUVELLE PLATEFORME DE COMMERCE ELECTRONIQUE

Plus de 200 millions d’utilisateurs ont relié leur carte bancaire à leur compte Wechat. Les utilisateurs dépensent en moyenne 500 RMB (64 €) par mois sur la plateforme de commerce de WeChat. Il est devenu inévitable pour toute marque qui souhaite faire du commerce en Chine d’être présent sur WeChat. Car si les ventes actuelles ne sont pas aussi élevées que sur Taobao ou Tmall, les chiffres grimpent et les ressources de Wechat semblent inépuisables quand il s’agit de défier ses concurrents.

BOUTIQUE WECHAT EN LIGNE : DEUX SOLUTIONS S’OFFRENT À VOUS

Si vous souhaitez être présent sur la partie e-commerce de Wechat, deux solutions s’offrent à vous.

Vous pouvez créer votre mini-site qui est relié directement à votre Compte Officiel Wechat. Vous pouvez customiser votre interface pour la rendre un peu plus ressemblante à votre image de marque, faire de la publicité, des promotions et vendre vos produits directement via l’application WeChat. Le paiement est extrêmement rapide et facilité pour les utilisateurs ce qui a l’avantage de générer beaucoup d’achats par impulsion.

La deuxième méthode est souvent favorisée par les marques de luxe ou de mode. Vous n’avez pas de boutique à proprement parlé sur WeChat. Votre site Web Officiel est relié à l’application Wechat. Cela vous permet de conserver votre design et votre système de gestion tout en bénéficiant de la popularité de Wechat. Si un utilisateur clic sur l’un de vos produits, il va être redirigé vers votre site internet. Il aura l’impression de toujours être sur l’application donc cela ne change pas beaucoup le fonctionnement pour l’utilisateur. Mais pour vous c’est différent. Cela vous permet de gérer plus facilement votre boutique en ligne. Votre client pourra donc naviguer et payer en interne.

Il faut savoir que les utilisateurs chinois sont accros à l’application. Elle fait partie intégrante de la vie des chinois qui l’ouvrent en moyenne plus de 30 fois par jour.

EXPORTER VIA DES DISTRIBUTEURS

COMMENT DÉVELOPPER VOS VENTES VIA DES DISTRIBUTEURS

Si vous souhaitez exporter en Chine, l’idée est de trouver un distributeur pour vos produits… et vous avez probablement entendu parler du rôle crucial de la distribution en Chine, et de tous les problèmes liés aux distributeurs chinois (inefficacité, escroqueries, copies…).

Pourtant, il est possible de réussir avec un partenaire chinois.

Quels sont les principaux facteurs de succès ?

COMMENT TROUVER LE BON DISTRIBUTEUR ?

Pour trouver le meilleur distributeur, vous devez :

  • Avoir une marque connue et un chiffre d’affaires élevé.
  • Savoir comment fonctionne le Business en Chine.
  • Maîtrisez votre communication.
  • Collaborez intelligemment.

LES ATTENTES DES DISTRIBUTEURS : GAGNER DE L’ARGENT

Ne soyez pas naïf, bien sûr, le seul objectif de tous les distributeurs est de gagner de l’argent !

Les distributeurs chinois sont très concentrés sur les profits que votre marque peut réaliser, si votre produit n’a aucun intérêt commercial et ne répond pas à leurs attentes, ils mettront probablement un terme à votre contrat.

Le marché chinois est un marché énorme, la concurrence est très forte et les distributeurs ont beaucoup de choix. Ils ne parieront que sur le meilleur cheval, le cheval qui peut rapidement faire du profit. Ils ne parieront jamais sur une marque parce qu’elle est prometteuse, ils ne le feront que si ce produit fonctionne.

La clé pour réussir dans la relation avec votre distributeur et de vous préparer. Vous devez faire beaucoup de recherches, pour comprendre comment fonctionne le marché chinois et comment il est compétitif.

La seule façon de réussir est une solution gagnant/gagnant. Votre distributeur ne sera efficace que s’il peut gagner de l’argent. Vous devez être créatif et rapide pour satisfaire votre distributeur et avoir votre chance.

MARKETING ET COMMUNICATION

Les distributeurs chinois n’ont aucune connaissance en marketing et en branding. Ils sont uniquement axés sur le court terme et le profit, non sur le développement.

Mais en Chine, plus que dans d’autres pays, vous devez être visible et notamment en ligne. Le marketing et branding sont tout et vous devez concentrer toute votre énergie là-dessus.

Les consommateurs chinois sont très méfiants à cause de tous les scandales, c’est pourquoi ils vont toujours faire beaucoup de recherches avant d’acheter quelque chose, et ce, quel que soit le montant de leur achat.

DU SEO POUR ÊTRE RÉFÉRENCÉ SUR BAIDU

Tout d’abord, vous devez être classé sur Baidu. Baidu est le Google chinois. C’est le moteur de recherche le plus important en Chine.

Pour faire du référencement sur Baidu, vous devez :

  • Avoir un site web en mandarin et hébergé en Chine : .cn
  • Utiliser des mots-clés mandarin pour améliorer votre classement. Ces mots-clés doivent être précis et pragmatiques, vous devez développer une stratégie.
  • Encourager les commentaires positifs et les retours de vos consommateurs: plus vous avez de commentaires positifs mieux c’est, car les consommateurs chinois n’achètent que par recommandations.
  • Publier des contenus de qualité pour générer du trafic sur vos pages.

LE BRANDING FAIT TOUT EN CHINE

La Chine est un marché de marque, les consommateurs chinois sont attirés par une marque, l’image de la marque et les produits. Votre marque doit être forte et bien connue pour être populaire en Chine.

Faites rêver les consommateurs chinois, créez des histoires chargées d’émotion pour les attirer.

Et n’oubliez jamais que votre positionnement est important.

UTILISEZ LES CANAUX DE COMMUNICATION DISPONIBLES EN CHINE

Comme je vous l’ai déjà dit, les chinois sont très connectés, ils passent beaucoup de temps en ligne.

Avoir un site web n’est pas suffisant en Chine pour attirer votre cible, vous devez communiquer en ligne sur tous les réseaux sociaux disponibles tels que Weibo (Twitter chinois) et WeChat qui ont un rôle principal aujourd’hui dans la relation commerciale.

L’ADAPTATION EST LA CLÉ POUR RÉUSSIR

Vous devez adapter votre approche, mais aussi vos produits. Vous n’avez pas besoin de tout changer, mais seulement quelques détails.

Votre emballage ou votre produit peut être populaire dans les pays occidentaux, mais peut-être pas en Chine. La plupart du temps, vous avez besoin de modifier un peu l’emballage ou le produit, car les consommateurs chinois sont très différents et n’ont pas les mêmes besoins, attentes et habitudes.

NOS SERVICES

EXPERTS EN SEO SUR BAIDU

Notre objectif est de promouvoir votre entreprise avec en tête votre cible. Après toutes les explications et clés que je viens de vous donner, je pense que vous comprenez mieux comment le marché chinois fonctionne.

Nous mettrons en place une stratégie marketing digitale qui inclus : SEO sur Baidu et SEM, gestion de la e-reputation, community management… et ensuite nous gérerons les campagnes de communication et assurerons leur optimisation en fonction des objectifs demandés pour assurer le success de ces campagnes.

Nous avons déjà aidé plus de 300 marques à développer leur business en Chine

PROFESSIONNELS DE LA LEAD GENERATION

Nous sommes des professionnels de la lead generation. Pour être efficace dans votre generation de lead, vous devez tout d’abord développer une bonne e-reputation. Investissez dans de la publicité en ligne et créez du contenu de qualité vous aidera à améliorer votre e-reputation. Il faudra ensuite analyser les résultats pour voir vos performances et les améliorations à apporter.

Nous avons de l’expérience en lead generation et nous appliquons les méthodes que nous proposons aux entreprises à notre agence. En utilisant cette méthode, nous générons en moyenne 350 leads par mois (Mars 2018)

DES EXPERTS EN SOLUTIONS DIGITALES

  • Création de site internet, développement et audit.
  • SEO sur Baidu.
  • Social Media Marketing (WeChat & Weibo)
  • Gestion de la e-reputation et community management.
  • Gestion des relations publiques & exposition sur les réseaux chinois.
  • Rapports d’analyses mensuels pour notre équipe d’experts.

UNE AGENCE ORIENTÉE RESULTATS

Nous sommes une agence orientée résultat. La solution est d’attirer votre cible et de re-targeter le trafic le plus qualitatif pour augmenter votre taux de conversion. Notre but est de remplir les objectifs pour ensuite pouvoir les dépasser.

UNE ÉQUIPE FRANCO CHINOISE

Nous sommes une équipe franco-chinoise à disposition pour vous aider à développer votre marque en Chine.

Nous comprenons les consommateurs chinois : leurs besoins et leurs habitudes.

Et nous comprenons aussi les difficultés que peuvent rencontrer les marques étrangères qui souhaitent développer leur présence en Chine.

Chaque membre de notre équipe est spécialisé dans un domaine. Ils ont de l’expérience et sont pragmatiques.

ET EN BONUS

Nous sommes une équipe très amicale, si vous venez dans nos locaux discuter de votre projet en Chine avec nos experts, nous vous offrons le café (et parfois des gâteaux si vous avez de la chance).

Et croyez-moi… notre café est vraiment bon 🙂

NOTRE EXPERIENCE, NOS ETUDES DE CAS

LAGUIOLE

Célèbre maison de couteaux fabriqués à la main en France depuis 1860. Leurs produits garantissent la qualité avec un design unique de couteau. Voyant que le marché chinois étaient en expansion, ils ont décidaient de faire appel à GMA pour exporter leurs couteaux français en Chine. Après avoir analysé leurs produits et le marché local, nous leur avons proposé la solution la plus économique et la plus pragmatique.

SOLUTIONS

  • E-shop sur Taobao
  • SEO sur Baidu

RESULTATS

Projet toujours en cours

CONTACTEZ-NOUS

La Chine est un marché où les opportunités sont nombreuses, tant pour les petites que les grandes structures. Mais pour réussir, il faut adapter son jeu aux demandes et méthodes locales.

Vous devez au préalable effectuer de nombreuses recherches et développer une stratégie de marketing et de communication judicieuse si vous voulez déjouer les pièges du marché. 50 % des marques échouent car elles ne comprennent pas les enjeux du marché chinois.

Travailler avec des spécialistes du marché chinois est la clé du succès.

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