Conseils pour gérer vos fournisseurs en Chine.

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Faire du sourcing en Chine n’est pas quelque chose de si facile que cela en a l’air. Il arrive souvent que l’on rencontre des problèmes avec ses fournisseurs chinois.

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fournisseurs chinois

 

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Voici une série de conseils pour mieux négocier avec ses fournisseurs chinois.

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Visite des usines

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partenaire chineEn Chine, pour effectuer un sourcing efficace, vous devez visiter les usines et vous rendre sur place.

Ce que vous pouvez voir sur Internet n’a généralement rien à voir avec ce que vous trouverez dans le centre de production. Cela peut sembler évident pour beaucoup de personnes, mais moins pour d’autres. Un site Internet peut être super bien fait mais en réalité l’usine ne produit que très peu de produits et sous traitent via d’autres fournisseurs, et inversement, une usine peut avoir un site Internet vieux et peu attractif mais faire de très bons produits à bas coût.

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Le piege du prix

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Attention en Chine, generalement il ne faut pas acheter le prix le plus bas. Yi fen qian yi fen huo » hao huo bu pianyi, pianyi mei hao huo ». Le prix l plus bas en Chine est souvent source de problèmes.  On ne peut pas exiger a un fournisseur d’avoir le prix le plus bas et une qualité acceptable.
Si vous avez besoin de bonne qualité, vous devrez payer pour cela.

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Identifier le preneur de décisions

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En Chine, le décideur ne se détecte pas directement, on passe par plusieurs interlocuteurs qui n’ont généralement pas un grand pouvoir décisionnel. Cela vous gâchera beaucoup de temps et d’efforts. Il est donc important d’identifier le preneur de décision assez rapidement.

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Cultiver le réseau en Chine

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Les bons fournisseurs peuvent vous aider à trouver d’autres fournisseurs pour des produits non-concurrents. Grands nombres de vos partenaires pourront vous conseiller sur des autres fournisseurs avec de bonnes références ou ayant une bonne réputation. Cultiver le Guanxi avec son fournisseur pourra vous aider aussi a resoudre des problemes plus facilement plus rapidement.

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Un fournisseur en Chine c’est comme dans le reste du monde un partenaire, du gagnant gagnant.

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Avoir une communication efficace

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fournisseurs chineLa meilleure façon de faire des affaires en Chine est face à face. Le téléphone, les émail sont des moyens très pratiques mais il est essentiel pour les chinois d’avoir une bonne relation avec la personne. Il est donc important de rencontrer la personne avec qui on va communiquer par la suite.

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Par exemple, une personne ne parlant pas bien anglais va écrire des emails court qui peuvent paraître agressifs, alors que c’est du aux lacunes linguistiques de celui-ci.

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Les fournisseurs chinois de plus ont n’ont pas pour habitude de dire : « je ne peux pas faire… » alors si vous obtenez un silence pour une réponse cela signifie que le fournisseur n’est pas en mesure de répondre a votre demande.

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Demander un Feed back.

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Faites-lui récapituler tous les points que vous avez évoqués, ne présumez pas qu’ils ont compris juste parce que vous estimez avoir été assez clair. Les chinois pour ne pas perdre la face ne diront jamais je n’ai pas compris, donc le feed back est un excellent moyen de savoir si ils ont compris ou non.

Si ils n’ont pas compris il est de votre devoir de ré-expliquer ce point.

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La communication en Chine est un art.

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La gestion du temps.

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En Chine, il faut s’attendre à des retards dans votre emploi du temps.

Si vous n’êtes pas leur plus gros client, ils vont vous mettre en second plan et donc vous allez avoir des retards.

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En Chine, il y a un grands nombre de facteurs qui provoquent des retards,  l’alimentation d’électricité réduite, fermeture temporaire pour cause de JO ou d’exposition universelle,  pénurie d’un composant ou de matière première,  plus toutes les autres excuses que peuvent inventer les chinois pour justifier un retard.

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Le meilleur moyen est de prévoir les retards et d’anticiper.
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Conditions de paiement

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Les conditions de paiement en Chine sont très variables. Il est important d’installer un climat de confiance avec son partenaire pour ne pas l’étouffer et pour assurer une certaine fidélité.

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Dans les meilleurs pratiques j’ai entendu parle les primes sur le respect de l’emploi du temps et les primes sur la qualité délivrée. Lorsque la marchandise est livrée, on inspecte la marchandise et si tout est conforme et dans les temps on verse une petite prime pour encourager le fournisseur a remplir ses engagements.

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Le Contrôle qualité.

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En Chine il ne faut jamais baisser sa garde. Il faut continuer de contrôler même avec un vieux fournisseur. Les chinois ont une tendance a produire de la bonne quantité les 1eres commandes puis a se laisser aller (volontairement le plus souvent).

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Vouloir économiser des coûts ou des ressources en contrôles qualité n’est (generalement) pas une bon calcul.

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Il en est de même pour le contrôle de la chaîne logistique. Il est important de contrôler les documents comme les BoL, liste de produits ou les factures pour éviter de retrouver son conteneur bloqué aux douanes.

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D’autres conseils a ajouter a cette liste?

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Olivier VEROT

Marketing Chine