Conseils pour gérer vos fournisseurs en Chine.

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Faire du sourcing en Chine n’est pas quelque chose de si facile que cela en a l’air. Il arrive souvent que l’on rencontre des problèmes avec ses fournisseurs chinois.

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Voici une série de conseils pour mieux négocier avec ses fournisseurs chinois.

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Visite des usines

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En Chine, pour effectuer un sourcing efficace, vous devez visiter les usines et vous rendre sur place.

Ce que vous pouvez voir sur Internet n’a généralement rien à voir avec ce que vous trouverez dans le centre de production. Cela peut sembler évident pour beaucoup de personnes, mais moins pour d’autres. Un site Internet peut être super bien fait mais en réalité l’usine ne produit que très peu de produits et sous traitent via d’autres fournisseurs, et inversement, une usine peut avoir un site Internet vieux et peu attractif mais faire de très bons produits à bas coût.

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Le piege du prix

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Attention en Chine, generalement il ne faut pas acheter le prix le plus bas. Yi fen qian yi fen huo » hao huo bu pianyi, pianyi mei hao huo ». Le prix l plus bas en Chine est souvent source de problèmes.  On ne peut pas exiger a un fournisseur d’avoir le prix le plus bas et une qualité acceptable.
Si vous avez besoin de bonne qualité, vous devrez payer pour cela.

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Identifier le preneur de décisions

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En Chine, le décideur ne se détecte pas directement, on passe par plusieurs interlocuteurs qui n’ont généralement pas un grand pouvoir décisionnel. Cela vous gâchera beaucoup de temps et d’efforts. Il est donc important d’identifier le preneur de décision assez rapidement.

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Cultiver le réseau en Chine

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Les bons fournisseurs peuvent vous aider à trouver d’autres fournisseurs pour des produits non-concurrents. Grands nombres de vos partenaires pourront vous conseiller sur des autres fournisseurs avec de bonnes références ou ayant une bonne réputation. Cultiver le Guanxi avec son fournisseur pourra vous aider aussi a resoudre des problemes plus facilement plus rapidement.

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Un fournisseur en Chine c’est comme dans le reste du monde un partenaire, du gagnant gagnant.

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Avoir une communication efficace

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La meilleure façon de faire des affaires en Chine est face à face. Le téléphone, les émail sont des moyens très pratiques mais il est essentiel pour les chinois d’avoir une bonne relation avec la personne. Il est donc important de rencontrer la personne avec qui on va communiquer par la suite.

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Par exemple, une personne ne parlant pas bien anglais va écrire des emails court qui peuvent paraître agressifs, alors que c’est du aux lacunes linguistiques de celui-ci.

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Les fournisseurs chinois de plus ont n’ont pas pour habitude de dire : « je ne peux pas faire… » alors si vous obtenez un silence pour une réponse cela signifie que le fournisseur n’est pas en mesure de répondre a votre demande.

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Demander un Feed back.

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Faites-lui récapituler tous les points que vous avez évoqués, ne présumez pas qu’ils ont compris juste parce que vous estimez avoir été assez clair. Les chinois pour ne pas perdre la face ne diront jamais je n’ai pas compris, donc le feed back est un excellent moyen de savoir si ils ont compris ou non.

Si ils n’ont pas compris il est de votre devoir de ré-expliquer ce point.

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La communication en Chine est un art.

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La gestion du temps.

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En Chine, il faut s’attendre à des retards dans votre emploi du temps.

Si vous n’êtes pas leur plus gros client, ils vont vous mettre en second plan et donc vous allez avoir des retards.

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En Chine, il y a un grands nombre de facteurs qui provoquent des retards,  l’alimentation d’électricité réduite, fermeture temporaire pour cause de JO ou d’exposition universelle,  pénurie d’un composant ou de matière première,  plus toutes les autres excuses que peuvent inventer les chinois pour justifier un retard.

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Le meilleur moyen est de prévoir les retards et d’anticiper.
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Conditions de paiement

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Les conditions de paiement en Chine sont très variables. Il est important d’installer un climat de confiance avec son partenaire pour ne pas l’étouffer et pour assurer une certaine fidélité.

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Dans les meilleurs pratiques j’ai entendu parle les primes sur le respect de l’emploi du temps et les primes sur la qualité délivrée. Lorsque la marchandise est livrée, on inspecte la marchandise et si tout est conforme et dans les temps on verse une petite prime pour encourager le fournisseur a remplir ses engagements.

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Le Contrôle qualité.

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En Chine il ne faut jamais baisser sa garde. Il faut continuer de contrôler même avec un vieux fournisseur. Les chinois ont une tendance a produire de la bonne quantité les 1eres commandes puis a se laisser aller (volontairement le plus souvent).

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Vouloir économiser des coûts ou des ressources en contrôles qualité n’est (generalement) pas une bon calcul.

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Il en est de même pour le contrôle de la chaîne logistique. Il est important de contrôler les documents comme les BoL, liste de produits ou les factures pour éviter de retrouver son conteneur bloqué aux douanes.

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D’autres conseils a ajouter a cette liste?

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Olivier VEROT

Marketing Chine

Au sujet de l'auteur

Marketing Chine
Cela fait 3ans que je vis en Chine, j'ai travaillé dans divers secteurs plutôt en Marketing/ développement commercial et je vous fais partager mes recherches, mes analyses, et mes impressions sur divers thèmes en relation avec la Chine et le Marketing.

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10 commentaires sur “Conseils pour gérer vos fournisseurs en Chine”

1. Damien dit :

   7 juin 2010 à 7 h 34 min

   Il faut aussi parler dès le départ du certificat d’origine que l’usine devra fournir (selon les produits) avec la marchandise, pour pouvoir la faire entrer en Europe.

   Si l’usine ne peut pas l’obtenir, alors voir avec l’entreprise de trading (enregistrée en Chine continentale, et avec licence export) pour etre sur de pouvoir obtenir ce document.

   Dans certains cas ca peut devenir difficile voir impossible et donc bloquer la marchandise dans le port d’arrivée.

   Il ne faut pas hésiter à mettre des % de réduction par jour de retard, tout comme une prime bonus en cas de réalisation dans les temps ou en avance (à qualité égale).

   Il faut aussi penser à discuter de l’emballage pas du produit en lui même, mais de l’ensemble de la marchandise: en Carton ? de combien ? Marqués ? avec ou sans palette ?

   Et de la répartition des frais pour la livraison (en général FOB) mais les chinois font souvent un faux FOB et/ou ne laissent pas le choix du transitaire, ce qui peut poser des problèmes à l’arrivée (récupération de frais sur le dos du client etc).

   Il faut prévoir avec eux le choix à prendre en cas de litige sur la qualité du produit: re-fabriquer ou récupérer l’avance (ou la perdre dans certain cas mais annuler le contrat).

   Avec les usines sérieuses (ca se voit très rapidement), tout est négociable et toutes les propositions sont envisageables dans l’écriture du contrat a condition de rester réaliste.

   Enfin, il est important d’avoir une structure enregistrée en Chine continentale pour passer la commande avec l’usine, ce qui permet en cas de litige une négociation beaucoup plus simple car les 2 entitées sont en Chine et un recours en justice est donc simple. (Attention aux ‘tradings’ qui ne sont qu’a Hong Kong)
2. corto74 dit :

   7 juin 2010 à 10 h 41 min

   Hello,

   Tout a fait d’accord avec tous ces conseils judicieux plus celui de Damien. J’en rajouterai 3, issus de 15 ans de pratique et d’achats en Chine (entre autres ) :

   - ne jamais faire confiance en la bonne parole.

   - pas de confiance sans contrôle

   - au moins au début d’une relation avec un fournisseur, multiplier tous les délais annoncés par 2

   cordialement
3. kim dit :

   8 juin 2010 à 11 h 38 min

   excellents conseils, trés utils
4. import export Chine dit :

   9 juin 2010 à 8 h 14 min

   Gerer ses fournisseurs est effectivement primordiale pour obtenir la qualite desire aux prix convenus et a la date desire. Sophie a ecrit un article sur comment acheter des produits de gros en Chine, qui explique les avantages et les inconvenients des solutions d’achats en Chine.

   La culture Chinoise est tellement differente de la notre qu’il est effectivement essentiel de savoir communiquer avec ses fournisseurs. Les problemes d’incomprehension sont les problemes qui coutent le plus cher en general… et negocier un prix tres bas ne vous garantie en general pas d’eviter les frais annexes du a la resolution de ces problemes!

   @corto74
   Tellement vrai malheureusement!!
5. Ludovic dit :

   13 juin 2010 à 5 h 37 min

   « En Chine, pour effectuer un sourcing efficace, vous devez visiter les usines et vous rendre sur place. »

   Se rendre sur place peut s’avérer tres couteux!
   Surtout lorsque l’on sait que des sociétés de controle qualité independantes peuvent effectuer un audit d’usine parfois pour moins de 200 Euros!

   Par exemple, China Quality focus (www.chinaqualityfocus.com) propose un Simple Factory Audit pour 188 Euros.

   Ce n’est meme pas le prix des taxes d’aéroport…
6. Cedric dit :

   8 août 2010 à 16 h 47 min

   Ludovic je ne sais pas ou tu achètes tes billets d’avion mais sur elong, le prix des billets aller retour dépassent rarement 200€.. Travaillerais tu pour China Quality focus?
7. Conseils pour acheter sur Alibaba | Marketing en Chine dit :

   26 novembre 2010 à 3 h 11 min

   [...] lire l’article gérer ses fournisseurs en Chine. [...]
8. Tropik' Arts dit :

   23 janvier 2011 à 2 h 12 min

   Il est clair que la meilleure façon de juger de la qualité d’un produit est de le voir soi même et de s’assurer qu’il correspond à nos envie et à nos cahier des charges. Mais comprenez aussi que ça a coût. Tout le monde ne peut pas se rendre en Chine ou payer un intermédiaire sérieux pour certifier de la qualité des produits. Même si ça reste l’idéal.

   Ceux qui achètent sur internet cherche avant tout un rapport qualité/prix intéressant. Concernant les sites internet des fournisseurs chinois, ce n’est pas en soi un gage de qualité. Les réseaux sont très bien organisés. Et faire un site internet même très attractif ne coûte pas cher. Il faut croiser les données et suivre les conseils comme ceux de votre site. Cela réduit de peu les risque de se faire rouler dans la farine.
9. Conseils pour faire du sourcing en Chine ‹ Marketing en Chine dit :

   6 mars 2011 à 11 h 54 min

   [...] . En Chine, produire c’est moins cher mais c’est aussi plus de problèmes à gerer ses fournisseurs chinois. [...]
10. Sam ch. GUELLER dit :

    11 avril 2011 à 11 h 39 min

    Bonjour a tous,

    Pas de bon sourcing ,de reduction des risques et de pilotage d’ Usines sans Professionnels !!

    ( Benchmarking et Negociations concurrentielles, Securite des approvisionnement, QC des fournisseurs, Audit d’Usines, Container Closing, …pilotage global des flux d’achats..par des Ingenieurs et Businessmen WESTERN, le tout en Chine, en Mandarin..)

    Soyons serieux., .je vis et travaille en Asie depuis plus de 18 ans.. Pour des multinationales et des PME. Mon constat , les entreprises qui se font # attrapper # en Chine, ou mal servir,

    1 pensaient tout savoir et n’ont pas de bureau d ‘Achat Chine ou de # Western# permanent
    2 n’ont pas de cahier des charges ecrit , planification ou de responsable Achat-Chine
    3 veulent # economiser # les services de professionnels experimentes ici en Chine
    4 ne resonnent pas en cout total TCO, incluant au prix , les #erreurs et autres aleas#
    5 pensent mieux Negocier ici , quel les Traders installes depuis des annees en Asie
    6 n’ont pas budgete un vrai poste # Achat -sourcing- QC # ….. alors good luck….

    Glogalement notre plateforme permanente de procurement Chine
    IPO (international Procurement Office )
    n’interesse que les entreprises serieuses ou APRES leurs Premieres PERTES et MALFACONS.. ou DEPOSIT sans livraison…ou proces ou accident.

    A quoi servent des appareils electiques en 110 V avec prise americaine.. pour l’europe..??
    des sapins et guirlandes de Noel , Tres bon marche, mais livres.. en Janvier ?
    et des scooters electriques dons les plaquettes de frein sont en carton ? Trop fous? Non.

    Soyons serieux… Construisons et Maitrisons Ensemble vos Appros Chine.

    Sam Ch. GUELLER
    CPS Asia ltd HK
    18 ans expatrie en Asie
    Sourcing Professionnel en Chine