Conseils pour faire du sourcing en Chine

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sourcing chine
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Cela fait plus de 10 ans que des millions de sociétés du monde entier ont saisi les opportunités de sourcing en Chine et ont externalisé une partie de leur production en Chine. Ceux qui vivent en Chine savent que le sourcing, l’achat en Chine n’est pas une simple affaire est un véritable métier.

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En théorie les profits sont gigantesques mais sur le terrain ce n’est pas aussi facile que cela en a l’air. Nombreuses sont les entreprises qui se mordent les doigts en traitant avec des fournisseurs chinois.

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Je rappelle que le sourcing est un terme anglais utilisé pour faire extarnaliser ses achats et pour désigner le fait de trouver soit des fournisseurs.

Le terme vient du verbe anglais « To Source ». Les principales missions sont :

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  • Identifier et développer de nouveaux fournisseurs principalement à l’international
  • Élargir le panel des fournisseurs
  • Le Marketing de l’achat, acheter mieux en fonction des besoins des clients.
  • Augmentation de la concurrence dans le panel des fournisseurs existants pour une baisse des prix.
  • Est utile pour lutter contre les monopoles de certains fournisseurs

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Voici une série de conseils pour faire du sourcing en Chine.
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Acheter en Chine avec un représentant local

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cooperation chineLe contrôle qualité est une clef de la réussite des activités de sourcing en Chine.
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Avoir une personne qui contrôle et qui anticipe les problèmes en Chine est fondamental.
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Les chinois ont en effet une vision différente de la qualité que nous autre occidentaux. En effet, un produit avec un défaut pourra être jugé acceptable par votre fournisseur alors qu’un contrôleur qualité veillera à préserver vos intérêts.
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Il est toujours difficile de résoudre les problèmes à des milliers de kilomètres.
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Beaucoup de sociétés pensent qu’elles peuvent traiter avec les usines chinoises par e-mail uniquement. Résultat elles s’aperçoivent que ce n’est pas aussi évident.
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Les grands problèmes récurrents de différences culturelles, des complications linguistiques et des différents fuseaux horaires entraient souvent des complications.
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Pour cela, il est important d’avoir dans son équipe un local. Un local de la région de Chine ou on source. La Chine est grande et le mandarin n’est souvent pas suffisant pour communiquer de manière efficace avec son fournisseur.
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Une représentation locale cela peut signifier plusieurs choses :

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Voyager en Chine(pour affaires)

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Vous pouvez être vous-même le représentant local en se rendant fréquemment en Chine ( plusieurs fois par an, minimum)
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.Avoir un bureau basé en Chine.

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Faire appel à un partenaire qui sera votre représentant local. Avoir un agent chinois en qui vous pouvez avoir confiance, qui travaillera pour votre compte en Chine. Attention, grands nombres d’agents vivent (très bien) de pots-de-vin, commissions, c’est très fréquent..Un bureau local peut se faire avec les services d’un expatrié mais aussi d’un employé local dans lequel on a confiance.

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Un.

Faire appel à une société de sourcing.

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Pratique, facile ils s’occupent de tout. Cela engendre un cout c’est sur mais cela évite les problèmes et est souvent conseillé pour commencer toute activité en Chine.

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..representant chine

Souvent, ce sont les problèmes auxquels vous vous attendez le moins qui vous causeront le plus d’ennuis et nécessiteront le plus de temps et d’effort.
Les représentants locaux pourront généralement transformer ces problèmes sérieux et inattendus en de petits détails qu’ils sauront gérer plus facilement et sous votre direction.
Ne sous-estimez jamais la puissance des réseaux et des relations en Chine ; une agent local vous sera nécessaire pour les développer.
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Attention au coté frivole des fournisseurs chinois
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Une erreur fréquente est de penser que lorsqu’on a identifie le bon fournisseur le travail est fini.
Cela peut bien se passer pendant un certain temps mais le fournisseur n’hésitera pas à ne plus vous approvisionner si il a trouver un meilleur client.

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Il est important d’avoir une bonne relation avec son fournisseur de manière générale. Un fournisseur non satisfait de son client trouvera la1ere occasion pour ne pas satisfaire entièrement les commandes de son client en terme de qualité ou de timing.

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La gestion des fournisseurs

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Le sourcing ne s’arrête pas une fois une fois que l’adresse d’un fournisseur chinois est trouvée. De nos jours, grâce au développement Internet, trouver un fournisseur est assez facile. Alibaba, Made in China ou autres sites dans le genre permettent de trouver facilement des fournisseurs sans se déplacer.

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Le travail de sourcing en Chine ne se limite pas à identifier un fournisseur mais des fournisseurs.  En Chine, il arrive souvent que l’on perde des fournisseurs ou que l’on souhaite arrêter toute collaboration. Il est toujours important d’avoir d’autres sources d’approvisionnement.
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De plus, il est nécessaire de visiter de contrôler de manager son fournisseur. En Chine, être sur place facilite grandement la communication. Si un fournisseur sent votre présence, il aura tendance à faire du meilleur travail dans le sens, où vous pourrez le guider, l’aider et puis le fait de se sentir contrôler oblige tous les employés à faire du travail de qualité (c’est humain).

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Autre grand problème est de savoir si les usines de votre fournisseur sous-traiteront vos commandes ?
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Les chinois ne savent pas dire non, et encore plus si il s’agit de profit faciles. Ils accepteront toutes vos commandes qu’elles puissent être fabriquée ou non dans leur usines. Puis, elles sous-traiteront la production à d’autres entreprises.

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C’est un gros risque en terme de qualité et une perte de temps que de rester dans ce système.

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La gestion des problèmes dans l’empire du milieu

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usine en chineEn Chine, produire c’est moins cher mais c’est aussi plus de problèmes à gerer ses fournisseurs chinois.

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Il ne faut pas sous-estimer le temps nécessaire pour faire face aux problèmes en Chine et les résoudre. En Chine, tous les problèmes peuvent être résolus, vraiment mais par contre c’est beaucoup plus compliqué qu’ailleurs.
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Dans toutes les étapes de production on rencontrera des problèmes surtout au début.

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Il est conseillé d’anticiper et de prévoir une marge de temps et de manœuvre pour résoudre les futurs problèmes. Un expert en sourcing connaît ce genre de petits soucis qui peuvent rapidement prendre des dimensions exagérées, si on intervient pas rapidement et efficacement.

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Il est important de toujours Garder un oeil sur sa production

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En France, si pas de nouvelles veut dire bonne nouvelles, en Chine pas de nouvelles c’est synonyme de gros problèmes.

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emploi temps chineL’une des stratégies essentielles pour bien réussir en Chine est de savoir garder le contrôle de votre production.
Il faut constamment demander quitte à harceler votre interlocuteur sur l’état de la production et demander un planning.

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En Chine on fait passer les grosses commandes, les nouveaux clients et les amis en priorité.

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Vous n’êtes surement pas le seul client de l’usine et surement pas le plus important ou pas à vie. Je me doute bien que vous soyez le meilleur ami du patron et vous ne resterez pas un nouveau client DONC, il faut demander et contrôler pour arriver à son but, produire à temps avec une qualité acceptable.

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couts chineLes frais imprévus.

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La Chine est un pays fait d’imprévus. On ne peut jamais garantir qu’un business se fera sans encombres. Il est toujours important de prévoir des frais imprévus ou de demander au préalable qui payera ces frais.

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Les chinois ne prévoient en général pas tout. Un certains nombre de frais dans le transport ou dans le processus de fabrication, ils arriveront qu’ils vous demandent de payer des envois d’échantillons, des frais de fumigation, les taxes d’export…

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Certains frais sont obligatoires mais d’autres comment dire superflus voir inutiles. Le chinois est malin ne l’oubliez jamais! 😉

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Si les Chinois savent que vous n’avez pas de représentant en Chine, ils ont coutume d’inventer des histoires pour vous faire débourser plus argent.
En Chine, il est coutume de payer tant pour ceci, tant pour cela. Le douanier a refusé vos produits il faut payer tant. Il faut faire ce traitement…etc…

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Le mythe de l’enveloppe rouge pour le douanier… Parfois c’est vrai, mais parfois c’est totalement faux, et certains utilisent ce stratagème pour se mettre dans la poche cette enveloppe…

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Cela peut paraître choquant pour beaucoup d’entre nous, mais les chinois voient avant tout, dans un occidentaux, un pigeon. Il faut donc montrer que l’on s’y connaît et ne pas tout payer à l’avance.

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Avez vous d’autres conseils sur ce sujet? N’hésitez pas à nous faire partager votre expérience !

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Olivier VEROT

Marketing Chine