Conseils pour faire du sourcing en Chine

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Cela fait plus de 10 ans que des millions de sociétés du monde entier ont saisi les opportunités de sourcing en Chine et ont externalisé une partie de leur production en Chine. Ceux qui vivent en Chine savent que le sourcing, l’achat en Chine n’est pas une simple affaire est un véritable métier.

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En théorie les profits sont gigantesques mais sur le terrain ce n’est pas aussi facile que cela en a l’air. Nombreuses sont les entreprises qui se mordent les doigts en traitant avec des fournisseurs chinois.

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Je rappelle que le sourcing est un terme anglais utilisé pour faire extarnaliser ses achats et pour désigner le fait de trouver soit des fournisseurs.

Le terme vient du verbe anglais « To Source ». Les principales missions sont :

• Identifier et développer de nouveaux fournisseurs principalement à l’international
• Élargir le panel des fournisseurs
• Le Marketing de l’achat, acheter mieux en fonction des besoins des clients.
• Augmentation de la concurrence dans le panel des fournisseurs existants pour une baisse des prix.
• Est utile pour lutter contre les monopoles de certains fournisseurs

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Voici une série de conseils pour faire du sourcing en Chine.
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Acheter en Chine avec un représentant local

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Le contrôle qualité est une clef de la réussite des activités de sourcing en Chine.
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Avoir une personne qui contrôle et qui anticipe les problèmes en Chine est fondamental.
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Les chinois ont en effet une vision différente de la qualité que nous autre occidentaux. En effet, un produit avec un défaut pourra être jugé acceptable par votre fournisseur alors qu’un contrôleur qualité veillera à préserver vos intérêts.
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Il est toujours difficile de résoudre les problèmes à des milliers de kilomètres.
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Beaucoup de sociétés pensent qu’elles peuvent traiter avec les usines chinoises par e-mail uniquement. Résultat elles s’aperçoivent que ce n’est pas aussi évident.
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Les grands problèmes récurrents de différences culturelles, des complications linguistiques et des différents fuseaux horaires entraient souvent des complications.
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Pour cela, il est important d’avoir dans son équipe un local. Un local de la région de Chine ou on source. La Chine est grande et le mandarin n’est souvent pas suffisant pour communiquer de manière efficace avec son fournisseur.
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Une représentation locale cela peut signifier plusieurs choses :

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Voyager en Chine(pour affaires)

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Vous pouvez être vous-même le représentant local en se rendant fréquemment en Chine ( plusieurs fois par an, minimum)
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.Avoir un bureau basé en Chine.

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Faire appel à un partenaire qui sera votre représentant local. Avoir un agent chinois en qui vous pouvez avoir confiance, qui travaillera pour votre compte en Chine. Attention, grands nombres d’agents vivent (très bien) de pots-de-vin, commissions, c’est très fréquent..Un bureau local peut se faire avec les services d’un expatrié mais aussi d’un employé local dans lequel on a confiance.

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Un.

Faire appel à une société de sourcing.

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Pratique, facile ils s’occupent de tout. Cela engendre un cout c’est sur mais cela évite les problèmes et est souvent conseillé pour commencer toute activité en Chine.

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Souvent, ce sont les problèmes auxquels vous vous attendez le moins qui vous causeront le plus d’ennuis et nécessiteront le plus de temps et d’effort.
Les représentants locaux pourront généralement transformer ces problèmes sérieux et inattendus en de petits détails qu’ils sauront gérer plus facilement et sous votre direction.
Ne sous-estimez jamais la puissance des réseaux et des relations en Chine ; une agent local vous sera nécessaire pour les développer.
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Attention au coté frivole des fournisseurs chinois
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Une erreur fréquente est de penser que lorsqu’on a identifie le bon fournisseur le travail est fini.
Cela peut bien se passer pendant un certain temps mais le fournisseur n’hésitera pas à ne plus vous approvisionner si il a trouver un meilleur client.

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Il est important d’avoir une bonne relation avec son fournisseur de manière générale. Un fournisseur non satisfait de son client trouvera la1ere occasion pour ne pas satisfaire entièrement les commandes de son client en terme de qualité ou de timing.

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La gestion des fournisseurs

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Le sourcing ne s’arrête pas une fois une fois que l’adresse d’un fournisseur chinois est trouvée. De nos jours, grâce au développement Internet， trouver un fournisseur est assez facile. Alibaba, Made in China ou autres sites dans le genre permettent de trouver facilement des fournisseurs sans se déplacer.

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Le travail de sourcing en Chine ne se limite pas à identifier un fournisseur mais des fournisseurs.  En Chine, il arrive souvent que l’on perde des fournisseurs ou que l’on souhaite arrêter toute collaboration. Il est toujours important d’avoir d’autres sources d’approvisionnement.
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De plus, il est nécessaire de visiter de contrôler de manager son fournisseur. En Chine, être sur place facilite grandement la communication. Si un fournisseur sent votre présence, il aura tendance à faire du meilleur travail dans le sens, où vous pourrez le guider, l’aider et puis le fait de se sentir contrôler oblige tous les employés à faire du travail de qualité (c’est humain).

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Autre grand problème est de savoir si les usines de votre fournisseur sous-traiteront vos commandes ?
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Les chinois ne savent pas dire non, et encore plus si il s’agit de profit faciles. Ils accepteront toutes vos commandes qu’elles puissent être fabriquée ou non dans leur usines. Puis, elles sous-traiteront la production à d’autres entreprises.

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C’est un gros risque en terme de qualité et une perte de temps que de rester dans ce système.

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La gestion des problèmes dans l’empire du milieu

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En Chine, produire c’est moins cher mais c’est aussi plus de problèmes à gerer ses fournisseurs chinois.

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Il ne faut pas sous-estimer le temps nécessaire pour faire face aux problèmes en Chine et les résoudre. En Chine, tous les problèmes peuvent être résolus, vraiment mais par contre c’est beaucoup plus compliqué qu’ailleurs.
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Dans toutes les étapes de production on rencontrera des problèmes surtout au début.

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Il est conseillé d’anticiper et de prévoir une marge de temps et de manœuvre pour résoudre les futurs problèmes. Un expert en sourcing connaît ce genre de petits soucis qui peuvent rapidement prendre des dimensions exagérées, si on intervient pas rapidement et efficacement.

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Il est important de toujours Garder un oeil sur sa production

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En France, si pas de nouvelles veut dire bonne nouvelles, en Chine pas de nouvelles c’est synonyme de gros problèmes.

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L’une des stratégies essentielles pour bien réussir en Chine est de savoir garder le contrôle de votre production.
Il faut constamment demander quitte à harceler votre interlocuteur sur l’état de la production et demander un planning.

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En Chine on fait passer les grosses commandes, les nouveaux clients et les amis en priorité.

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Vous n’êtes surement pas le seul client de l’usine et surement pas le plus important ou pas à vie. Je me doute bien que vous soyez le meilleur ami du patron et vous ne resterez pas un nouveau client DONC, il faut demander et contrôler pour arriver à son but, produire à temps avec une qualité acceptable.

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Les frais imprévus.

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La Chine est un pays fait d’imprévus. On ne peut jamais garantir qu’un business se fera sans encombres. Il est toujours important de prévoir des frais imprévus ou de demander au préalable qui payera ces frais.

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Les chinois ne prévoient en général pas tout. Un certains nombre de frais dans le transport ou dans le processus de fabrication, ils arriveront qu’ils vous demandent de payer des envois d’échantillons, des frais de fumigation, les taxes d’export…

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Certains frais sont obligatoires mais d’autres comment dire superflus voir inutiles. Le chinois est malin ne l’oubliez jamais!

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Si les Chinois savent que vous n’avez pas de représentant en Chine, ils ont coutume d’inventer des histoires pour vous faire débourser plus argent.
En Chine, il est coutume de payer tant pour ceci, tant pour cela. Le douanier a refusé vos produits il faut payer tant. Il faut faire ce traitement…etc…

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Le mythe de l’enveloppe rouge pour le douanier… Parfois c’est vrai, mais parfois c’est totalement faux, et certains utilisent ce stratagème pour se mettre dans la poche cette enveloppe…

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Cela peut paraître choquant pour beaucoup d’entre nous, mais les chinois voient avant tout, dans un occidentaux, un pigeon. Il faut donc montrer que l’on s’y connaît et ne pas tout payer à l’avance.

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Avez vous d’autres conseils sur ce sujet? N’hésitez pas à nous faire partager votre expérience !

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Olivier VEROT

Marketing Chine

Au sujet de l'auteur

Marketing Chine
Cela fait 3ans que je vis en Chine, j'ai travaillé dans divers secteurs plutôt en Marketing/ développement commercial et je vous fais partager mes recherches, mes analyses, et mes impressions sur divers thèmes en relation avec la Chine et le Marketing.

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10 commentaires sur “Conseils pour faire du sourcing en Chine”

1. Cédric en Chine dit :

   11 juin 2010 à 10 h 41 min

   « les chinois voient avant tout, dans un occidentaux, un pigeon »

   Il faut voir pour quelle commande tu vas les voir aussi, moi je travaille souvent sur des grosses quantités, il nous voit plutôt comme le moyen de gagner sa vie, et parfois c’est le fournisseur qui ferra le voyage en France pour te rendre visite

   Effectivement, si un kéké qui se lance dans l’aventure, et que le chinois voit bien que ce dernier ne comprends rien, c’est comme partout (j’entends par là, même en France), le fournisseur en profitera…
2. Marketing Chine dit :

   11 juin 2010 à 12 h 42 min

   Le sens de ma phrase c’est au 1er abord. Souvent les chinois lorsqu’il voit un potentiel client étranger brille car il pense tout de suite qu’il va payer cher. 250
   L’image de l’américain….

   Mais c’est le moyen de bien gagner sa vie de faire de l’export.
3. Damien dit :

   11 juin 2010 à 14 h 37 min

   Oui je suis d’accord,
   c’est un cliché bien présent.
   Combien de patrons d’usines à qui on sous traite une piece sur un produit qu’on assemble nous meme, apres lui avoir dis qu’il fallait trouver une solution pour réduire le prix de cette piece, car le produit final n’est pas compétitif en Europe nous répondent : Mais en Europe tout coute cher ! j’ai un ami qui vend tel ou tel truc a tel prix !!!!

   Du coup, même sans vouloir profiter d’un étranger, ils ont souvent l’impression que l’acheteur va revendre la marchandise à prix d’or dans son pays et donc se disent naturellement qu’ils peuvent prendre un peu plus pour pas se sentir lésé.

   Sinon bon article
4. Ludovic dit :

   13 juin 2010 à 5 h 15 min

   « Il ne faut pas sous-estimer le temps nécessaire pour faire face aux problèmes en Chine et les résoudre. »

   En ce qui concerne les problemes qualité, pour ne pas faire 2 ou 3 fois le tour du monde en avion tous les ans, la meilleur solution reste de trouver un partenaire fiable.
5. Nico dit :

   15 juin 2010 à 3 h 54 min

   Felicitation pour cet article, tant de verites que je retrouve au quotidien.

   les chinois vous prendront a juste titre pour une entreprise qui a de l’argent de qui a les moyens de payer.
   Ils tenterons a 90% de vous faire passer un tarif bien cher.
   La meilleure manière d’avoir les meilleurs prix est de comparer et de négocier a la baisse. Mon ancienne entreprise évaluait le prix pièce, matière puis main d’oeuvre pour avoir un ordre d’idée.

   Ludovic:
   Trouver un partenaire fiable mais pour combien de temps?
   That is the question?
6. franck dit :

   17 juillet 2010 à 12 h 25 min

   Connaissez des sociétés de sourcing sérieuses sur la Chine capable de me trouver des producteurs de suivre la qualité et de vérifier l’ensemble des certificats ?
   Merci
7. Conseils pour acheter sur Alibaba | Marketing en Chine dit :

   26 novembre 2010 à 3 h 12 min

   [...] A lire aussi conseils sourcing Chine [...]
8. Tropik' Arts dit :

   23 janvier 2011 à 2 h 31 min

   Le chinois est malin oui c’est clair. ça sonne même comme un pléonasme. Mais pour ceux qui peuvent pas se déplacer, internet est un allié de taille. On peut si on se donne le temps de vérifier certaines informations via les moteurs de recherche ou via les Feedback des autres clients.

   Ce matin par exemple, je discutait avec une société que j’ai trouvé via alibaba. Mais j’ai trouvé mon interlocuteur très rassurant. Oui bien sûr vous allez me dire ! Mais quand je lui ai dit que je voulais commander pour 500 dollars US, mais que je voulais avoir des gages de qualité, il m’a proposé spontanément d’acheter 5 échantillons pour voir d’abord. Et que si le produit correspondait à mes attentes, je pourrai à ce moment là commander plus. Je genre de discours qui rassure.

   Et quand je lui ai demandé s’ils acceptaient les paiements PAYPAL, mon interlocuteur m’a répondu oui. Là ou 80% d’entre eux disent non. Ensuite la sociét m’a envoyé via le TRADE MANAGER de alibaba des catalogues en PDF avec les prix affichés, + des photos supplémentaires des produits qui m’intéressais.

   Mais je dois avouer que nous autres entreprise françaises faisons nos pas là bas, avec un bouclier de sécurité bien sûr grâce aux conseils que vous nous donnez.
9. Comment réaliser un Bon Sourcing ‹ Marketing en Chine dit :

   13 février 2011 à 10 h 35 min

   [...] avoir publié plusieurs articles sur le Sourcing en Chine et l’achat en Chine, je vous présente le point de vue d’un professionnel du secteur [...]
10. Conseils pour choisir sa société de sourcing en Chine ‹ Marketing en Chine dit :

    13 mai 2011 à 6 h 26 min

    [...] sais rien du tout,  le seul moyen est d’aller voir sur place ou de mandater une société de sourcing en Chine pour y aller à sa [...]