La Chine n’est pas un environnement facile à intégrer pour les entreprises occidentales. Les Entreprises Françaises en Chine ont du mal à réussir en Chine. Il s’agit d’un marché concurrentiel avec des entreprises chinoises locales de plus en plus innovantes et couronnées de succès par rapport à leurs homologues occidentales.

Quelles sont les principaux Problèmes des entreprises françaises en Chine ?

 

Le « Product Market Fit » Ne pas s’adapter au marché local et à la demande

En Chine, le marché est très différent et unique, il est même différent de n’importe quel autre pays dans le monde. Il a évolué dans des conditions différentes en raison des restrictions de l’État chinois et de la censure. Les gens peuvent réagir de la même manière pour certaines catégories de produits, mais leur consommation peut être très différente. Si vous voulez réussir en Chine, vous devez mieux comprendre ce marché.

Entreprises Françaises en Chine marché chinois

Pour ce faire, vous devez vivre en Chine, de cette façon, vous commencerez à comprendre la manière qu’ont les Chinois de traiter les problèmes, la façon dont ils achètent, leurs motivations et la façon dont ils interagissent avec leur cercle social. Vous pouvez lire beaucoup sur la Chine en ligne, mais une expérience de « première main » est la chose la plus importante.

Les problématiques des Entreprises Françaises en Chine

La Chine n’est pas un marché simple. Vous devez adapter votre positionnement, vos prix ou offres promotionnelles par rapport au marché. Votre communication doit être spécifiquement adaptée à la Chine. Une communication globale est rarement efficace en Chine, même avec de gros budgets. Votre marque doit garder votre identité occidentale (car cela est populaire auprès des Chinois), mais vous devez également atteindre les clients chinois en comprenant leurs besoins. Ils veulent les meilleurs services, mais la plupart du temps, acheter au prix moins cher. Ils aiment montrer leur mode de vie coûteux, mais paradoxalement acheter des produits bon marché à la maison.

Entreprises Françaises en Chine

Connaitre votre concurrence et Vraiment comprendre vos Clients

Entreprises Françaises en Chine

La plupart des entreprises françaises en Chine ne prennent pas le temps de faire des recherches exhaustives sur leurs concurrents, mais il est important de comprendre votre marché, les tendances, vos concurrents et comment ils se positionnent en termes de marketing sur les moteurs de recherche et sur les médias sociaux. Vous découvrirez ce qu’ils font et où ils envisagent d’investir.

Si vous voyez de nombreux concurrents diversifier leurs activités, cela signifie que le domaine que vous voulez entrer est déjà très concurrentiel, si vos concurrents sont en expansion dans votre domaine, c’est un bon signe signifiant que le marché est en croissance.

Si vous n’avez pas de concurrents, c’est généralement un mauvais signe en Chine, cela signifie que votre marché est petit ou vous devrez investir beaucoup d’argent pour atteindre les clients, car il n’existe aucun niveau d’engagement ou d’infrastructure à capitaliser.

Il est également surprenant de voir que la plupart des entrepreneurs et des PDG ne prennent pas le temps de comprendre leur public cible, ils ne prennent pas le temps de parler assez avec leurs futurs clients. Si vous voulez le succès en Chine, vous devez comprendre parfaitement les besoins de vos clients, et en Chine, ce n’est pas si facile.

Les gens seront toujours gentils avec vous, et très polis… vous devez comprendre s’ils vont vraiment l’acheter et quel prix ils peuvent se permettre pour des services ou des produits similaires.

Les Chinois sont difficiles à comprendre. D’un côté, ils vont peuvent dépenser beaucoup d’argent pour les produits ou services liés au « Mianzi » et « Guanxi », des achats liés à la démonstration de statut ou pour les relations d’affaires privilégiées. De l’autre côté, réduire les coûts et acheter le moins cher est encore une part importante de la culture chinoise. Les Chinois sont également profondément influencés par leur cercle social, c’est pourquoi le bouche-à-oreille est primordial.

De nouvelles tendances sont apparues en Chine et changent la société tout entière. Une tendance forte est la notion de « payer pour la sécurité » : les parents payent aussi cher que possible le lait et la nourriture pour bébé, par exemple. Un autre exemple est la priorité accordée à la qualité des aliments chez les jeunes classes aisées.

On ne peut alors que conseiller à quiconque veut se développer en Chine de vivre avec la population et de comprendre leurs habitudes et leur style de vie. Cela sera une grande aide dans le futur.

Les entreprises Françaises sont TROP lentes 

La notion de « Temps » est particulière en Chine. Tout se déplace très vite, les décisions sont rapides, tout comme leur exécution. La société change radicalement et les tendances évoluent à une vitesse vertigineuse… Les entreprises françaises en Chine ont du mal à suivre le rythme , et les entreprises chinoises investissent lourdement et se développent significativement en peu de temps. En moins de 6 mois, Alibaba, le plus gros acteur du numérique en Chine, a mis en place Alipay (un service de paiement mobile) dans tous les grands magasins à travers le pays. Vous devez alors comprendre la mesure du développement rapide et de l’échelle d’investissement de certaines entreprises comme Alibaba.

La plupart des entreprises étrangères planifient et envisagent leur expansion chinoise sur 1-2 ans parce que leur processus d’entreprise prend du temps, parce qu’ils ont besoin de temps pour réfléchir, parce qu’ils ont besoin de temps pour exécuter des projets. Cela est trop long.

L’indécision est un vrai frein en Chine !

En Chine, pour les petites entreprises, il faut être dynamique et réagir rapidement… il faut s’adapter en peu de temps et si on attend trop longtemps le marché va changer, le concurrent va devenir plus fort, les consommateurs vont changer d’avis, et vous aurez manqué le train. Le commerce en Chine est en partie fondé sur la vitesse et la flexibilité en fin de compte, ce n’est pas le plus grand poisson qui survit, mais le plus rapide et le plus adaptable.

Si vous avez un projet, un produit ou un service pour la Chine et suffisamment de fonds pour investir, lancez-le… ce ne sera pas parfait, mais ce sera un premier essai, un bon moyen d’avoir une idée du marché et de comprendre comment vous devez développer votre proposition de valeur.

Le casse-tête de la distribution en Chine

La partie la plus difficile pour la plupart des marques en Chine est la distribution.

Entreprises Françaises en Chine - distribution

Les Entreprises Françaises en Chine

Si vous voulez atteindre le succès en Chine, vous devez à vendre au rythme le plus efficace, vendre est distribuer les produits aux bons clients. La plupart des marques ont besoin d’un distributeur en Chine, et il y a encore un vide entre les distributeurs chinois et les marques occidentales.

Beaucoup de marques ont été abusées par leurs distributeurs, les distributeurs dans le passé ont vendu des produits copiés, faux ou simplement lâchés des marques parce que d’autres produits étaient plus rentables avec de meilleures marges. Il est alors important de développer une solide réputation avec le bon distributeur et pour cela, vous avez besoin de développer votre réputation et votre visibilité sur l’Internet chinois.

Il est difficile pour les marques d’avoir de bonnes discussions avec les distributeurs chinois en raison de la barrière de la langue et de la distance. Les distributeurs chinois veulent souvent des profits rapides et significatifs lorsque les marques veulent mettre en place leur entreprise à moyen et long terme.

La communication est tout simplement « différente »  

Communiquer en Chine aujourd’hui est la clé du succès, c’est parce que les Chinois font confiance aux marques et le Branding en Chine tourne autour de la communication.

Qu’est-ce que le Branding en Chine ? C’est la base de tout.

Les consommateurs de la classe moyenne chinoise deviennent plus riches, avec des revenus disponibles plus élevés. Ils sont fatigués des produits bon marché et de mauvaise qualité fabriqués localement. Ils veulent des marques étrangères internationales, ils désirent des produits sûrs et de qualité sur un marché traditionnellement dominé par la contrefaçon et une qualité inférieure. Être une marque occidentale est synonyme de qualité pour les Chinois.

Vous devez comprendre que si les Chinois achètent des marques parce d’abord parce qu’elles sont à la fois signe de qualité et ont une grande réputation, mais aussi c’est aussi pour qu’ils puissent se montrer à leurs amis et à leur entourage.

Les Chinois ont encore de forts stéréotypes sur les pays d’origine, ils associent fortement un pays à certains produits. Par exemple, l’Allemagne représente des produits manufacturés de qualité, la France est un pays de marque de luxe, l’Italie est spécifiquement associée à des sacs à main et la Suisse aux montres.

 

Ainsi, la Chine n’est pas un marché simple, mais c’est le marché le plus dynamique au monde. Beaucoup d’entreprises étrangères ont échoué en Chine, même des multinationales avec de gros investissements n’ont pas réussi parce qu’elles n’ont pas su s’adapter à ce marché si différent et ont fait face à une concurrence locale féroce (Amazon VS Alibaba, Google VS Baidu). Dans ces deux derniers cas, la concurrence nationale chinoise a gagné.

Cela dit, de nombreuses entreprises réussissent lorsqu’elles savent s’adapter et adapter leur proposition de valeur au marché chinois de la manière adéquate. Les entreprises françaises doivent finalement prendre le temps nécessaire pour comprendre ce marché.