La Page facebook de Marketing Chine

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Marketing-Chine a son groupe facebook .. C’est un moyen de lier les passionnés de Marketing en Chine sur Facebook. Vous pourrons vous ajoutez, poster des liens en relation avec le Marketing et la Chine pour informer la communauté.

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J’avais créé ce groupe Facebook, il y a quelques temps et je me lance dans l’animation de cette page. C’est un moyen de lier les passionnés de Marketing en Chine sur Facebook.

N’hésitez pas à partager et à Liker…

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Olivier VEROT

Marketing Chine

La relation commerciale dans le milieu du vin en Chine

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Aujourd’hui on partage l’avis de Yann Babel, responsable Chine du Groupe Val d’Orbieu. Il m’avais déjà donné des informations pour le lancement de la marque Mythique en Chine.

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Il nous explique sa vision de la relation commerciale en Chine dans son milieu.

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Je travaille aujourd’hui avec un peu moins d’une dizaine de clients, ce qui n’est pas beaucoup lorsqu’on connait le nombre d’importateurs sur le marché chinois.

Cependant je concentre mes efforts principalement sur l’un d’entre eux. C’est ma stratégie et pour le moment elle s’avère être payante. Dans le monde du vin en Chine, les clients chinois ont besoin de se sentir soutenu, épaulé et cela est normal.

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Je ne dis pas qu’ils manquent de capacités techniques ou autres, bien au contraire, mais le rapport de confiance entre un client et le commercial est en Chine particulièrement important et ce qui fait le Charme de la Chine et de ses habitants.

J’ai trouvé la majeure partie de mes clients lors de salon de vin (SIAL, Vinexpo, Wine fair etc.…) ou alors par réseau.

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Pour moi, il y a trois piliers dans le succès d’une relation commerciale chinoise.

• La qualité du produit,
• la réactivité
• la confiance.

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Evidemment le prix joue un rôle essentiel puisque l’entrée de gamme est une partie très importante du marché.  Toutefois, ne nous y trompons pas, le palais des chinois évolue très vite et le travail d’éducation des distributeurs, des importateurs et des producteurs est relativement important et bénéficie à l’assemble des acteurs du marché.

La qualité du vin qui doit être adaptée continuellement aux gouts des chinois et de ce fait doit être irréprochable.

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La réactivité : répondre rapidement aux demandes, voir aux exigences de son client ou de son prospect semble primordial pour remporter un marché ou fidéliser un client.

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Nos amis chinois savent bien qu’ils peuvent faire jouer la concurrence et ils ont bien raison d’en profiter. Le nombre de producteur de vin du Languedoc intéressé par le marché chinois ne cesse de croitre. Dans ce contexte concurrentiel, la personne la plus réactive qui saura répondre dans des délais records à toute les chances d’être privilégié dans les choix des importateurs qui ont l’habitude de travailler dans l’urgence car les demandes explosent.

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Enfin, et cela est, j’en suis convaincu, la clé de la réussite de tout partenariat en Chine : La confiance ! Obtenir la confiance de quelqu’un, qui plus est un homme d’affaire, qui plus est en chine n’est pas facile.

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Mais tout rapport de confiance vous permet de travailler dans la sérénité et donc de pouvoir mettre en place une stratégie à long terme sans se poser la question : va-t-il continuer à travailler avec moi ?

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Le client a donc confiance en la qualité du vin, au service proposé et donc à la personne en elle-même.

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Pourquoi mes clients aiment travailler avec moi ?

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Tout simplement parce qu’il me considère comme un ami. Etre ami avec quelqu’un réuni ces trois qualités : qualité, réactivité et confiance.

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Je me souviens de plusieurs anecdotes qui pourraient témoigner de ce sentiment mais c’est sans doute cette petite histoire qui m’est arrivé il n’y a pas si longtemps à Jinan qui reflèterait ma pensée. J’étais au stand de mon client ; nous discutions de chose et d’autres au sujet de la marque MYTHIQUE que nous lançons sur le marché chinois (launch mythique in china) lorsqu’un négociant bordelais, dont je tairais le nom tout simplement parce que je ne m’en souviens pas, arrive.

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Apparemment, l’homme connait mon client. Il le salue et me dit vaguement bonjour sans même prendre le temps de me regarder.
Ayant confiance, je m’éloigne peu à peu et laisse le plaisir de cette conversation à mon client, un ami… Quelques minutes plus tard, les deux hommes se séparent et mon client s’avance vers moi et déchire ce qui s’avère être une liste de prix, de façon très audible pour le négociant bordelais qui est sur le départ.

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J’apprends par la suite que le négociant revenait le voir pour la troisième fois en très peu de temps et qui lui proposait des prix toujours bas (et plus bas que les miens) tout se permettant de me critiquer alors que mon client lui répétait sans cesse qu’il travaillait avec moi et que cela n allait pas changer.
On comprend bien la que la relation de confiance et d’amitié et bien plus importante qu’une liste de prix.

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La stratégie de son entreprise

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Dans les prochaines années, un groupe comme val d’Orbieu qui représente plus de mille vignerons se doit d’être un acteur majeur du marché du vin chinois. La part de marché que nous occupons en Chine ne correspond pas aux ambitions du groupe et il semble évident que d’autres commerciaux vont être embauchés afin d’accélérer la croissance chinoise.

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Néanmoins, l’essentiel de la stratégie va consister à entretenir les partenariats que nous avons avec nos principaux clients et développer nos marques. En effet, Mythique est la marque du groupe Val D’Orbieu et nous tenons à aider notre importateur exclusif au maximum.

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Pour cela, de grands moyens vont être mis en place et nous espérons très rapidement atteindre les volumes que nous faisons dans d’autres pays comme le Japon par exemple ou nous vendons 400 000 bouteilles.

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Merci pour cette intervention !

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Olivier VEROT

Marketing Chine

Louis Vuitton en Chine

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Une analyse approfondie du succès de la marque Louis Vuitton en Chine

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Louis Vuitton (LV) est devenu la marque de référence dans le luxe pour les chinois. Pourquoi et comment la marque du groupe LMVH a su s’imposer en Chine comme la marque de référence dans le luxe, c’est la question que va aborder cet article.

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L’histoire de Louis Vuitton

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Tout d’abord les chinois apprécient les marques qui ont une histoire.

Louis Vuitton, malletier de Paris crée son entreprise en 1854. Peu de chinois savent que le métier de départ de Louis Vuitton est d’emballer les affaires des voyageurs, jusqu’à une innovation qui fait son succès : la malle qui a l’avantage d’être plate et donc de pouvoir s’empiler quelque soit le moyen de transport et d’être étanche grâce à une toile de coton vernie.

Les bagages sont rapidement copiés ce qui pousse la firme à innover sur le plan du design pour arriver à un produit unique. Sont alors inventées les fameuses toile à damier (1888) et toile Monogram (1896 par Georges Vuitton). Celles-ci sont toujours des best-sellers.

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Un siècle et demi après, la légende demeure, doublée d’une renommée internationale, à l’image de la toile Monogram qui depuis 1896 connaît un succès sans pareil et figure parmi les éléments fondateurs du luxe moderne.

L’innovation et le savoir faire français rythme l’histoire de Louis Vuitton

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Une forte pénétration en Asie.

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Louis Vuitton était déjà une référence à Hong Kong, Taiwan et au Japon. Le taux de pénétration chez les femmes japonaises dans les années 2000 atteignaient 40% selon la marque. La griffe était déjà un vrai phénomène de société en Asie (en France le taux de pénétration des sacs Louis Vuitton était de 2%).

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Mais le Japon reste le client numéro 1 de la marque, suivi par les Etats-Unis (47 magasins au Japon et, 96 en Amérique du Nord contre 16 en France). Il existe 3 grandes raisons pour expliquer le succès de Vuitton au Japon :

• Le monogramme marche très bien au pays du soleil levant car il a été réalisé pendant une période où l’influence nippone était assez forte.

• Les Japonais aiment les produits de haute qualité. En effet, ils ont en général des habitats de petite taille et pour compenser ceci ils aiment porter des objets de qualité.

• Une entreprise en pleine croissance et orientée vers l’international

De plus, Louis Vuitton a ouvert 35 magasins en Chine en 2010. Donc son réseau de ventes couvre les plus grandes villes chinoises.

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Première marque de luxe mondiale

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Les chinois aiment les marques leader… Louis Vuitton est aussi la maison la plus rentable du numéro un mondial du luxe LVMH (issu de la fusion entre Louis Vuitton et Moët-Hennessy en 1987), dont elle contribue pour 60% aux résultats opérationnels.

Son chiffre d’affaires atteint 2,7 milliards $ (est.) en 2008 avec un résultat net de $1.080 millions (2008)

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En 2008 la griffe comptait 317 magasins exclusifs dans le monde et 9.300 employés (3.720 en France dont 2.455 personnes dans ses 15 ateliers).

En France on compte 5 points de ventes alors qu’en Chine (11)

Le produit phare : le sac

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Ce qu’apprécient par dessous tout les chinois c’est que le sac Louis Vuitton n’est jamais démodé. L’entreprise se veut toujours à l’avant-garde de la création, mais en réalité ces sacs, portes feuilles et montres n’ont guère évolué.

A l’inverse de ses concurrents, qui chaque année ressortent une nouvelle collection.

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La classe aisée chinoise est capable de se saigner pour se payer un sac, donc pas question de le changer avant 5 ans.

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Les sacs représentent encore 95% du business mais ceci devrait baisser durant les années à venir.

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La distribution exclusive.

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La distribution exclusive est la garantie d’avoir de vrais produits en Chine et limitent les risques d’arnaques. Les chinois aiment être rassurés lorsqu’ils achètent un produit de luxe et le fait de pouvoir l’acheter uniquement dans une boutique Louis vuitton

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La communication vue par Vuitton

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Le Marketing est le cœur de métier de LVMH. La marque est discrète mais très présente auprès de sa cible. Un des principaux sujets de discussion renren et Kaixin pour 2010 en Chine. La marque se veut représenter la découverte, le raffinement, l’élégance française et la créativité.

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Louis Vuitton n’utilise pas de moyens de communication comme la radio et la télévision, médias sûrement trop populaires. L’entreprise n’utilise pas non plus l’affichage public, sauf dans les aéroports lieux fréquetés par la claisse aisée chinoise. Vuitton est très présent dans les magazines féminins et dans le Hors médias, comme l’organisation et le sponsoring d’évènements.

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Vuitton a d’ailleurs fait sensation à l’exposition universelle dans le pavillon français, comme le montre l’image ci joint.

Plongé dans un décor digital, les visiteurs pouvaient admirer le monde merveilleux et étoilé de Vuitton au sein du pavillon français. Le stand a été la vedette du pavillon.

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Les publicités publiées dans ses revues ont toujours un thème particulier (urbain, fables, 7 pêchés capitaux,…).

La marque met en avant la façade des ces magasins en construction pour faire de la publicité.

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La marque française n’hésite pas à faire appel à de grandes personnalités pour représenter l’entreprise. Les défilés sont également un moyen de se faire connaître. La cible n’est pas seulement le public qui assiste au défilé (quelques centaines de personnes) mais les personnes qui en entendront parler dans la presse et les autres médias.

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Le Made in France

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La savoir faire français dans le luxe est un argument que le coeur de cible chinois apprécie.  Pour preuve cela représente la principale clientèle des magasins Louis Vuitton de Paris. Voir les touristes chinois aiment Louis Vuitton.

Il faut savoir qu’à Paris, les touristes chinois veulent tous visiter les boutiques Vuitton et achètent en grosse quantité. Ils peuvent acheter chez eux, mais le fait d’acheter en France est la garantie que le sac est un « vrai » Louis Vuitton de France. D’ailleurs, on trouve toujours une voire deux vendeuses parlant parfaitement le mandarin pour pouvoir communiquer avec cette clientèle.

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Positionnement  Haut de Gamme

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Louis Vuitton est positionné au Top du « Haut de gamme » par son prix et cela plait aux riches chinois qui souhaitent en achetant ce sac s’identifier aux personnes les plus riches du monde.

Faire partie de l’élite, besoin de reconnaissance le 4e échellon dans la pyramide de Maslow, Louis vuitton a su exploiter ce besoin chez sa cible féminine asiatique.

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Le prix d’un sac commence à partir de 1000€ et donc est réservé à une classe d’élite. La face est très importante en Chine, et l’image que l’on véhicule est primordiale dans la société pour être respecté, voir vénéré.

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Un sac Louis Vuitton est un cadeau idéal d’un homme pour sa maitresse. En Chine, un phénomène très particulier est le phénomène des « ernai » (2e femme; maitresse).

Les hommes riches ont tous des maitresses, belles jeunes qu’ils couvrent de cadeaux. Voitures de luxe, bijoux et sacs Louis Vuitton. Ces beautés créent à elles seules une grosse partie de la demande du luxe en Chine. Et pour ses maitresses, les riches business men et gouvernementaux ne reculent devant aucun sacrifices et offrent le top : un sac Louis Vuitton.

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L’effet de masse ou l’effet de mode.

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Il existe un effet de masse, la tendance est d’avoir un sac Louis Vuitton. Cela peut changer mais cet accessoire est à la mode en Asie et donc en Chine. C’est pour moi la principale raison de ce succès étonnant.

Les chinois(es) ne reconnaitront pas que le sac LV est le plus esthétique, ni qu’il est de meilleure qualité que ceux des concurrents, mais c’est le mieux car c’est LV (Louis Vuitton). U

n Sac LV est le top du must, tout le monde le sait tout le monde le dit mais personne ne peut réellement expliquer pourquoi.

Vuitton a donc réussi un gros coup marketing.

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Sources :

www.lvmh.fr

Site Louis Vuitton

wikipédia

Money weeks

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Olivier VEROT

Marketing Chine

Le marketing sensoriel utile pour la Chine?

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Cet article va présenter les caractéristiques du marketing sensoriel et son intêret pour conquérir le marché chinois.

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Le marketing sensoriel est apparu au début dans le marketing agroalimentaire grande distribution et puis s’est propagé à de plus large secteurs. qui a émergé face à l’évolution des marchés, à l’intensité concurrentielle, et aux nouvelles attentes des consommateurs, le marketing « traditionnel », de par ses procédés analytiques et rationnels, et cela ne suffisait plus pour appréhender ces tendances récentes.

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Les professionnels du marketing ont ainsi entrepris de détecter des nouvelles techniques, permettant de répondre à ces tendances. Le consommateur recherche désormais un sentiment réconfortant de réalité, de sensation unique, d’expérience réelle et s’intéresse à tout ce qui éveille ses sens naturels. Il n’achète plus seulement un produit pour ses qualités fonctionnelles et intrinsèques. C’est au moment de l’achat que le marketing sensoriel joue son plus grand rôle…. Le consommateur dans les grands magasins achète de manière instinctive, et primitive.

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Grand nombre consommateurs ne sont plus rationnels et réagissent à des stimulations sensorielles et émotionnelles.

C’est arrivé à tout le monde une fois, d’acheter un petit Pain à la boulangerie car on sentait une odeur de croissant, de suivre inconsciemment les pas sur le sol dans un Ikea, ou bien d’acheter des fraises après en avoir gouté une.

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Qu’est-ce que le marketing sensoriel ?

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Le fondement du marketing sensoriel repose sur la valorisation d’un ou plusieurs sens qui permettrait de valoriser l’attrait et l’intérêt des consommateurs pour leur produit et donc optimisez leurs ventes.

Il permet également de renforcer l’identité et la différenciation d’un produit ou service, de l’améliorer et de favoriser son image auprès du grand public.

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Il existe différentes branches dans le Marketing sensoriel

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Le marketing visuel

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La vue est le principal sens sollicité et constitue le plus grand intérêt du marketing sensoriel. L’être humain a toujours été naturellement attiré par l’esthétisque.

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La culture de la beauté et de l’esthétisme répond à des codes culturels et s’est développée au travers de la société de consommation (publicité, packaging, mannequins, couleurs…).

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Le visuel est ainsi omniprésent en Chine et joue de façon inconsciente un rôle prépondérant au moment de l’acte d’achat. L’étude des couleurs du packaging… la forme… l’éclairage sont autant de facteurs qui influencent le consommateur et influe sur les ventes. Une couleur va provoquer une réaction consciente ou inconsciente des consommateurs. Le code des couleurs est différents dans chaque pays (voir la symbolique des couleurs en Chine)

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Le pouvoir du Marketing visuel est gigantesque Les consommateurs chinois sont sensibles à l’image d’un produit, et ont leur propre code de couleurs.

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Les chinois par exemple apprécient la beauté d’une femme. Hommes et femmes réagissent de manière générale positivement en voyant une meinv.

(plus d’informations sur le glamour en Chine)

Car attention, les critères de beautés de l’Asie diffèrent de ceux de l’occident.

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Connaissance de la culture, études du marché cible permettront aux entreprises étrangères de mieux faire correspondre leur produits aux attentes du marché.

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Le marketing sonore

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L’ouïe est un sens largement exploité par les annonceurs publicitaires.

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De plus en plus, on voit apparaitre du trade marketing sonore marketing dans les points de ventes ou on met en condition optimal le consommateur pour l’achat.

Ex: Un bruit d’eau qui ruisselle pour promouvoir des produits naturels qui va relaxer le consommateur…

Une musique moderne dans un magasin de vêtements pour promouvoir le coté fashion des collections.

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Les éléments sonores contribuent à l’identité d’un produit ou d’un lieu et créent un lien harmonique entre le client et le produit. Les chinois exploitent ce sens « un peu trop ».

Le bruit est présent partout en Chine, il ne gène moins les individus… et la concurrence acharnée fait que ce sera à celui qui met la musique le plus fort….

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Un point de vente doit étudier son style de musique; un magasin plus haut de gamme, pourrait être par exemple dans un environnement relaxant jouant de la musique classique, plongeant le visiteur dans un univers spécial.

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Prenez aussi l’exemple de KFC qui a choisi de diffuser en boucle une musique en fond sonore… Une musique étudiée dynamique mais sans être trop opréssente. On notera ainsi qu’un son en particulier permettra de renseigner le consommateur sur la fonctionnalité et la qualité d’un produit.

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Le marketing olfactif

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L’odorat est aussi un élément important dans le comportement du consommateur. Les réflexions sur l’odorat dans le comportement d’achat apparaitront plus tard, pourtant l’homme a la capacité de distinguer près de 4000 différentes odeurs, et l’odorat est un des sens les plus inconscient et un des plus efficace pour le passage à l’acte au moment de l’achat. La diffusion d’une odeur plonge le consommateur dans un monde spécifique.

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Un changement d’odeur provoque une réaction physiologique sur les individus décontraction, tension, agression, voir une certaine ivresse…

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Un visiteur qui marche dans une rue nauséabonde pourra se réfugier dans un restaurant qui sent le produit à nettoyer et il aura un sentiment de protection dans ce lieu.

De même, un consommateur sentant l’odeur du cuir dans un magasin de meuble pensera inconsciemment que les canapés sont en cuir alors que … pas forcément.

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Mais c’est dans l’alimentaire que cette discipline fait le plus ces preuves. Une odeur de bonne nourriture qui flotte dans l’air peut attirer le consommateur dans un magasin ou peut entrainer chez lui un sentiment de faim l’incitant à consommer.

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La boulangerie Paul est un excellent exemple, la diffusion à l’extérieur d’odeur de pain chaud et de gâteaux suscite chez grands nombres de badauds, une réaction du Corps, une sécrétion d’une hormone la « ghréline » qui provoque la sensation de faim.

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En Chine, le marketing olfactif est sous exploité… de nombreuses erreurs, mauvaises odeurs ont des effets négatifs sur le consommateur. Il n’est pas rare de voir une odeur désagréable de toilettes avant de rentrer dans un restaurant, ce qui provoque un barrage et impactera sur le niveau des ventes (en Chine comme ailleurs).

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Il est important aussi de noter que les chinois ne réagissent pas comme nous autres occidentaux aux même odeurs. Ainsi une odeur d’épices ne va pas forcement être bien perçue en occident mais va au contraire stimuler l’appétit de grands nombres de chinois…

Inversement une odeur de sucré de pâtisserie de suscitent pas de réactions de la plupart des chinois du Nord de la Chine.

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Le marketing gustatif

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Le gout, le 5e sens a une influence sur le comportement d’achat. Gouter un produit incite ou non un consommateur à acheter ce produit. Le marketing gustatif est donc l’étude de ce sens…

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En Chine, on fait énormément gouter le produit pour le faire découvrir et pour s’assurer de la qualité de l’aliment. Un consommateur chinois est d’autant plus méfiant lorsqu’il s’agit de la nourriture. Dans les petits marchés du monde et particulièrement en Chine, on gout ce qu’on achète…

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C’est un concept vieux comme le monde. Dans les supermarchés, on voit de plus en plus de dégustations gratuites… Avec les chinois, faire déguster peut être risqué… il faut se méfier, car ils vont tous vouloir gouter, ou se gaver… mais cela peut être très positif pour leur faire découvrir des saveurs qu’ils ne connaissent pas, vins fromages… par exemple

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Aujourd’hui, le concept de marketing gustatif a largement évolué. Il va sans dire que le goût est un sens uniquement sollicité dans le cadre des produits alimentaires et concerne les qualités intrinsèques de ces mêmes produits.

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Beaucoup d’entreprises viennent de s’apercevoir le potentiel du goût et pour pouvoir différentier ces produits et se positionner stratégiquement.

Il existe pourtant une limite non négligeable ; les goûts et les couleurs…

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Le gout diffère largement d’un individu à l’autre, d’une civilisation à une autre, d’un coin de Chine à un autre.

En Chine, le Nord préfère le salé, le centre l’épicé, Le Sud le sucré… chaque région a sa spécialité, c’est pour cela que les boulangeries fonctionnent bien dans la région de Shanghai et très peu dans le Nord. Les Bbq rencontrent un énorme succès dans le Nord, là où on préfère le salé.

Et c’est là toute la complexité d’établir une offre standardisé par pays par région… En plus, chaque consommateur a ses gouts, ses préférances.

Le marketing gustatif est donc très complexe.

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Un goût agréable pour quelqu’un peut être totalement insupportable pour un autre. L’utilisation du marketing gustatif est donc excrément délicat et requiert une connaissance de la culture du pays ciblé afin d’éviter toute erreur en terme de « stratégie-pays ».

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Les études test de gout font partie du marketing gustatif… Il aide à déterminer quel typologie de consommateurs aime mon produit, cette saveur, ce type d’aliment…

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Le Marketing tactile

Le Marketing tactile

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Appuyé sur le 5e sens le toucher… le marketing du toucher contribue à créer une certaine familiarité et intimité entre le produit et l’utilisateur. Le textile est un bon exemple, un consommateur va toucher la matière, le produit et pourra déclencher une sensation de plaisir favorisant l’acte d’achat.

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Cette tendance conduit les industriels à rechercher des matériaux et des formes qui répondront aux attentes et exigences tactiles du consommateur.

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Conclusion: le marketing sensoriel est utile pour réussir en Chine?

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Pour grand nombre de produits de consommation courante, faire une étude terrain orienté marketing neuro-sensoriel est indispensable pour :

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• Comprendre les uses et coutumes
• Connaitre les gouts et savoir si le produit correspond
• Réfléchir aux améliorations à apporter
• pouvoir se positionner par rapport à la concurrence existante
• Indispensable dans le domaine alimentaire

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Quelque chose à ajouter?

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Source:

• Kotler et Dubois
• Wikipédia
• Réflexion personnelle

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Olivier VEROT

Blog Marketing Chine

Le Marketing industriel en Chine

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Cet article va présenter les grandes caractéristiques du marketing industriel, le processus, la communication spécifique, les facteurs de succès le tout en relation avec les entreprises chinoises.

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Les grandes caractéristiques du Marketing Industriel.

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Le marketing industriel s’applique plus généralement pour le B2B, c’est à dire le business to business. La cible est donc les acteurs des entreprises, acheteurs, dirigeants, Responsables production, maintenance etc…
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Le marketing industriel est beaucoup moins développé que le marketing de la grande consommation BtoC ou auprès des distributeurs, B to D to C.
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Les produits de l’industrie peuvent toucher différents secteurs, et peuvent se ranger dans 2 principales catégories, les produits standards ou catalogues et les solutions sur mesure.

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Les produits catalogues sont majoritaires. Il est toujours plus facile de faire du marketing sur des produits existants que sur des solutions futures.
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La réflexion marketing est la même pour tout. Il est nécessaire d’identifier le besoin, les nouvelles tendances, les nouvelles technologies ou innovations pour pouvoir répondre au mieux possible au marché.

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La segmentation: une étape primordiale

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Le recueil d’informations permet de segmenter le marché, et cibler les entreprises qui pourraient être intéressées par notre offre. La segmentation peut être par secteur, par taille, par niveau technologique ou par zone géographique. La segmentation en Chine, c’est une valeur que les dirigeants ont du mal à percevoir. (voir problèmes des chinois en Marketing)

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Ensuite une fois notre cible (ou nos cibles) déterminées, il faut rechercher les moyens à mettre en œuvre pour atteindre ces cibles.

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Si par exemple, une entreprise chinoise fabrique une machine  spécifique et détecte un besoin en Arabie saoudite, il faudra qu’elle réfléchisse aux moyens pour trouver ses partenaires… soit faire des salons dans le pays, soit rechercher un agent commerciale chargé de prospecter les entreprises, etc…
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L’argumentaire

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En B2B, l’acheteur est plus rationnel, et il est donc important pour toute entreprise de porter une réflexion approfondie sur les arguments concurrentiels, c’est-à-dire les avantages et les inconvénients d’un produit ou de son entreprise par rapport à la concurrence.

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Une étude sur ce que recherche sa cible permet d’avoir un argumentaire pertinent. Ceci est un gros point faible des PME en règle générale (de ce que j’ai constaté).

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L’argumentaire n’est pas formalisé et chaque intervenant dans la vente a sa manière de mettre en avant ses produits ou services.
Si par exemple, on détecte que les responsables de production d’un secteur d’activité rencontrent souvent un problème au niveau du service après vente, on pourra argumenter dans ce sens et donc répondre plus efficacement à leurs attentes… Bien sur, un travail en interne devra être fait pour assurer un SAV de qualité.

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L’argumentaire c’est les arguments à mettre en avant et les réponses aux objections les plus fréquentes des clients potentiels.
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Si un acheteur occidental a une crainte au niveau de la qualité d’un produits fait par une entreprise chinoise, c’est à elle de trouver les arguments et une solution pour assurer la qualité et pour garantir au client la fiabilité du produit.

Généralement, un acheteur fera une petite commande pour évaluer la qualité des produits. Et c’est là où le service Marketing doit avoir mis en place un contrôle en interne.

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Construire un argumentaire, ce n’est pas juste trouver des belles phrases , c’est mettre en place des solutions en interne pour pouvoir assurer ses promesses.

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G.

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Les outils de communication

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L’industrie communique moins que les autres secteurs de manière générale. Ceci est visible chaque année dans la répartition des budgets publicitaires par secteur.

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Pourtant, les industriels les plus performants communiquent énormément auprès de leur cible. Par exemple, tous les ouvriers connaissent les outils Facom indestructibles, ou que Siemens est une entreprise qui fabriquent des produits électroniques de grande qualité.

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Les grandes entreprises ou ces grandes marques industrielles communiquent auprès de leur cible et ont un axe précis de communication, utilisent du hors média le plus souvent.

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1. Un catalogue, pour des produits standards, afin de présenter sa société
2. Internet avec un site web dynamique de qualité…à l’image de l’entreprise.
3. sur les salons professionnels en créant l’évènement…
4. Une brochure claire mettant en valeur les points forts de la société, qui peut être envoyée par courrier…

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La communication BtoB doit être ciblée, c’est primordiale. On se concentre pour se faire connaitre auprès des acteurs de son marché uniquement. Les clients existants ou potentiels sont souvent en nombre réduits… il est donc inutile de gaspiller son budget dans une communication de masse.

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La communication doit se faire vers les prescripteurs du produit, les utilisateurs/ les consommateurs et bien évidement les acheteurs.

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Par exemple, si on vend des machines de soudage, les différentes cibles seront :

1. L’institut de soudure ou des experts dans le domaine qui pourront vous recommander. (les prescripteurs)
2. Les utilisateurs responsables de production, maintenance (utilisateurs du produit)
3. les acheteurs industriels (ceux qui passent la commande)

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La qualité facteur clef de succès de la fidélisation

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« Si les prix attirent les clients, la qualité fidélise les consommateurs du produit ».

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Trouver un nouveau client demande des efforts importants et un certain budget. Le cout pour augmenter la fidélisation est généralement moins élevé et est nettement plus efficace. Les relations clients fournisseurs dans l’industrie sont généralement de moyenne ou longue durée.

Allonger le cycle de vie clientèle permettra à l’entreprise d’améliorer ses performances. En Chine, les mentalités commencent à changer, mais les one shot, ou les lacunes dans la qualité/fiabilité/délais sont les talons d’Achille des sociétés chinoises.

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L’entreprise devra donc agir sur le respect des délais, la constance de la qualité, la réactivité pour l’entretien, la réparation, l’assistance, et puis l’adaptation au système de l’entreprise.

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Le Marketing dans tout cela doit jouer un rôle de contrôle. (la 4e phase marketing).

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Le service Marketing doit alors mettre en place des outils pour mesurer les performances de l’entreprise dans la fidélisation et puis fixer des objectifs sur le moyen long terme. Il est aussi judicieux d’identifier les points faibles d’une entreprise et de le faire remonter à la direction ou au service qualité.

En Chine, la grande majorité des sociétés n’ont pas mis en place ce genre de procédés. Cela viendra peut être un jour.

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Si les sociétés chinoises arrivent à copier d’une manière remarquable les produits étrangers, elles ont du mal à adopter leurs meilleures pratiques.

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Ce qui fait la force d’une grande marque industrielle, ce n’est pas tellement ses produits(en eux mêmes), mais c’est majoritairement la constance et la fiabilité de ses produits et services.

S.
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Les spécificités de l’industrie.

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l’industrie est caractérisée par une inélasticité à court terme des relations client fournisseur sur la plupart des marchés. En d’autres terme, il existe une relation d’interdépendance entre une entreprise client et son réseau de fournisseur.

Le client a besoin du fournisseur et le fournisseur a besoin du client.  C’est un processus long et quand on l’a, il faut le garder.  Il est difficile donc de remplacer un concurrent. Le changement de fournisseur est un risque et donc pour entrer, il faut répondre à un besoin non comblé.

Les entreprises chinoises ont trouvé leur place dans le vieux continent et aux Etats Unis avec une demande non comblée: la réduction des couts.

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Les produits lost cost chinois ont réussi à s’imposer parce qu’ils répondaient à un besoin que les concurrents occidentaux n’arrivaient pas à satisfaire.

Les années 90 furent marquées par le tout qualité, et les années 2010 sont plus influencées par la crise et la problématique de réduction des couts.

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Le processus d’achat

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Le Marketing industriel doit être en connexion avec les commerciaux et les agents terrain de l’entreprise pour identifier le processus d’achat par type de sociétés et par secteur.

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Certaines informations sont détenues par certains commerciaux et il est bon de faire partager et remonter l’information. Le service Marketing joue un role de collecte et de partage vers les entités concernées.

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Dans un secteur particulier, pour avoir un marché le prix  « peut être » l’unique facteur de décision, mais pour d’autres comme le nucléaire, il faut montrer la capacité de son entreprise à répondre aux attentes en termes de normes et de qualité.
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La dimension technologique

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Spécifique du secteur industriel, l’avancé technologique influence grandement sur l’image de la société. Le secteur industriel est dominé par des scientifiques, techniciens, ingénieurs… rappelons le!

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Ils sont donc très sensibles au dynamisme technologique d’une industrie. L’innovation représente donc une partie inconsciente de l’image d’une société sur son environnement.

Un bel exemple Michelin: c’est un symbole de l’innovation dans l’industrie.

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Il faut innover, c’est sur mais aussi savoir communiquer auprès de son public ce qu’a su faire Michelin; communication par sponsoring la F1, communication auprès de la presse spécialisée, communication en Interne…

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Toute entreprise n’a pas la taille de Michelin, mais la culture de l’innovation et de l’information se cultive.

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On peut par exemple informer les commerciaux ou les agents qui se déplacent. Ceci est est un bon moyen de faire circuler les informations.
Faire des communiqués de presse, parler de ses avancées technologiques (même mineures) permet de valoriser son image.
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Les problèmes des entreprises industrielles chinoises.

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Leur rôle de sous traitant

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Il est vrai que la majorité des sociétés industrielles chinoises sont des sous traitants, de simples fabricants, qui ne dégagent pas de grands profits. Elles n’ont pas alors de fonds pour innover, améliorer la qualité, et communiquer…

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Cette situation semble combler les industriels chinois qui n’ont pas besoin de prendre des risques et se satisfont à répondre aux commandes de plus grosses entreprises. Mais si on souhaite grandir… il faut essayer de changer ce statut.

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Le branding

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Beaucoup d’entreprises chinoises n’ont pas la culture de la marque. Les dirigeants n’arrivent pas à avoir une identité propre, des produits spécifiques, et n’investisse que très peu en budget et en temps sur ces axes.

Ils n’ont pas compris l’intérêt d’une marque, pouvoir tirer la demande, attirer le client, augmenter ses marges…certaines entreprises commencent à sortir du lot, on voit émerger des marques de vêtements, ou dans le secteur des énergies vertes.

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La culture de l’innovation

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L’entreprise chinoise n’a pas la culture de l’innovation, globalement… On informe très peu les employés sur les progrès technologiques, les nouveaux produits… On préfère copier à moindre frais plutôt que de créer, d’améliorer. Il est vrai que innover pour se faire copier, entraine un désavantage et un surcout en production. L’innovation et le branding vont de paire, on innove et on développe sa marque, sa marque sert de protection contre les copies.

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Le manque d’ouverture

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Pour l’instant les entreprises chinoises à l’export attendent les acheteurs et ne savent pas comment toucher les acheteurs. Il est vrai que peu d’employés chinois ont eu le luxe de sortir de leur pays et peu d’entre eux sont attirés réellement vers les autres cultures.

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Pour l’instant, ils ont adopté une solution assez efficace: Alibaba le leader du E-commerce. Ce site a su mettre en relation les fabricants chinois et les acheteurs internationaux. Sur les salons professionnels de l’industrie, on voit peu d’entreprises chinoises pourtant c’est l’atelier du monde. Les chinois sont pour l’instant focalisés sur leur pays et sont assez réticents à sortir de leurs frontières pour prendre des marchés. Cela se manifeste par le faible investissement des groupes chinois à l’extérieur, par rapport à leur poids.

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Conclusion:

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L’industrie chinoise a beaucoup à apprendre dans l’ensemble de ses concurrents mondiaux. Elle a des années de retards mais en a déjà rattrapé une bonne partie. D’un coté, les entreprises fournissent une partie du monde, mais d’un autre coté peu d’entre elles arrivent à s’imposer comme leader dans ce domaine. Est ce une question de temps, surement mais aussi de changement de mentalités.

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Une des premières qualité pour avancer est de se remettre en question, expliquer clairement les problèmes et ensuite trouver des solutions. Ce n’est pas toujours en cohérence avec la mentalité fonceur des entrepreneurs chinois.

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Mais cela reste l’ancienne génération, la nouvelle génération et le retour de la diaspora fait naitre de nouveaux talents, plus instruits, plus performants qui pourraient bien faire changer la situation.

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Olivier VEROT

Marketing Chine

Le Mah jong

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On ne peut pas comprendre la Chine les chinois sans connaitre le Mah jong. C’est THE jeu en Chine. Toutes les familles de Chine jouent au Majiang oui on dit Majiang 麻将 en mandarin. Il est aussi connu sous le jeu des 4 vents.

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Ce jeu est très populaire en chine mais aussi au japon, (mais bizarrement pas en Corée). Le Mah jong est une partie intégrale de la culture chinoise, si vous souhaitez être considéré comme un « zhongguo tong », un homme qui comprend la Chine ( un grand honneur ) vous devez savoir  « Da majiang »…autrement dit jouer au Mah Jong. En business, il n’est pas rare qu’un de vos partenaires clients, vous invite à faire une partie de Mah jiang… c’est donc le moment de l’épater et de bien jouer à ce jeu dont raffolent les chinois.

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Les chinois sont fous de Mah jong… ils y jouent en famille entre amis de partout, chez eux, dans des clubs, dans la rue, sur la plage…

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Et ils misent de l’argent.

Le mah jong sans argent..ce n’est pas vraiment le Mah jong. Il faut de l’enjeu, une victoire… et la possibilité de devenir riche.

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Histoire du Mah jong

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Ce jeux viendrait d’un jeu de carte qui au fil du temps a migré avec des tuiles d’os ou de nacre.

Ce jeux de carte comportait au début 40 cartes et puis le nombre de cartes/dominos augmenta pour atteindre 108 en référence à un conte très populaire de l’époque des 108 voleurs.

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Après modifications multiples, le nombre de dominos du mah jiong augmenta pour arriver à 152 tuiles.

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Le jeu.

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Le mah jong se compose de

• 4 séries de 3 symboles différents allant de 1 à 9 (bambou, idéogramme, cercle),
• 4 séries des 3 dragons (Vert , Rouge, Blanc)4 séries des quatre vents (Est, Sud, Ouest, Nord),
• 1 série de 4 dominos de fleurs,
• une série de 4 dominos de saison,
• une série de 4 dominos de rechange (suivant les règles, les coutumes, les régions)
• une série de 4 dominos joker (suivant les règles)

Dans la plupart des jeux, nous ne trouverons pas les 4 tuiles de rechange ni de joker.

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Ce jeu se joue uniquement à 4 joueurs. Ils doivent choisir avant de commencer un des vents, en utilisant le dé contenant les 4 vents et deux dragons. ensuite on pourra déterminer sa place sur la table.

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Certaines règles retournes les dominos jusqu’à retourner le vent qu’il convient. Il est important de toujours savoir où se trouvent les points cardinaux.

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Règle du jeu du Mah jong

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Voici la règle du jeu du Mah jong source

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Le jeu se déroule autour d’une table de 4joueurs.

Le but du jeu est d’associer 3 ou 4 dominos. Il faut connaitre les dominos qui peuvent s’associer.

Il y a 136 tuiles (dominos) qui doivent être mélangées.

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1-Chaque joueur rassemble 34 tuiles retournées prises à la suite des deux rangées de 17 tuiles. Pour faciliter l’assemblage des tuiles, il est possible d’adopter la méthode suivante: prendre 3 tuiles dans chaque main deux fois puis la troisième fois prendre trois tuiles dans une main et dans l’autre seulement deux tuiles, cela donne un total de 17 tuiles.

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2-Après cela on peut tout aussi facilement consituer la 2e rangée de 17 tuiles et l’assembler au dessus de la 1ère, les tuiles retournées.

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Après avoir construit ainsi la muraille, le vent d’Est jette les dés pour décider lequel des 4 côtés de la muraille sera attaqué. Il compte donc le nombre obtenu avec les dés, vers la droite, en commençant par lui même.

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Le vent ainsi désigné jette à son tour les dés, ajoutant son nombre à celui obtenu par le vent d’Est et compte ce nombre en partant de sa droite parmi les tuiles constituant sa muraille.

C’est par la pile ainsi indiquée que la distribution des tuiles peut pendre place en commençant par le vent d’Est.
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disposition des tuiles

Au début de la partie chaque joueur retourne son jeu de 13 tuiles , en les redressant sur leur petit côté, laissant seulement le dos en bambou des tuiles apparents aux autres joueurs.

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Chaque joueur peut alors arranger son jeu en le triant mais il est recommandé de ne pas le faire de manière trop ostentatoire en cours de partie, pour éviter l’indiscrétion (la tricherie) des autres joueurs qui pourraient voir deviner, certains rangements.

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Il faut faire des Pon ou des Chi

On dispose de 14 tuiles et on doit en rejeter une, il le fait en la défaussant eu centre du jeu et en l’annonçant. Puis Sud prend une tuile du mur, sauf si Sud peut faire un Pon ou un Chi.

Un Mah Jong est obtenu par un ensemble composé de quatre associations de trois tuiles et d’une paire de tuiles identiques. Les associations de trois tuiles peuvent être obtenues par trois tuiles identiques — Pon — ou trois tuiles numériques se faisant suite — Chi — exemple 4, 5, 6 bambous mis bout à bout font un Chi.

Si le Ouest ou Nord peuvent également faire un Pon. Sud rejette une nouvelle tuile, et c’est au tour d’Ouest puis à celui de Nord puis à Est et ainsi de suite, jusuqu’à ce qu’un joueur fasse Mah Jong ou que la muraille ait été épuisée, en laissant une portion de 14 tuiles.

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La paire de tuiles identiques qui clot la combinaison de Mah Jong est appelée oreiller, tête ou paire.

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Il y a 2 méthodes pour faire un Pon ou un Chi:
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Lorsqu’un joueur possède dans son jeu deux tuiles identiques et qu’un des autres joueurs défausse un troisème exemplaire de cette tuile, le joueur en possession de la paire peut interrompre le jeu, prendre la tuile juste défaussée en disant Pon. Il abat alors sa paire et lui joint la tuile défaussée, et garde cette association abattue à sa main droite.

Lorsqu’un joueur fait un Pon ou un Chi en tirant une tuile du mur, il n’est pas obligé d’abattre cette association, au contraire il doit la garder cachée dans son jeu.

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Pour bien jouer il faut compter les points.

Je vous donne quelques exemples.

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1. Un Pon abattu ( trois tuiles de la même sorte )

Tuiles numériques (caractères, bambous et cercles) du 2 au 8…..2 pts

Tuiles numériques 1 ou 9, honneurs (vents et dragons) …….4 pts

2. Pon dans la main ( non abattu en cours de manche )

Tuiles numériques de 2 à 8 ………………..4 pts

Tuiles numériques 1 ou 9, honneurs ….. 8 pts

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3. Kan réalisée à l’aide d’une tuile défaussée.

Tuiles nulériques de 2 à 8…………………. 4 pts

Tuiles numériques 1 et 9, honneurs …….8 pts

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4. Kan réalisé avec une tuile du mur

Tuiles numériques de 2 à 8 ………………..8 pts

Tuiles numériques 1 et 9, honneurs……..16 pts

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5 Oreiller ou tête

Honneur 2 pts

Oreiller de son propre vent ou du vent dont on joue le tour 4 pts

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6. Chi ( séquence )

Un Chi ne donne pas de points, c’est uniquement une combinaison qui permet de faire Mah Jong.

7. En faisant Mah Jong, les joueurs reçoivent une base de 20 points. Les points fondamentaux ( PF ) sont égaux à la somme de la base de 20 points d’avec les Pon, les Kan et l’oreiller.

PF= Base + Pon + Kan + Oreiller

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le mah jiong sur Internet

Le Mah Jong sur Internet

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Le phénomène mah jong se retrouve aussi sur Internet. Il existe les qqgames et autres site qui permettent de jouer on line.

Un exemple de site en anglais www.mahjonglogic.com

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Vous jouez au Mah jong?

Partagez vos expériences en commentaire!

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Olivier VEROT

Marketing Chine

Le Guide pour avoir la face en Chine

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La face ( Mianzi)  est un concept purement chinois mais nous retrouvons une chose un peu similaire en France, la 1ere impression et la fierté, l’honneur, la réputation. Ce sont des signes extérieurs de réussite sociale.

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En Chine, on respecte un partenaire qui a la face, associant cette notion subjective de mianzi (la face) à la puissance et à la confiance.

Un partenaire puissant a les reins solides, payera et est habitué à être correct en affaires.

Un entrepreneur chinois, qui a la face, est connu et respecté dans un milieu et donc on lui fera confiance. Si il donne sa parole, puis ne respecte pas ses engagements, il perd alors la face.

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Quels sont les éléments qui donnent aux Chinois la Face?

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La voiture.

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Pourquoi les grands dirigeants, PDG, businessmen chinois ont-ils tous une grosse berline de marque prestigieuse et de préférence assez récente ?

Car  la voiture est un signe extérieur de richesse et permet d’avoir une idée sur la santé financière de l’entreprise.

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Si un Pdg chinois arrive en Santana, on va penser que son entreprise n’est pas bien grosse ou que ses finances ne vont pas bien. Mais bon en France c’est la même chose dans des proportions moindres.

D’où le succès des ventes de voitures haut de gamme, de luxe. La voiture est associée inconsciemment à la puissance des gens. Ainsi un gros 4*4 ou un hummer montre la puissance du conducteur.

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Le téléphone.

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Un chinois passe une majeur partie de son temps au téléphone. Pour les relations, pour etre joint rapidement en cas de problèmes ou de solicitation.

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Le téléphone portable se verra forcement et dans une discussion on parlera forcement de combien coute son téléphone.

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Certains patrons chinois ont des téléphones qui respirent l’argent ou le respect.

• Recouvert d’or,
• la dernière technologie,
• le dernier haut de gamme
• et puis certains comme me parlait un ami ont des téléphones spéciaux, un numéro de téléphone spécial de China Télécom qui est illimité n’a pas de compte et avec lequel on peut appeler n’ importe où, un cadeau unique de l’ancien dirigeant de China Télécom.

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Le numéro de téléphone est important. Il existe des numéros basiques peu chèrs et puis des numéros porte bonheur qui peuvent s’acheter des fortunes.

Pour cela, il faut que le numéro comporte un maximum de 6, 8 9 ou des combinaisons porte bonheur, 518 wo yao Fu, je vais m’enrichir (être heureux). Ou 26 shunli continuité sans encombres ou alors 188, wo fu fu je suis riche et heureux.

Certains numéros s’achètent et se vendent à prix d’or.

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La Carte de visite

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Au début d’une rencontre en Chine vous devez le savoir l’échange des cartes de visites est une cérémonie, un moment fort.

On échange les cartes de visites que l’on reçoit avec les 2mains et puis il faut lire l’essentiel de la carte de visite. C’est le moment pour mémoriser le nom de l’interlocuteur et pour identifier sa fonction, son grade.

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Faire une carte de visite en Chine ce n’est pas forcément  cher. Mais pour un PDG, sa carte de visite doit être spéciale.

Papier de top qualité, impression spécial avec reflet, couleur intense, le choix des caractères montrent un niveau de culture…

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La carte de visite doit évoquer une bonne impression sur la personne : « celui là c’est un homme important! »

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Une exception les gouvernementaux qui eux ont en général une carte de visite simple papier classique mais avec le logo de l’administration des douanes ou de la république populaire de chine.

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La délégation

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Un business men, un parton chinois ne se déplace jamais seul , il est souvent entouré d’une délégation, proches, traducteurs, personnes sur qui comptez… et puis une ou deux meinu (jolie fille)

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Mais attention tout est calculé, chacun a son rôle.

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Certains sont très bon en relationnel, certains sont très intelligent et observe, certains traduisent, certains sont des experts dans un domaine, et puis certaines sont jolies.

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Pourquoi jolie ?

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Les filles jolies en Chine détendent l’atmosphère, donne une certaine harmonie. Elles sourient et donc  une jolie fille peut avoir un rôle de séduction du partenaire commercial.

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C’est humain, un homme sera beaucoup plus détendu si une jolie fille le regarde, ou lui sert un thé.  Les chinois sont très pragmatiques il ne faut jamais l’oublier.

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En Chine, il est mal vu de se vanter, donc c’est bien mieux si on le fait pour vous 

• « Notre Boss est très intelligent… il est parti de rien et a monté un empire ».
• « Notre boss est vraiment un homme honnête. »

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Les maitresses…

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Une belle chinoise sexy

En Chine, la réussite se mesure au nombre de maitresses… cette phrase provocatrice de Tag Heuer n’est pourtant pas dénuée de sens.

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Il n’est pas rare de se voir présenter lors d’un rendez vous informel à la maitresse d’un entrepreneur avant sa femme.

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Une relation de confiance s’est alors installée entre vous et lui.

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Pourquoi vous présente t il sa maitresse ?

Parce qu’elle est jolie, jeune, sexy , pour vous montrer que sa vie est formidable. En Chine, avoir une ou plusieurs maitresses est un signe de richesse externe.

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Une maitresse en Chine, il faut l’entretenir, lui verser un salaire, lui acheter un appartement une voiture des bijoux et des sacs louis Vuitton.

Un chinois souhaite souvent montrer sa réussite vis-à-vis des occidentaux et donc c’est un moyen un peu détourné de dire, moi aussi je plais aux femmes.

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La femme, l’épouse idéale

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En général, sa femme sera plus traditionnelle, une bonne épouse, qui fait bien la cuisine, qui s’occupe des enfants. Elle sera discrète, aimante, douce et obéissante, dans les valeurs ancestrales chinoises.

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Culture asiatique oblige un homme qui réussit gagne assez d’argent pour que sa femme n’ait pas besoin de travailler.

« Un homme qui a réussi » on l’envie , il a tout : une bonne épouse et des maitresses jeunes. Il  a réussi sa vie.

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La taille de son entreprise, la taille de son bureau

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Un chinois qui a réussit a un égo sur-dimensionné… ce n’est pas forcément faux.

Il est fier de son succès et aime le montrer.

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Autre point, il aime se comparer à ses voisins.

Combien d’employés il a ? la taille de son usine ?

Les chiffres se truquent facilement, alors ils préfèrent le concret.

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Un point important est la taille du bureau du patron. Quand je dis la taille tout va avec.

Un patron qui a 100 m2 de bureau, un mini terrain de golf, un aquarium avec des poissons exotiques très cher, des fauteuils spacieux en cuir et un bureau qui est cher…il a la face.

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Pour faire simple, si ses partenaires, clients, gouvernementaux qui rentrent dans son bureau pensent « waouh, il est riche » alors il a gagné leur respect. Cela fait partie de ce qu’évoque la face.

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Etre international

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Une entreprise qui vend à l’international, ou qui achètent des produits importés… impose le respect.

Lorsque l’on rencontre un PDG, il pourra vous rencontrer qu’il revient d’un business trip en Allemagne, qu’il a la carte verte du Canada, ou qu’il est parti avec sa femme en vacances à Paris.

Il est inutile de rappeler que les chinois ne peuvent pas sortir du territoire comme ils le souhaitent et que ceux qui vont à l’étranger, ce sont des privilégiés du système.

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Une entreprise qui est présente à l’internationale est une grosse entreprise et donc, il n’est pas rare de voir des points avec des bureaux imaginaires dans le monde.

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Un patron qui a ouvert des bureaux à Berlin Londres, New York… c’est un homme qui a réussit.

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Mais bon c’est la même chose dans tous les pays. On ne regarde pas du même œil une usine qui vend sur le marché du Poitou comparé à une « global company », qui est présente en Inde au Brésil.

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Les clients internationaux jouent aussi un rôle dans la face. Nous travaillons avec Volkswagen, ou Hitashi, donc nous sommes des bons.

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La Maison.

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Dans une relation de confiance, si un chinois vous invite dans sa maison, c’est bon signe. Il souhaite vous faire partager son intimité.

La maison en Chine est vraiment la façade de sa vie.

Elle doit être moderne, luxueuse, grande, et propre.

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Grande car en Chine on connait le prix du mètre carré dans les zones résidentielles. Un chinois arrivera rapidement en fonction  de la taille, du lieu, des installations, du confort et des équipements à estimer le prix d’un appartement.

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Un Ecran Plat, une chaine Hifi de marque japonaise, un salon en cuir luxueux, des jeux de lumières faite par un architecte d’intérieur, un aquarium avec des poissons d’Afrique, une cuisine tout équipé, un frigo américain, une salle de bain italienne…

En sortant, un collègue peut vous dire :

« elle est grande sa maison elle doit couter 300 wan. (300 000euros). »

« Ah bon  pourquoi ? »

« 150 m2, 15 000yuans le m2 dans cette zone.  Plus minimum 75 000yuans d’aménagement. »

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Comment savent ils tout cela ?

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Et bien car chaque chinois a pour sa maison estimé déjà tous les couts. Les chinois sont très informés sur le prix du marché immobilier de leur ville, et du cout des aménagements. Mariés, ou non, les weeks ends ils visitent surement des maisons. De plus, c’est un sujet de conversation entre ami, combien coute ta maison, le m2 dans ta zone, le meilleur rapport qualité prix pour un écran plat, un frigidaire.

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Moralité, si votre appartement n’est pas très classe, pas bien rangé, il vaut mieux éviter de faire visiter. On risque de la face, de perdre en réputation.

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Le réseau qui va bien.

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Un chinois vous dira toujours, ce qui compte ce n’est pas de savoir, mais de connaitre quelqu’un qui sait. Ce proverbe signifie que le réseau en Chine, c’est primordiale, et encore plus dans le Nord.

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On assiste souvent à un échange d’histoires, véridiques ou non, mais des petites histoires qui impressionnent…

• « Hier quand tu m’as appelé je dinais avec le maire de Dalian, son conseiller est un ami d’enfance. »

• « Le frère de ma femme connait bien le numéro 7 du parti communiste et ce gars là est un type bien. »

• « Viens jouer au golf samedi, je te présenterais le numéro 2 de VW en Chine. »

• « Le directeur du Shangrilla est un ami, si tu viens je te réserverais la meilleure chambre, tu auras la meilleure vue sur la ville. »

• « Tu as des problèmes de douanes… attend la semaine prochaine je te présenterais le gérant des douanes, après tout ira mieux. »

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On teste un peu qui a le bras le plus long, ou savoir dans quel réseau d’affaires cette personne a l’habitude de trainer.

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Si on vend des produits, en aidant la personne avec un contact, on sait que l’affaire a de fortes chances d’aboutir. Je t’aide pour ça et puis, tu m’achètes mes produits.

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La liste est encore longue, mais j’espère que cela vous aura éclairé sur la « Mianzi » la face et pourquoi les chinois agissent d’une manière étrange à nos yeux.

Si vous avez d’autres exemples, n’hésitez pas à nous faire partager tout cela en commentaires.

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Olivier VEROT

Marketing Chine

Les Trendsetters en Chine

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Voici un de mes articles sur le Blog Darkplanneur traitant des trendsetters en Chine.

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Qu’est ce qu’un trendsetter?

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Ce sont des personnes qui par leur personnalité, leur position sociale ou professionnelle peuvent avoir une influence sur les tendances, l’évolution de la mode ou sur l’adoption de nouvelles technologies. Ils sont souvent approchés, sollicités voir « recrutés » par les grandes marques ou par des agences Marketing pour:

• le lancement de produits, opération commerciale
• sont consultés sur un nouveau concept, une marque
• observé pour détecter de nouvelles tendances.

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I. Les Pays qui influencent la Chine

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La Chine c’est un pays asiatique et donc la société se reconnaît plus facilement dans des personnalités asiatiques. Ainsi le 1^er influencer en Chine ce sont les pays asiatiques comme le Japon et la Corée (du sud).

Grands nombres de séries TV, de films Coréen et japonais sont présents en Chine et sert d’exemples à grand nombre de jeunes chinois et surtout chinoises.

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La tendance en Chine en ce moment, c’est la mode Coréenne, coiffure, vêtement, style, maquillage… la majorité vient de Corée.

Le Japon influence plus en matière de mode de vie. Les appartements en Chine sont copiés de modèles japonais, tout le High Tech est inspiré du Japanese way of life.

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Les Villes chinoises qui Influencent la société

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Ainsi 3 villes sont en avant-garde de leur zone respective.

1. Pékin est la ville modèle pour le Nord de la Chine,
2. Shanghai pour le centre Est
3. Hong Kong pour le Sud.

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C’est dans ces villes que naissent les nouvelles tendances en Chine, et là où se trouvent les trendsetters, les précurseurs…

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Lire l’article original sur Darkplanneur : A la découverte des trendsetters chinois

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Olivier VEROT

Marketing en Chine

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Les problèmes des chinois en Marketing.

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Cet article va aborder les problèmes que rencontrent les entreprises chinoises en Marketing.

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Soyons clairs dès le départ sur la définition de cette discipline qu’est le Marketing!

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Le but du Marketing consiste à réaliser (ou optimiser) des bénéfices pour l’entreprise en vendant des produits à valeur spéciale à une clientèle cible pour un prix rentable et durable.

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Le Marketing comprend donc le développement de produits à succès et les ventes grâce à la recherche, le ciblage et le positionnement.

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Le développement produit sans marketing crée des produits que les clients ne veulent pas acheter et donc a un faible intérêt.

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Les entreprises chinoises sont en train d’améliorer le marketing, mais il existe encore des problèmes majeurs.

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1. La gestion des données marketing.

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Le marketing a pour générer un besoin chez les clients et de créer une valeur distinctive pour le produit.

Ainsi, la base du marketing est de récolter des données sur les besoins des clients, leurs désirs et leurs comportements d’achat. Il est important d’analyser l’offre existante sur tous les produits concurrentiels et d’étudier l’offre existante sur le marché.

« Le marché on le connait! « 

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Pour rappel, grand nombre de grands groupes étrangers sont entrés sur le marché et n’avaient pas travaillé sur leurs lignes de produits, la stratégie prix, de distribution et de promotion étaient inadaptées et par conséquent ils ont mis longtemps à pénétrer le marché. Dans les exemples, on peut citer IKEA, Danone ou même L’Oreal. Par la suite ces grands groupes ont su appréhender le marché, rectifier le tir et se sont imposés dans l’empire du milieu.

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2 La segmentation

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Dans les pratiques de Marketing Modernes, on segmente le marché, en d’autres termes on définit les différents marchés sont tous segmentés par clientèle, par offre et par comportement d’achat.

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Les entreprises doivent alors cibler leur clients potentiels et doivent se positionner sur des segments bien distincts avec une offre adaptée.

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Les entreprises chinoises disposent de données superficielles, parce qu’ils ne dépensent pas assez d’argent ou de moyens sur le recueil de données et donc leurs analyses sont souvent faussées et ne leur permettent pas de se positionner stratégiquement sur un segment.

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Par exemple, les marques chinoises dans l’industrie du téléphone mobile ont du mal à s’imposer car elles n’arrivent pas à se positionner sur un segment et n’arrivent donc pas à se différencier sur ce marché fortement concurrentiel.

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Nokia le leader de la téléphonie a su conserver sa maîtrise de la segmentation personnalisée, avec une offre pour les familles et les enfants, pour les adolescents et les segments professionnels avec plus de fonctionnalités (ex PDA), plus une marque prestigieuse sur le segment du luxe avec les téléphones « Vertu ».

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La comparaison avec les marques chinoises : celles ci se sont axées sur le volume du marché de masse.

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Ils manquent de ciblage sur leur offre. TCL avait pris un bon départ avec le téléphone  » bijoux » pour les femmes, mais n’ont pas su capter l’attention de ce segment prometteur et particulier que sont les femmes en Chine.

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Le défi stratégique de la concurrence est de ne pas aller à l’encontre de chaque concurrent, mais de se positionner sur des segments ciblés voir des niches.

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« Pour vendre plus il faut toucher le maximum de monde« 

Il est difficile pour un entrepreneur chinois de comprendre qu’en se concentrant sur un segment on vendra mieux.

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3. Les enjeux de la distribution

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Il y a 2 problèmes de distribution majeurs :  un pour le fabricant et l’autre pour le détaillant.

L’objectif du distributeur est d’acheter à moindre coût les mêmes marchandises que son concurrent. Les distributeurs cherchent a mettre en place des partenariats stratégiques avec différents détaillants qui permettront de réduire les coûts des marchandises et d’avoir un avantage concurrentiel.

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Cette baisse des prix pour le distributeur est toujours une perte de recette unitaire et une menace pour le fournisseur.

Il est plus intéressant pour ce partenariat de travailler sur  le service client, le remplacement des composants, des changements des opérations, de la logistique, les marques des magasins spéciaux, raccourcir le cycle de paiement…

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Une marque forte permet de défendre le prix et l’image de marque vis a vis des consommateurs. En Chine, les demandes d’escompte sur le volume d’achat (pour réduire le prix des produits) sont nombreuses constantes.

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Il y a ainsi de nombreux problèmes d’homogénéité de la distribution  côté détaillant.

Les petits détaillants se retrouvent mal positionnés par rapport aux grandes chaînes de magasins. Dans les produits High Tech, les grandes enseignes comme Gomes arrivent a obtenir des prix plus compétitifs sur la grande majorité des références.

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La Chine c’est bien sur de gros détaillants mais surtout un important réseau de petits revendeurs avec qui il est important de nouer un partenariat personnalisée de confiance. Leur moyen de survie sont leur relation personnalisée et privilégiée avec leur client.

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Les consommateurs chinois vont dans un magasin où ils obtiennent une attention personnelle, et ceci est un avantage pour les marques de prestige. En reprenant l’exemple de Nokia qui a fait le choix de ne pas brader ses prix dans les grands supermarchés a pu gagner la confiance des petits propriétaires de magasins et a pu avoir le réseau de distribution le plus puissant de Chine. Vous remarquerez dans chaque petit magasin, on vend du Nokia.

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Donc la stratégie « Prix bas » des fournisseurs chinois ne sont pas la meilleure des solutions sur le long terme.

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4. Le Marketing c’est du long terme

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Les chinois contrairement à l’image que l’on peut avoir sont des hommes d’affaires impatients. Ils veulent réussir vite, et ont souvent une vision de court terme.

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Réussir vite et vision de court terme ne collent pas très bien avec le Marketing qui est plutôt un investissement sur le moyen long terme.

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Il est très difficile pour un entrepreneur chinois de prendre en considération une vision Marketing de long terme, et il est donc nécessaire d’expliquer aux industriels chinois que la communication, le branding (construction d’une marque), la R&D ne sont efficaces que sur le long terme. Et ce n’est pas facile!

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Autre probleme est l’aspect volatil du personnel. Les employées chinois ne sont rarement sur de vouloir rester dans la même entreprise.

Il est est de même pour leur clientèle qui est généralement peu fidèle sans solides Guanxis.

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5. Le SAV

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De tous les éléments sur la valeur de la marque, aux yeux des consommateurs, le SAV (service après vente) c’est la plus durable.

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La technologie c’est bien mais elle évolue rapidement et il est difficile pour une entreprise de maintenir son avance en permanence, alors que le service fidélise et permet avec de faibles moyens de conserver ses nouveaux clients.

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C’est la faiblesse de Sony, qui dans chaque nouvelle gamme de produits a un avantage technologique initial mais qui se trouva en difficulté lors des modifications des goûts rapide des utilisateurs. Il est donc difficile pour les entreprises de garder une certaine cohérence de marque et de rattraper de nouvelles tendances design.

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Les marques chinoises Haier, Lenovo,et Tsinghua Tongfang sont des exemples remarquables. En Chine, leurs services après vente sont ultra performants.

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Un Exemple personnel, mon ordinateur portable est de la marque Tsinghua Tongfang, n’importe quelle panne, je me rend dans un centre informatique en Chine, pas besoin de bons de garantie, le Num de série sur l’ordinateur suffit et on me répare mon ordinateur sous des délais incroyables, 2 heures pour une panne bénigne le lendemain si on doit changer une pièce importante. On ne fait jamais payer et on ne fait pas culpabiliser le client comme chez HP.

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Ces 3 marques sont pourtant des exceptions en Chine, les industriels Chinois ne voient pas de valeurs dans le service après vente, une source de dépense et non de rentrés d’argent.

« Pourquoi dépenser de l’argent une fois que le client a acheté? « 

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6. Les techniques de promotion

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Le marché de la publicité en Chine est en constante augmentation bien que les budgets de publicité TV soient en baisse aux Etats-Unis et en Europe. En Chine c’est le contraire tout explose et la publicitee Televisuelle est le meilleur exemple.

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Les entreprises multinationales sont plus expérimentées en marketing, alors que les entreprises chinoises utilisent des procédés Marketing moins modernes, et plus instinctif. J’ai été surpris de voir une publicité TV au milieu d’un match de la coupe du monde d’une entreprise de fonte de tubes d’aluminium. Coca Cola touche le grand public c’est normal de voir ces spots publicitaires mais un fournisseur industriel？

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Peu d’entreprises chinoises sont capables de mesurer l’efficacité du marketing direct, mais c’est sur ils finiront par rattraper ce retard.

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7. Utilisation d’Internet

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Internet le média du futur en Europe, aux USA et encore plus en Chine! L’impact d’Internet sur le marketing a été frappant. Ce média a de nombreux avantages, faible couts, mesurer facilement l’efficacité des campagnes, et puis média en pleine croissance surtout sur le segment des jeunes. La Chine est maintenant le plus grand marché mondial d’utilisateurs d’Internet.

« Internet c’est pas notre priorité!« 

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Personnellement, je trouve que le Webmarketing moderne en Chine est largement sous-utilisé :

• Combien de campagnes de Buzzs sont comptabilisées par jour en Chine? Trop peu…c’est sur pourtant les chinois sont de gros consommateurs de vidéos sensations.
• Les sites web chinois, je ne vais pas m’y attarder mais ce n’est pas la grande priorité des entreprises chinoises…
• Le référencement en Chine, le SEO, si un % des employés chinois marketing connait ce mot c’est déjà bien.
• L’originalité des banieres ou des fenetres Pop Up…
• La communication des Marques sur les réseaux sociaux
• Etc…

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Avec l’expansion de cartes de crédit en Chine et des systèmes de payement, le E-commerce en Chine va atteindre de nouveaux sommets (autre que Taobao). Les sites paris en ligne fleurissent déjà.

Nous verrons aussi une nouvelle génération de sites de ventes privees, de diggs likes, des comparateurs de prix…

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8. La culture de l’épargne

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Une entreprise chinoise « de base » économise pour produire du Cheap, du low cost…

Le marketing est une discipline nouvelle entreprise en Chine. Par conséquent, les chinois restent scepticisque au sujet des dépenses dans le marketing. On parle bien de dépenses et non d’investissements ce qui montre en Chine (comme ailleurs), le reflet d’une mentalité.

« Si nous faisons si bien, pourquoi dépenser plus?« 

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Attention car les résultats financiers court terme peuvent être trompeurs, et ne reflètent pas forcement les résultats à long terme. Si les dépenses de R & D ont diminué en pourcentage du chiffre d’affaires.

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C’est sur si on arrive à mesurer la performance marketing avec des résultats financiers, sur le décollage des ventes, ou l’augmentation de la marge, on pourra alors convaincre un entrepreneur chinois.

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Un entrepreneur chinois peut aussi tomber dans l’excès si il est convaincu de l’efficacité d’une action Marketing.

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Avez vous remarqué d’autres faiblesses des entreprises chinoises en marketing?

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Olivier VEROT

Marketing Chine

Wikio, twitter pour monter!

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Un petit article qui a pour but d’informer les blogs (principalement sur la Chine) sur le nouvel algorithme de wikio.

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Wikio je le rappelle, s’est imposé comme le plus important digg like français et est surtout connu pour son classement sur les blogs qui est jugé le plus pertinent.

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Récemment, je me suis pris une petite claque au classement wikio （-100places au classement général）, tous les blogs sur la Chine ont aussi baisse sauf un…

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Et en tout bon bloggeur je me suis interrogée sur la raison ?

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Est-ce que d’autres blogs progressent ? Est-ce mon blog faiblit ? Est-ce que la Chine qui était à la mode perd de son intérêt ?

Wikio je le rappelle, basait son classement sur l’influence d’un blog sur les autres blogs.
Plus un blog faisait parler de lui, plus il obtenait de backlinks et plus il montait dans ce classement. Et bien il y a eu un grand changement ce mois ci.

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L’apparition de twikio ou la prise en compte de twitter dans l’algorithme.

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Plus un site est twitté et plus il marquera des points.

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Déclaration de Wikio :  » nous remarquons que dans certaines catégories clés des classements Wikio, les backlinks tendent à diminuer voire à disparaître. Et cela s’explique en France par  » l’explosion de Twitter » .

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En effet « pour signaler un article intéressant, on twitte, on ne backlinke plus. C’est tellement plus facile: un clic et c’est fait, alors que pour créer un hyperlien dans un blog, quelle galère ».

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L’expert de Wikio a donc jugée bon de s’adapter à cette évolution du web basée sur les réseaux sociaux et ont pris en compte Twitter dans leur classement en intégrant les retweets.

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Voila mais nous en Chine, on ne twitte pas, car on n’a pas accès ou difficilement à twitter facebook etc… Voila la raison pour laquelle nous avons baissé.

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Il est difficile pour un blog en Chine d’animer une communauté via twitter, facebook ou autre.

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La plus part d’entre nous grâce à super miky réussissons a passer outre la censure classique mais la plupart du temps les proxys (ou les VPN)  ralentissent une connexion lente et parfois bloque tout simplement l’accès.

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Twitter est surtout utilisé par les geeks et ce système va favoriser la montée des blogs high Tech.

En même temps, les blogs high Tech sont souvent les plus performants et les mieux fait…

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Que dire? que faire ?

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Un système une nouvelle loi c’est comme dans le business, pas le choix il faut s’adapter et puis… twitter.
J’aime bien le principe twitter, beaucoup plus que facebook… Donc j’ai remis a jour mon compte twitter, le voila pour ceux qui veulent me suivre.

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Mon compte twitter, je ne twitte que des articles traitant à la Chine au marketing et au business. ..

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Olivier VEROT

Marketing Chine