Témoignages de Clients qui importent de Chine

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La Chine est le plus gros exportateur mondial, et la France compte environ 32000 entreprises qui importent de Chine. Si la Chine fascine, elle peut aussi faire peur à cause des différences culturelles. Certains entrepreneurs sont parvenus à tisser des liens commerciaux avec succès avec leurs fournisseurs chinois, d’autres sont tombés dans des pièges de la mondialisation. Bref, importer de Chine ne s’improvise pas !

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Cet article est signé, RationalFX**, société spécialisée dans les virements internationaux qui accompagne les PME et TPE dans le paiement de leurs fournisseurs étrangers,

Cette société a décidé d’aller à la rencontre de ses clients importateurs en Chine pour connaitre leur avis sur le marché chinois, afin qu’ils puissent partager leurs succès ou échecs, leurs anecdotes amusantes ou même tristes. Et vous allez être surpris, nous sommes loin des clichés du chinois copieur et du grossiste malhonnête. Lisez cet article pour découvrir leur expérience.

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« Travailler avec les chinois est un réel plaisir !» Voici la première réaction d’un de nos clients spécialisé dans l’importation d’articles de modélisme (Avion, hélicoptère, etc…), « Ils sont bien plus souples que certains fournisseurs qui vous empêchent de travailler. Avec eux, pas de problème !». Mais attention, il faut connaitre les règles. « La principale règle et qu’il n’y a pas de règle, la copie pour eux n’est pas une illégalité mais une coutume car elle est considérée comme une étape indispensable dans la phase d’apprentissage ! Si vous avez compris cela, vous avez tout compris, donc il faut faire bien attention à ce que vous achetez pour ne pas être dans l’illégalité »

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Frédéric, en relation avec la Chine depuis plus de 10 ans, prend le relais en précisant que 99% des problèmes en Chine ne sont pas liés à des escroqueries ou des problèmes de qualité, mais bel et bien à des problèmes de communication et de culture qui conduisent bien souvent à des erreurs d’interprétation des consignes et spécificités du produit.

« Un de mes clients voulait que son fournisseur réalise 2 types de lampes, une moderne et l’autre rustique. La consigne était de poser sur chacun des pieds, l’abat-jour correspondant en fonction du style. La ligne 1, où étaient assemblés les lampes modernes est soudainement tombée à cours d’abat-jours contemporains. Le fournisseur a continué à assembler les lampes mais en posant dessus des abat-jours rustiques sur les pieds de lampes modernes : Je vous laisse imaginer le résultat !»

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Faut-il alors engager un interprète de formation ? « Pas forcément, sans expérience du produit, les spécificités peuvent également ne pas être transmises correctement ». Face à l’augmentation du nombre d’entreprises occidentales désireuses d’importer depuis la Chine, la plupart des fournisseurs Chinois proposent désormais un employé en interne qui parle anglais afin de facilité la communication. Besoin d’être bilingue en anglais ? Encore une fois, pas nécessairement !

«  Si vous parlez très bien anglais, vous allez décrire vos spécifications aisément. Avec un niveau moyen, et conscient de vos faiblesses, vous allez essayer de décrire au mieux vos spécifications, avec vos mots, et paradoxalement, en détaillant plus que si vous étiez courant en anglais. Vous gagnez donc en précision. Mais n’allez pas croire qu’il ne faut pas apprendre l’anglais ou même le Chinois, ils seront toujours un plus dans vos échanges ! »

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Communiquer avec un fournisseur en Chine depuis la France ? « Oubliez Skype et préférez l’email classique. En utilisant Skype, la communication est instantanée et donc inappropriée si vous devez faire des choix importants qui nécessitent normalement une prise de recul, de plus, vous devez prendre en considération qu’à 16h en France, il est 22 heures en Chine et votre interlocuteur est peut-être fatigué. Avec l’email, vous avez le temps de réfléchir à vos réponses, ce qui réduit les erreurs d’interprétation. Et puis on s’adapte, je me lève parfois à 3h du matin pour répondre à des emails urgents… »

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Comment avez-vous trouvez vos fournisseurs Chinois ? Majoritairement, les liens se tissent par le biais de connaissances sur places ou d’organisations locales : « J’ai trouvé mon fournisseur grâce à un appel d’offre. Après qu’il m’ait contacté, je lui ai demandé qu’il me donne ses références clients avec lesquelles je suis entré en contact pour connaître leurs avis concernant ce fournisseur. Ce travail de vérification est nécessaire pour s’assurer de trouver le fournisseur fiable et actuellement je suis entièrement satisfait de mon fournisseur, donc cette méthode fonctionne ! »

Alors, importer depuis la Chine, que du bonheur ? Pas forcément et Patrick qui importe des caméras analogiques et IP,  en eu une expérience malencontreuse : « Je suis très satisfait par les produits, mais passer commande peut s’avérer être un vrai cauchemar. Il faut être très précis, un dollar est un dollar et il faut être très attentif aux références des produits. Et puis l’expédition,  les prix varient à la hausse ou à la baisse « au petit bonheur la chance ». Un jour, un fournisseur a prétexté ne pas avoir reçu mon règlement pour gagner du temps sur la production de la marchandise. Du coup, il y a eu une semaine de retard et nous n’avons pas reçu les échantillons à temps pour le salon alors que nous avions un produit unique au monde. C’est rageant ! »

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Le secret pour une bonne relation ? « Se rendre 2 ou 3 fois en Chine pour parler à son fournisseur, voir l’usine et comprendre la culture. La démarche a un coût mais qui en vaut la peine. » Un importateur de modèles réduits nous dit : « Nous avons besoin d’eux comme ils ont besoin de nous. Ils ont besoin de récurrence dans les commandes pour que leurs usines fonctionnent sans intermittences. Je travaille avec la chine depuis 3 ans maintenant, et je pense continuer avec eux pendant encore un bon bout de temps»

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***A propos de RationalFX

RationalFX est un établissement de paiement qui accompagne les PME et TPE dans l’envoi et la réception de paiement internationaux en leur proposant des virements internationaux pour 9.90 Euros par transaction et 0% de commission de change. Pour en savoir plus, rendez-vous sur le site www.RationalFX.fr ou contacter un conseiller au N° VERT 0805 102 573.

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Olivier

Marketing Chine

Neslte va acquérir le confiseur Hsu Fu Chi

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Le géant suisse de l’agroalimentaire Nestlé va acquérir 60% du confiseur chinois Hsu Fu Chi International pour 1,7 milliard de dollars

Le groupe chinois propose une vaste gamme de confiseries et est très présent en Chine .

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La famille Hsu détient 56,4% de la société coté à Singapour, vendra une participation de 16,48%, gardant le solde de 40% sous la forme d’une co-entreprise.

Nestlé a  obtenu des engagements irrévocables de la part de : Arisaig Partners Holdings et des filiales du Baring Asia Private Equity Fund, les 2 plus grands actionnaires indépendants du groupe chinois qui détiennent, respectivement 9% et 16% des parts.

Hsu Fu Chi

Que sait on sur Hsu Fu Chi. Le groupe a dégagé en 2010 un chiffre d’affaires de 669 millions de francs suisses et une marge EBIT de 17,3%, (source Nestlé).

La société, qui emploie 16.000 personnes, gère 4 grands sites de production en Chine.

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Nestle a racheté cette société en partie pour son réseau de distribution qui est excellent dans l’empire du milieu.

« C’est un bon investissement pour Nestlé, Hsu Fu Chi ayant un très bon réseau de distribution en Chine et un bon profil de marque avec une part de marché de 8% dans la confiserie en Chine »

Tan Han Meng, analyste chez DMG & Partners.

Le marché de la confiserie en Chine est en plein boum surtout chez les enfants. Le nouvel an chinois constitue la principale période de consommation en Chine pour le sucré, et le groupe chinois a toute une gamme de produit pour cette période, chocolats, bonbons gélatineux, pâtes de fruits …

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Reste l’accord du gouvernement chinoisdu commerce pour que la transaction puisse se faire.

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Olivier VEROT

Marketing Chine

Comment les entreprises chinoises font elles pour être aussi « cheap »

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La Chine conserve sa position de leader mondiale de produits bon marché. Comment font ces entreprises pour produire à aussi bas coût?
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Voici 10 raisons qui expliquent que les produits made in China soient plus compétitifs que ceux du reste du monde.

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1 Le prix de la main d’œuvre

700yuans pour une ouvrière dans le centre de la Chine

Le cout de la main d’œuvre est une des raisons principales qui fait que la Chine soit le leader mondiale des produits bon marché. Même si dans les métropoles les niveaux de salaire sont en constante augmentation et vont bientôt rattrapés l’Europe et les Etats Unis, les salaires dans les zones reculées restent encore très bas. 700 yuans – 1000yuans pour un ouvrier.
Grand nombre d’entreprises ont leur centre de production dans ces zones, et bénéficient de cette avantage. La main d’œuvre dans beaucoup de produits est une partie importante du cout du produit.
Cependant la Chine voit une augmentation de ses salaires, et certains pays en voie de développement ont des salaires plus bas pourtant n’arrivent pas au niveau de prix des chinois.

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2- les achats low cost

Pour vendre des produits low cost il faut acheter low cost. La Chine est le plus grand réservoir du monde de fournisseurs low cost donc le montant des achats est forcément moins importants.
L’achat des composants, des équipements, des outils… sont une grande partie des couts des entreprises et les sociétés chinoises ont cet avantage d’avoir tout à proximité.
Les entrepreneurs chinois sont très vigilent sur les achats et mettent une forte pression sur ce service car, les sommes gagnées par diminution des achats se rajoutent directement dans les bénéfices de l’entreprise.
Tout financier connait très bien cela.

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3-Les volumes de vente

Les chinois aiment vendre en masse, et produire en forte quantité. Se spécialiser dans la production d’une gamme limitée de produit mais avec d’importants volumes, permet de diminuer les achats et permet d’optimiser les couts.
Les dirigeants chinois l’ont bien compris et poussent leurs clients à acheter en forte quantité en leur faisant des remises importantes.
L’esprit très commerçant des chinois poussent les ventes vers le haut et les prix vers le bas.

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4 – La standardisation des tâches

Taylorisation des taches permet une augmentation des rendements. Chaque opérateur va réaliser une tache unique et va la répéter entrainant des gains de productivité et donc une baisse des couts.
De plus on n’a pas besoin d’employer des ouvriers qualifiés.
Ce phénomène est lié au volume de ventes important sur un seul de leur produit.

Voici une vidéo pour illustrer cela. Ouvriers chinois travaillent vite

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5 – la minimisation des investissements

Que ce soit des investissements en R&D, en Marketing/communication/ ou en machines les fabricants chinois de manière général ont des investissements très bas.
Même leurs installations sont très bon marché, et leurs toilettes sont un exemple typique.
Cela leur permet de baisser les couts et d’avoir plus de flexibilité. Cela a bien sur de grands nombre d’inconvénients mais pour produire aussi bas prix…

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6- Les faibles marges

On a souvent tendance à l’oublier mais les sous traitants chinois acceptent des prix souvent très bas en échange de fortes commandes. Leur agressivité commerciale les font accepter des prix sacrifiant une partie de leur marge.
Les sociétés étrangères dans le pays avec les mêmes niveaux de cout ont souvent des prix moins compétitifs car leur marge est tout simplement plus élevée.

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7- On sacrifie la qualité

Produit low cost dit produit de moins bonne qualité. Les chinois n’ont pas dans leur sang la notion de qualité, et préfèrent nettement le mot quantité.

• On sacrifie souvent la qualité en Chine au profit de la quantité.
• Pas ou très peu de contrôles qualité.
• Absence de procédures qualités lourdes qui entrainent une baisse de la productivité
• Achat de matériaux bon marché

La faible qualité des produits entrainent logiquement des prix inférieurs à la concurrence.

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8- la stratégie Low cost

Les chinois sont de bons commerçants et appliquent à merveille la stratégie low cost. On est moins cher que la concurrence donc on vend plus. Ils accepteront des marchés à fort rabais.
Il vaut mieux gagner pas beaucoup que rien du tout. (voir stratégie prix en Chine)
La stratégie Low cost c’est la plus facile à mettre en œuvre… produire moins cher et vendre plus mais moins cher. Mais de plus en plus, c’est en train de changer et de nombreuses entreprises essaient de se faire une place sur le haut de gamme.

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9- des problèmes de contrôle de Gestion

gestion en Chine

Il semblerait que beaucoup de fabricants aient des gros problèmes pour calculer leur cout correctement.

Je m’explique, ils n’incorporent pas les frais fixes dans le cout d’un produit.
Leurs couts de produits sont donc uniquement les frais variables et pour le reste on voit à la fin de l’année si on a gagné ou perdu de l’argent.
Cela semble incroyable mais pourtant vrai. Rappelons que beaucoup d’entrepreneurs sont des autodidactes, que la formation en contrôle de gestion est assez rare en Chine.
En incorporant uniquement les couts variables on arrive forcément à des niveaux de prix plus bas.

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10- L’argument prix

L’argument prix est souvent l’unique argument qu’utilisent les vendeurs. Il n’est pas facile de valoriser ces produits, cela demande une réflexion, des investissements en Marketing, en innovation en qualité… Mettre en avant ses produits et son savoir faire n’est malheureusement pas une chose courante et les commerciaux se retrouveront démunis avec le seul argument « prix ». C’est moins cher.

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Conclusion:

Il faut rappeler que les produits pas cher made in china répondent à une demande dans le monde entier. Ils sont sur les étalages de la grande distribution, dans les marchés locaux ou dans les GSS… avec le même argument commercial « les prix bas »

La Chine  pour l’instant produit 90% des réfrigérateurs , 70% des jouets, 75% des vêtements vendus à travers la planète. Le gouvernement exhorte les entreprises à monter en gamme mais il est difficile de faire changer les mentalités et de changer une recette qui marche.

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Articles conseillés:

• Conseils pour acheter en Chine
• Gestion de fournisseurs en Chine
• Les différents types de Fabricants en Chine
• Comment faire des affaires avec les chinois

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Olivier VEROT

Marketing Chine

Le Guide pour faire des affaires en Chine

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Faire des affaires en Chine contrairement aux idées reçues n’est pas plus dur qu’en occident c’est juste différent de se que l’on connait dans notre monde occidental. Dans cette article, je vous donne ma vision du Business dans ce pays en vous donnant des pistes pour mieux comprendre ces personnes si différentes que sont les chinois.

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En tant que « Vendeur » on se doit de s’adapter à l’acheteur et au pays de l’acheteur. La Chine a une culture différente et très marquée. Il est indispensable comme dans tout pays d’identifier les codes du monde des affaires, de les comprendre et de les respecter. Acheter ou vendre on est l’hôte des chinois, ils nous traiteront bien si on respecte leur traditions.

Le monde asiatique est différent du monde occidental, l’importance du relationnel garde une énorme importance dans le milieu des affaires.

Cet article va répéter ce que j’ai déjà énoncé auparavant mais je suis persuadé que c’est dans la répétition que l’on fait passer un message. De plus, le plus difficile n’est pas de connaissance mais de la mise en application de ces conseils

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Faire des affaire en Chine

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La Face

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Première chose que vous devez savoir est ce concept très asiatique qu’est la Face. Avoir la face, et donner de la face à son interlocuteur est très important.

Avoir la face: c’est la gestion de son image, de ce que l’on dégage et comment on est perçu. La Face c’est Savoir se faire respecter et donner l’impression de succès. Il existe tout un tas de code à respecter pour avoir un certain statut social et donner de la crédibilité à son entreprise ou à sa personne. J’avais résumé cela dans un guide pour avoir la Face.

Ne pas faire perdre la face à son interlocuteur: c’est un classique, on ne le répètera jamais assez:

En Chine, IL NE FAUT JAMAIS FAIRE PERDRE LA FACE A SON INTERLOCUTEUR

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Bien plus facile à dire qu’à faire, je vous l’accorde. C’est pourtant très difficile à expliquer c’est tout un tas de gestes, formules de politesse, respecter le pays, la culture, honorer ses partenaires, éviter de les contredire en public…

Inviter ses partenaires dans un endroit luxueux c’est une marque de respect pour un chinois et donc c’est lui donner la face.

Avoir la face et donner la face aux partenaires c’est la premier point!

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Les Guanxi

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C’est le réseau ou la relation interpersonnelle avec la personne.

Comprendre les guanxis, Avoir des Guanxis cultiver des Guanxis c’est la clef du succès dans le business B to B j’en suis convaincu.

Attention certains expatriés ne sont pas d’accord avec moi, et arrivent à vendre leurs produits ou services sans cela. Très bien mais je suis sur que si leur entreprise développe de meilleures relations avec leurs clients, leurs performances ne pourront qu’être meilleures.

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On peut avoir le « meilleur produit du monde » « au meilleur prix », on n’est pas dur du succès de l’entreprise en Chine si on ne tisse pas de solides guanxi avec ses clients.

Les guanxis c’est pareil, plus facile à dire qu’à faire! Cela prend du temps, cela sous entend avoir une bonne réputation, cela signifie beaucoup de repas, de Kanbei, et dépenser beaucoup d’argent. Là encore, on en parle mais très peu d’étrangers ont de réels guanxis avec des personnes importantes en Chine.

Avoir un solide guanxi avec son chauffeur c’est bien « cher expat » mais pour le business cela n’apporte rien, et ce n’est pas très difficile.

Les guanxis sont les relations de long terme en Chine, cela signifie que votre partenaire vous voit rester dans le pays pas mal d’années.

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3- La Relation

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(Proche du guanxi) il y a une chose importante à savoir : si en occident on répond à un besoin, en Chine encore on traite avant tout avec des personnes.

Traduction, en Europe les relations peuvent être limitées on attachera plus d’importance au produit.

En Chine, on vend à des personnes et de bonnes relations sont indispensables pour faire des affaires.

Je me répète une nouvelle fois, c’est facile à dire mais très peu le font.

-On se souvient du nom du partenaire,

-On l’appelle directeur, manager, grand frère, oncle etc

-On garde le sourire…

-On accepte de trinquer avec nos partenaires même du Baijiu,

-On est poli et on mange leur nourriture,

-On rigole à leur blagues, on est chaleureux, on fait la conversation, on leur parle de notre pays, de leur pays, on les invite, on les complimente,

-On parle chinois… si si ! on parle chinois… vous verrez lorsque l’on parle chinois c’est tout de suite beaucoup plus convivial.

-On est humain, on  vit en Chine, on aime la Chine, on est un des leur finalement.

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Alcool sex and fun…

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Alcool en Chine

Les chinois de manière général aiment se divertir, voir article sur les lieux de divertissement en Chine.

C’est bon pour les relations, les guanxi, … Dialoguer dans une bonne atmosphère, avec des partenaires « relax » cela passe par des recettes magiques que les chinois pratiques…

L’Alcool réduit l’inhibition, et permet d’améliorer la fluidité des échanges. Boire un petit coup c’est agréable, bon pour le moral, détend l’atmosphère… Un des mes articles sur l’art du Ganbei…

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Sex

Le business en Chine se fait principalement entre hommes, dans des lieux pour homme. (c’est la culture asiatique). Les chinois savent très bien qu’un homme détendu, entouré de jeunes et jolies filles est nettement plus enclin à baisser sa garde. Je ne vous fais pas un dessin mais cela explique en partie le succès des KTV et des 会所以 dans le Pays.

Mais un ami me faisait remarquer que « plus ils sont haut placés, plus ils sont riches et plus ils ont un taux de testostérone élevé ». La loi des dominant dominés.

Les males dominants auront tendance à être plus agressifs, à être des leaders et donc à réussir par rapport aux dominés.

Le succès en Chine se mesure aux nombres de maitresses… comme dirait Heuer !

Mais attention à ne pas faire de plusieurs cas une généralité, certains n’apprécient pas les relations extra conjugales et sont très fidèles

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Fun

Fun c’est donner à ses partenaires envie de vous revoir, souriant, enthousiaste, bon communiquant, chaleureux…et plein de petit trucs indescriptibles

Des exemples de caricatures antipathiques le français arrogant, l’ingénieur allemand froid, le russe fier et nationaliste, le japonais tatillon, l’américain prétentieux, l’italien ventard…

Le déroulement des phases commerciales.

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identifier les clients

Identifier des clients

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Les informations en chine ne sont pas structurées et souvent erronées…

Une société peut avoir un super website en 36 langues, prétendre avoir 5000employés et une gamme de produits super étendue et n’être qu’un agent…

Dans le même cas, une société avec un site simple, aucune information un faux email et numéro est en fait un énorme site de production de 10 000 employés…

C’est la Chine, l’habit ne fait pas le moine !

Ainsi bien identifié permet de gagner du temps et de se consacrer sur ce qui fonctionne le mieux.

Yifen qian  yifen Huo (Un centime de qualité un centime d’argent)

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Comme en occident, on argumente sur la qualité… ou sur le rapport « Qualité Prix »

Si vous vendez des produits à forte valeur ajoutée et donc plus chers que ceux des concurrents locaux, il faudra démontrer la supériorité de vos produits, mais en rapport pour justifier le prix.

(Si votre société arrive à produire au prix low cost du marché, bravo ! )

Pour 99% des sociétés étrangères ce n’est pas le cas.

Plus d’information sur la stratégie du Prix en Chine

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La Présentation

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Comme de partout , une présentation attractive de son produit ou de son entreprise donne envie ou non à l’acheteur de travailler avec vous. En Chine, c’est pareil. Il faut arriver à se différencier de la concurrence. Une étude de la concurrence permet d’avoir un état des lieux sur ce que proposent les concurrents et la manière dont ils se présentent.

Ainsi si vous proposez des services de haute technologie, il est préférable d’avoir du contenu numérique attractif donnant aux interlocuteurs l’image d’une société High Tech.

Les chinois attendent des entreprises étrangères généralement des produits à haute valeur ajoutée, c’est votre personne et votre comportement qui indiquera aux interlocuteurs que vous apportez un plus par rapport aux concurrents. Il est intéressant d’être expert d’un produit pour un secteur. Les entreprises chinoises ne segmentent pas encore bien le marché mais se spécialiser sur certains secteurs à fort potentiel peut être très bénéfique.

La façon de présenter son produit doit être meilleure que les concurrents locaux si on vend plus cher logique. En Chine comme ailleurs il faut avoir un avantage concurrentiel, sinon il est difficile de s’imposer sur ce marché hyper compétitif

Généralement les chinois sont prêt à payer 20% à 30% plus cher pour des produits « étranger » de qualité supérieur en B to B.

Après pour chaque marché a son ratio…

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Les avantages personnels

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La Chine étant un pays en voie de développement et un pays asiatique… on s’adapte à leurs uses et coutumes. Comme en France pendant les trente glorieuses, on fait des cadeaux aux acheteurs, on se fait de bons gueuletons, on trinque ensemble… on va se divertir ensemble parce, disco, KTV etc…

Ceux qui appellent cela « briebery » corruption pots de vin ou autre … n’ont rien compris au business en Chine. Il y a une limite à ne pas dépasser mais… pour rester compétitif, il faut offrir des avantages personnels aux interlocuteurs  pour éviter d’être botté en touche. Avantages personnels n’est pas forcément de l’argent (même si c’est souvent le cas), o npeut faire découvrir des choses que les chinois ne peuvent pas s’offrir une bouteille d’alcool fort de France, du foie gras, un voyage en France…

Il faut avant tout connaitre ce qu’apprécie notre interlocuteur car contrairement aux idées reçues tous les chinois ne se ressemblent pas

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Comment faire ?

On pose les bonnes questions « qu’est ce que tu aimes dans la vie », « qu’est ce que tu fais le week end »…

« J’aime boire » => et bien je t’invite à boire.

« J’aime manger » et bien je t’invite à manger.

« J’aime chanter »  je t’invite à« chanter » (en fait dans ce cas là c’est pas vraiment chanter ceux qui savent comprendront ce que cela veut dire)

C’est là que j’en ai déduis le paragraphe sur Alcool sex and fun.

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La négociation

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Mais attention on ne négocie pas au début lors des premières rencontres. On négocie que après un certain temps de réflexion, avoir pris le temps de connaitre son partenaire.

En Chine on négocie tout et chaque étage de la hiérarchie aime avoir sa petite réduction.

5% pour l’acheteur, 5% pour le manager achat – 5% en moins avec la discussion avec le General manager .

Un prix en B to B peut au minimum être réduit de 15%… donc lorsque l’on vend il est intelligent de faire de même… et de prévoir.

Et plus la personne vous apprécie (VC avantages personnels), moins elle ira loin dans la négociation.

Je vous invite à consulter un article plus approfondi sur la négociation en Chine.

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Le Contrat

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Un bon accord vaut mieux qu'un contrat en Chine

En Chine, il est préférable d’aboutir à un accord équilibré, où chacun trouve ses avantages. Grand nombre de chinois ne se sentent pas tenus par un accord qui leur est défavorable, même si ils l’ont signé. certains quelques jours après tentent de renégocier le contrat.

Si un contrat est déséquilibré dans la pratique, cela donne des retards, des changements de qualité, ou une absence de livraison, si on vend, cela donne un refus de payer(mécontentement de la marchandise livrée) ou payer une parti.  La vision des contrats n’est pas la même tout le monde.

Les lourdeurs de l’Administration judiciaire (on va le dire comme cela) rendent difficiles les règlements des conflits. Plus de détails sur les contrats en Chine.

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Je vous invite à aller plus loin et lire les 10 mots les plus utiles pour le Business en Chine.

Bonne chance pour vos affaires en Chine !

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Olivier VEROT
Marketing Chine

La foire de Canton

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La plus grande foire commerciale de Chine, et du monde s’est ouverte vendredi au Parc d’exposition de la Foire d’import-export de Chine à Canton.

Adresse de la foire de canton :No.380, rue Yuejiangzhong, arrondissement de Haizhou, Guangzhou, Chine

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Cette édition de la foire de Canton atteindra un record de 1,16 million de m2 d’espace et attirera un record de 24 415 exposants, soit 816 de plus que l’année passée.

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Les acheteurs du monde entier viendront faire leurs courses.. Cette année une inquiétude concernant l’inflation en Chine et donc l’augmentation des prix. Les chaussures ont connu une augmentation de 20% par exemple du à l’augmentation des salaires dans la province du Guangdong.

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La nouveauté cette année est le passage au numérique

Après des tests effectués lors de foires plus petites en Chine, l’appareil ExpoBee (http://corporate.expobee.com)va permettre une petite révolution.

le principe: lors de leur arrivée, les visiteurs recevront un badge numérique, avec lequel ils pourront scanner tous les objets visualisés. Ils recevront ensuite toutes les informations sur le produit via un portail en ligne.

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Plus besoin d’appareil photo ou de trainer des tonnes et des tonnes de catalogues…enfin presque !

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Comme d’habitude on retrouve les phases habituelles.

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Étape 1 : 15 au 19 avril 2011

• Électronique et appareils électroménagers; matériel et outils; machinerie; véhicules et pièces de rechange; matériaux de construction; éclairage et équipement; produits chimiques; et pavillon international.

Étape 2 : 23 au 27 avril 2011

• Biens de consommation; cadeaux ; décoration intérieure.

Étape 3 : 1^er au 5 mai 2011

• Textiles et vêtements; souliers; fournitures de bureau; valises et sacs; produits récréatifs; médicaments; appareils médicaux; produits de santé; aliments; et pavillon international.

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voir le site officiel

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Olivier VEROT
Marketing Chine

Groupon en Chine

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Groupon, le site de référence d’achats groupés grâce à des coupons de promotion (Groupon.com) connait une croissance mondiale excepté en Chine, mais prévoit de se lancer sur le marché chinois très compétitif.

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Groupon

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Le concept: chaque jour, ce site d’achat en ligne propose aux internautes une réduction sur une activité dans leur ville

Si un nombre suffisant d’internautes s’inscrivent pour cette offre, alors tous en bénéficient. Si le minimum prédéterminé de clients n’est pas atteint, l’affaire du jour est annulé.

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C’est incontestablement une nouvelle tendance. Intéressant pour les commerçants qui peuvent réduire le risque de pertes et une aubaine pour les consommateurs qui bénéficient de prix attractif. L’enjeu pour le site de coupons est donc d’arriver à proposer la bonne offre au bon consommateur.

Groupon est une entreprise qui montent et qui prendrait une commission de 50 % en moyenne sur les ventes réalisées.

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Le marché chinois de l’achat groupé

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En Chine, des milliers de sites de Groupon existent déjà, le pays comptait 1 215 sites de groupon en août, il y a 34 sites de groupon rien qu’à Suzhou. 

Tuangou团购 désigne littéralement « groupe- achat ».

Il a très peu de barrières à l’entrée sur ce marché, n’importe qui peut acheter un nom de domaine et partir négocier avec les restaurants, spa etc…

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Voici des exemples:

• goutuan.net qui propose des achats groupons sur des produits de consommation
• promo-wine le site de mon ami Yangyi, un site d’achat groupé sur le vin
• Même les journaux locaux s’y mettent aussi et font la promotion sur le journal en ligne
• Même QQ s’y met, et a déjà construit son site indépendant d’achat groupé.

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La Chine compte le plus grand nombre d’internautes 450 millions et le e-commerce connait une progression de 50 % estimé à 2 250 milliards de yuans.

Le marché chinois est cependant protégé et difficile à pénétrer, barrière de la langue, différence culturelle et contraintes gouvernementales… mais serait sans doute extrêmement lucratif.

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Groupon en Chine

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Groupon depuis peu s’intéresse à la Chine telle le démontre une annonce d’emploi pour le poste de vice-président de Groupon China, une équipe de 10 personnes déjà recrutées. Une grande partie des 950 millions de dollars levés vont être consacrés au développement sur le marché chinois.

TechCrunch

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Groupon et Tencent seraient sur le point de former une joint venture et chaque entité possédera 50% de participation.

Avant ceci, un email envoyé par le vice-président Mads Faurholt-Jorgensen de Groupon a révélé que la compagnie prévoit d’augmenter le nombre de ses employés chinois à 1.000 en 3mois.

Source BIC

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Groupon est depuis peu actif à pékin groupon.cn/Beijing

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Plus d’informations sur Groupon

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Groupon.com a été fondé à Chicago par Andrew Mason, et a su proposer son premier deal en octobre 2008. En 2009, il s’est progressivement étendu à toutes les grandes villes des USA, avant d’attaquer les villes étrangères en 2010.

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Pour financer son expansion géographique, la start-up recherche des levées de fonds. 5 millions de dollars en 2008 et 30 millions de dollars en décembre 2009, 135 millions en avril 2010 (auprès du Russe DST et de Battery Ventures).

Voir le dossier du JdN

• La start up est aujourd’hui valorisée autour de 1,35 milliard de dollars.
• Groupon emploierait plus de 5 000 salariés,
• Groupon revendique 50 millions de membres
• Son audience s’estimerait à 15 millions de visiteurs uniques mensuels.
• Son introduction en bourse pourrait intervenir dès le printemps et serait alors valorisé à 15 milliards de dollars.

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Olivier VEROT

Marketing Chine

Conseils pour acheter sur Alibaba

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Cet article va vous donner des conseils et énumérer des erreurs à éviter lorsque l’on souhaite acheter sur Alibaba.

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Pourquoi la majorité des acheteurs en Chine utilisent les sites de Alibaba ?

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Les principaux avantages du site!

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1. Le site Alibaba.com a le plus vaste choix de fournisseurs au monde, c’est un lieu privilégié de rencontres acheteurs / vendeurs. La grande majorité des fabricants chinois souhaitant exporter choisissent ce site pour exposer. De plus en plus, des fournisseurs du monde entier exposent sur ce site leurs produits.
2. Un système de Goldmember qui garantit que la société existe juridiquement et limite le risque d’arnaques
3. Pouvoir avoir une discussion rapide via le chat avec les vendeurs, pratique rapide et interactif, le système de chat permet d’avoir rapidement un échange avec l’exposant.
4. Les échanges via messagerie ou email permettent d’avoir une cotation assez rapidement
5. Une recherche ciblée permet d’avoir plusieurs fournisseurs, et d’avoir un aperçu rapide.

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Les principaux Inconvénients:

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1. La pertinence des recherches, avantage considérable aux goldmember et aux anciens, parfois aux dépend du mot clef recherché.
2. Le goldmember ne garantie pas la fiabilité de l’entreprise ni celle des marchandises. En réalité, le « Gold supplier » , et le « Trust Pass », ne sont pas décernés mais sont vendus. Les usines achètent ainsi la confiance des clients potentiels. Une mise en avant qui peut s’apparenter à de la publicité. C’est le gagne pain du site.
3. beaucoup de marchandises souhaitant être déstockées passent par Alibaba, comme le souligne la société DLIT.
4. Le prix, 3000 usd pour la participation est relativement coûteux, et beaucoup de fournisseurs choisissent de ne pas payer et de ne pas être vu. NB: les meilleurs fournisseurs ne sont pas toujours sur les premières pages.
5. Sur Alibaba, on recherche des prix bas, ce n’est pas le meilleur endroit pour sélectionner des fournisseurs de qualité. Pour trouver des fournisseur de qualité, il vaut généralement soigner sa demande, sans oublier de présenter sa société site internet à la clef.
6. Beaucoup d’entreprises de trading sont sur Alibaba, rajoutant ainsi un surcoût et du temps d’approvisionnement. On peut facilement les identifier par leur large gamme de produits. Un bon fournisseur a généralement une gamme de produits assez réduite et ciblée. Les agences de trading sont juste des distributeurs, et parfois achètent à des usines des produits rebutés.

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Petits conseils supplémentaires.

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Attention, lorsque vous souhaiter acheter sur Alibaba, gardez en mémoire que ce site n’est qu’un annuaire professionnel, il ne remplace pas les transactions internationales ni ne garantie les meilleurs fournisseurs.

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Un fournisseur virtuel reste un fournisseur virtuel, Internet ne remplace pas tout. Il est donc conseillé de rencontrer ce fournisseur d’aller sur place checker l’existence de l’usine et de la qualité des produits. Vous pouvez dans les premier échanges passer par des entreprises de sourcing ou de contrôle qualité qui sont sur place et iront inspecter pour vous la marchandise.

lire l’article gérer ses fournisseurs en Chine.

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Sur Alibaba il faut savoir précisément ce que l’on recherche, et bien entendu connaitre son produit son marché, les attentes de ses clients.

Une fois les fournisseurs présélectionnés, il est conseillé de préciser sa demande, avec un cahier des charges, les délais à respecter et les prévisions d’achat à court et moyen terme. pour avoir de meilleures conditions d’achat, il est préférable de surévaluer ses volumes de commandes à moyen terme.

A lire aussi conseils sourcing Chine

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Vous souhaitez rajouter des conseils pour utiliser Alibaba, n’hésitez pas à intervenir.

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Olivier VEROT

Marketing Chine

Le fonctionnement d’Alibaba

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Un article qui va présenter le site Alibaba et son mode de fonctionnement.

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Alibaba.com est une plateforme internet de e-commerce B to B. Le site permet de mettre en relation les acheteurs et les industriels ou les sociétés de sourcing.
Une comparaison rapide des sociétés et de leur produit a permis le succès du site mondialement. Les acheteurs, importateurs du monde recherchant des produits made in China à bas cout et les sociétés chinoises tournées vers l’export ont fait de ce site le numéro1 du e-commerce BtoB dans le monde.

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Alibaba en chiffres:

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• N°1 du B to B dans le monde.
• Chaque jour 300 millions de dollars de transactions
• N1 du e-commerce dans le monde, devant ebay.
• Grosse proportion d’exposants chinois.
• Forte présence américaine, et 600 000 entreprises US font des affaires sur le site
• La crise a apporté à Alibaba 4 millions de nouveaux acheteurs en un an, poussés par la nécessité de trouver des fournisseurs moins chers et de réduire les coûts de transaction.

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Le fonctionnement d’Alibaba

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Alibaba est un site qui référence, et classe les sociétés grâce à un moteur de recherche interne.

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Je vais vous présenter les différents facteurs qui rentrent en compte dans cet algorithme.

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Les mots clefs
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Lorsque l’on cherche des informations sur Alibaba, on remarque que les produits contenant les mots clef ressortent en 1er

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Les golmembers

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Sur les recherches de produits à forte concurrence, les exposants Goldmember arrivent en tête. Et les 1ers sont ceux qui ont la plus forte ancienneté en Goldmember.
Un goldmember est un membre qui paye une cotisation annuelle de 3000 usd et qui doit justifier de son existence juridique en Chine. En théorie ce sont les sociétés les plus sûres, car le statut social de la société a été vérifié par Alibaba, cependant la qualité et la véracité de leur argumentaire ne peuvent être vérifiés par le staff d’Alibaba.

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Le champs lexical

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Parmi les résultats, on voit que ceux qui ont le plus de pages sur le même domaine ressortent avant les autres. Une société vendant 10 sortes de téléphones arrivent devant celle qui n’en propose qu’une.
Il est donc important de présenter ces produits sous différents noms pour avoir plus de chances de ressortir dans les résultats.

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Les photos

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Les photos n’interviennent pas dans l’algorithme mais sont très importantes car elles attirent l’œil du visiteur. Le visiteur choisit dans la liste vertical en se repérant en priorité avec les images plus le texte en gras.
Il est donc important de soigner particulièrement le titre de ses pages ainsi que les photos de présentation.
Plus un profil est complet plus il comprend de mots clef et cela permet de capter l’interet du visiteur.

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Comment est fait ce Classement:

• Mots clefs : c’est évident, je recherche à acheter des machines textiles, les producteurs de machines textiles ressortent en premier.
• Etre Golmember, c’est à dire payer chaque année US$2,999 pour les utilisateurs alibaba international, (moins pour Alibaba chine… )
• Le nombre d’année de goldmember. Les anciens membres ressortent en 1er
• les mots clefs, description, répétitions des mots clef. Comme sur une page google, la répétition des mots clef permet de guider le robot de recherche
• Date création de la page
• Le nombre de pages parlant du même thème

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Bientôt à suivre les clefs de succès pour l’achat et la vente sur Alibaba.

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Olivier VEROT

Marketing Chine

La foire Internationale de Canton

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Chaque année la foire de Canton alias la foire Internationale de l’import et de l’export de Chine  (中国进出口商品交易会) attire des centaines de milliers d’acheteurs venus du monde entier, ayant pour but de faire leurs achats et de revendre en grande majorité les produits made in China dans le monde. La 108e foire de Canton a ouvert ses portes le 15 Octobre et la 2e session est en train de débuter.

Voir le site officiel

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En raison de la variété des produits exposés et de l’affluence des visiteurs, le salon est divisé en trois sessions :

• La 1ere phase est consacrée aux produits et machineries industrielles, à l’électroménager et produits électroniques, aux véhicules, au BTP. 15 – 19 octobre 2010
• La phase 2 aux cadeaux, objets décos. et accessoires de la maison. (maintenant jusqu’au 27 octobre)
• La 3e phase au textile, équipements sportifs et accessoires de mode. (31 octobre – 4 novembre 2010)

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La Foire de Canton est considérée comme un baromètre du marché de l’export de la Chine.

Les exposants de cette année ont exprimé leur inquiétudes quant à la valeur du yuan (voir article) et à son impact sur le business. En raison de l’appréciation prévue du RMB, beaucoup d’entreprises ont passé leurs commandes avec soin.

Certains ne font que des affaires à court terme et si la devise augmente encore de 1%, les profits vont perdre 1%. Il y a donc de grosses inquiétures au niveau de la stabilité des monaies.

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informations sur la foire

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Le Mobile Commerce en fort développement en Chine

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Une nouvelle tendance de consommation dans le monde est en train de connaitre un gros boom: le Mobile Commerce, autrement dit l’achat via son téléphone mobile.

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L’accroissement du parc de téléphones mobiles à l’échelle mondiale environ 3 milliards ajoutée à l’amélioration de l’ergonomie et la navigation sur les mobiles et des smartphones, combiné à l’accélération des débits favorisent le développement du Mobile Commerce.

Le e-commerce en Chine connait une forte croissance, et le m-commerce (achat par son Mobile)  en Asie enregistre la plus forte progression.

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Comme le démontre une récente étude KPMG « Consumers & Convergence » les Chinois sont ceux qui se sont le plus vite familiarisés avec le m-shopping. L’étude fait ressortir que 44% des personnes interrogées utilisent leur téléphone portable pour réaliser des achats.

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Il est vrai qu’en Chine un grand nombre de transactions peuvent se réaliser par le téléphone mobile, comme des opérations bancaires, acheter ses billets de trains, avion, recharger son crédit téléphone… Le « m-banking » (opération bancaire par téléphone portable)connait un fort succès, environ 30% d’utilisateurs.

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L’Inde également enregistre des fort score 38% réalisent des opérations via leur mobile et 43% pour les opérations bancaires.  m-shopping » et 43% pour le « m-banking ».

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L’Europe est moins consommatrice de ce genre de services; 8% des consommateurs interrogés se déclarent prêts à faire du mobile shopping, les Français (11%)

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En Chine de nouvelles méthodes de paiement sont également en train de voir le jour.

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Les contenus digitaux.

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Le pourcentage de consommateurs Chinois acceptant de payer pour des contenus digitaux (vidéos, musiques, applications…), atteint 63%

Ce pourcentage bien inférieur en Europe (20% en France, 17% en Allemagne)

La Chine plus généralement l’Asie serait elle en train de prendre de l’avance sur l’Europe?

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Olivier VEROT

Marketing Chine