Réussir une négociation avec des Chinois n’est pas chose facile, Il faut être prudent. Avec la mondialisation, si une entreprise souhaite s’agrandir, cela signifie souvent d’étendre son marché à l’international. Même s’il est de plus en plus facile de s’implanter à l’étranger (car les procédures sont facilitées), cependant les problèmes culturels eux demeurent.

La communication est propre à chaque pays

 

On ne se comporte pas avec un Chinois comme on se comporterait avec un Américain. C’est pourquoi avant de commencer toute négociation, il faut donc absolument connaitre les us-et-coutumes du pays concerné. En ne les respectant pas, vous pourriez alors offenser vos futurs collaborateurs et mettre fin à la négociation.  De plus, les Chinois ont une culture bien différente de la nôtre. Les erreurs pourraient donc être nombreuses.

Bien que la technique de négociation soit universelle, la communication est elle propre à chaque pays. C’est pourquoi pour une négociation réussie, la connaissance de ces différences culturelles est donc essentielle ! Cela permet aux deux parties de créer de bonnes relations et de mener à bien leur partenariat. Selon les travaux de Geert Hofstede (un psychologue néerlandais spécialisé en psychologie sociale) basés sur une étude de plus de 70 pays, un modèle est à suivre pour comparer un pays à un autre dans le contexte d’une négociation interculturelle. Il se constitue de 6 points :

  • Distance hiérarchique forte ou faible

Lorsque plusieurs acteurs sont impliqués dans une société où ces distances sont fortes (comme la Chine), il faut toujours faire attention aux positions hiérarchiques.

  • Individualisme ou collectivisme

Dans une société individualiste (les Etats Unis par exemple), la négociation aura tendance à aller vite, droit au but. Alors que la relation humaine primera sur les affaires dans une société plus collectiviste.

  • Dimension masculine/féminine

Ce facteur est particulièrement intéressant pour les situations de conflit. L’étude démontre que les sociétés à dimension masculine favoriseront les démonstrations de forces et l’affrontement. Alors que les sociétés plus féminines (la France par exemple), chercherait des solutions et des compromis « gagnant-gagnant ».

 

  • Degré de contrôle de l’incertitude

Il s’agit de savoir si les acteurs d’un pays sont facilement prêts à accepter des changements (une nouvelle manière de travailler par exemple) sans avoir peur de l’inconnu, ou au contraire s’ils préfèrent rester dans leur zone de confort et suivre les traditions.

  • L’orientation long terme ou court terme

Ceci est valable autant pour la négociation elle-même (le temps de parole) mais aussi au niveau de l’investissement (est ce que vos partenaires sont pressés de voir les récompenses de votre partenariat ou non)

  • Plaisir ou modération

Cette dimension impacte particulièrement le climat et l’ambiance générale d’une négociation (positive, optimiste ou le contraire. Elle va dépendre du degré de contrôle des pulsions et des besoins de chacun.

Pour comparer les pays de votre choix vous pouvez vous rendre sur le site officiel de Geert Hofstede et apercevoir rapidement et facilement les écarts entre cultures !

une négociation réussie avec des Chinois

 

Voici quelques notions à connaitre et à respecter pour une négociation réussie avec des Chinois :

1. Respect de la hiérarchie

L’un des éléments crucial à connaitre avant de faire du business avec des Chinois, est la notion de respect de la hiérarchie. Dès la prise de contact, il faut savoir à qui on s’adresse. C’est pourquoi souvent, les cartes de visites sont échangées, car il est important de connaître la position de son interlocuteur au sein de l’entreprise. Même si un intermédiaire peut être présent afin de présenter les différents décisionnaires.

2. GuanXi

Après cette étape, vient le moment de nouer une relation avec le partenaire. Pour ceci, les Chinois apprécient de se réunir autour d’un bon repas. Contrairement aux français, ils n’ont aucun mal à mêler vie privée et vie professionnelle. C’est le moment de créer ce qu’ils appellent des « GuanXi » (关系). C’est un terme très important en Chine, qui signifie se faire un « réseau ». Les Chinois ne traiteront uniquement avec les personnes qu’ils considèrent faisant partie de leur « GuanXi » car ils aiment connaître leurs partenaires avant de faire affaires avec eux. Tout est une question de confiance. Mais attention à ne pas approcher le « 老板 » (grand patron) si vous êtes à un poste bien inférieur. Il faudra passer par plusieurs personnes intermédiaires (de position inférieures) auparavant.

3. Faire preuve de modestie

Après avoir fait connaissance et que la confiance est établie, vient l’heure de la négociation. Une autre notion est importance à savoir : « 丢脸 » (perdre la face). C’est la pire chose qui pourrait arriver, car la culture chinoise attache beaucoup d’importance à l’harmonie sociale. Humilier votre partenaire, même non intentionnellement, peut donc avoir de graves répercussions. Il faut toujours faire preuve de modestie et de respect envers vos interlocuteurs. Les Chinois pourront eux même également s’exprimer de manière indirecte et ambiguë, pour ne pas vous embarrasser ou créer un conflit. Notamment en cas de refus d’une proposition, celle-ci ne sera jamais énoncée clairement. Les Chinois sont très « pacifistes » dans leurs négociations (influence venant du Confucianisme) et ne sont de manière générale pas pressés. Traditionnellement, ils aiment prendre leur temps, mais ceci est en train de changer dû au rythme de plus en plus rapide de l’économie de marché international, notamment dans les grandes villes. Il faut donc faire attention à sa façon de se comporter et de s’exprimer. Il convient de savoir écouter, être patient et de s’exprimer clairement pour éviter les malentendus.

4. Avoir une discussion amicale

Enfin, au moment de la signature de contrat, il est conseillé de commencer par avoir une discussion amicale. Elle peut sembler futile, mais les Chinois accordent beaucoup d’importance à ces manières. Cela prouve que vous vous intéressez à eux et pas seulement à la relation strictement professionnelle. Il faut savoir également que les Chinois et les Français n’ont pas la même vision quant à l’application du contrat. Les Chinois pourraient avoir tendance à faire preuve de souplesse concernant l’application des termes de celui ci. Mais le système juridique se renforce (et continuera de se renforcer), les lois sont donc de plus en plus respectées.

Si vous avez besoin de plus d’informations sur le marché Chinois et comment l’intégrer, veuillez consulter notre site.

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