« Comment réussir à exporter en Chine ? »

C’est l’une des questions les plus récurrentes que les entreprises étrangères nous posent.

Comment faire pour vendre mes produits et/ou services en Chine?

Les points que vous devez garder en tête :

  1. Comprendre le marché Chinois : c’est un pays unique et qui fonctionne différemment
  2. La Chine est l’un des pays les plus dynamique du monde
  3. Leur communication est différente : ils n’ont pas accès à Google, facebook, Twitter….ils ont leur propre communication
  4. Vous devez vous adapter à la Chine, ce n’est pas la Chine qui s’adaptera à vous
  5. Comprendre les attentes du consommateur Chinois
  6. Les consommateurs Chinois sont très prudents et exigeants en ce qui concerne leurs achats de produits
  7. Les Chinois sont friands des marques étrangères car ils n’ont pas confiance aux marques locales : trop de scandales et de contrefaçons

 

PREMIERE ETAPE : COMPRENDRE LE MARCHE CHINOIS

LES CONSOMMATEURS CHINOIS CHANGENT

Les Millenials

Les Millenials sont des consommateurs éduqués, indépendants et extrêmement branchés technologie. Cette population est, comme ses parents, de plus en plus riche. Ils peuvent dépenser beaucoup d’argent pour les choses qu’ils aiment. Ils sont plus ouverts d’esprit que toutes les autres générations chinoises. Ils sont aussi très entreprenants.

Les Millenials sont puissants sur les marchés chinois et étrangers. Ils bouleversent les modèles économiques et de communication et stimulent l’innovation. Ils sont connectés, aiment les modèles d’économie de partage, les voyages, la culture internationale… Beaucoup d’éléments que vous devez comprendre si vous voulez faire des affaires avec la génération Y. Cette génération représente votre client actuel et futur ne l’oubliez pas.

L’augmentation de la classe moyenne

L’augmentation de la classe moyenne a changé la consommation des consommateurs chinois. Ils ont plus d’argent et ils veulent acheter de nouveaux produits. Ils sont également de plus en plus préoccupés par la qualité des produits qu’ils achètent.

Cela explique en partie pourquoi les marques étrangères sont très appréciées en Chine, elles sont synonymes de qualité.

Le nombre de consommateurs Chinois augmente

Chaque année, le nombre de consommateurs chinois augmente. Ils achètent plus qu’ils ne l’ont jamais fait auparavant. La nouvelle génération plus riche dépense beaucoup d’argent. Ils dépensent aisément leur argent dans des produits de luxe, des voyages ou un bon verre de vin importé.

Une demande importante pour les produits importés

En Chine, le potentiel du marché est énorme. La demande augmente rapidement et les produits occidentaux sont très appréciés.

Pour vous montrer quelques chiffres : les exportations françaises vers la Chine ont augmenté de 20 % ces deux dernières années.

Que recherchent les Consommateurs Chinois quand ils achètent des produits importés?

Ils cherchent principalement un statut. Le concept de « face » ou « Mingzi » est toujours très présent dans la vie chinoise.

Les produits importés sont plus chers que les produits locaux, donc, si vous êtes en mesure d’acheter des produits importés, cela montre à vos pairs que vous avez de l’argent.

L’argent et le statut social sont deux critères très importants en Chine.

Le deuxième critère est la qualité et la sécurité. Les produits importés sont réputés plus sûrs que les produits locaux, dans un pays saturé par la contrefaçon.

Les Chinois sont très connectés

La Chine est le pays le plus connecté du monde. Les chinois passent en moyenne 3 h à surfer sur leur smartphone. Partout, vous pouvez voir des chinois se rivés sur l’écran de leur smartphone et qui ne regardent jamais autour d’eux.

En Chine, les marques l’ont compris et rendent tout disponible sur les smartphones. Ils ont également créé des animations pour développer des interactions entre le consommateur et la marque grâce aux smartphones.

COMMENT EXPORTER EN CHINE?

Avant de commencer : vous devez

  1. Déterminer votre stratégie
  2. Définir votre budget
  3. Vous fixer une dateline
  1. Pour exporter en Chine, tout dépend de votre stratégie, souhaitez-vous vous implanter via des plateformes e-commerce? Souhaitez-vous trouver des distributeurs?
  2. Pourquoi définir un budget? Le budget n’est pas le même entre s’implanter via une plateforme e-commerce et trouver des distributeurs. En effet, trouver des distributeurs est la solution la plus intéressante si vous n’avez pas un gros budget
  3. Fixer vous une date de commencement afin de vous imposer un objectif

Avant de vous les expliquer les moyens pour exporter en Chine, vous devez comprendre et impérativement comprendre que si vous ne travaillez pas sur l’image de votre marque en Chine, vous aurez beaucoup de mal à réussir sur du long terme

POURQUOI?

Les Chinois achètent uniquement des produits connus en Chine, et oui, vous pouvez être très connus en France mais pas du tout en Chine

Comme évoqué avant,  le statut social est un des critères très importants en Chine. Ainsi, les Chinois aiment acheter des produits d’une marque étrangère très en vogue,

Ils vont faire des recherches approfondies sur la marque afin être sûr que le produit est de qualité,

  • 90% des filles Chinoises font des recherches avant d’acheter des produits
  • Elles font des recherches approfondies et passent des heures d’analyses de commentaires
  • Elles comparent différents types de produits avant d’acheter

Vous comprenez pourquoi il est important de travailler sur l’image de votre marque?

 

VOUS VOULEZ VENDRE SUR DES PLATEFORMES E-COMMERCE

  1. TMALL

Tmall.com, également connu sous le nom de Tian Mao (天 猫) en chinois, est le plus grand détaillant B2C en ligne de Chine.

La plateforme fournit une large gamme de produits tels que des vêtements, de la nourriture, des chaussures de luxe et de nombreux autres types de produits.

QUELQUES INFORMATIONS CONCERNANT TMALL

Tmall n’accepte que des marques déjà bien connues en Chine

Il existe plusieurs façons d’aller sur Tmall : TMALL Chine (vous avez une société en Chine) ou TMALL GLOBAL (vous n’avez pas de société en Chine)

Les commerçants sont invités à rejoindre la plateforme ou à postuler auprès d’un tiers accrédité (TP).

La plateforme fournit également une variété d’outils marketing pour augmenter le trafic et stimuler les ventes. Ils peuvent également fournir un service d’entrepôt (mais pour cela, vous avez besoin d’une adresse en Chine).

Pour ouvrir votre entreprise sur Tmall, vous devez avoir:

  • Une entité enregistrée en dehors de la Chine continentale
  • Qualifications dans les ventes au détail et en gros à l’étranger
  • Être le propriétaire de la marque ou de l’agence
  • Posséder le stock nécessaire.

Les coûts de Tmall sont un peu élevés pour les petits joueurs, vous devez d’abord définir une stratégie et évaluer les coûts pour être efficace.

  • Dépôt de garantie : 150 000 RMB (20 554 €).
  • Frais techniques : 30 000 RMB (4110 euros) ou 60 000 RMB (82 214 euros) par an, selon le type de magasin.
  • Commission : 0,5 % à 5 %, selon le type de magasin + 1 % de taxe Alipay.
  1. JD GLOBAL : UNE AUTRE SOLUTION POUR VENDRE EN LIGNE

QUELQUES INFORMATIONS CONCERNANT JD : JINGDONG

JD est la deuxième plateforme de vente directe en ligne en Chine.

La société possède et exploite sept centres d’exécution et 166 entrepôts dans 44 villes.

Comme pour Tmall, les marques étrangères peuvent vendre leur nourriture, leurs boissons, leurs vêtements et leurs chaussures directement en provenance de pays étrangers.

JD domine certains domaines tels que les appareils ménagers et les produits électroniques grand public.

JD possède également son système Global pour les marques étrangères qui permet aux commerçants étrangers de vendre directement aux consommateurs chinois sans avoir d’adresse chinoise.

JD communique beaucoup sur la puissance de son réseau logistique (par exemple les entrepôts, les livraisons le jour même ou le jour suivant) et sa politique de tolérance zéro pour les produits contrefaits,

Différents critères sont également nécessaires pour ouvrir votre entreprise sur JD. Ils sont assez similaires aux critères de Tmall.

Vous avez besoin :

  • Une entité enregistrée hors de Chine continentale avec un capital de plus de 500 000 RMB (67 908 €).
  • Qualifications dans les ventes au détail et en gros à l’étranger.
  • Être le propriétaire de la marque ou de l’agence autorisée.
  • Posséder le stock nécessaire.

3 modes d’entrées sont disponibles pour les marques étrangères :

  • Franchising Business Partner : Permet aux fournisseurs de construire un magasin JD et d’utiliser des entrepôts JD pour stocker leurs propres produits. JD assume toute la responsabilité de l’entreposage, de la livraison et du service à la clientèle. Ce qui est une bonne chose pour les commerçants !
  • Licence Business Partner : Le vendeur peut configurer le magasin et l’emballage complet afin d’expédier la commande. JD supervisera le service à la clientèle et traitera les factures.
  • Self Operation Partner : Le vendeur peut vendre sur la plateforme JD. Cependant, l’entreposage et la livraison doivent être gérés par les commerçants eux-mêmes.

Voici les frais nécessaires pour ouvrir votre boutique en ligne JD:

  • Dépôt de garantie : 10000 RMB (1340 €) à 15 000 RMB (2055 €), en fonction de la catégorie de produit.
  • Frais techniques : 1000 RMB (134 €) par an.
  • Commission : 3 à 10 % + 0,85 % si le service d’expédition JD est utilisé.
  1. WECHAT STORE

Plus de 200 millions d’utilisateurs ont relié leur carte bancaire à leur compte Wechat.

Les utilisateurs dépensent en moyenne 500 RMB (64 €) par mois sur la plateforme de commerce de WeChat.

Vous devez avoir une société en Chine pour ouvrir une boutique sur Wechat.

BOUTIQUE WECHAT EN LIGNE : DEUX SOLUTIONS S’OFFRENT À VOUS

Si vous souhaitez être présent sur la partie e-commerce de Wechat, deux solutions s’offrent à vous.

Vous pouvez créer votre mini-site qui est relié directement à votre Compte Officiel Wechat.

Vous pouvez customiser votre interface pour la rendre un peu plus ressemblante à votre image de marque, faire de la publicité, des promotions et vendre vos produits directement via l’application WeChat. Le paiement est extrêmement rapide et facilité pour les utilisateurs ce qui a l’avantage de générer beaucoup d’achats par impulsion.

La deuxième méthode est souvent favorisée par les marques de luxe ou de mode. Vous n’avez pas de boutique à proprement parlé sur WeChat. Votre site Web Officiel est relié à l’application Wechat. Cela vous permet de conserver votre design et votre système de gestion tout en bénéficiant de la popularité de Wechat. Si un utilisateur clic sur l’un de vos produits, il va être redirigé vers votre site internet. Il aura l’impression de toujours être sur l’application donc cela ne change pas beaucoup le fonctionnement pour l’utilisateur. Mais pour vous c’est différent. Cela vous permet de gérer plus facilement votre boutique en ligne.

Votre client pourra donc naviguer et payer en interne.

Il faut savoir que les utilisateurs chinois sont accros à l’application. Elle fait partie intégrante de la vie des chinois qui l’ouvrent en moyenne plus de 30 fois par jour.

 

EXPORTER VIA DES DISTRIBUTEURS

COMMENT DÉVELOPPER VOS VENTES VIA DES DISTRIBUTEURS

Si vous souhaitez exporter en Chine, l’idée est de trouver un ou plusieurs distributeur pour vos produits… et vous avez probablement entendu parler du rôle crucial de la distribution en Chine, et de tous les problèmes liés aux distributeurs chinois (inefficacité, escroqueries, copies…).

Pourtant, il est possible de réussir avec un ou plusieurs partenaire chinois.

Quels sont les principaux facteurs de succès ?

COMMENT TROUVER LE BON DISTRIBUTEUR ?

Pour trouver le meilleur distributeur, vous devez :

  • Avoir une marque connue donc travailler dans un premier sur l’image de votre marque
  • Connaitre le  fonctionnement du Business en Chine.
  • Maîtrisez votre communication.
  • Collaborez intelligemment.

LES ATTENTES DES DISTRIBUTEURS : GAGNER DE L’ARGENT

Le seul objectif de tous les distributeurs c’est de gagner de l’argent !

Les distributeurs chinois sont très concentrés sur les profits que votre marque peut réaliser, si votre produit n’a aucun intérêt commercial et ne répond pas à leurs attentes, ils mettront probablement un terme à votre contrat.

Le marché chinois est un marché immense, la concurrence est très forte et les distributeurs ont beaucoup de choix. Ils ne parieront que sur le meilleur cheval, le cheval qui peut rapidement faire du profit.

Ils ne parieront jamais sur une marque parce qu’elle est prometteuse, ils ne le feront que si ce produit fonctionne.

La clé pour réussir est de travailler sur l’image de votre marque, vous pourrez attirer des distributeurs Chinois et ils pourront bien vendre vos produits (gagnant / gagnant)

MARKETING ET COMMUNICATION

LE BRANDING FAIT TOUT EN CHINE

La Chine est un marché de marque, les consommateurs chinois sont attirés par une marque, l’image de la marque et les produits. Votre marque doit être forte et bien connue pour être populaire en Chine. vous devez être visible et notamment en ligne. Le marketing et branding sont tout et vous devez concentrer toute votre énergie là-dessus.

Les consommateurs chinois sont très méfiants à cause de tous les scandales, c’est pourquoi ils vont toujours faire beaucoup de recherches avant d’acheter quelque chose, et ce, quelque soit le montant de leur achat.

Faites rêver les consommateurs chinois, créez des histoires chargées d’émotion pour les attirer.

Et n’oubliez jamais que votre positionnement est important.

Faite attention, un distributeur Chinois souhaitera toujours gérer votre budget de communication, mais les distributeurs chinois n’ont aucune connaissance en marketing et en branding. Ils sont uniquement axés sur le court terme et le profit, non sur le développement.

 

QUELLES SONT LES DIFFERENTES ETAPES POUR ETRE VISIBLE ET OBTENIR UNE BONNE NOTORIETE?

 

1 ER ETAPE : ETRE VISIBLE 

1) SEO,  POUR ÊTRE RÉFÉRENCÉ SUR BAIDU

Tout d’abord, vous devez être classé sur Baidu.

Baidu est le Google chinois. C’est le moteur de recherche le plus important en Chine.

Pour faire du référencement sur Baidu, vous devez :

  • Avoir un site web en mandarin et hébergé en Chine : .cn ou HK
  • Utiliser des mots-clés mandarin pour améliorer votre classement. Ces mots-clés doivent être précis et pragmatiques, vous devez développer une stratégie.
  • Encourager les commentaires positifs et les retours de vos consommateurs: plus vous avez de commentaires positifs mieux c’est, car les consommateurs chinois n’achètent que par recommandations.
  • Publier des contenus de qualité pour générer du trafic sur vos pages.

 2 EME ETAPE : OBTENIR UNE BONNE NOTORIETE

UTILISEZ LES CANAUX DE COMMUNICATION DISPONIBLES EN CHINE

Comme je vous l’ai déjà dit, les chinois sont très connectés, ils passent beaucoup de temps en ligne.

Avoir un site web n’est pas suffisant en Chine pour attirer votre cible, vous devez communiquer en ligne sur tous les réseaux sociaux disponibles tels que Weibo (Twitter chinois) et WeChat qui ont un rôle principal aujourd’hui dans la relation commerciale.

  • Social Media Marketing (WeChat & Weibo)
  • Gestion de la e-reputation et community management.
  • Gestion des relations publiques & exposition sur les réseaux chinois.
  • Faire appel à des influenceurs

Nous sommes une agence de Marketing Digital, expert du marché Chinois et nous pouvons vous aider à vous exporter en Chine. Avec plus de 450 projets, nous avons l’expertise pour vous conseiller dans votre projet.

N’hésitez pas à me contacter (je suis basée en France) ou contacter l’agence Gentlemen Marketing basée à Shanghai, nous serons ravie de pouvoir vous aider dans votre projet.