Avec 800 millions d’internautes et une culture en développement, la Chine s’intéresse plus que jamais au monde du digital. La confiance et la réputation sont des facteurs couramment étudiés par les consommateurs chinois et futurs partenaires, pour juger de la crédibilité d’une entreprise.

Chaque individu peut désormais avoir accès à des milliers d’informations en ligne. Les consommateurs chinois peuvent consulter des critiques, des commentaires, des forums, des articles, des pages officielles et des discussions de groupe pour obtenir toutes les informations nécessaires au jugement de la crédibilité d’une marque ou d’un produit. En conséquence de quoi, ils décideront d’acheter ou non le produit offert.

C’est rituel, presque culturel 

80% des clients prennent leurs décisions d’achat sans avoir recours aux conseils d’un commercial.

Un comportement en évolution qui oblige une nouvelle approche à l’égard des fonctions de vente et de marketing.

Auparavant, l’équipe marketing se concentrait sur le développement de la stratégie, tandis que les ventes étaient plus axées sur la partie opérationnelle. Mais la transformation du processus de décision d’achat, a poussé les spécialistes du marketing à s’intéresser de plus en plus aux conversions de prospects en client, et ainsi empiéter sur la fonction des commerciaux.

Ce qui nous amène à la question suivante :

Dans un contexte de recherche de la performance, comment optimiser les ventes et le marketing ?

A la GMA, nous sommes une agence de marketing performante et compréhensive des besoins de nos clients Chinois et Occidentaux. Axé sur les résultats, nous sommes convaincus que le succès est étroitement lié à la capacité d’adaptation d’une entreprise aux tendances et à l’évolution du marché.

Dote d’une équipe multiculturelle nous avons une profonde compréhension des codes culturels occidentaux et chinois. Flexible, nous avons su adapter nos services et notre organisation pour devenir gage d’efficacité.

Récemment, l’entreprise Lyfen, spécialisé dans l’industrie du snack en Chine, a su nous faire confiance et s’est vu remercie d’un retour sur investissement de +500%, en un mois, avec 20 millions RMB de vente générée. Certainement le meilleur retour sur investissement qu’une agence pourra vous offrir.

Bien entendu, en tant qu’agence marketing, nous fournissons à nos clients les dernières tendances et outils disponibles.

 

Mais nous leur fournissons également une équipe efficace et compétente de 80 personnes, travaillant main dans la main à leur succès.

Le bon endroit, le bon prix, la bonne promotion et les bonnes personnes.

Ce sont les fondements de notre société.

Faire travailler les gens ensemble, dans le meilleur environnement et la meilleure ambiance possible. Un nouveau mode de management et d’organisation moderne résumé par le « Smarketing ».

 

Qu’est-ce que le Smarketing ?

Le Smarketing est une nouvelle tendance marketing gagnant en popularité, en particulier parmi les entreprises pratiquant l’Inbound marketing.

Comme abordé plus haut, le rôle du commercial évolue. Avant, il conseillait et guidait les acheteurs tout au long de leur processus d’achat. Mais maintenant, ils deviennent de plus en plus indépendants via l’accès en libre-service à l’information sur Internet.

Et réfléchissez-y. En prenant les équipes vente et marketing séparément, vous obtenez :

  • Le commercial : il doit atteindre ses objectifs sur une courte période. Et son revenu dépend fortement de son succès. Plus il fait de ventes, plus il gagne d’argent.
  • Le marketer : il doit principalement atteindre des objectifs à moyen ou à long terme, tout en développant des stratégies pour obtenir de nouveaux prospects et les convertir en client.

En théorie, c’est une équipe qui se concentre sur les opérations et l’autre sur la stratégie. Mais en réalité, ce sont des rôles qui tendent à être de plus en plus inadaptés, et qui peuvent engendrer de la frustration chez les employés voir même des problèmes de gestion au sein de la société.

A la GMA, nous avons également décidé de changer cette situation, de nous adapter et de réconcilier ces deux fonctions principales d’une entreprise. Depuis quelques années, de nombreuses boites pratiquent l’Inbound marketing.

C’est à dire attirer de nouveaux clients via l’envoie d’informations ciblées.

Les entreprises n’ont donc pas besoin de courir après de nouveaux clients, elles construisent un système leur permettant d’être trouvé par les clients eux-mêmes.

 

 

Un bon moyen d’obtenir des prospects de qualité et de renforcer la relation entre les ventes et le marketing

Appréciant ce modèle, nous avons décidé de mettre l’accent sur le mélange entre « vente » et « marketing ». Combler le fossé culturel entre ces deux activités, briser les barrières et unir leurs forces. Créer un monde où marketing et vente, deux fonctions extrêmement liées, ne seraient plus qu’une.

C’est la définition même du Smarketing : une équipe commerciale et une équipe marketing joignant leurs forces et leurs compétences pour servir l’intelligence collective de l’entreprise.

En conséquence de quoi, ce modèle vous aidera à optimiser votre organisation et à accélérer vos résultats.

Comment rallier vos équipes ?

Comme vous pouvez l’imaginer, la communication entre les deux équipes sera essentielle. En outre, 3 conditions devront être remplies.

Déterminer des objectifs communs suivant le model « SMART ».

Si vous voulez faire en sorte que deux équipes s’unissent, vous vous devrez de leur montrer un intérêt commun, mais aussi des objectifs communs. Et qui dit objectifs communs, dit argent à la clef !

En règle générale, le bonus de l’équipe marketing dépend du chiffre d’affaires global par rapport aux actions effectuées, sur une durée donnée. Quant aux commerciaux, ils ne perçoivent un bonus qu’en fonction des contrats signés.

Une différenciation des revenus, qui peut parfois être source de frustration et de tensions.

Si les commerciaux n’obtiennent pas leur bonus, ils rejettent souvent la faute sur l’équipe marketing, suggérant que les leads rapportent n’étaient pas de qualité. Quant à l’équipe marketing, ils voient leur bonus diminuer si les commerciaux n’atteignent pas leurs objectifs.

  • Auquel cas, ils les accusent donc de ne pas convertir correctement les leads fournis.
  • Et honnêtement, cela ressemble à une situation qu’aucun manager ne devrait avoir à gérer.

Alors, que faire ?

  • Fixer un objectif commun aux deux équipes en fonction du chiffre d’affaires de la société
  • Déterminer un nombre de lead de qualité à atteindre chaque mois.
    • L’équipe marketing travaillera dès le départ à obtenir de nouveaux leads de manière automatique
    • L’équipe de vente travaillera à convertir ces leads et signer des contrats

En travaillant sur un objectif commun, vous vous débarrasserez de toute concurrence entre les deux équipes et les inciterez plutôt à travailler pour une réussite commune.

Pour rappel, un objectif SMART correspond à :

  • Spécifique
  • Mesurable
  • Réalisable
  • Réaliste
  • Etablis dans le temps

Aussi, une fois votre objectif fixe nous vous conseillons d’établir un contrat, précisant les missions et engagements de chaque équipe vers l’objectif final.

Déterminez le profil de client idéal 

Pour atteindre vos objectifs, définir des taches communes est important, mais vous devrez également travailler sur une cible commune. En définissant la cible idéale pour votre entreprise, un profile d’acheteur, vous donnez à vos équipes l’occasion d’optimiser leur temps. Mais encore, vous faites émerger un client idéal aussi bien pour l’équipe marketing (attente, habitudes de recherche, etc.) que pour l’équipe commercial (freins, motivation, budget, etc.).

« Se réunir est un début. Rester ensemble est un progrès. Travailler ensemble est un succès »
Henry Ford

Le risque de voir deux équipes ne travaillant pas exactement sur le même profil client est que vous pourriez vous retrouver avec deux équipes partant dans des directions opposées…

Mais a l’aide des informations recueillis par les commerciaux sur le terrain et du travail de recherche et d’analyse des marketeurs, vous pourrez identifier cette cible optimale qui vous permettra d’attirer davantage de clients et d’augmenter considérablement votre taux de conversion.

 

Mettre en place une nouvelle stratégie adaptée au comportement d’achat du client.

Cela semble extrêmement logique, mais pour attirer plus de visiteurs sur votre site et convertir davantage de client, vous devrez faire passer le bon message, à la bonne personne, et au bon moment.

Pour ce faire, vous devez définir le « parcours d’achat » qui est principalement base sur :

  • La découverte
  • La considération
  • La décision

Un modèle constamment utilisé dans l’Inbound marketing pour attirer de nouveaux visiteurs et les convertir en clients.

Aussi, pour offrir à vos visiteurs un contenu de qualité adapté au parcours d’achat, vous devrez prendre en compte trois étapes principales.

  1. Travaillez votre contenu. Votre prospect doit considérer votre contenu comme un guide pour l’aider dans son processus d’achat. Le contenu est le nouveau « vendeur ». L’acheteur préfère mener seul sa réflexion d’acheteur, mais quelques guidances sont toujours les bienvenues.
  2. Restez en contact avec vos commerciaux régulièrement. Ils connaissent les clients et leurs besoins. Ils sont constamment en contact avec eux et peuvent donc collecter d’importantes informations sur le terrain. Votre équipe de vente peut vous aider à déterminer un nouveau contenu afin d’améliorer votre parcours d’achat.
  3. Mettez en contact le vendeur et le client potentiel au bon moment. Lorsque celui-ci est assez mature, contactez-le. N’insistez pas trop tôt ou vous pourriez être perçu comme trop intrusif et le déranger.

Le model Smarketing fait maintenant partie de la GMA.

Nos équipes de marketing et de vente ont uni leurs forces pour performer sur le marché. En résultat de quoi, la GMA c’est plus de 500 leads chaque mois, des milliers de clients satisfaits et 80 employés motivés.

Smarketing est un excellent outil pour optimiser votre chiffre d’affaires et améliorer l’environnement de votre entreprise. Et n’oubliez pas que prendre soin de vos employés, c’est prendre soin de votre avenir.

Si vous avez besoin de conseils supplémentaires sur le développement de vos ventes en Chine, n’hésitez pas à nous contacter.

 

Nous sommes GMA, the Performance Agency en Chine

 

Nos services :

  • La Lead Generation
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