La base de consommateurs de la Chine est en pleine expansion, ce qui fait du pays un marché lucratif pour les entreprises internationales de toutes tailles.

Pour réussir l’expansion du marché chinois, les entreprises doivent, en plus d’une stratégie de marketing compétitive, être capables d’établir un réseau de vente et de distribution large et efficace.

Or, cela n’est pas facile du tout.

En effet, de nombreuses marques internationales se sont retrouvées en difficulté en raison du manque de compréhension du paysage de la distribution, de la culture commerciale unique de la Chine ou tout simplement parce qu’elles n’ont pas fait suffisamment de recherches avant de choisir leurs partenaires…

L’expérience que nous avons acquise en aidant diverses petites et moyennes entreprises internationales à développer et à gérer leurs réseaux de distribution en Chine nous a permis de mieux comprendre le processus d’entrée sur le marché chinois.

Nous consolidons ci-dessous 7 erreurs courantes que vous devez éviter afin de développer et de gérer efficacement la distribution de vos produits en Chine.

 

1. Travailler avec un distributeur exclusif

 

La Chine est un pays si grand et comprend de multiples marchés uniques qu’un seul distributeur ne peut pas couvrir efficacement toutes les régions.

Et même s’ils offrent une couverture nationale, ce n’est généralement pas aussi efficace que de travailler avec des distributeurs régionaux.

Il est conseillé aux marques de travailler avec des distributeurs régionaux qui sont bien implantés et bien connectés dans leur région d’origine.

En outre, transférer tout le pouvoir à une seule partie peut également être une étape risquée et il existe de nombreux exemples de situations où cela tourne mal.

Le recours à un réseau de distributeurs est non seulement plus efficace pour les ventes, mais il permet également de compenser les risques.

2. Laisser les distributeurs s’occuper de l’enregistrement de votre produit ou de la propriété intellectuelle

Il est bien sûr pratique de confier à votre distributeur le soin d’enregistrer votre produit et la propriété intellectuelle en Chine.

Surtout si vous ne connaissez pas les lois et règlements locaux et que vous ne parlez pas la langue.

Malheureusement, c’est aussi un moyen sûr de mettre votre entreprise en difficulté.

Le distributeur peut ne pas enregistrer correctement votre propriété intellectuelle auprès des autorités chinoises, ce qui peut conduire à la copie ou à la vente de vos produits sans protection juridique.

Vous risquez également de perdre la protection de votre propriété intellectuelle et de votre marque.

La Chine n’offre pas de protection pour une marque internationale si celle-ci a été délivrée à l’intérieur du pays.

Les règles d’enregistrement des produits diffèrent également en Chine ; vous devrez vous renseigner sur la réglementation de votre secteur d’activité.

Les accords juridiques doivent inclure une clause de « non-enregistrement » qui stipule explicitement que vous avez la pleine propriété de toutes les garanties de la marque en tant que client.

 

3. Ne pas « connaître » suffisamment les distributeurs ou utiliser les bons contrats

La règle d’or en Chine est de rechercher méticuleusement ses partenaires avant de faire quoi que ce soit d’autre.

Vous voulez vous assurer que votre distributeur est légitime et capable de répondre à vos exigences en termes, par exemple, de service après-vente et de service technique.

Ce n’est qu’après avoir vérifié la légitimité de vos distributeurs que vous pouvez vous atteler à la signature des contrats.

Si vous ne prenez pas les précautions nécessaires, vous risquez de trouver un distributeur qui ne correspond pas à votre entreprise ou, pire encore, de trouver un partenaire indigne de confiance.

En ce qui concerne les contrats, vous devriez faire appel à un cabinet d’avocats local en Chine pour vous occuper de votre travail juridique.

Les cabinets d’avocats locaux sont bien mieux placés pour protéger vos intérêts que les distributeurs.

Votre avocat doit comprendre les problèmes spécifiques à la Chine et en tenir compte lors de la rédaction des contrats.

N’oubliez pas d’inclure également des objectifs de performance dans vos contrats de distribution.

Au cas où les distributeurs ne satisferaient pas à leurs exigences, le contrat offre une porte de sortie aux marques.

 

4. Offrir à vos distributeurs un soutien et une formation insuffisants

Les distributeurs ont besoin de votre soutien.

Un distributeur qui bénéficie d’un soutien complet, d’une formation et des outils nécessaires pour l’aider à vendre votre produit sera infiniment plus performant que ceux qui ont recours à leurs propres ressources.

 

De nombreux distributeurs en Chine n’ont pas l’expérience et le savoir-faire nécessaires pour vendre votre type de produits.

Ils manquent également d’expertise en matière de produits, ce qui limite leurs capacités de vente et le niveau de service après-vente qu’ils sont en mesure d’offrir à vos clients.

Les marques devraient être responsables de la formation de leurs distributeurs en ce qui concerne les produits, les prix, les points de vente…

Une fois qu’ils connaissent bien vos produits, ils pourront présenter leurs ventes aux consommateurs finaux.

En soutenant vos distributeurs, vous garderez le contrôle de votre image de marque.

Le soutien et la formation sont donc essentiels pour s’assurer que ce que font et disent les distributeurs est en accord avec votre entreprise et ses idéaux.

 

5. Ne pas être assez proche de vos distributeurs en Chine

Il est crucial de ne pas tomber dans le piège de penser que les distributeurs sont un guichet unique pour réussir en Chine.

Faire appel à des distributeurs ne signifie pas que vous n’avez pas besoin d’être directement impliqué dans vos activités en Chine.

Dans de nombreux cas, il est utile d’avoir une certaine présence locale.

Il n’est pas nécessaire que ce soit un véritable bureau de vente.

Il peut suffire d’avoir un responsable du développement commercial sur place pour superviser votre réseau de distribution.

Cela témoigne également d’un engagement à long terme envers vos partenaires chinois et vous permet de mieux comprendre le marché local.

En outre, ne pas être sur le marché et laisser le distributeur s’occuper de l’ensemble du marché revient à laisser votre distributeur avoir le contrôle total de votre image de marque.

En outre, si vous êtes sur le marché, il sera plus facile de trouver des distributeurs fiables et de développer une relation de confiance avec eux.

Une véritable relation de confiance avec les partenaires est très importante lorsque vous faites des affaires en Chine.

Le contact direct est essentiel pour établir des relations commerciales positives.

 

6. Ne pas travailler sur votre e-réputation chinoise tout en trouvant un distributeur

Les distributeurs en Chine ne réagissent pas bien aux nouvelles marques.

Chaque distributeur peut traiter entre 40 et 200 marques différentes, de sorte qu’il ne s’intéressera pas à la vôtre, surtout si d’autres marques connaissent une croissance plus rapide.

La solution consiste à travailler sur votre image de marque et votre réputation en ligne.

Les distributeurs effectueront des recherches sur la marque sur les plateformes digitales chinoises pour voir quel est son potentiel.

Les consommateurs chinois l’apprécient-ils ? Ils vérifieront si les gens ont déjà acheté les produits et comment ils ont réagi.

Quelle est la qualité des produits ? Ils vérifieront ce que les utilisateurs disent de vos produits dans les forums et les réseaux sociaux.

Combien d’adeptes les marques ont-elles sur Weibo & Wechat ? Cela indique la notoriété de la marque.

Par le biais de moteurs de recherche tels que Baidu ou Sohu, ils accéderont également au nombre de sources médiatiques qui parlent de votre marque.

 

7. Laissez le distributeur gérer votre campagne de marketing en Chine ?

Vous devez donc avoir une forte présence et une e-réputation positive pour gagner la confiance initiale des distributeurs.

Lorsque vous aurez un distributeur, vous confierez-vous la gestion de votre image de marque et de la notoriété de votre marque ?

Souhaitez-vous confier à Wallmart ou Carrefour la gestion de votre marketing digital dans votre pays ?

La deuxième solution est de commencer par le e-commerce.

Un canal de e-commerce vous permet d’augmenter les ventes de votre produit, fournit une base pour les médias sociaux et les campagnes publicitaires et vous donne une preuve de concept pour vous aider avec les distributeurs.

Le e-commerce peut également vous permettre de lancer de nouveaux produits et d’expérimenter des offres groupées saisonnières, des leaders d’opinion clés (KOL) et d’autres promotions.

Vous n’êtes plus soumis aux préférences du distributeur.

En Chine, la meilleure approche consiste peut-être à compter sur les distributeurs pour vos articles à fort volume, et à vous appuyer sur le e-commerce pour le catalogue complet des produits, le lancement de nouveaux produits et les activités d’engagement des clients.

Les distributeurs sont également plus susceptibles de vous soutenir lorsqu’ils constatent que vous avez une stratégie de e-commerce.

Ces deux moyens de distribution se complètent donc l’un l’autre.

 

Conclusion

La collaboration avec un distributeur local est nécessaire, car il possède idéalement la bonne compréhension du marché, les réseaux pertinents ou les canaux de distribution établis dont une entreprise étrangère peut bénéficier.

Toutefois, le paysage de la vente et de la distribution en Chine est fragmenté et complexe, ce qui pose un défi pour les nouvelles marques qui souhaitent pénétrer sur le marché chinois.

En vous rappelant les sept erreurs courantes ci-dessus, vous éviterez des problèmes inutiles à long terme.