La stratégie « prix » en Chine.

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prix chineLa plupart des consommateurs chinois sont sensibles aux prix et choisissent généralement le moins cher.

En Chine, la concurrence par les prix est une pratique courante et plus courante encore par les employés/acheteurs des sociétés.

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Un nombre impressionnant d’entreprises ont une stratégie typiquement basée sur une faible marge et un volume de vente important. La baisse des prix va augmenter la vitesse de rotation et donc générer des profits.

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Bien que la stratégie du « low cost » est la plus adoptée, certains commerçants gardent des prix élevés, en justifiant par les célèbres phrases.

  • pian wu yi hao huo (le moins cher ce n’est jamais bon)
  • yi fen qian yi fen huo (chaque cent est payée associés à une plus-value).

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Les marques étrangères ou les produits importés sont généralement des prix élevés et perçus comme des produits de qualité supérieure.

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Le marketing direct et la négociation en Chine

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La vente directe est souvent utilisé, en Chine, à la fois par des entreprises locales et étrangères.

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Malheureusement, les abus comme les arnaques prix, la vente de contrefaçons et les problèmes de qualité, ont attisé sérieusement la méfiance des consommateurs et ont conduit le gouvernement chinois à émettre des interdictions sur la vente directe.

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Les outils de marketing direct tels que le télémarketing, les ventes TV et marketing sur Internet, sont relativement nouveaux pour les consommateurs chinois et n’ont pas encore fait leurs preuves.

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La vente par canaux indirects sont très utilisés en Chine, on dénombre plus de 1,36 millions de grossistes et de près de 14 millions de détaillants de produits de consommation, en 2008. Les entreprises industrielles utilisent des canaux de distribution pour mettre leurs produits aux consommateurs.

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La négociation d’un contrat avec des chinois n’est certainement pas la même chose que dans l’occident. Les négociateurs chinois essayeront beaucoup plus de s’adapter à leurs partenaires occidentaux.

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  • Les négociations les plus souvent utilisés par les Occidentaux sont des partenariats (ex Valeo) ou défensive gagnant perdant (ex grande distribution).
  • La négociation chinoise repose sur la coopération, le fameux « shuang ying » gagnant gagnant et les demandes cependant les chinois sont rudes négociateurs.

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Olivier VEROT
Marketing Chine