Quel est la vérité sur les consommateurs chinois ?

Font-ils vraiment ce qu’ils disent ?

Les Chinois ont l’habitude de choisir entre différentes marques lors de leurs achats au lieu de rester fidèles à une seule marque. Les consommateurs chinois (voir article) représentent une réelle opportunité et un défi pour les marketeurs. Mais, il est important pour eux de bien comprendre les différents comportements de ces consommateurs. C’est la clé de leur succès. Quand ils se trouvent sur un point de vente, les Chinois n’agissent pas comme ils le disent en réalité. C’est le sujet de cet article.

Bain & Company travaillant en partenariat avec Kantar World Panel, a eu l’idée d’étudier les habitudes d’achat de 40 000 ménages chinois. Cette étude nous a permis de mieux comprendre les comportements d’achat des consommateurs parmi 26 grandes catégories de biens de consommation.

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LES RÉSULTATS

• Dans diverses situations , alors que les consommateurs achètent plus souvent dans une catégorie , ils ont également l’habitude d’acheter d’autres marques dans cette même catégorie. Ce comportement représente une tendance à choisir des marques différentes pour un même type d’achat ou besoin. Le fait qu’ils désirent acheter une variété de marques est tout aussi vrai pour les acheteurs dans une catégorie . Ils représentent 20% des acheteurs les plus fréquents dans une catégorie, pareils pour les acheteurs moyens .

•  Ayant déjà travaillé avec des clients en Chine, nous savons que le critère d’achat le plus important pour les consommateurs chinois est la marque. L’ importance des marques a été établie par les études antérieures de Bain, y compris les acheteurs dans plusieurs catégories de produits alimentaires et non – alimentaires en Chine . Ces études ont montré que plus de 60 % des acheteurs place la marque parmi les meilleurs critères dans le processus d’achat . Tandis que les acheteurs chinois pensent « marques », notre dernière étude a révélé qu’ils ne pensaientt généralement pas seulement à une seule marque  lorsqu’ils achètent des produits .

Plus d’informations sur les acheteurs chinois

Il existe quelques catégories de produits où les clients sont fidèles. Ils achètent souvent une seule marque pour un besoin ou une occasion spécifique. Ces catégories sont: les préparations pour nourrissons, les couches pour bébés, la bière, le lait, les boissons gazeuses et les chewing gums.

 2 facteurs qui contribuent à la fidélité des acheteurs  

– La concentration de la marque : Les acheteurs chinois ont un certain nombre de choix de marque lorsqu’ils achètent de la bière, du lait, des boissons gazeuses ou des chewing gums.

– La consommation de routine: Les gens qui consomment le produit quotidiennement reste fidèles à la marque. Acheter la marque devient alors une habitude .

L’ importance des marques pour les acheteurs chinois, même s’ils ne sont pas fidèles à une unique marque

Les marketers ont deux fonctions principales:

– S’assurer que votre marque fait partie du répertoire des acheteurs

– Veiller à ce que le marketing en magasin soit efficace pour attirer les acheteurs vers une marque précise lors de leurs achats

Les fidèles Consommateurs de votre marque peuvent représenter les acheteurs de vos concurrents .

Vous ne devriez pas seulement vous concentrer sur la fidélité de vos clients car ce n’est pas comme cela que vous les attirerez vers votre marque.

Il ne s’agit pas de ce que les clients pensent de votre marque , il s’agit de les faire réfléchir sur votre marque et son image

Above the line VS below the line

– Below the line : les démarches de promotion ( spots TV ) sont utilisés pour promouvoir une marque ou  transmettre une offre spécifique. La commercialisation sensibilise les acheteurs  et les aide à réfléchir sur la marque quand ils achètent.

-Above the line : le marketing implique généralement des promotions de vente en magasin  pour créer une incitation à l’achat .

 

Pour finir, concentrez vos efforts sur la compréhension des comportements d’achat réels des consommateurs et sur ce que font vos concurrents.

 

N’hésitez pas à nous contacter pour avoir plus d’informations sur nos services de e-marketing