Comment réussir à pivoter d’un business à un autre ?

 

Aujourd’hui je vous présente une intervention de Matthieu David, entrepreneur et fondateur de Daxue Consulting ! Il va nous expliquer dans le Business, le phénomène de Pivot !

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Matthieu pourrais tu te présenter?

Je suis diplômé de l’Essec, de l’université de Pékin et de l’université de Cergy –Pontoise en droit. Depuis mon arrivée en Chine et la fin de mes études à l’Essec et l’université de Pékin, je me suis spécialisée sur « l’arbitrage géographique d’idées » ( popularisé par Fabrice Grindat sur son blog ou bien par les frères les frères Samwer en Allemagne). C’est dans cet esprit que j’ai co-créé D’Elysée en Septembre 2010 dont l’activité était de concevoir et commercialiser des coffrets cadeaux de type Smartbox en Chine (Smart & co est un groupe de 400 millions d’euros réalisant 200 à 250 millons sur son segment coffrets cadeaux Smartbox).

 

Pourrais tu nous expliquer ton parcours?

Un lancement réussi en Chine

Le business plan avait été rédigé entre janvier et Juin 2010. En Juillet 2010, je m’étais rendu en France pour rencontrer des investisseurs que nous avions pitchés puis je rentrais en Chine en attendant quelques réponses d’investisseurs potentiels. Très tôt, nous avions eu la chance de signer notre premier contrat de 13 000 Euros avant même de commencer notre activité. En Septembre 2010, nous avions enregistré suffisamment de commandes pour nous assurer 6 mois d’activités grâce à nos réseaux essentiellement étrangers à Pékin. Nous levions dans le même temps notre premier round d’investissement auprès de Kima Ventures (fonds géré par Xavier Niel et Jérémie Berrebi). Nous avions donc passé avec succès le premier test: la fête du printemps en Chine (février 2011). Comme prévu, nous lancions alors de nouvelles gammes de coffrets et préparions notre entrée dans le retail alors que nous nous étions concentrés sur le BtoB jusque là. Après un premier test dans la galerie marchande de Carrefour de ShuangJing à Pékin, nous entrions donc dans 20 points de vente au cours de l’été 2011. D’Elysée était alors sur une dynamique positive bien que toujours fragile. Il s’agissait alors des 6 – 9 premiers mois d’activité.

 

Comment reconnaître la nécessité de pivoter ?

 

tourner pivoterLe lancement de nos nouvelles gammes de coffrets et notre présence dans le retail, bien qu’indispensables ont été consommateurs en temps, en énergie et en investissement. Dans le même temps, Smartbox s’était lancé à Shanghai avec près de 10 fois plus d’investissement que nous ainsi qu’une présence dans 30 magasins Carrefour de Shanghai et un concurrent chinois avait créé sa gamme de coffrets.

Smartbox plie bagage après moins de 9 mois d’activité. Je décide alors d’interviewer les vendeurs de mon concurrent chinois pour débaucher les meilleurs et connaître leur situation dans la même temps.

Leurs ventes sont mauvaises.

Les premiers signaux de difficultés du marché deviennent évidents. Et bien que faible, notre CA est sans doute devant les 2 autres malgré leur investissement massif et leur présence sur le marché depuis plus longtemps que nous.

Quant au concurrent chinois qui a été dans le marché des cadeaux depuis 6 ans, il parvient à un CA équivalent au notre sur sa gamme de coffrets cadeaux.

 

Quand pivoter ?

 

En guise de conclusion, vous devez envisager un pivot de votre activité quand:

– votre trésorerie diminue et les dépenses courantes ne sont pas ou que de temps en temps couverte par vos profits. Un an d’activité est une bonne période de test. Si vous puisez toujours dans l’investissement un an après pour des dépenses courantes, votre business doit être revu.

– vos concurrents directs ou indirects plus gros que vous ou avec plus d’investissement ont des difficultés. Même si nos ventes étaient supérieures à Smartbox Shanghai, nous voyions bien que le marché n’était pas mûr pour l’approche que nous avions adoptée.

– si vos idées marketing commencent à être « imprimer des t-shirts » avec votre logo, c’est que vous ne savez pas comment développer votre business, il est temps de penser à en changer

 

Afin de préparer votre pivot, il est toujours bon de connaître vos concurrents, distributeurs et fournisseurs et d’entretenir de bonnes relations avec eux. En effet, nous avons pu revendre notre société à un de nos distributeurs: Accor Services.

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« Donnez-vous entre 3 et 6 mois pour pivoter afin de re-staffer vos employés »

 

Dans notre cas, le pivot s’est fait en l’espace de 6 mois entre janvier 2012 et Juin 2012. Nous avons petit à petit re-« purposer », réorienter les employés vers de nouvelles fonctions, construit un nouveau marketing et repositionner l’entreprise sur un marché qui nous était plus accessible où nous connaissions mieux les clients toujours en copiant des business models fonctionnant en Occident: les junior entreprises. Nous avons pu alors engranger nos premiers contrats et petit à petit développer une offre en « business intelligence » en Chine et propre à la Chine offerte avec des atouts concurrentiels clairs et certains.

 

Pour plus d’exemples sur les pivots, vous pouvez vous référer à Loic le Meur, connu comme le « Roi du pivot » dans la Silicon Valley

 

Matthieu David de Daxue Consulting