Logique d’un entrepreneur chinois

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Dans cet article, je vais vous présenter les logiques des entrepreneurs chinois. Pour faire du business en Chine, il est important de faire preuve d’empathie, et de se mettre dans la peau d’un dirigeant d’entreprise dans l’empire du milieu.

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La mentalité guanxi réseau

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marketing viralUn entrepreneur chinois qui réussit a forcément ses guanxis, ses contacts. Et je dirais même plus, si il a réussi c’est qu’il a ses réseaux, car en Chine, sans guanxis, on ne fait rien.

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Il passera une partie de ses journées à entretenir de bonnes relations avec ses réseaux, à jouer au golf dans toute la Chine par exemple ou à offrir des cadeaux.

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Ils ont peur de se lancer à l’exportation pour la plupart car ils n’ont pas de réseau là bas. Ainsi, pour pénétrer un marché étranger, d’après un chef d’entreprise chinois, il faut un guanxi, un client que l’on connait bien.

Quand on regarde les entreprises qui exportent, ce sont souvent les clients qui les trouvent, leurs efforts de prospection, en général, sont soit inexistants soit inefficaces.

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Les entrepreneurs et la Mianzi

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mianziUn entrepreneur est forcement fier de sa réussite. Il a la mianzi (face). Tout le monde le respecte, sa famille, ses employés, ses amis… Il ne traite qu’avec les personnes de son rang social.voir article sur la face en Chine.

Lorsqu’on s’adresse à lui, il faut lui montrer du respect et le complimenter sur son succès, chose qu’il appréciera beaucoup.

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La face c’est tout ce qui touche à l’extérieur…souvent plus important que l’intérieur en Chine.

Le spectacle des masques chinois illustrent bien cette face, le changement de masques, l’aspect extérieur important…

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Les entrepreneurs et les copies

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Un fabricant est, en général, le sous traitant d’un groupe étranger. Je vais vous expliquer la logique d’un industriel chinois qui le conduit à produire des copies.

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brosse à dentJe vais me baser ma réflexion sur un exemple, un fabricant de brosses à dents, qui travaillent avec un géant américain du secteur. Tout fonctionne bien, il produit en grande quantité et à des couts très faibles. Il vend ses brosses à dent 0.1yuan l’unité. Il est obligé de réduire ses coûts au maximum pour satisfaire aux exigences du gros client étranger . Il gagne de l’argent, mais il remarque qu’en supermarché ses brosses à dents sont vendues entre 5 et 10yuans.

Forcément, il n’est pas très satisfait que les distributeurs se fassent autant de marge. Et puis lorsqu’il apprend que ses clients américains vendent les brosses à dents 30yuans aux Etats Unis, il pense qu’il se fait vraiment avoir. Alors, il tente de réagir et de vendre ses brosses à dents sans marque, mais ne réussit pas à vendre…ou pas grand chose!

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Et puis, il parle avec son cercle d’amis composés entre autre d’entrepreneurs qui l’influencent. Ils lui racontent que sur le marché de la copie, il ne risque rien et peut vendre plein tarif.

Alors il tente le coup, et réussit à vendre ses brosses à dents 5 à 10yuans dans les réseaux « underground ». Il fait travailler ses équipes la nuit s’enrichit considérablement.

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Un entrepreneur chinois autodidacte?

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negotiation

En général, les entrepreneurs n’ont pas fait de longues études, ils ont en général, saisi l’opportunité après les années 95 de libéralisation des entreprises d’état. Ils ne maitrisent pas trop le marketing, la communication, l’aspect financier en revanche… la négociation, le réseautage, le calcul mental et la culture du profit, ils connaissent tous, et très bien.

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Ils ont du mal à investir sur le long terme comme dans la communication en Chine, et préfèrent faire des économies, maitriser les coûts… pourtant leurs entreprises sont très rentables.

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En occident, on crie à l’anti dumping ,mais souvent, ils ne connaissent pas les coûts ultra bas des fabricants chinois dans les campagnes reculées.

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Je pense que pour assurer une certaine croissance à leurs jeunes entreprises, ils devront avoir des personnes pour les conseiller sur les pratiques commerciales à l’étranger, et sur le marketing à adopter pour construire une marque.

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Olivier VEROT

Marketing Chine

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