Les techniques de négociation en Chine

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Les chinois utilisent plus ou moins tous les mêmes tactiques lors de négociations d’affaires… Il est important de les connaitre pour pouvoir mieux appréhender leur réactions et pour si possible en tirer avantage. J’avais déjà fait un article sur ce sujet La négociation en Chine. je vous le présente aujourd’hui différemment.

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Jouer sur les sentiments, le relationnel

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Il est très facile de devenir ami avec un chinois si il veut vous vendre quelque chose. Surtout dans le nord de la Chine, ils ont l’hospitalité chaleureuse, organisent des banquets et des sorties. Après avoir partages des festivités, vous vous sentirez un peu oblige d’acheter chez eux ou de leur vendre avec le meilleur prix.

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Faire jouer la concurrence

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Les Chinois sont très réfléchis  et avant  d’acheter un produit, une machine, ils regardent toutes les possibilités de la concurrence et font jouer la concurrence pour avoir les meilleurs tarifs.

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Jouer la montre

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Cela peut agacer, de faire jouer la montre pour chaque affaire. Les chinois sont les spécialistes, ils savent que le temps est précieux en occident pour obtenir les meilleurs conditions sur l’usure.

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La guerre des prix

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Lorsqu’un chinois vous donne un prix, cela ne veut rien dire. On ne sait jamais combien on peut négocier, jusqu’à ou il ira.

Quand des Chinois ont l’air de céder quand vous leur demandez de baisser leurs prix, c’est que leur offre initiale était anormalement élevée. Ils vous diront toujours que c’est pas cher, qu’ils ne peuvent pas descendre plus. Et inversement quand vous vendez, ils iront toujours vous chercher dans vos derniers retranchements.

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Les interprètes

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Les Chinois aiment utiliser des interprètes pour négocier, même si vous parler le mandarin ils utiliseront leur dialecte. Ils aiment se confronter avant de donner un argument et leurs interprètes leur laissent le temps de réfléchir.

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Je vous invite à lire ce Guide complet sur comment faire des affaires en Chine

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Olivier VEROT

Business Chine

Au sujet de l'auteur

Marketing Chine
Cela fait 3ans que je vis en Chine, j'ai travaillé dans divers secteurs plutôt en Marketing/ développement commercial et je vous fais partager mes recherches, mes analyses, et mes impressions sur divers thèmes en relation avec la Chine et le Marketing.

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5 commentaires sur “Les techniques de négociation en Chine”

1. sly dit :

   6 août 2010 à 11 h 13 min

   Excellent merci
2. Herve dit :

   6 août 2010 à 14 h 29 min

   Merci pour ces informations.

   Est il normal qu’un fournisseur vous fasse patienter plus de 2mois avant de vous faire une proposition?

   Et ce que cela rentre dans leur stratégie?
3. Damien dit :

   7 août 2010 à 3 h 57 min

   @Herve,

   Non un fournisseur sérieux répond en 1 a 2 semaines maximum (pour la fabrication d’une pièce selon plan), et en moins d’une semaine pour un produit qu’ils ont déjà.
   Biensur pour cela il faut leur donner les info précises dont ils ont besoin.

   Pour ma part, un  »fournisseur » qui met plus de 2 semaines à répondre, n’est pas un fournisseur réel, et est lui meme en attente d’une reponse d’un autre fabricant.
   Ou alors, une usine pas vraiment sérieuse qui attend la réponse d’un autre client sur une commande, pour savoir si ils vont répondre à votre demande.

   Attention, dans le cadre de la fabrication d’un objet complet, comportant plusieurs pièces a faire sous traiter ou fabriquer en interne, la il est normal que le délais soit plus long pour obtenir le prix global.
4. les Guanxis 关系 ‹ Marketing en Chine dit :

   9 mai 2011 à 13 h 32 min

   [...] La négociation en Chine [...]
5. seguro dit :

   21 mai 2011 à 4 h 51 min

   Merci pour ces conseils je n’avais jamais pensé que cela pouvait être aussi différent que cela d’aller négocier en Chine. Que se passe t il si on se fait accompagner d’un traducteur, saura t il négocier pour vous?