Les réseaux d’affaire en Chine

Toute la société chinoise fonctionne en réseau, en clan. Les Chinois se réalisent et s’organisent en réseaux sociaux hermétiques appelés « les guanxi ». Selon Eric Milliot la Chine offre un cadre d’affaire marqué par le rôle pivot d’un cercle d’amis appelé guanxi. Le terme « guan » signifie portail ou clôture et le terme « xi » se traduit par réseau ou lien. Un guanxi peut se définir comme un portail à passer pour se connecter ou un portail qui permet à une personne d’ouvrir ou non son système de liens à une autre.

 

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Une mauvaise compréhension de ces réseaux entre personnes conduit encore aujourd’hui beaucoup de sociétés occidentales à des difficultés. Les « guanxi » constituent la base de la culture chinoise depuis l’antiquité, et permettent de résoudre tous les types de situations, même les plus inextricables. Les chinois ont un vieil adage : « Un ami de plus t’ouvre une route de plus. Le réseau ou Guanxi est ancré dans notre culture depuis l’antiquité. »

Ces réseaux sociaux font parties de la société et des normes sociales. Les relations personnelles entre individus sont toujours privilégiées. Le cadre légal ou juridique est secondaire car les membres du réseau seront systématiquement favorisés. Dans le monde des affaires et dans la recherche du succès, les personnes comptent plus que les brevets ou les connaissances.

Les réseaux sont assimilables à un chemin détourné, une voie rapide qui permette d’accéder plus rapidement à ses attentes dans une économie où la pression et la compétitivité sont constamment présentes. Les affaires se développent uniquement dans le cadre d’un réseau dans lequel des relations personnelles privilégiées entre membres existent.

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Liens entre le vin et les réseaux en Chine (guanxi)

Le vin n’est pas utilisé comme en occident pour ses valeurs gustatives mais surtout pour développer un réseau. On utilise des vins de luxe pour détendre l’atmosphère d’un repas, ou présentés en guise de gratitude pour traiter son réseau avec égard. Le succès de vin de prestige est tel que des vins de renoms du Bordelais atteignent des prix de plus de 1’500 euros la bouteille. La plupart des gens pensent qu’une bouteille de luxe sur une table en Chine est un symbole de réussite sociale. Lors d’un repas le vin permet de développer l’amitié et de confiance entre partenaires commerciaux, de faciliter les contacts, de s’exprimer plus facilement, d’instaurer un climat de confiance autour de la table. Le vin occidental est perçu par les Chinois comme un produit sain, car moins alcoolisé que le très célèbre Maotai, le vin chinois destiné à accueillir les Chefs d’Etats étrangers.

D’une manière générale le vin permet de créer ce réseau de confiance et de le développer.

L’alcool « Maotai » est appelé le vin national. Les marques de vin chinoises les plus connues à Pékin sont « Maotai », « Wu Liang Ye » « Jian Nan Chun ». Ces alcools appartiennent à la catégorie de haut de gamme. Château Lafite est le plus réputé des vins venus d’occident et bénéficie de la plus forte demande des vins du Bordelais. Le phénomène de rareté des vins non contrefaits attise encore plus la convoitise et fait grimper de manière importante les prix. Les couleurs des bouteilles de vin chinois sont dorées ou rouge. La couleur d’un flacon rouge pour une bouteille de vin occidental revêt une signification particulière pour les Chinois : bonheur, chance, un produit sain, donne une impression de tradition, d’histoire et de luxe. D’une manière générale les vins occidentaux sont très bien accueillis en Chine.

 

Ecrit par Cyrille Reynard

Short bio : Cyrille Reynard réside en Suisse et est intéressé par l’histoire contemporaine, l’économie, l’Europe, systèmes politiques des pays qui nous entourent et passionné de la Chine. Economiste et titulaire d’un diplôme MBA HEC.