La mentalité des entrepreneurs chinois

.


Si en France, l’entrepreneur doit être avant tout un manager hors pair avec une capacité de gestion de problèmes, en Chine, c’est tout à fait différent. 

Les entrepreneurs chinois agissent à 3 endroits clef de l’entreprise, aux ventes et aux achats, ainsi qu’à un point stratégique un peu particulier.

.

1/Les ventes

.

D’une part, c’est culturel les entrepreneurs chinois n’ont qu’un objectif en tête: gagner de l’argent! Et pour cela la logique veut que l’on trouve des clients pour faire des affaires. Il est vrai que plus on a de clients et plus on est riche!

  • Un entrepreneur chinois est donc le Super commercial de sa propre société.

Prospecter en Chine n’est pas chose aisée, car seules les personnes influentes sont considérées dans le milieu des affaires, et pour vendre les PDG sont obligés de rencontrer les clients pour inspirer la confiance et le respect. En effet, traiter avec le dirigeant est marque de considération, preuve que vous êtes un client important. Les PDG rencontrent donc un maximum de clients et font signer d’importants contrats.
Ainsi une des qualités d’un entrepreneurs sont ses capacités de négociation.

.

D’autres part les ventes se font énormément par Guanxi (réseaux), c’est pour cela que les entrepreneurs chinois consacrent l’essentiel de leur temps en dehors de l’entreprise, et font du réseautage sous de multiples formes : golf, restaurants, KTV, Réceptions, spectacles…

Marketing en Chine
.
2/Les Achats
.

Marketing & Chine
L’autre point sensible dans une entreprise c’est les achats en Chine.
Les entrepreneurs ne sont pas dupes et connaissent très bien les ficelles des affaires. Pour vendre en Chine, il ne faut pas hésiter des fois à laisser des commissions. Les acheteurs en Chine sont régulièrement tentés par de la corruption. Beaucoup d’entre eux se laissent influencer par cet argent facile. Les entrepreneurs chinois essayent de contrôler un maximum les opérations d’achat pour bénéficier eux-mêmes de ces commissions et pour être sûr de réaliser de bons achats. Ainsi pour les montants importants, les négociations se font de dirigeant à dirigeant.
De plus, les entrepreneurs chinois sont souvent des cost killers. Ils minimisent les budget pour maximiser le profit.

Ainsi la logique de l’entrepreneur chinois est donc:

  • optimisation des ventes
  • minimisation des couts.

Pour la gestion de l’entreprise, ils confient, en général, cela à un manager. Ils ne s’y connaissent que très peu dans le cœur de métier, n’interviennent que très peu dans la gestion interne, mais savent travailler les contacts, établir et entretenir des Guanxis (relations).

.

3/Les relations avec le gouvernement.

.

Marketing-Chine

Pour éviter les problèmes en Chine, mieux vaut avoir l’appuie des dirigeants locaux et décisionnaires politique chinois. Les entrepreneurs veillent toujours aux relations avec les représentants du gouvernement.
Les Entrepreneurs ne connaissent pas vraiment le fonctionnement de leur entreprise mais veillent toujours aux opportunités et menaces de l’environnement extérieur. Ils jouent en général d’un très bon relationnel, qu’ils nourrissent par des cadeaux et des attentions particulières.

Les personnalités politiques importantes ont 2 principaux avantages :

  • Il peuvent les intégrer à leurs guanxis (leurs cercles d’affaires)
  • Cela peut servir en cas de problèmes.

En Chine, il faut se rendre compte que le gouvernement a le droit de vie ou mort sur les entreprises, et que le devoir d’un entrepreneur est de protéger sa société des menaces possibles.

Voila, adepte de Marketing et de schémas, j’ai tout résumé dans ceci.
J’espère que cette représentation vous aidera mieux à comprendre la mentalité des entrepreneurs chinois.

Marketing in China

Par Olivier VEROT
Marketing Chine