En 2012 Drinks International a publié un article intitulé «Les cadeaux donnent une impulsion aux ventes de vin en Chine ». Dans cet article, ils soulignent l’importance des cadeaux sur le marché du vin chinois.

Les cadeaux restent la force motrice de la croissance des ventes de vin en Chine , selon une étude de Wine Intelligence.

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L’art de faire des cadeaux

En général, c’est un phénomène fréquent en Chine. Une étude réalisée par McKinsey & Company estime que 50% des produits de luxe achetés en Chine sont des cadeaux. Comme pour le vin, le chiffre plus proche serait de 60-65 % .

Plusieurs fois par an, pendant les vacances nationales, les entreprises et les particuliers envoient des cadeaux à leurs amis, leurs familles, et en général les gens avec qui ils veulent maintenir ou améliorer leurs relations. Avec l’image luxueuse du vin qui est en croissance exponentielle, et son lien à un mode de vie raffiné et sophistiqué , il est naturellement devenu le cadeau parfait . Fait intéressant, les chiffres de Radobank montrent que 60 % des ventes de vins importés se produisent pendant les deux principales fêtes nationales.

Les Implications pour les vignerons

Donc, si les vignerons savent qu’un grand pourcentage des vins est vendu comme cadeaux, comment peuvent-ils s’adapter ?

Pour répondre à cela, nous devons nous pencher sur la façon dont ces vins sont vendus. Cependant, pour éviter d’entrer dans une répartition trop compliquée des façons dont le vin est vendu , nous allons nous concentrer sur deux approches génériques et souvent interconnectées ; « demande pull » et « supply push».

Du côté des cadeaux commerciaux, le vin est généralement vendu par des méthodes de push de l’offre, tandis que du côté individuel , les vins sont vendus principalement par des méthodes de pull de la demande.

 

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Comment les vins en cadeaux sont vendus en Chine

Push de l’offre :

En termes simples , les méthodes de vente sont celles qui consistent à mettre le produit dans les mains de l’acheteur en espérant qu’ils vont accepter l’achat . Cela peut prendre plusieurs formes, mais nous allons en décrire deux brièvement.

 – Les ventes par relations : Les ventes par relations doivent être l’un des aspects les plus importants de la vente de vin en Chine . Il est intimement liée à la notion chinoise de « Guanxi », ou relations interpersonnelles. Il se produit de cette façon :  « je connais que le directeur des achats chez la société XYZ et je faire en sorte qu’il utilise vos produits en tant que cadeaux d’entreprise, ou au personnel , pour ce Nouvel An chinois. Les détails de ce processus dépendent de la nature des relations en cause, mais le concept est extrêmement commun dans toute la Chine.

 – La disponibilité : La disponibilité de certains vins les rend simplement plus disponibles à l’achat . Cela est particulièrement vrai dans les villes de deuxième et troisième tiers.

 

Pull de la demande :

 – La notoriété de la marque: Lorsque vous choisissez un cadeau , le nom de la marque est incroyablement important pour les consommateurs chinois . Quand ils donnent un cadeau , les Chinois accordent beaucoup d’ attention à la valeur de la marque , à la fois en termes de valeur monétaire et en terme de relation avec le récepteur . Les marques les plus connues sont souevnt préférée,  le récepteur étant plus à même de comprendre les valeurs intrinsèques et extrinsèques de la marque .

Un acheteur de luxe chinois interrogés par Hurun a dit: « Ce que je veux, c’est une marque qui soit largement reconnue. Les marques nationales ne sont pas encore assez connues pour mes amis . Je préfère les nouveaux produits qui coûtent plus de 10 000 yuans l’unité.  » Ce monsieur affirmait également  qu’il dépensait plus d’un million de RMB par an sur les cadeaux d’affaires.

 – Les buzz : Les buzz brands sont celles qui ont créé un buzz parmi les leaders d’opinion et les HCI (Individus hautement Connecté) , et en conséquence qui ont acquis une reconnaissance parmi les acheteurs . Les personnes et les sociétés chercheront activement ces marques là pour leurs cadeaux . Une fois que le nom est reconnu , il y a de plus en plus de gens qui cherchent des vins plus abordables avec solide réputation.

En fin de compte l’accès au marché des cadeau en Chine nécessite une approche multiple . Du côté de l’offre , les vignerons doivent s’assurer que leurs vins soient accessibles, et qu’ils entretiennent de bonnes relations avec les personnes qui peuvent les aider. Cependant, ils doivent  trouver un équilibre avec ces relations entre «les affaires », «la morale » et «rester hors de prison « .

 

Conclusion

Plus important encore les , vignerons et les entreprises liées au vin doivent adopter une approche active dans la reconnaissance de leurs marques sur le marché chinois . Pousser sans cesse l’offre n’est pas une stratégie durable , en particulier dans le marché chinois. Les vignerons doivent « engager » leur public cible et construire une présence durable sur ce qui est le marché le plus excitant de notre génération .

Consultez aussi cet article sur les conseils pour exporter son vin en Chine.  ou l’ensemble des articles sur le vin en Chine ici

 

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