Ce Guide pratique pour les pros qui vont travailler en entreprise en Chine est un véritable manuel pour tous ces professionnels confrontés à des situations courrante en Chine dans la négociation ou dans la vide l’entreprise.

 

 

Notre Guide pour avoir la face en Chine vous aura aidé à comprendre de manière générale la signification de la Face dans le quotidien des chinois, dans le cas où vos relations avec vos partenaires commerciaux chinois se limiteraient à de courts business trip.

Dans cet article, nous nous proposons de rentrer plus en détails dans les manifestations et les impacts de la face en Chine, si vous êtes amené à travailler au quotidien avec des chinois dans votre vie professionnelle.

Cette compréhension d’un principe-clé de la culture chinoise est essentiel pour vous assurer une meilleure intégration dans un environnement de travail mixte et éviter de froisser vos collègues.

 

Respecter « la face » en Chine

 

 

Concrètement, respecter la face de vos collègues chinois est l’art de savoir se taire au bon moment.

Des questions intrusives comme : ‘Quel est ton salaire ? Combien coûte ton loyer ? Es-tu marié ?’ sont tout à fait acceptables, car copier ou se comparer à son voisin est la preuve d’une volonté de s’améliorer. En revanche le ‘Pourquoi ?’ peut laisser place à un silence gênant.

Les questions subjectives ne sont pas le fort de toutes les discussions en Chine, car elles exigent parfois des réponses qui mettent en cause son entourage et engagent une forme de responsabilité de la part de celui qui tient de tels propos.

 

Perte de face : se méfier du Guanxi

 

ampoule grillée

 

Faire perdre la face à un collègue chinois peut définitivement vous fermer les portes de toute opportunité professionnelle au sein d’une entreprise et briser vos liens amicaux avec les autres collègues, mais peut aussi vous apporter une mauvaise réputation préjudiciable en dehors.

N’oubliez pas que la deuxième plus importante notion de la culture chinoise est le Guanxi, c’est à dire les relations. Plus votre réseau social est étendu, plus ce Guanxi pour permet d’obtenir des faveurs en tout genre : rabais commerciaux, nouveaux contacts, assentiment au lieu d’un refus qu’on vous aurait opposé cinq minutes plus tôt, opportunités professionnelles allant de l’embauche à la promotion…

Un collègue chinois que vous aurez humilié – sciemment ou non – peut utiliser son propre Guanxi pour mettre des bâtons dans les roues à vos projets professionnels. Il est inutile de tempêter contre cette norme sociétale : vous ne réussirez rien en Chine si vous ne vous pliez pas aux plus basiques différences culturelles.

 

Bien se comporter quand on est étranger

bien se comporter étranger

Les choses n’avancent pas comme vous le souhaitez. Face à vous, vos collègues chinois sont un mur d’inefficacité et n’apportent aucune réponse. Vous vous impatientez, invectivez et menacez… bref, vous vous ridiculisez.

En toute logique, des chinois préféreront se fier à d’autres collègues chinois plutôt qu’à un étranger. Non à tort, on reproche aux étrangers de manquer de fiabilité et de discernement dans les affaires, de ne pas tenir leurs engagements et de ne pas savoir maîtriser leurs émotions.

Vous ne devez jamais au grand jamais faire de reproches directs à vos collègues de travail, encore moins publiquement. Ce que les Occidentaux considèrent comme de l’hypocrisie ou des coups-bas est considéré en Chine comme de la subtilité ou diplomatie.

 

 

La Poker face en affaires

 

poker face

 

Il est encore rare que des businessmen et businesswomen étrangers sachent maîtriser le mandarin ou les multiples dialectes, ce qui laissent tout loisir à leurs potentiels partenaires commerciaux de réfléchir à voix haute en réunion sur la meilleure façon de vous pigeonner. Veillez donc à vous faire accompagner d’un traducteur au faciès neutre – qui ne se présentera bien-entendu pas comme tel – et pourra vous faire après-coup un compte-rendu détaillé de tout ce qui s’est dit pendant la réunion. Il est absolument exclu de laisser voir votre mécontentement sur votre visage : la poker face est de mise.

S’il y a bien une erreur à éviter, c’est celle de perdre le contrôle de ses nerfs devant vos collègues. Les crises de colère, les accusations et critiques méchantes pour blesser : vous perdez vous-même la face en vous comportant comme un enfant capricieux. La meilleure solution ? Souriez poliment. Vous trouverez d’autres moyens de faire valoir vos droits ou d’arriver à vos fins. L’attaque frontale n’a jamais réglé le moindre problème en Chine.

 

Tourner autour du pot, ou l’art de la diplomatie

 

diplomatie affaires

 

Une tactique très ‘chinoise’ est de tourner autour du pot : votre partenaire commercial ne peut clairement pas vous fournir la réponse à votre question. Il va alors partir dans une grande explication qu’il brodera au fur et à mesure et qui n’aura au final rien à voir avec la question posée, dans le seul but de vous embrouiller et donner l’impression qu’il y aura répondu. Cette tactique lui évite en fait de perdre la face en avouant ne pas pouvoir agir ou répondre à votre question.

Cette tactique peut aussi signifier que votre question n’a absolument pas été comprise. Mais admettre qu’on n’a pas compris une question, c’est perdre la face… Vous devez être patient. Écoutez patiemment ces explications aussi longtemps que vous le pouvez, puis reposez votre question différemment. Si la réponse attendue n’arrive toujours pas, c’est que vous n’êtes pas face au bon interlocuteur. A vous de le trouver… mais sans demander à ce-même collègue vers qui vous diriger : vous lui feriez perdre la face, car il devrait alors reconnaître qu’une autre personne est plus compétente que lui.

Vous pouvez aussi tenter de reposer la question le lendemain, puis le surlendemain. Votre collègue se sera peut-être renseigné entre-temps. En Chine, l’impatience est votre ennemi.

 

Comment savoir ce que mon collègue chinois veut réellement dire ?

Il n’a pas répondu à votre dernier mail ou dernière question ? Trois possibilités : soit il cherche à vous éviter l’embarras, car vous vous êtes trompé d’interlocuteur apte à agir ou bien il n’a pas compris votre chinois : c’est une erreur de votre part. Soit vous n’avez peut-être pas respecté sa hiérarchie avec une requête que son supérieur doit approuver en premier : vous mettez son supérieur en porte-à-faux et risquez de lui faire perdre de la face en tant qu’autorité décisionnelle. Soit il ne sait pas quoi répondre ou n’a pas compris votre anglais : il s’évite de perdre la face lui-même.

 

La répétition fait la leçon

Plus complexe, le ‘oui’ en Chine ne signifie pas forcément oui. Votre interlocuteur souhaite vous faire plaisir et ne pas vous embarrasser, surtout pas en public, il répondra donc par l’affirmative pour vous faire plaisir. Attendez de voir si les actions promises se concrétisent et gardez un Plan B dans votre manche.

De manière générale, une personne qui souhaite réellement concrétiser une action en Chine (rendez-vous, délai de paiement, tâche commune à exécuter) fixera une date précise, reconfirmera les informations plusieurs fois, ou répétera à plusieurs reprises son intention de vous revoir à ce moment-là. Tout ce qui est repoussé ultérieurement sans précisions signifie généralement… non.

 

Oui ou non ?

 

 

Vous devez être attentifs aux signes. Lorsque vous posez une question directe à un collègue chinois et que sa réponse se perd dans un flot de paroles incohérentes, vous devez sentir le ‘non’ ou ‘je ne sais pas’ pointer.

La communication non-verbale est éloquente chez chaque être humain : éviter le regard, regarder sur la droite signifiera un ‘non’ très clair de la part d’un collègue chinois qui ne ressent aucune nécessité d’élaborer un vrai mensonge.

 

Se faire respecter en Chine

 

affaires Chine

 

Les businessmen étrangers veulent se faire respecter en Chine. A les entendre, on croirait des Lords anglais du 19e en terre colonisée, venus mater une troupe d’indigènes. Cette arrogance des occidentaux est pointée du doigt et à mesure que la Chine gagne en technologie, est de moins en moins facilement pardonnée.

La Chine n’est plus une terre colonisée depuis longtemps. Vous ne partez pas en Chine pour vous faire respecter mais pour vous intégrer au monde des affaires.

Vos partenaires commerciaux et collègues chinois vous respecteront si vous prouvez que vous connaissez leurs codes : ‘bonne conduite’ à table, échange des cartes de visite à deux mains, réponses indirectes, sang-froid et subtilité.

 

Gérer les réflexions personnelles de vos collègues

Si les chinois peuvent paraître directs et blessants dans leur propos, il ne faut pas confondre franchise et cruauté. Certaines réflexions jugées profondément racistes ou choquantes par les cultures occidentales s’expliquent par un manque profond de connaissances à l’égard de l’étranger.

La culture chinoise est ancrée dans le communisme et l’intérêt général passe avant le bien-être personnel. Une critique incongrue sur votre physique – coup de soleil, boutons, kilos en trop, cheveux blancs – ne vise pas forcément à blesser gratuitement. Elle peut signifier que votre interlocuteur se soucie de l’image que vous donnez de vous en société, dans le cadre de votre travail, et qu’elle veut vous aider à conserver votre face. ‘Pour le bien commun, vous devez être plus agréable à regarder!’

Garder la face, c’est aussi montrer qu’on n’est pas affecté par des propos blessants.

Selon le statut hiérarchique d’une personne par rapport à vous, vous n’aurez malheureusement que peu de recours pour lui expliquer ce que vous considérez comme blessant d’après votre culture, et lui demander de mesurer ses propos.

 

Identifier lorsqu’un collègue chinois vous manque de respect :

 

 

– Il prend votre carte de visite à une seule main sans la lire et la range quelque part sans considération. Le respect à la chinoise veut qu’une carte de visite soit donnée et reçue avec les deux mains, puis lue recto-verso avant d’être rangée dans un sac ou une poche (mais pas dans la poche arrière de votre jean!)

– Il est la personne compétente pour agir et il le sait. Il a très bien compris votre requête et son statut hiérarchique lui permet d’y répondre, mais il choisit de l’ignorer. Contre-attaque ? Usez de votre propre Guanxi pour faire avancer les choses.

 

Reconnaître lorsqu’un collègue chinois manque simplement de tact :

 

 

– Il parle en chinois de vous et devant vous, sans prendre la peine de traduire ou faire traduire. Erreur fréquente de ceux qui n’ont pas encore l’habitude de travailler dans une ambiance internationale.

– Il rit lorsque vous lui faites des reproches ou vous plaignez de quelque chose. Le rire dans ce cas signifie simplement la gêne et l’incapacité à répondre à votre problème, ce n’est en aucun cas un manque de considération de sa part.

– Il ne vous regarde jamais dans les yeux. Les yeux clairs des Occidentaux sont parfois perturbants, de plus, regarder dans les yeux peut être signe d’arrogance et de défi. Prenez en compte votre place dans la hiérarchie par rapport à votre collègue.

 

Que retenir de cet article :

– Ne jamais s’énerver, encore moins publiquement sur un collègue

– Ne jamais s’impatienter d’une discussion qui tourne en rond

– Ne pas critiquer directement le travail de votre équipe partenaire

– Être ponctuel à ses rendez-vous

– Si vous n’obtenez pas de rabais, vous n’avez pas le bon Guanxi.

– Si vous n’obtenez pas de réponses, votre interlocuteur n’est pas le bon.

– Considérez les informations répétitives comme la confirmation que ces actions seront bien mises en place : c’est positif!

– Considérez des propos vagues comme un ‘non’ ou un ‘je ne sais pas’

– Pliez-vous à la culture chinoise.

 

Qui est Marketing-Chine?

Marketing Chine est le Magazinde de l’ agence GMA : marketing digital spécialisée dans le référencement et la communication sur le marché chinois.

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