Le Guide pour avoir la face en Chine

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La face ( Mianzi)  est un concept purement chinois mais nous retrouvons une chose un peu similaire en France, la 1ere impression et la fierté, l’honneur, la réputation. Ce sont des signes extérieurs de réussite sociale.

.la face en Chine

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En Chine, on respecte un partenaire qui a la face, associant cette notion subjective de mianzi (la face) à la puissance et à la confiance.

Un partenaire puissant a les reins solides, payera et est habitué à être correct en affaires.

Un entrepreneur chinois, qui a la face, est connu et respecté dans un milieu et donc on lui fera confiance. Si il donne sa parole, puis ne respecte pas ses engagements, il perd alors la face.

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Quels sont les éléments qui donnent aux Chinois la Face?

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voiture chineLa voiture.

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Pourquoi les grands dirigeants, PDG, businessmen chinois ont-ils tous une grosse berline de marque prestigieuse et de préférence assez récente ?

Car  la voiture est un signe extérieur de richesse et permet d’avoir une idée sur la santé financière de l’entreprise.

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Si un Pdg chinois arrive en Santana, on va penser que son entreprise n’est pas bien grosse ou que ses finances ne vont pas bien. Mais bon en France c’est la même chose dans des proportions moindres.

D’où le succès des ventes de voitures haut de gamme, de luxe. La voiture est associée inconsciemment à la puissance des gens. Ainsi un gros 4*4 ou un hummer montre la puissance du conducteur.

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téléphone chineLe téléphone.

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Un chinois passe une majeur partie de son temps au téléphone. Pour les relations, pour etre joint rapidement en cas de problèmes ou de solicitation.

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Le téléphone portable se verra forcement et dans une discussion on parlera forcement de combien coute son téléphone.

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Certains patrons chinois ont des téléphones qui respirent l’argent ou le respect.

  • Recouvert d’or,
  • la dernière technologie,
  • le dernier haut de gamme
  • et puis certains comme me parlait un ami ont des téléphones spéciaux, un numéro de téléphone spécial de China Télécom qui est illimité n’a pas de compte et avec lequel on peut appeler n’ importe où, un cadeau unique de l’ancien dirigeant de China Télécom.

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Le numéro de téléphone est important. Il existe des numéros basiques peu chèrs et puis des numéros porte bonheur qui peuvent s’acheter des fortunes.

Pour cela, il faut que le numéro comporte un maximum de 6, 8 9 ou des combinaisons porte bonheur, 518 wo yao Fu, je vais m’enrichir (être heureux). Ou 26 shunli continuité sans encombres ou alors 188, wo fu fu je suis riche et heureux.

Certains numéros s’achètent et se vendent à prix d’or.

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La Carte de visite

.carte visite

Au début d’une rencontre en Chine vous devez le savoir l’échange des cartes de visites est une cérémonie, un moment fort.

On échange les cartes de visites que l’on reçoit avec les 2mains et puis il faut lire l’essentiel de la carte de visite. C’est le moment pour mémoriser le nom de l’interlocuteur et pour identifier sa fonction, son grade.

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Faire une carte de visite en Chine ce n’est pas forcément  cher. Mais pour un PDG, sa carte de visite doit être spéciale.

Papier de top qualité, impression spécial avec reflet, couleur intense, le choix des caractères montrent un niveau de culture…

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La carte de visite doit évoquer une bonne impression sur la personne : « celui là c’est un homme important! »

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Une exception les gouvernementaux qui eux ont en général une carte de visite simple papier classique mais avec le logo de l’administration des douanes ou de la république populaire de chine.

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La délégation

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.chinois business

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Un business men, un parton chinois ne se déplace jamais seul , il est souvent entouré d’une délégation, proches, traducteurs, personnes sur qui comptez… et puis une ou deux meinu (jolie fille)

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Mais attention tout est calculé, chacun a son rôle.

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Certains sont très bon en relationnel, certains sont très intelligent et observe, certains traduisent, certains sont des experts dans un domaine, et puis certaines sont jolies.

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.une belle chinoise

Pourquoi jolie ?

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Les filles jolies en Chine détendent l’atmosphère, donne une certaine harmonie. Elles sourient et donc  une jolie fille peut avoir un rôle de séduction du partenaire commercial.

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C’est humain, un homme sera beaucoup plus détendu si une jolie fille le regarde, ou lui sert un thé.  Les chinois sont très pragmatiques il ne faut jamais l’oublier.

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En Chine, il est mal vu de se vanter, donc c’est bien mieux si on le fait pour vous  😉

  • « Notre Boss est très intelligent… il est parti de rien et a monté un empire ».
  • « Notre boss est vraiment un homme honnête. »

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Les maitresses…

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belle chinoise sexy

Une belle chinoise sexy

En Chine, la réussite se mesure au nombre de maitresses… cette phrase provocatrice de Tag Heuer n’est pourtant pas dénuée de sens.

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Il n’est pas rare de se voir présenter lors d’un rendez vous informel à la maitresse d’un entrepreneur avant sa femme.

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Une relation de confiance s’est alors installée entre vous et lui.

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Pourquoi vous présente t il sa maitresse ?

Parce qu’elle est jolie, jeune, sexy , pour vous montrer que sa vie est formidable. En Chine, avoir une ou plusieurs maitresses est un signe de richesse externe.

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Une maitresse en Chine, il faut l’entretenir, lui verser un salaire, lui acheter un appartement une voiture des bijoux et des sacs louis Vuitton.

Un chinois souhaite souvent montrer sa réussite vis-à-vis des occidentaux et donc c’est un moyen un peu détourné de dire, moi aussi je plais aux femmes.

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femme chineLa femme, l’épouse idéale

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En général, sa femme sera plus traditionnelle, une bonne épouse, qui fait bien la cuisine, qui s’occupe des enfants. Elle sera discrète, aimante, douce et obéissante, dans les valeurs ancestrales chinoises.

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Culture asiatique oblige un homme qui réussit gagne assez d’argent pour que sa femme n’ait pas besoin de travailler.

« Un homme qui a réussi » on l’envie , il a tout : une bonne épouse et des maitresses jeunes. Il  a réussi sa vie.

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bureauLa taille de son entreprise, la taille de son bureau

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Un chinois qui a réussit a un égo sur-dimensionné… ce n’est pas forcément faux.

Il est fier de son succès et aime le montrer.

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Autre point, il aime se comparer à ses voisins.

Combien d’employés il a ? la taille de son usine ?

Les chiffres se truquent facilement, alors ils préfèrent le concret.

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Un point important est la taille du bureau du patron. Quand je dis la taille tout va avec.

Un patron qui a 100 m2 de bureau, un mini terrain de golf, un aquarium avec des poissons exotiques très cher, des fauteuils spacieux en cuir et un bureau qui est cher…il a la face.

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Pour faire simple, si ses partenaires, clients, gouvernementaux qui rentrent dans son bureau pensent « waouh, il est riche » alors il a gagné leur respect. Cela fait partie de ce qu’évoque la face.

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internationalEtre international

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Une entreprise qui vend à l’international, ou qui achètent des produits importés… impose le respect.

Lorsque l’on rencontre un PDG, il pourra vous rencontrer qu’il revient d’un business trip en Allemagne, qu’il a la carte verte du Canada, ou qu’il est parti avec sa femme en vacances à Paris.

Il est inutile de rappeler que les chinois ne peuvent pas sortir du territoire comme ils le souhaitent et que ceux qui vont à l’étranger, ce sont des privilégiés du système.

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Une entreprise qui est présente à l’internationale est une grosse entreprise et donc, il n’est pas rare de voir des points avec des bureaux imaginaires dans le monde.

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Un patron qui a ouvert des bureaux à Berlin Londres, New York… c’est un homme qui a réussit.

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Mais bon c’est la même chose dans tous les pays. On ne regarde pas du même œil une usine qui vend sur le marché du Poitou comparé à une « global company », qui est présente en Inde au Brésil.

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Les clients internationaux jouent aussi un rôle dans la face. Nous travaillons avec Volkswagen, ou Hitashi, donc nous sommes des bons.

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maison chereLa Maison.

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Dans une relation de confiance, si un chinois vous invite dans sa maison, c’est bon signe. Il souhaite vous faire partager son intimité.

La maison en Chine est vraiment la façade de sa vie.

Elle doit être moderne, luxueuse, grande, et propre.

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Grande car en Chine on connait le prix du mètre carré dans les zones résidentielles. Un chinois arrivera rapidement en fonction  de la taille, du lieu, des installations, du confort et des équipements à estimer le prix d’un appartement.

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Un Ecran Plat, une chaine Hifi de marque japonaise, un salon en cuir luxueux, des jeux de lumières faite par un architecte d’intérieur, un aquarium avec des poissons d’Afrique, une cuisine tout équipé, un frigo américain, une salle de bain italienne…

En sortant, un collègue peut vous dire :

« elle est grande sa maison elle doit couter 300 wan. (300 000euros). »

« Ah bon  pourquoi ? »

« 150 m2, 15 000yuans le m2 dans cette zone.  Plus minimum 75 000yuans d’aménagement. »

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Comment savent ils tout cela ?

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Et bien car chaque chinois a pour sa maison estimé déjà tous les couts. Les chinois sont très informés sur le prix du marché immobilier de leur ville, et du cout des aménagements. Mariés, ou non, les weeks ends ils visitent surement des maisons. De plus, c’est un sujet de conversation entre ami, combien coute ta maison, le m2 dans ta zone, le meilleur rapport qualité prix pour un écran plat, un frigidaire.

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Moralité, si votre appartement n’est pas très classe, pas bien rangé, il vaut mieux éviter de faire visiter. On risque de la face, de perdre en réputation.

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NetworkingLe réseau qui va bien.

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Un chinois vous dira toujours, ce qui compte ce n’est pas de savoir, mais de connaitre quelqu’un qui sait. Ce proverbe signifie que le réseau en Chine, c’est primordiale, et encore plus dans le Nord.

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On assiste souvent à un échange d’histoires, véridiques ou non, mais des petites histoires qui impressionnent…

  • « Hier quand tu m’as appelé je dinais avec le maire de Dalian, son conseiller est un ami d’enfance. »
  • « Le frère de ma femme connait bien le numéro 7 du parti communiste et ce gars là est un type bien. »
  • « Viens jouer au golf samedi, je te présenterais le numéro 2 de VW en Chine. »
  • « Le directeur du Shangrilla est un ami, si tu viens je te réserverais la meilleure chambre, tu auras la meilleure vue sur la ville. »
  • « Tu as des problèmes de douanes… attend la semaine prochaine je te présenterais le gérant des douanes, après tout ira mieux. »

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On teste un peu qui a le bras le plus long, ou savoir dans quel réseau d’affaires cette personne a l’habitude de trainer.

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Si on vend des produits, en aidant la personne avec un contact, on sait que l’affaire a de fortes chances d’aboutir. Je t’aide pour ça et puis, tu m’achètes mes produits.

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La liste est encore longue, mais j’espère que cela vous aura éclairé sur la « Mianzi » la face et pourquoi les chinois agissent d’une manière étrange à nos yeux.

Si vous avez d’autres exemples, n’hésitez pas à nous faire partager tout cela en commentaires. 😉

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Olivier VEROT

Marketing Chine