Le guanxi : efficace pour s’implanter en Chine

 

Le guanxi est une partie indispensable des affaires en Chine. En Chine il faut avoir (ou développer) ses contact.  Si vous arrivez en Chine sans relation vous ne trouverez pas des guanxis tout seul.

Pour vous aider il y a des agences spécialisées dans le développement de ce type de relations.  Vous allez aussi vous faire des relations en arrivant sur place au sein de la communauté des expatriés et dans vos premiers contacts professionnels. Ces personnes auront sûrement des guanxis.

Essayer de vous rapprocher de ces personnes et de leurs guanxis. Cela prend du temps car cela nécessite d’instaurer une relation de confiance.

Relations Chine

Le contexte hors professionnel !

N’hésitez pas à les inviter au restaurant, à sortir et à vous rapprocher des gens dans un contexte hors-professionnel.  Cependant faites attention, les guanxis des étrangers sont plus fragiles, surtout si vous ne maitrisez pas la langue, il ne faut donc pas que tout votre business repose sur des guanxis. Ils sont nécessaires, mais pas suffisants à l’implantation d’une PME en Chine. C’est un outil qui vous permettra de soutenir un bon concept.

Guanxi

Le maitrise de la culture et de la langue

Pour créer votre réseau, le fait de maîtriser la culture et la langue chinoise est un avantage important. Nous l’avons vu dans les interviews, la maîtrise de la langue change les relations que vous pouvez avoir avec les chinois. Votre guanxi chinois vous percevra comme plus impliqué et plus fiable qu’un étranger qui ne parle que quelques mots. Il se sentira plus proche de vous. La maîtrise de la langue chinoise permet aussi d’accéder plus facilement au mode de penser chinois. Même si le guanxi de l’étranger n’est pas celui du chinois, le fait de maîtriser la langue sera bien entendu un avantage apprécié de vos futurs guanxis. Les guanxis étant basés sur une relation interpersonnelle, inclure un traducteur ne sera pas forcément évident.

Le long terme

Les guanxis sont une coopération à long terme. Ces relations ont souvent lieux dans un cadre extraprofessionnel. En Chine il ne faudra pas hésiter à mélanger loisirs et travail. Pour cela l’argent est aussi un atout nécessaire. Inviter vos guanxis au restaurant, leur offrir des cadeaux ou tout simplement une enveloppe  vous coûtera de l’argent. Soyez prévoyants. Contrairement aux réseaux en France, la force de votre guanxi naît de cette relation privilégiée en amont. Une fois que les liens de confiance seront suffisamment forts, votre guanxi deviendra actif.

Plus vous rencontrez de chinois, plus vous avez de chances d’agrandir votre réseau. N’hésitez donc pas à être membre de différents Business Clubs et à tous événements où vous pourrez vous faire « des amis ».  C’est un détail, mais en Chine une bonne carte de visite est importante. C’est le premier contact que vous aurez avec votre interlocuteur.

Plusieurs personnes en ont parlé dans les interviews : dans les grandes villes, des agences sont spécialisées dans les relations. Elles peuvent vous mettre en relation avec les bonnes personnes. Bien-sûr cela à un coup, mais il devrait être rapidement rentabilisé.  Pierre-Henry Faye a précisé qu’il fallait faire attention dans le choix de ce type d’agence. En effet elles se développent de plus en plus mais ne sont pas toutes réellement efficaces, notamment les agences qui sont entièrement gérées par des expatriés.

Il faut que vous soyez discret sur le lien entre la réussite d’une affaire et un guanxi. La relation avec votre guanxi est personnelle. Il ne faut pas mettre son rôle en avant devant d’autres personnes. Ce comportement pourra détériorer votre relation.

Les occidentaux et les guanxis

Nous avons pu voir que de nombreux occidentaux en Chine ont déjà des guanxis. Il sera dans un premier temps plus facile pour vous d’approcher les occidentaux. Profitez-en pour vous rapprocher de leurs guanxis ou pour en savoir plus à leur sujet. On est invité aux bons dîners plus rapidement qu’on ne le pense quand on rentre dans cette démarche.

Il n’y a pas en résumé les guanxis que vous devez avoir mais ceux que vous pouvez avoir. Là est la différence. Tout guanxi qui vous apporte quelque chose et à qui vous pouvez rendre quelque chose pour faire perdurer cette relation est bon à prendre.

Une chronique de Thomas Jacquet

Thomas Jacquet

Marketing Chine