La relation commerciale dans le milieu du vin en Chine

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Aujourd’hui on partage l’avis de Yann Babel, responsable Chine du Groupe Val d’Orbieu. Il m’avais déjà donné des informations pour le lancement de la marque Mythique en Chine.

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Il nous explique sa vision de la relation commerciale en Chine dans son milieu.

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Je travaille aujourd’hui avec un peu moins d’une dizaine de clients, ce qui n’est pas beaucoup lorsqu’on connait le nombre d’importateurs sur le marché chinois.

Cependant je concentre mes efforts principalement sur l’un d’entre eux. C’est ma stratégie et pour le moment elle s’avère être payante. Dans le monde du vin en Chine, les clients chinois ont besoin de se sentir soutenu, épaulé et cela est normal.

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Je ne dis pas qu’ils manquent de capacités techniques ou autres, bien au contraire, mais le rapport de confiance entre un client et le commercial est en Chine particulièrement important et ce qui fait le Charme de la Chine et de ses habitants.

J’ai trouvé la majeure partie de mes clients lors de salon de vin (SIAL, Vinexpo, Wine fair etc.…) ou alors par réseau.

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Pour moi, il y a trois piliers dans le succès d’une relation commerciale chinoise.

  • La qualité du produit,
  • la réactivité
  • la confiance.

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Evidemment le prix joue un rôle essentiel puisque l’entrée de gamme est une partie très importante du marché.  Toutefois, ne nous y trompons pas, le palais des chinois évolue très vite et le travail d’éducation des distributeurs, des importateurs et des producteurs est relativement important et bénéficie à l’assemble des acteurs du marché.

La qualité du vin qui doit être adaptée continuellement aux gouts des chinois et de ce fait doit être irréprochable.

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La réactivité : répondre rapidement aux demandes, voir aux exigences de son client ou de son prospect semble primordial pour remporter un marché ou fidéliser un client.

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Nos amis chinois savent bien qu’ils peuvent faire jouer la concurrence et ils ont bien raison d’en profiter. Le nombre de producteur de vin du Languedoc intéressé par le marché chinois ne cesse de croitre. Dans ce contexte concurrentiel, la personne la plus réactive qui saura répondre dans des délais records à toute les chances d’être privilégié dans les choix des importateurs qui ont l’habitude de travailler dans l’urgence car les demandes explosent.

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Enfin, et cela est, j’en suis convaincu, la clé de la réussite de tout partenariat en Chine : La confiance ! Obtenir la confiance de quelqu’un, qui plus est un homme d’affaire, qui plus est en chine n’est pas facile.

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Mais tout rapport de confiance vous permet de travailler dans la sérénité et donc de pouvoir mettre en place une stratégie à long terme sans se poser la question : va-t-il continuer à travailler avec moi ?

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Le client a donc confiance en la qualité du vin, au service proposé et donc à la personne en elle-même.

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Pourquoi mes clients aiment travailler avec moi ?

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Tout simplement parce qu’il me considère comme un ami. Etre ami avec quelqu’un réuni ces trois qualités : qualité, réactivité et confiance.

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Je me souviens de plusieurs anecdotes qui pourraient témoigner de ce sentiment mais c’est sans doute cette petite histoire qui m’est arrivé il n’y a pas si longtemps à Jinan qui reflèterait ma pensée. J’étais au stand de mon client ; nous discutions de chose et d’autres au sujet de la marque MYTHIQUE que nous lançons sur le marché chinois (launch mythique in china) lorsqu’un négociant bordelais, dont je tairais le nom tout simplement parce que je ne m’en souviens pas, arrive.

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Apparemment, l’homme connait mon client. Il le salue et me dit vaguement bonjour sans même prendre le temps de me regarder.
Ayant confiance, je m’éloigne peu à peu et laisse le plaisir de cette conversation à mon client, un ami… Quelques minutes plus tard, les deux hommes se séparent et mon client s’avance vers moi et déchire ce qui s’avère être une liste de prix, de façon très audible pour le négociant bordelais qui est sur le départ.

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J’apprends par la suite que le négociant revenait le voir pour la troisième fois en très peu de temps et qui lui proposait des prix toujours bas (et plus bas que les miens) tout se permettant de me critiquer alors que mon client lui répétait sans cesse qu’il travaillait avec moi et que cela n allait pas changer.
On comprend bien la que la relation de confiance et d’amitié et bien plus importante qu’une liste de prix.

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La stratégie de son entreprise

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Dans les prochaines années, un groupe comme val d’Orbieu qui représente plus de mille vignerons se doit d’être un acteur majeur du marché du vin chinois. La part de marché que nous occupons en Chine ne correspond pas aux ambitions du groupe et il semble évident que d’autres commerciaux vont être embauchés afin d’accélérer la croissance chinoise.

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Néanmoins, l’essentiel de la stratégie va consister à entretenir les partenariats que nous avons avec nos principaux clients et développer nos marques. En effet, Mythique est la marque du groupe Val D’Orbieu et nous tenons à aider notre importateur exclusif au maximum.

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Pour cela, de grands moyens vont être mis en place et nous espérons très rapidement atteindre les volumes que nous faisons dans d’autres pays comme le Japon par exemple ou nous vendons 400 000 bouteilles.

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Merci pour cette intervention !

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Olivier VEROT

Marketing Chine