L’art du Ganbei
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J’ai choisi de vous parler d’un petit truc en Chine, qui parait banal mais qui est un élément indispensable du business en Chine, le Ganbei.干杯.

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Bien sur, tous les expatiés savent ce que c’est que le Ganbei. Pour ceux qui débarquent, le mot Ganbei veut dire, fais (gan) le fond (bei) sous entendu le fond de ton verre. La traduction française serait donc cul sec.

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Pourquoi je souhaite parler de cela aujourd’hui ?

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recruteurUn recruteur m’a demandé « naïvement », comment faire pour nouer des relations avec les chinois ?

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Il avait entendu parler des guanxis, il était allé 2 3 fois en Chine, et me pose la question.
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Et là, j’ai eu 30secondes d’hésitation. Que dois je faire ? je lui dis ou pas ? 😕
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C’était une partie de mon ancien job, du business développement pour une société chinoise. J’ai eu de bons professeurs, mes anciens collègues et managers chinois.

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verreUne question fondamentale en Chine, comment faire pour avoir des guanxis ?
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Et bien j’ai eu envie de lui répondre:  il faut maitriser l’Art du Ganbei.

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Comment les chinois font du business ?

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Je vais vous expliquer comment les chinois font du business, car je l’ai vécu de l’intérieur. Beaucoup en ont entendu parler, mais peu ont déjà vécu ce genre de situation, et je vous le fais partager aujourd’hui mon analyse, mes petites astuces. Je vous invite aussi à partager les vôtres, pour pouvoir ensemble profiter des meilleures pratiques.

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Les étapes pour établir un Guanxi avec les chinois

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Tout commence par la première rencontre assez formelle, introduction, ou rencontre dans un lieu de réseautage. (la prospection ne fonctionnant pas en Chine)

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Ensuite, il vous invite ou vous l’invitez, celui qui demande un service et invite l’autre au restaurant.

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Les premières rencontres business en Chine se passent souvent au restaurant, un restaurant assez chic, (assez cher) car il faut respecter votre interlocuteur. Vous êtes en présence de collègues, amis, et lui aussi, dans une pièce à part du restaurant, discrétion oblige.

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Et puis, votre but ou son but, c’est de passer une bonne soirée pour pouvoir « lianxi guanxi », commencer à avoir de bonne relations.

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ganbei1Comment faire ?

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Il faut maitriser l’art du Ganbei ; autrement dit porter des toasts. Chaque personne à son tour se lève, prend son verre, disent 2 3 mots et puis boivent cul sec leur verre et tout le monde suit.

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Après 2 ou 3 tours de table, tout le monde est bien joyeux et on peut commencer à se détendre, rire, se lâcher.  😆

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Les Ganbeis continuent et puis après cela peut devenir l’euphorie, et là, vous pouvez vous dire que la 1ere étape est passée avec succès.  😉

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ganbei

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Bien sur, ce que je vous raconte, les chinois ne vous le diront pas aussi directement, certains expats pourront vous le raconter, mais généralement cela se passe entre chinois, et je ne pense pas qu’il y ait beaucoup d’étrangers qui aient vécu cela (du moins j’en connais pas beaucoup). Un petit diner avec des chinois, oui,  mais faire du business pur, à la limite certains acheteurs mais ils n’ont pas certainement pas rentrer dans le jeu.
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Pourquoi ?

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La barrière de la langue, pour passer une bonne soirée avec les dirigeants chinois, il faut parler leur langue, le mandarin. Rire à leurs blagues et comprendre leurs coutumes.

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Jouer le jeu ! Si vous ne buvez pas, personne ne boira. Si vous êtes à part, les chinois auront du mal à passer une bonne soirée. Et une coutume qu’il faut respecter, il ne faut pas parler business les 1er rendez vous. Enfin si, parler business en général, mais pas de votre contrat.
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Il faut comprendre les coutumes du guanxis, devenir ami pour la vie, se demander des services, des fois pas toujours facile à réaliser. Les chinois savent « naturellement », « instinctivement », ce qu’impliquent un guanxi,  mais savent aussi que les étrangers n’ont pas les même coutumes, le même « code d’honneur ».
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Et puis la véritable raison souvent, il faut avoir quelque chose d’intéressant à apporter.

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business man chinoisPersonnellement, grand nombre de dirigeants chinois voyaient en moi, une sorte de surhomme, un genre de génie…(je vous rassure ce n’est pas le cas 😉 )

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Déjà, de voir un étranger qui leur parle en chinois avec quelque mots de dialecte local, qui comprend leur culture qui s’adapte, qui sourit, qui boit avec eux et est heureux parmi eux…Pour la plupart des chinois c’est une grande première.

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Ils n’ont (pour la plupart) jamais côtoyé d’étrangers et vous poseront toujours les même questions, si vous êtes expat vous le savez:

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« Aimes tu la Chine ? tu préfères la Chine ou la France ?  »
La meilleure réponse est la France c’est bien mais cela ne vaut pas la Chine

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« Préfères tu la nourriture chinoise ou la nourriture française »
Bien sur que je préfère la nourriture chinoise, il y a tellement de plats

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« Alors là, ils sont étonnés, ah bon… et quel plat préfères tu ?  »
Là vous sortez un plat, en général vaut mieux un truc cher et que vous aimez car bien sûr, il va etre commandé.

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Ensuite arrive souvent une question piège, « est ce que tu sais cuisiner ? »

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Alors là, ne répondez jamais oui, car sinon vous allez être obligé de cuisiner pour eux, chez vous.
Et si vous ne savez pas préparer des bons petits plats vous perdrez la face.

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L’ultime étape est de savoir cuisiner des plats, genre une dizaine, car il faut toujours faire preuve d’abondance et faire plein de plats. Cuisiner 10 plats c’est long, pénible, une chose que j’ai horreur, en plus, il faut que tout soit nikel chrome car ils vont tout inspecter, mais si vous réussissez cette étape, alors là vous avez gagné leur confiance pour la vie ou presque. 😉

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N’oubliez jamais que, être invité dans la maison d’un chinois est l’ultime privilège. De même, si vous invitez un ami chinois vous lui donnez la possibilité d’inspecter votre intimité. Décourvir l’intérieur d’un chinois c’est bien mais découvrir l’intimité d’un étranger…c’est encore mieux. Comment vivent les étrangers? une question que se posent bien des chinois particulièrement dans les villes secondaires…

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Ensuite la relation gagnant gagnant, (shuangying)

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Un guanxi c’est un intérêt mutuel, vous avez besoin d’une personne et elle a besoin de vous, où voit en vous un intérêt futur.

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Je vais vous livrer mes petites astuces…et je vous encourage à me donner les vôtres…

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Je faisais tout pour entretenir le mythe, parler français anglais chinois et allemand…C’est quelque chose d’incroyable pour les chinois de voir une personne parler plusieurs langues, alors que l’anglais et l’allemand, comparé au chinois, de la rigolade.

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De plus, voir une personne qui s’intègre aussi bien, grand nombres de chinois penseront que vous avez un avenir prometteur, et donc vous pourrez lui être utile plus tard. Il pourra alors vous laisser votre chance.
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Autre chose, les chinois pensent Guanxi, vivent Guanxi, donc logiquement pour eux vous avez vos guanxi en Europe.

En tout bon entrepreneur opportuniste, un Guanxi en Europe c’est de l’or, il n’en voit pas tous les jours et peut voir en voir une sorte de conseiller ou une personne qui pourra lui introduire des business men français à qui il pourra vendre ses produits.

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Enfin, il y a l’aspect vie privée. Il y a des choses pratiquent que peut apporter un étranger, comment partir en France, comment mon enfant peut étudier en France, si il a un problème comment faire, ou si je vais en France voyager pourrais tu m’héberger ou m’organiser mon voyage… ou d’autres choses, comment établir une filiale en France, la traduction de sa plaquette/site web en français ou en anglais.
Son enfant a besoin de cours d’anglais, alors il faut prendre de son temps pour aller faire le laoshi à sa maison…
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En Chine il faut accepter de rendre des services pour pouvoir obtenir des marchés.

.relation

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Il existe aussi beaucoup de vieux chinois sans scrupule qui vous demandent de lui trouver une française qui accepte de faire hum hum.

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La bonne réaction ce n’est pas d’être choqué, mais de dire qu’on va chercher même si c’est difficile, (tout en sachant qu’on ne le fera jamais).

Evitez de faire perdre la face, c’est primordial.

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business man chinois 1Il faut être réaliste, les patrons chinois, hommes influents ne sont pas des saints. Si ils sont arrivés à leur situation maintenant c’est souvent en oubliant l’aspect moral.
Certains contrats se signent en échange de plan humm.. si vous voyez ce que je veux dire. :roll:
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Un guanxi c’est la confiance

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Tout l’art du ganbei, c’est de boire de rigoler sans faire de boulettes, sans déborder.

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Moralité, il faut tenir l’alcool, car si vous renversez des trucs, si vous ne savez pas vous tenir ou autre, on ne vous accordera pas votre confiance.

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Un homme de confiance en Chine, est honnête loyal envers ses amis, a de l’honneur, garde la face, une vie de famille exemplaire etc… et fait preuve d’humilité.

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Faites toujours preuve de modestie, si on vous dit que votre chinois est bon, répondez une forme de modestie, du genre nali nali. Même si vous bossez votre chinois 4h par jour, dites toujours que vous pouvez progresser, que le chinois ce n’est pas facile…

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Mettez en valeur votre interlocuteur, comme au ping pong, par exemple, si on vous complimente vous pouvez répondre de la manière suivante:

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« Ton chinois est bon »,
« mais il ne vaut pas ton anglais », même si il parle que très peu.

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Pour cela, il faut vous mettre au chinglish, l’anglais des chinois… vous verrez à force c’est payant. Il vous parle, montrez que vous comprenez, wei du you kou me fou hou me ? (where do you come from) From France… par exemple.

Il va avoir la face vis-à-vis de ses amis et se sentira en confiance.

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En Chine, comme de partout, l’important est de communiquer, alors votre rôle n’est pas de lui en mettre plein la vue mais de comprendre tout ce qu’il dit, ou faire semblant de tout comprendre, de manière à passer une bonne soirée.
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Dans les deuxième étapes, on trouve souvent les rendez vous sportifs.
Le Golf, le ping pong, le badmintown
Une réunion un dimanche, où on vous prévient à la dernière minute, pour faire une partie de golf.
Un badmintown le dimanche matin… à 8h
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Bien sur il faut savoir prendre sur soi. En Chine, il existe un mot yingchou, 应酬, ce qui signifie le divertissement professionnel après le travail.

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Il faut accepter de mélanger votre vie professionnelle et privée pour réussir. L’employé pour avoir une promotion doit sortir avec le patron si celui-ci le souhaite. Et ben, les business men doivent être prêt à sortir avec leurs partenaires commerciaux quand il le souhaite.

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Repas au restaurant, KTV aussi. Les hommes d’affaires chinois adorent les KTV ; je me garderais le droit de réserve sur leur uses et coutumes.

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Bien entendu dans ce genre d’endroit, l’art du ganbei est aussi de rigueur.

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Ces rendez vous sont un moyen de prouver que votre amitié n’est pas uniquement professionnelle.

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Après plusieurs rendez vous et si le climat de confiance s’est installé alors vous pourrez avoir un guanxi avec un chinois, et commencer à lui demander des services, de signer un contrat, ou de nous introduire à son cercle d’amis, à son guanxi.
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La grande question est : peut-on expliquer cela à un recruteur français ?

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La réponse est non !

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Il ne comprendra pas, il vous prendra pour un illuminé sans moral, un fou, un alcolo.

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Il préfèrera une réponse plus modérée, du genre on prend rendez vous, on présente le produit et puis si l’offre est lui plait, on signe le contrat.

C’est un paradoxe, car souvent il refusera de faire de telles pratiques, se désengagera de toute responsabilité, ne vous donnera pas les moyens financiers pour établir un guanxi MAIS exigera des résultats et vous mettra la pression pour vendre aux chinois ce à quoi vous êtes employé.

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Ma question que je me pose en ce moment, est ce que faire du business développement B to B est possible dans une société française qui ne connait pas le marché chinois ?

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Personnellement, j’ai rarement vu un étranger capable de faire du business avec les chinois, alors je pensais que les étrangers ne connaissaient pas la culture business chinoise, ses coutumes, mais maintenant… je pense qu’il n’y a pas que ce facteur.

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Olivier

Marketing Chine