Voici le guide pour exporter en Chine (Update 2017).

Exporter en Chine

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« Comment exporter en Chine? » De plus en plus de personnes me contactent avec cette grande problématique; autrement dit comment vendre ses produits ou services aux chinois. Il fut un temps ou je recevais 10 emails par jour sur le sourcing en Chine, mais maintenant il semble que la tendance change. Les entreprises françaises réalisent que la Chine n’est plus uniquement « l’usine du monde ». L’Empire du Milieu est en train de devenir un bassin majeur de consommation, et le plus dynamique qui soit !

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Les exportations de la France vers la Chine ont augmenté de +20%, depuis ces deux dernières années.

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Nous Sommes une Agence Marketing basée en Chine à Shanghai et nous aidons les entreprises à exporter en Chine.

Vous pouvez nous contacter si vous avez un projet sérieux. Notre équipe sera enchantée d’échanger avec vous et vous proposera les solutions les plus adaptées pour exporter votre business en Chine.

exporter en Chine rien n'est facile mais tout est possible

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Comment exporter du « Made in France » en Chine ?

 

Je comprends ces personnes qui pour la plupart vivent paisiblement en France, qui se retrouvent face à une crise européenne sans fin et lisent des médias décrivant la Chine comme l’Eldorado !

Ces entrepreneurs, responsables export ou directeur commercial n’ont pas une grande expérience de la Chine, mais ont l’intuition que leurs produits pourraient plaire aux chinois.

Vous avez de la chance, les chinois d’une manière générale aime le « Made in France », synonyme de luxe, de raffinement et de romantisme. Il n’y a pas de très fortes réticences à acheter du « Made in France ».

 

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Exporter en Chine : les solutions !

Je vais vous énumérer toutes les solutions qui s’ouvrent à vous.

Je vais essayer d’être le plus général possible, étant donné que chaque secteur ou chaque produit est différent et demande une stratégie adaptée.

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Vendre via des agents chinois!

Il existe en Chine, des agents qui souhaitent représenter des sociétés étrangères. Ces agents sont de plus ou moins grande taille et ont différentes manières de distribuer les produits. Généralement, ils font fonctionner leurs réseaux (Guanxi), et vendent par relations.

Petit rappel pour le lecteur novice:

« Les chinois ont pour habitude de faire du business par réseau » !

 

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La Grande distribution

Pour bon nombre de produits, il est possible de vendre en Chine par de la grande distribution ou de la distribution spécialisée. Il est généralement difficile pour pouvoir rentrer sur le marché.

La grande distribution est célèbre en France comme en Chine pour le traitement réservé aux fournisseurs, mais le volume de vente peut être important.

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Le rayon « import » d’un supermarché Auchan en Chine

 

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Les distributeurs en Chine

Par industrie, il existe des distributeurs spécifiques. Ce sont des distributeurs spécialisés sur la Chine ou par ville de Chine. Ils ont généralement leur réseau de clients et leur proposent différents types de produits ou services. C’est généralement en fonction du  produit : haut de gamme, adressé à une cible spécifique…

Il existe des dizaines de milliers de distributeurs chinois dans différents secteurs, de différentes tailles. Dealer avec eux reste la solution la plus « cost effective », mais est très risqué.


Dans les produits alimentaires, il existe par exemple des boutiques de produits d’importation étrangère.

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Les salons professionnels

Comment trouver ces clients, notamment dans le BtoB ? Les salons professionnels sont le moyen le plus utilisé pour identifier de nouveaux contacts, et se faire connaitre dans un secteur spécifique. Il existe en Chine des salons spécifiques par secteur d’activité.

Exposer peut généralement coûter de l’argent et le ROI (return of interest) n’est pas toujours au rendez-vous. De nombreuses sociétés rivalisent de créativité pour se faire remarquer, attirer l’œil des visiteurs et peuvent effectivement avoir des retombées avec les relations presse.

Vineexpo regroupe tous les professionnels du vin en Asie. C’est le grand rendez-vous de tous les producteurs et des distributeurs.

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Au salon Vinexpo 2012

 

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Vente directe

Il est possible en montant une structure de vendre directement aux clients. On prospecte, on rencontre des clients et on vend directement les produits au consommateur final. Cela prend généralement plus de temps, demande plus de ressources  mais rapporte plus (en termes de marges). La vente peut se faire via du démarchage ou par l’installation de points de ventes.

Les implantations de type commerciales françaises en Chine ont fortement augmentées et la Chine serait la 3ème destination d’implantation.

Les revenus générés par les entreprises françaises implantées en Chine ont atteint 35 milliards d’euros (49,75 milliards de Dollars US) l’année dernière, soit trois fois plus que ceux provenant des exportations directes de la France vers la Chine.

D’après la CCIFC, les exportations françaises vers la Chine ont atteint 11 milliards d’Euros en 2010, en augmentation de 39,4% par rapport à l’année précédente.

 

Ouvrir ses propres points de ventes ou développer un réseau de franchise

C’est la meilleure des solutions évidement, mais cela demande des investissements considérables pour couvrir l’ensemble du territoire chinois.

exporter Chine franchise

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La Vente par Internet

On peut choisir de vendre ses produits sur Internet, via son propre site ou sur le site e-commerce d’une société chinoise. Le e-commerce est en train de connaître un gros boom. Les ventes du e-commerce en Chine ont progressé de 33 % en 2016. Les ventes en ligne représentent aujourd’hui 20% du total de la distribution en Chine. Un achat sur 5 est réalisé via Internet.

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Je pense que globalement vous avez ces grandes pistes, qui ne sont pas si différentes des autres marchés à travers le monde.

Le Crossborder a totalement changé le monde de l’Export.

Aujourd’hui il est possible d’exporter en Chine , en intégrant des plateformes de e-Commerce comme Tmall Global, JD global.

Nous pouvons vous aider à intégrer le e-commerce chinois dans votre stratégie de vente (lire cet article ).

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Mais la clé pour exporter en Chine et y vendre ses produits c’est le Marketing , le Branding !

Adaptation du produit au marché chinois : le produit vendu, packagé est peut être un grand succès en France et en Europe mais face aux chinois, il y a dans tous les cas quelques modifications à faire, car le consommateur chinois vit à des milliers de kilomètres du consommateur européen et c’est donc logique qu’ils n’aient pas les mêmes goûts, attentes ni besoins.

Le Branding de votre produit : la Chine est un marché de marque, les consommateurs asiatiques sont très attachés à la marque, à l’image du produit ou de l’entreprise. Le positionnement de votre produit est aussi important car seuls les consommateurs aisés pourront se payer un produit d’import.

La Communication : sans faire connaître votre produit, vous aurez du mal à attirer l’attention de consommateurs ou de distributeurs. Faire parler de soi dans la presse chinoise votre aide à augmenter la notoriété de votre entreprise en Chine.

Les Outils Marketing : Même en BtoB, les outils commerciaux ont une importance capital si on vend des produits ou services à grande valeur ajoutée.

Le Digital: les chinois passent de plus en plus de temps online, mais avoir un site Internet en Chinois ne suffit pas à attirer des visiteurs. Il faut travailler, communiquer online, travailler son référencement en chinois sur le moteur de recherche principal Baidu… Exploiter les réseaux sociaux (weibo/wechat ) joue aujourd’hui un rôle majeur auprès du grand public.

Choisir sa distribution : comme je l’ai évoqué plus haut, il va falloir choisir un circuit de distribution pour vos produits.

L’exécutif : le problème majeur des sociétés françaises en Chine, c’est l’exécutif. Il y a souvent une différence entre les ordres données et le résultat. Alors c’est dû à la barrière de langue, à la culture, aux habitudes… Parfois c’est bien pour l’entreprise, parfois c’est un problème très embêtant !

Animation : formation et motivation des troupes, de vos propres équipes, distributeurs de l’opinion. Il faudra généralement passer du temps à sensibiliser vos clients, à former vos équipes, à animer votre réseau de distributeurs. Ceux qui vont vendre pour vous, ce seront vos partenaires, c’est donc dans votre intérêt de leur apporter tout le support dont ils auront besoin.

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Qu’est-ce que la France exporte en Chine ?

En premier, l’aéronautique (Airbus) qui réalise près de 30% des exportations de la France en 2010 (27,4%).

La hausse de 80% des exportations françaises dans ce secteur par rapport à 2009 contribue grandement à cette hausse de 40%.

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Les exportations françaises hors aéronautique ont augmenté de 30% en 2010.

Les secteurs traditionnellement importants ont tous connus des progressions supérieures à 20% (mécanique, chimie, équipements électriques, santé). Seul le secteur des équipements électroniques connaît une progression très modeste du fait d’une forte baisse des équipements de communication. Certains secteurs montent en puissance, comme le secteur des vins et spiritueux (+80%), le secteur automobile (+60%) principalement du fait de livraisons de pièces, les véhicules assemblés ne représentant que 15% des exportations françaises du secteur en Chine.

Qu’est ce qui contribue au dynamisme des exportations françaises en Chine ?

  • l’aéronautique (16,8 points),
  • les industries mécaniques (3,3 points),
  • les vins et spiritueux (3,2 points),
  • le secteur agro-alimentaire
  • les équipements électriques et l’automobile (2,4 points chaque),
  • la chimie (2,2 points)
  • la santé (1,5 points).

La bijouterie qui perd de son dynamisme.

Le secteur agro-alimentaire français représente 8% des exportations françaises en Chine.

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Sources complémentaires :

 

Nous sommes une Agence Marketing et pouvons vous aider à exporter en Chine

Depuis 2012, nous multiplions les partenariats et avons aujourd’hui une très bonne connaissance du marché chinois. Nous aidons nos clients à trouver les meilleures solutions pour exporter en Chine.
Suivant votre taille, vos moyens et vos ambitions, nous développons des solutions pour tout type de sociétés.  (Nos références clients sont ici)

  • Consulting Distribution

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N’hésitez pas nous contacter pour qu’on puisse échanger et savoir si on peut vous aider.

 

 

Olivier VEROT

Marketing Chine