Exporter en Chine

.

« Comment exporter en Chine? » De plus en plus de personnes me contactent avec cette grande problématique; autrement dit comment vendre ses produits ou services aux chinois. Il fut un temps ou je recevais 10 emails par jour sur le sourcing en Chine, mais maintenant il semble que la tendance change, les entreprises françaises réalisent que la Chine n’est plus uniquement l’usine du monde » l’empire du milieu est en train de devenir un bassin majeur de consommation, et le plus dynamique du monde !

 

.

Les exportations de la France vers la Chine augmentent +37,5%, pour 2010, ce qui est 3 fois plus élevé que dans le reste du monde.  (Cette hausse est liée  en partie à l’augmentation des exportations aéronautiques)

.


.

Comment exporter du « Made in France » en Chine ?

 

Je comprends ces personnes qui pour la plupart vivent paisiblement en France, se retrouvent face à une crise européenne sans fin, lisant des médias qui décrivent la Chine comme l’Eldorado !

Ces entrepreneurs, responsables export ou directeur commercial n’ont pas une grande expérience de la Chine, mais ont l’intuition que leur produit pourraient plaire aux chinois.

Vous avez de la Chance, les chinois d’une manière générale aime le « Made in France », synonyme de luxe, raffinement et romantisme. Il n’y a pas de très fort réticences à acheter du « Made in France ».

 

.

Exporter en Chine les solutions !

Je vais vous énumérer toutes les solutions qui s’ouvrent à vous !

(je vais essayer d’être le plus général possible étant donné que chaque secteur, chaque produit est différent et demande une stratégie différente)

.

.

Vendre via des agents chinois!

Il existe en Chine, des agents qui souhaitent représenter des sociétés étrangères. Ces agents sont de plus ou moins grosses taille et ont différentes manières de distribuer votre produit. Généralement, ils font fonctionner leurs réseaux, et vendent par relation.

Petit rappel pour le lecteur novice:

« les chinois ont pour habitude de faire du Business par réseau » !

 

.

La Grande distribution

Pour bon nombre de produits, il est possible de vendre en Chine par de la grande distribution ou de la distribution spécialisée. Il est généralement difficile pour pouvoir rentrer.

La grande distribution est célèbre en France comme en chine pour le traitement réservé aux fournisseurs, mais le volume de vente peut être important.

.

Le rayon "import" d'un supermarché Auchan en Chine

.

.

Les distributeurs spécifiques

Par industrie, il existe des distributeurs spécifiques. Ce sont des distributeurs spécialisés sur la Chine ou par ville de Chine. Ils ont généralement leur réseau de client et leur proposent différents types de produits ou services. C’est généralement choisi si le produit est « haut de gamme » ou adressé à une cible spécifique!

Dans les produits alimentaires, il existe par exemples de boutiques de produit d’importation étrangère.

.


.

 

.

Les salons professionnels

Comment trouver ces clients notamment dans le B to B ? Les salons professionnels sont le moyen le plus utilisé pour identifier de nouveaux contacts, et se faire connaitre sur un secteur spécifique. Il existe en Chine, des salons spécifiques par secteurs d’activité.

Exposer peut généralement couter de l’argent et le ROI n’est pas toujours au rendez vous. De nombreuses sociétés rivalisent de créativité pour se faire remarquer, attirer l’oeil des visiteurs et peuvent avoir des retombées avec les relations presse.

Vineexpo regroupe tous les professionnels du vin en Asie. C’est le grand rendez vous de tous les producteurs et des distributeurs.

.

Au salon Vinexpo 2012

.

.

Vente directe

Il est possible en montant une structure de vendre directement aux clients. On prospecte, on rencontre des clients et on vend directement les produits au consommateur final. Cela prend généralement plus de temps, demande plus de ressources  mais rapporte plus (en termes de marges). La vente peut se faire via du démarchage ou par l’installation de points de ventes.

Les implantations de type commerciales françaises en Chine ont fortement augmenté et la Chine sera la 3ème destination d’implantation.

Les revenus générés par les entreprises françaises implantées en Chine ont atteint 35 milliards d’euros (49,75 milliards de Dollars US) l’année dernière, soit trois fois plus que ceux provenant des exportations directes de la France vers la Chine.

D’après la CCIFC, les exportations françaises vers la Chine ont atteint 11 milliards d’Euros en 2010, en augmentation de 39,4% par rapport à l’année précédente

.

.

La Vente par Internet

On peut choisir de vendre ses produits sur Internet, via son propre site ou sur le site e-commerce d’une société chinoise. Le e-commerce est en train de connaitre un gros boom. Les ventes du e-commerce en Chine ont progressé de 66 % en 2011. Les ventes en ligne représentent 3 % du total des ventes.

.

Je pense que globalement vous avez ces grandes pistes, qui ne sont pas si différentes des autres marchés dans le monde.

.

Mais la « Clef » pour Exporter en Chine, vendre ses produits c’est le Marketing !

Adaptation du produit au marché chinois: le produit vendu, packagé est peut être un grand succès en France en Europe mais face aux chinois, il y a dans la plupart des cas des modifications à faire, car le consommateur chinois vit à des milliers de kilomètres du consommateur européen et c’est donc logique qu’ils n’aient pas les mêmes gouts, attentes et besoin.

Le Branding de votre produit: la Chine est un marché de marque, les consommateurs asiatiques sont très attachés à la marque, à l’image du produit ou de l’entreprise. Le positionnement est aussi important, seule les consommateurs aisés pourront se payer un produit d’import.

La Communication: sans faire connaitre votre produit vous aurez du mal à attirer l’attention de consommateurs ou de distributeurs. Faire parler de soi dans la presse chinoise aide à augmenter la notoriété de l’entreprise en Chine.

Outils Marketing: Même en BtoB, les outils commerciaux ont une importance capital si on vends des produits ou services à grande valeur ajoutée.

Internet: les chinois passent de plus en plus de temps online, mais avoir un site Internet en Chinois ne suffit pas à attirer des visiteurs. Il faut travailler, communiquer online, travailler son référencement en chinois…Les Réseaux sociaux (weibo) jouent aujourd’hui un rôle majeur auprès du grand public.

Choisir sa distribution: Comme je l’ai évoqué plus haut, il va falloir choisir un circuit de distribution pour vos produits.

L’exécutif: le problème majeur des sociétés françaises en Chine c’est l’excécutif, il y a souvent une différence entre les ordres donnés et le résultat. Alors c’est du à la barrière de langue, à la culture, aux habitudes… Parfois c’est bien pour l’entreprise, parfois c’est un problème très embêtant !

Animation: Formation et motivation des troupes, de vos propres équipes, distributeurs de l’opinion. Il faudra généralement passer du temps à sensibiliser vos clients, à former vos équipes, à animer votre réseau de distributeurs. Ceux qui vont vendre pour vous, ce seront vos partenaires, c’est donc dans votre intérêt de leur apporter tout le support qu’ils ont besoin.

.


.

Qu’est ce que la France exporte en Chine ?

En premier, l’aéronautique (Airbus) qui réalise près de 30% des exportations de la France en 2010 (27,4%).

La hausse de 80% des exportations françaises sur ce secteur par rapport à 2009 contribue grandement à cette hausse de 40%.

.

Les exportations françaises hors aéronautique ont augmenté de 30% en 2010.

Les secteurs traditionnellement importants ont tous connus des progressions supérieures à 20% (mécanique, chimie, équipements électriques, santé). Seul le secteur des équipements électroniques connaît une progression très modeste du fait d’une forte baisse des équipements de communication. Certains secteurs montent en puissance, comme le secteur des vins et spiritueux (+80%), , le secteur automobile (+60%) principalement du fait de livraisons de pièces, les véhicules assemblés ne représentant que 15% des exportations françaises du secteur en Chine.

Qu’est ce qui contribue au dynamisme des exportations françaises en Chine

  • l’aéronautique (16,8 points),
  • les industries mécaniques (3,3 points),
  • les vins et spiritueux (3,2 points),
  • le secteur agro-alimentaire
  • les équipements électriques et l’automobile (2,4 points chaque),
  • la chimie (2,2 points)
  • la santé (1,5 points).

La bijouterie qui perd de son dynamisme.

Le secteur agro-alimentaire français représente 8% des exportations françaises en Chine.

Le nucléaire a aussi connu une crise, du à la catastrophe japonaise.

.

 

.

Source complémentaire:

Quotidien du peuple: La Chine d’opportunité pour les entreprises françaises

Bulletin économique source d’informations sur les exportations françaises en Chine

Ambassade française : bulletin économique Chine N°33

.

Olivier VEROT

Marketing Chine