Dix étapes pour lancer son entreprise en Chine

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 Les médias ne cessent de parler de l’Eldorado chinois et nombreuses sont les entreprises occidentales qui souhaitent partir à la « Conquête de l’Est ». Mais avant de s’embarquer dans cette aventure? les entreprises ne doivent pas non plus rêver démesurément et partir tête en l’air regard vers le ciel. L’implantation d’une société nécessite une certaine préparation et de savoir garder les pieds sur Terre. Dans cet article je tacherais de vous donner des pistes pour une implantation réussie en Chine en 10 étapes clefs.

En espérant vous indiquer la voie du milieu qui doit caractériser l’honnête homme d’affaire en Chine , le Junzi capable d’être selon la tradition confucéenne « un pont entre le ciel et la terre »…

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1. Avoir une idée claire de la concurrence en Chine

 

 Concurrence

 

Beaucoup de sociétés étrangères fraichement arrivées en Chine ont une faible connaissance de la concurrence locale. Il existe peu d’informations en ligne ou d’études de marché sectorielles fiables en Chine. L’information est peu transparente et le marché évolue très rapidement. Avant même de se lancer dans l’aventure chinoise? les entreprises devraient d’abord être sûres qu’elles on une vision claire  de la concurrence afin de savoir comment positionner leur marque afin de se démarquer.

Une étude de marché en Interne, (ou pas cher dans mon agence 😉 )  vous permettra de savoir ce que font les concurrents locaux et à quel prix.

 

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2. Bien connaitre sa clientèle potentielle chinoise pour s’adapter à ses besoins

 

Etude_de_marche

 

 

Ça y est vous avez une idée claire de la concurrence et de vos atouts et  c’est décidé vous vous lancez en Chine ! Reste maintenant à vous intéresser non pas tant à vos concurrents potentiels qu’à votre cœur de cible. Vous devez être sûr de comprendre les attentes spécifiques de vos clients chinois et non pas pensez à simplement calquer en Chine les attentes de vos clients occidentaux. On connaît tous le dicton “ A Rome, fais comme les romains”. Ce dernier vaut particulièrement pour la Chine ou la culture est très différente de la notre. Il arrive souvent que les chinois utilisent le chengyu入乡随俗  pour nous inviter à nous mettre à leur niveau, à comprendre et à respecter leurs attentes. Comment répondre à cette attente ? Plusieurs choses:

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  • Réaliser des études de marché sectorielles

 

  • Bien cibler son Cœur de marché

 

  • Travailler avec des collaborateurs chinois et partager avec eux pour avoir une source d’informations concrètes et de première main. Cela peut (et c’est souvent plus efficace) passer par des cadres informels  (diners, diners d’affaires, soirées de networking etc).

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3. Choisir une entité, le statut de votre future entreprise

 

Avant d’enregistrer votre entreprise, vous devez décider du statut le plus adapté à vos besoins. Les formes les plus courantes pour les entreprises étrangères sont la Joint Venture, le bureaux de représentation, et la WFOE (Wholly Foreign Owned Enterprise)

Chacune a ses avantages et ses inconvénients.

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La Joint Venture:

Une joint-venture nécessite un partenariat entre un chef d’entreprise étranger et un citoyen chinois. Bien que les Joint Venture peuvent sembler  a priori la solution la plus évidente et la plus sûre, les experts mettent en garde contre certains risques. Le problème le plus commun d’une Joint Venture peut se résumer par l’expression « un lit commun mais différents désirs”.

Les Joint Venture échouent 9 fois sur 10 !

Elle n’est souhaitable que lorsque l’on connait parfaitement le partenaire, où que l’on n’a pas le choix. en effet, certains secteurs de l’activité chinoises imposent des JV avec un partenaire chinois, comme les constructeurs automobiles par exemple.

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Le Bureau de représentation:

Les bureaux de représentation sont le moyen le plus simple et “low cost” de vous implanter en Chine mais cela limite considérablement la portée de ce que vous êtes autorisé à  faire en Chine. Un bureau de représentation est juste là pour représenter votre entité offshore. En d’autres termes, vous ne pouvez pas fournir de services ou vendre vos produits, ce qui signifie que vous ne pourrez pas non plus générer de profit. Un bureau de représentation vous offre tout au plus la possibilité de vous faire connaitre du public chinois et de construire votre image de marque. Voir les étapes pour ouvrir son bureau de représentation en Chine.

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La Wholly Foreign Owned Enterprise (WFOE)

 

C’est le type le plus courant … une société à capitaux étrangers en Chine. C’est une entreprise entièrement sous contrôle étranger. 75% des societés américaines en Chine sont des WFOE. Cela permet à ses sociétés un meilleur contrôle qualité.

Bien sûr une WFOE est plus compliquée à mettre en place. Il faut plus de temps pour obtenir l’approbation des différentes autorités administratives compétentes et  cela nécessite un investissement minimal et des fonds propres à placer sous forme de dépôt dans une banque chinoise.  Ce montant peut varier considérablement en fonction de la nature de votre entreprise et du lieu d’implantation.

Je ne suis pas un juriste, ni spécialiste de ce genre d’informations.

Avant de vous implanter consulter des experts en la matière.

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4. Elaborer Un Business Plan cohérent

 

business plan

 

 

Un Business plan détaillé  et sur 5 ans est crucial, car une fois que le gouvernement l’approuve, vous ne serez plus en mesure que d’opérer selon les lignes directrices fournies aux administrations publiques chinoises. Si vous commencer à offrir un produit ou un service qui n’est pas dans votre business plan ou si vous changez de lieux pour mener vos opérations commerciales, le gouvernement chinois pourrait fermer votre entreprise.

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Assurez-vous que votre business plan soit aussi large que possible pour permettre à votre société d’opérer librement. Mais ne faites pas un business plan flou pour autant: il devra préciser votre emplacement, votre bilan prévisionnel, la description précise de vos produits et services, le nombre prévu d’employés et vos besoins en fonds propres.

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5. Trouver un agent de liaison … ou plusieurs:

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collaborateurs chinois

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Un contact sur place et qualifié doit être en mesure de vous dire où vous devez aller pour enregistrer votre entreprise que ce soit les administrations publiques à un échelon local, provincial ou national. L’idéal est un contact chinois qui pourra vous aider dans vos démarches administratives en négociant directement avec les autorités responsables.

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6. Administratif, préparer les documents nécessaires:

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Il y a les lois écrites en Chine et puis il y a la réalité sur le terrain. Nulle part cette théorie ne s’applique plus qu’au moment d’enregistrer votre entreprise. Parfois on vous demandera des documents de spécification d’activités incongrus

Et vous serez vite comme Astérix dans « Les 12 travaux d’Astérix et Obélix » face au labyrinthe sans fin de l’administration…

 

asterix administration

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7. Protéger votre propriété intellectuelle:

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Les atteintes à la propriété intellectuelle sont un gros problème pour les investisseurs étrangers en Chine. De nombreux fabricants américains croient que parce qu’ils ont une marque déposée aux Etats-Unis cela vaudra pour la Chine, mais ce n’est pas le cas. En Chine, la première personne à déposer une marque en possède les droits  indépendamment du fait que cette personne est la première à utiliser la marque.

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Un cas typique: un chinois pourrait aller enregistrer ce que vous pensiez être votre marque puis, quand vous êtes sur le point d’ expédier pour 3 millions de dollars de produits, votre cargaison est retenu au port et vous recevez un appel téléphonique d’un opportuniste chinois qui vous dit :

“Vous utilisez ma marque de fabrique. Je peux vous la vendre pour 300.000 dollars par an mais si vous ne payez pas pour la marque, vos produits  seront consignés en Chine « .

Les exemples ne manquent pas de grandes enseignes qui se sont fait voler leur marque ou copier leurs produits.

On a l’exemple de la marque de chocolat Ferrero Rocher très appréciée en Chine mais dont le nombre de copies des fameux Ferrero Rocher est tel que la reconnaissance de la marque a finit par être presque totalement brouillée. Prudence donc en Chine concernant la protection de votre propriété intellectuelle…

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8. Trouver une banque:

 

Cette partie devrait être la plus rapide et la plus facile car il ya beaucoup de banques étrangères avec une forte présence en Chine. Essayez HSBC, qui est basée à Hong Kong, ou Bank of America, que vous pouvez trouver dans tout le pays.

Une banque étrangère permet une meilleure traçabilité de vos transactions et une plus grande transparence.

Mais cette étape peut prendre du temps car les banques en Chine ont souvent des procédures administratives qui ralentissent les choses. S’armer de patience donc…

 

9. Recruter du personnel:

 

Recrutement en chine

 

 

Embaucher en Chine est un processus délicat. Surtout si vous devez embaucher un manager chinois. Ne présumez pas que simplement parce que l’anglais d’une personne est impeccable, il sera en mesure de gérer l’entreprise correctement.

 

Une fois que vous avez confiance dans le manager chinois recruté sur place, il devrait être en mesure de vous aider dans le recrutement du reste du personnel. N’oubliez pas alors que vous devez avoir un contrat pour chaque salarié que vous embauchez, ainsi qu’ un manuel de l’employé.

Pour recruter du personnel étranger, c’est de plus en plus difficile et les barrières sont longues pour obtenir votre Visa en Chine.

En Chine, vous avez besoin d’une raison  très précise pour licencier un employé. Cette raison doit être inscrite dans votre manuel de l’employé, sinon vos anciens collaborateurs pourront vous poursuivre et obtenir des dédommagements très importants.

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10. Dernier conseil: savoir prendre son temps…

 

Ne vous précipitez pas sur des transactions commerciales rapides dans la seule idée de  faire un profit rapide. Il faut du temps pour établir des relations d’affaires en Chine, pour faire connaitre ses produits, sa marque en Chine.

Le premier facteur clé de succès en Chine c’est la patience pour bâtir des relations d’affaires qui sera efficace tout au long de vos activités en Chine, pour faire connaitre vos produits services auprès des consommateurs. Toutes les marques qui réussissent ont développer et investit dans leur branding. Il n’y a pas de solutions miracles, en Chine on part de zéro, et il faut tout construire lorsque l’on se lance.

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Voir aussi: Les facteurs clés de succès pour une entreprise étrangère en Chines

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Vous faire connaitre !

L’étape suivante sera la plus difficile, vous faire connaitre auprès de vos clients, ou de la cible de votre marque. Chaque secteur est différent et réagit différent aux actions de communication / prospection !

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 Marketing Chine