Les médias ne cessent de parler de l’Eldorado chinois et nombreuses sont les entreprises occidentales qui souhaitent partir à la « Conquête de l’Est ». Mais avant de s’embarquer dans cette aventure? Les entreprises ne doivent pas non plus rêver démesurément et partir tête en l’air regard vers le ciel. L’implantation d’une société nécessite une certaine préparation et de savoir garder les pieds sur Terre. Dans cet article sont regroupés les 10 étapes clés pour une implantation sur le marché chinois.

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1. L’étude du marché 

Beaucoup de sociétés étrangères fraîchement arrivées en Chine ont une faible connaissance de la concurrence locale. Il existe peu d’informations en ligne ou d’études de marché sectorielles fiables en Chine. L’information est peu transparente et le marché évolue très rapidement. Avant de se lancer dans les premières démarche du lancement de votre entreprise, il est important de connaître votre marché, votre concurrence, les barrières à l’entrée, les opportunités pour votre entreprise. Il faudra connaître vos potentiel client pour les cibler au mieux. Cette étude de marché vous permettra de saisir l’opportunité de vous démarquer.

Une étude de marché en Interne, ou via une agence (comme nous!)  vous permettra de savoir ce qu’est le marché, quels en sont les difficultés et comment les surmonter ainsi que ce que font les concurrents locaux et internationaux et à quel prix.

2. Bien connaitre sa clientèle potentielle chinoise pour s’adapter à ses besoins

Ça y est vous avez une idée claire de la concurrence et de vos atouts et  c’est décidé vous vous lancez en Chine ! Reste maintenant à vous intéresser non pas tant à vos concurrents potentiels qu’à votre cœur de cible. Vous devez être sûr de comprendre les attentes spécifiques de vos clients chinois et non pas pensez à simplement calquer en Chine les attentes de vos clients occidentaux. Ce dernier vaut particulièrement pour la Chine ou la culture est très différente de la notre.

Pour pouvoir s’adapter et répondre aux mieux aux attentes de la clientèle chinoise il faudra réaliser des études de marché sectorielles et bien cibler son cœur de marché. Par ailleurs travailler avec des collaborateurs chinois et partager avec eux pour avoir une source d’informations concrètes et de première main. Cela peut (et c’est souvent plus efficace) passer par des cadres informels  (diners, diners d’affaires, soirées de networking etc).

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3. Choisir une entité, le statut de votre future entreprise

Avant d’enregistrer votre entreprise, vous devez décider du statut le plus adapté à vos besoins. Les formes les plus courantes pour les entreprises étrangères sont la Joint Venture, le bureaux de représentation, et la WFOE (Wholly Foreign Owned Enterprise).

Chacune des différentes possibilités possèdes avantages et inconvénients, il est important de bien choisir sont entité car c’est ce qui suivra votre business tout au long de votre développement sur le marché chinois.

La Joint Venture:

Une joint-venture nécessite un partenariat entre un chef d’entreprise étranger et un citoyen chinois. 

Si les joints venture semblent attractives elle restent une source d’échec pour la plupart des entreprises qui choisissent cette voie. Il est difficile de faire confiance à un agent sur place, la plupart du temps cette personne connait le marché, s’occupe de votre entreprise puis finit par s’occuper entierement du business laissant les dirigeants sans contrôle de son produit/ de sa marque.

Elle n’est souhaitable que lorsque l’on connait parfaitement le partenaire, où que l’on n’a pas le choix. en effet, certains secteurs de l’activité chinoises imposent des JV avec un partenaire chinois, comme les constructeurs automobiles par exemple.

Le Bureau de représentation:

Les bureaux de représentation sont le moyen le plus simple et “low cost” de vous implanter en Chine. Cependant il ne permet ni de vendre des produits, ni des services, en d’autres termes il est compliqué de se développer en tant qu’entreprise avec ce type d’entité.

.La Wholly Foreign Owned Enterprise (WFOE)

La WFOE est souvent la plus appréciée car c’est ce statut qui laisse le plus de contrôle sur la qualité aux dirigeants, cependant, elle est également l’entité la plus difficile à mettre en place, elle demande du temps ainsi que des fonds d’investissement considérables.

 

4. Création de votre business plan

Votre business plan est extrêmement important car l’état chinois ne vous permettra pas d’opérer sur quoi que ce soit d’autre que ce qui est détaillé dans votre business plan. Vous aurez donc besoin de détailler l’ensemble de vos activités pour le marché chinois dans les cinq années qui suivront votre implantation en Chine.

Un changement de business, de lieu de travail, de service peut mener le gouvernement chinois à fermer votre entreprise. Ainsi, lors de l’élaboration de votre business plan, assurez vous que ce dernier soit assez large afin de vous laisser de la marge de manœuvre lors de vos opérations sur le marché chinois. 

Précisez toutefois : votre emplacement, votre bilan prévisionnel, la description précise de vos produits et services, le nombre prévu d’employés et vos besoins en fonds propres. Votre business plan doit être clair, synthétisé, et large en terme de marge de manœuvre.

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5. Trouver un partenaire local . .

Un contact sur place et qualifié doit être en mesure de vous dire où vous devez aller pour enregistrer votre entreprise que ce soit les administrations publiques à un échelon local, provincial ou national. L’idéal est un contact chinois qui pourra vous aider dans vos démarches administratives en négociant directement avec les autorités responsables.

 

6. Préparer vos documents pour l’enregistrement de votre entité

Les démarches administratives en Chine peuvent être longue et compliquées, il est important de bien faire ses recherches pour ne pas perdre de temps, consulter les sites adéquates pour savoir en fonction de l’entité que vous avez choisi les documents dont vous aurez besoin. 

Il est également possible de passer par une agence sinophone afin de faciliter ce processus souvent pénible pour les entreprises étrangères.

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7. Les problèmes de propriété intellectuelle 

Pour que les entreprises réussissent en Chine, il est important de proposer une nouvelle offre innovante et différente de la concurrence. Pour votre implantation en Chine, vous devrez promouvoir votre produit via les médias sociaux chinois: Weibo, Wechat, Douyin, … Même si la Chine tend à s’améliorer en termes de respect des autres innovations commerciales, le royaume du milieu n’échappera pas à sa réputation et la copie du produit est malheureusement toujours très présente.

Cela signifie que dès que vous savez que vous souhaitez travailler en Chine, vous devez enregistrer votre marque. Pourquoi ? Parce que le gouvernement chinois applique le principe du «premier déposant», tout déposant qui déposera la marque en premier sera assimilé au véritable propriétaire de l’entreprise. Pour enregistrer votre marque, vous devez travailler avec un agent du Bureau des marques de l’administration publique de l’industrie et du commerce de la République populaire de Chine. Pour l’enregistrement, vous devez préparer le nom chinois de votre marque.

Une fois que votre marque est enregistrée, vous devez également penser à l’enregistrement de brevets / designs afin de protéger l’unicité de vos produits. Pour ce faire, vous devrez contacter l’Office national de la propriété intellectuelle de la Chine. Les frais afférents dépendront de votre produit.,

 

8. Trouver une banque

Trouver une banque adapté pour votre business est également un point crucial, c’est la que reposeront vos fond, et votre capital. Il vous faudra une banque internationale, capable d’effectuer des transactions avec des banques étrangères afin de faciliter les échanges de fond avec votre pays de résidence. 

HSBC est généralement la banque la plus appréciée car elle est totalement internationale et elle possède un siège à Shanghaï ainsi qu’à Hong Kong.

 

9. Recruter des personnalité correspondant à votre business

Recruter du personnel en Chine est un processus particulier car il faut faire confiance à des personnes dont la culture est totalement différente de la notre, les méthodes sont différentes, les méthodes de communication, les principes de hierarchies également.

Le plus important est de trouver une personne en qui vous avez confiance que vous allez former, une personne dans le même esprit que vous. Pourquoi pas la faire voyager avec vous dans les locaux français pour la mettre en immersion dans votre entreprise. Une fois la formation effectuée, cette personne sera en mesure de manager l’équipe en suivant les principes de votre entreprise. 

Si recruter des chinois n’est pas facile, recruter des étrangers ne sera pas plus simple. Vous aurez besoin de traiter avec les relations humaines pour les visa de travail de ces étrangers. Pas toujours une mince à faire. Encore une fois il faudra s’armer de patience.

Autre point à ne pas oublier : recruter n’est pas simple mais licencier non plus! Comme la France, la Chine possède des règles très strictes empechant les licenciements abusifs de certains employeurs. Ainsi si vous souhaitez licencier un employé vous aurez besoin d’une raison inscrite noir sur blanc dans un formulaire qui sera conservé par les ressources humaines. 

10. Ne vous précipitez pas

La Chine a des principes très particulier en terme de business. Vous devrez vous armer de patience car tout prend du temps. Le « guanxi », littéralement « réseau » ne se développe pas en un mois. Prendre le temps de développer des relations solides avec vos agents/ employés/ investisseurs/ fournisseurs (etc) sera clé pour l’évolution de votre business. 

Toutes les marques qui réussissent ont développer et investit dans leur branding. Il n’y a pas de solutions miracles, en Chine on part de zéro, et il faut tout construire lorsque l’on se lance.

 

Et après ? 

Vous faire connaitre !

L’étape suivante sera la plus difficile, vous faire connaitre auprès de vos clients, ou de la cible de votre marque. Chaque secteur est différent et réagit différent aux actions de communication / prospection !

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