Quelques différences culturelles à prendre en compte pour créer son entreprise en Chine – Recommandations

 

Voici une série de conseils donné par Thomas Jacquet sur les différences culturelles à prendre en compte quand on souhaite entreprendre en Chine.

entrependre chine

 

La gestion des problèmes

La gestion des problèmes est différente en Chine. Il faut donc que vous preniez en compte le fait qu’ils ne seront pas forcément anticipés et donc que votre entourage ou vos employés ne vous préviendront pas forcément des problèmes qui peuvent survenir. Il faut donc être prêt à faire face aux problèmes à tout moment et trouver des solutions rapidement et ne pas s’étonner que les problèmes n’aient pas été évités en amont.

 

Les PME sont plus touchées que les multinationales

Les PME sont plus touchées par les différences culturelles que les grosses entreprises. En effet une des personnes interrogées a rappelé ce phénomène: dans les gros groupes, l’identité du groupe prend le dessus sur les différences culturelles. Ces sociétés ont des appuis politiques forts à cause de leur taille et place l’esprit d’entreprise au-dessus des différences culturelles. Si vous voulez créer votre entreprise en Chine vous aurez besoin d’une connaissance des différences culturelles plus fortes qu’une personne qui rejoint un gros groupe. Ne négligez donc pas cet apprentissage.

 L’innovation

L’une des réponses que nous avons trouvées est d’apporter de l’innovation. Nous avons vu que les chinois ne « sont pas très créatifs ». L’innovation étant un de nos atouts il faut s’en servir. C’est un avantage de s’implanter avec un produit innovant en Chine. L’innovation est l’une des clés d’une implantation en Chine. L’innovation entraîne souvent la copie. Il faut donc être sûr de ne pas être copié. L’une des solutions trouvées pour contrer les contrefaçons est le guanxi. Avoir des relations peut vous protéger de la contrefaçon. Il sera en effet plus difficile pour un chinois de vous copier si vous avez des relations dans le gouvernement ou des alliés chinois puissants. Il en est de même pour les lois.

Vous protéger derrière un guanxi B2G peut éviter qu’une loi ne soit appliquée à votre cas.

 

Adaptation du produit à la société

Cependant ce n’est pas parce qu’un produit est innovant qu’il va nécessairement plaire aux chinois. La culture chinoise est très forte et est partagée par un même peuple qui a été coupé du monde pendant plus de 30 ans. Ils ne seront pas forcément sensibles aux mêmes produits que vous. Il faut garder en tête qu’un produit qui marche en France ne va pas forcément marcher en Chine et qu’un produit français pourra mieux marcher dans son adaptation par les chinois. « Quand on arrive en Chine avec des référence culturelle occidentale en se disant on va aller conquérir le marché chinois, qu’ils ont envie de nous, d’Europe et de savoir ce qui se passe en dehors de la Chine il faut faire attention. J’ai connu un échec avec un restaurant français. Même si on pense que ça peut marcher, les références culturelles des  chinois en Chine ne sont pas les mêmes, elles ne sont pas perceptibles, on les imagine et ça peut amener à des échecs. A l’échelle de la Chine la cuisine française ne marche pas. Il y a des succès story en Chine avec des affaires françaises qui marchent comme les voitures, les produits de luxe. Pourtant tout ne marche pas les standard de la cuisine française sont différents et pourtant ça ne marche pas. Ou plutôt ça marche, mais traduit en version chinoise. Quand un chinois fait un restaurant français ça a plus de chance de marcher. » (Pierre Leduc). Ce n’est pas parce que votre produit n’est pas présent en Chine qu’il va marcher là-bas.

 

La patience

En Chine il faut prendre le temps. Ne pas se précipiter et surtout ne pas s’impatienter. Les choses ne sont pas figées dans le temps et il faudra prendre en compte le fait que les choses peuvent évoluer, avant, pendant et après la signature d’un contrat. Les négociations peuvent prendre plus de temps mais ce temps est un passage obligatoire pour arriver à ses fins. Les relations et l’oral priment souvent sur les contrats et les lois, ne les négligez pas. De même les chinois attendent le moment opportun pour faire des affaires. Les choses peuvent donc prendre plus de temps. (découvrez cet article)

patience

Apprendre à négocier à la chinoise

Les relations sont au cœur des affaires en Chine et au cœur des négociations. Il faut prendre le temps de construire des relations solides avec vos clients, vos fournisseurs. Sans l’instauration de cette confiance vous passerez à coté de contrats. Prendre le temps de faire les choses au rythme des chinois vous permettra de rester dans la course. Les relations ont un côté personnel beaucoup plus fort qu’en Europe. Il vous faudra instaurer un climat de confiance, un climat qui contrairement à la France se crée hors travail et non pas seulement en fonction de votre efficacité dans votre travail.

 

Faites attention aux contrats!

Tout ne sera pas écrit en Chine et les négociations à l’oral auront de l’importance. Un chinois veut un intérêt personnel s’il signe un contrat, ne l’oubliez pas. En effet nous avons pu voir qu’en parallèle il y a souvent un deuxième contrat qui traite en quelque sorte de « la contrepartie» que vous devez verser. Souvent ce qui fait que vous allez obtenir un contrat plutôt qu’un concurrent vient directement de l’avantage personnel que pourra tirer votre interlocuteur de ce contrat (pot de vin).

 

Les lois en Chine !

Le rapport aux lois est foncièrement différent en Chine. Vous devez impérativement savoir ce que vous pouvez faire, ce qui ne devrait pas être fait mais qui est toléré et surtout savoir ce qui est toléré mais qui pourrait bientôt ne plus l’être. L’application de ces lois est illégale selon les régions et les lois peuvent être appliquées au cas par cas. Votre projet doit être réalisable au niveau de la loi et il doit l’être dans le temps. Si vous allez dans le sens de l’innovation et dans le sens du changement, les lois seront plus flexibles. L’obtention de ces informations se fera sur place et par l’intermédiaire des relations que vous pourrez instaurer. L’une des solutions pour vous sera de vous rapprocher des autorités dès que vous vous implantez dans une ville ou une région. Il est important de se rapprocher du Maire, du gouverneur de la province et des autorités sur place pour pouvoir se protéger. Favorisez les « gros poissons », un fonctionnaire ne vous suivra pas s’il sait que vous n’avez pas de bonnes relations avec ses supérieurs. Pour cela n’hésitez pas à vous rapprocher d’agences spécialisées et à utiliser vos relations sur place. plus d’information ici

loi chine

La vérité est ailleurs!

L’approche de la vérité est différente en Chine. Il ne s’agira pas de mentir mais de comprendre que certains mensonges sont utilisés pour ne pas être trop direct. Il faudra savoir ne pas être trop impatient et direct avec vos collaborateurs chinois si vous ne voulez pas qu’ils pensent que vous leur manquez de respect. En Chine il sera plus efficace de privilégier la communication implicite et indirecte. De même,  ne cherchez pas à trouver qui a raison à chaque fois.

Les chinois ne sont pas aussi tranchés que vous et cela pourrait être mal perçu. En Chine, vu l’importance des relations, un mensonge pourra parfois valoriser votre partenaire et éviter de détériorer votre relation. Il ne faut en aucun cas faire perdre la face à votre interlocuteur et pour cela un mensonge pourra être plus efficace que certaines vérités. Puisque les chinois ne sont pas les plus créatifs, orientez votre management en fonction de cela, ils sont par ailleurs de très bon exécutants.  De même en Chine beaucoup de chose sont connues de tous mais ne se disent pas.

C’est le cas par exemple du rôle des guanxis dans les affaires. Ne vous attachez pas a forcément vouloir trouvez la vérité partout. Il ne faut pas trop chercher à fouiller sur comment se passe les négociations et ne pas communiquer dessus si vous voulez que les choses durent. Si vous le faites, vous pouvez mettre en péril ces relations et vos échanges commerciaux.

vérité

L’importance des relations extra professionnelles

En Chine, les relations extra-professionnelles ont de l’importance. C’est dans ce contexte que beaucoup de choses se décident et il faudra prendre le temps d’y participer. Plutôt qu’en réunion, les chinois n’hésiteront pas à négocier des affaires dans un contexte hors-travail. Il en sera de même au sein de votre entreprise. La frontière vie privé vie professionnelle ne sera pas la même qu’en France. Allez dans ce sens pour ne pas être mis à l’écart et perdre vos relations. Il faut garder en tête que ces relations se développent en amont : une fois les relations créées on fait des affaires. Les relations ne viennent pas en faisant des affaires comme en France.(voir article sur les guanxis)

Apprendre le chinois

Apprendre la langue dans une université une année ou deux sera un réel avantage pour faciliter votre implantation en Chine et notamment pour rencontrer des guanxis. En demandant quels conseils les personnes interviewées donneraient à un entrepreneur qui irait s’implanter en Chine, plusieurs personnes ont mis en avant l’importance de la langue.

« Un conseil ? Apprendre le chinois. Prendre un ou deux ans pour apprendre le chinois dans une université en Chine. On vit comme un chinois et c’est assez efficace pour apprendre la langue mais aussi pour s’imprégner de la culture chinoise » (Pierre Leduc).

 

Marketing Chine