Comprendre le business en Chine en 10 mots.

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Cet article va présenter en 10 points, les choses importantes que l’on doit garder en mémoire lors que l’on fait du business avec les chinois.

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Le Business en Chine

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1-Guanxi

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Selon moi, le plus important des mots à comprendre en relations d’affaires. Guanxi signifie des relations « personnelles et amicales ».
Guanxi 关系 cela veut dire la relation, les rapports etc. C’est une relation réciproque et comprends des obligations réciproques.
En Chine, il est important d’avoir de bons guanxis avec ses partenaires, clients comme fournisseurs.

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Qu’il s’agisse de l’administration, des clients, des fournisseurs, elles sont indispensables. Elles prennent du temps à établir et supposent une attention de tous les jours.

Elles permettent surtout de naviguer sans obstacles dans les méandres d’un système administratif extraordinairement complexe.

C’est un facteur clef de succès en Chine.

Plus d’informations sur l’article le Guanxi

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2-La face 面子:

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Avoir de la face, la fierté une bonne image.  Plus la personne en chine a une position sociale élevée dans la société, plus sa « Face » son honneur vont être visible. La face est une valeur noble tout comme l’honneur, en Europe.

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Cette valeur s’exprime différemment. Il est important, d’une part de ne pas faire perdre la face à son interlocuteur et d’avoir une personnalité utile pour imposer un certain respect.

Plus d’informations sur la Face en Chine

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3- Ganbei 干杯:

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Cul sec, ou santé. Boire ensemble, trinquer est une des bases en Chine pour établir des guanxis, une relation de business. L’idéal est de boire du Baijiu, c’est fort, ce n’est pas bon, mais cela impose le respect.

Les chinois ont compris que l’alccol détend l’atmosphère et les ganbei permettent rapidement de rendre tout le monde de bonne humeur.

Plus d’informations sur le Ganbei en Chine.

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4- Hezuo :合作

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Hezuo signifie « la coopération ». Coopérer en Chine est très important et sous entend donnant donnant, un partenariat équilibré gagnant-gagnant. A la fin de chaque entrevue, les chinois disent:

« 希望我们未来会有很好的合作 »。 J’espère que nous allons avoir une bonne coopération.

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5- Kaolu 考虑

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Cela veut dire réfléchir, penser. C’est une forme de politesse pour dire non. « Kaolu yixia » ou « Kaolu Kaolu ».

NB: les chinois ont une forme de politesse différente de la nôtre.

Entre chinois, le « NON » brute est un affront direct et est en general mal poli. Un « Xiang yi xiang » serait aussi possible.

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6 – Huanying 欢迎.

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L’accueil. Les chinois seront très sensibles à l’accueil que l’on leur réserve, surtout lors de la 1ere visite. Les chinois n’hésitent pas a être aux petits soins pour leur hôtes et leur déroulent souvent le tapis rouge.

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Il est important que tout se passe en douceur, dans l’harmonie, 顺利.

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« Huanying » Bienvenue sera toujours l’un des 1ers mots qu’un hôte entendra de la part de son partenaire.

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7-Shunli : 顺利

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Ce mot veut dire “sans encombre“ “en douceur”. C’est un mot fréquemment employé en business, en effet les chinois espèrent toujours que leur coopération sera harmonieuse, sans encombre et c’est l’art et la manière de traiter les problèmes, avoir de bons guanxis éviter de faire perdre la face… (vous voyez les deux 1er mots sont très importants)

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8- Keqi. 客气

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« Bienvenue » en traduction google, je le traduirais par Formel, politesse, manière.
« Bie keqi« , « bu yong Keqi« , « pas besoin de tant de formalité », « fait pas tant de manières », ou tout simplement « de rien »
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On met à l’aise son interlocuteur en Chine et donc comme dans sa famille ou avec ses proches, pas besoin d’être formel et de dire merci, c’est normal.
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Etre trop formel montre une certaine distance avec son partenaire.

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9- Daoli- Raison. 道理.

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Les chinois utiliseront cette expression pour contre argumenter.

Tu parles avec raison…你说得有道理, 不过… Tu parles avec sagesse Mais…

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Ce genre de mot est très important en Chine dans les discussions car c’est la manière chinoise de contre argumenter. Ce que tu dis est vrai, mais je t’apporte un nouvel élément. On évite de se mettre en affront direct avec son interlocuteur.

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10- Nali. Nali 哪里那里

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Cette expression veut dire, « où où » littéralement, et est utilisé après un compliment pour montrer sa modestie. « Mais non mais non ». C’est un mot important car c’est la modestie est une qualité très importante en business, surtout avec l’ancienne génération.
Un homme modeste en Chine est un homme respectable.

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Vous avez d’autres mots en tête ou expressions que vous jugez important?

Je vous invite à lire cet article complémentaire sur Faire des affaires en Chine

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Olivier VEROT

Marketing Chine

Au sujet de l'auteur

Marketing Chine
Cela fait 3ans que je vis en Chine, j'ai travaillé dans divers secteurs plutôt en Marketing/ développement commercial et je vous fais partager mes recherches, mes analyses, et mes impressions sur divers thèmes en relation avec la Chine et le Marketing.

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18 commentaires sur “Comprendre le business en Chine en 10 mots”

1. A Mu dit :

   28 juin 2010 à 8 h 34 min

   Bonjour,

   Tout d’abord bravo pour ce blog. je le suis depuis plusieurs mois.

   Je voulais commenter l’article sur le marketing, mais bon, trop de commentaires!

   Un mot que j’utilise régulièrement est tout simplement « Zan Men » « 咱们 » « nous en incluant les personnes participant à la conversation ».

   Cela permet de responsabiliser les parties en présence et de permettre au Hezuo d’être Shunli!

   A Mu
2. Cédric en Chine dit :

   28 juin 2010 à 9 h 03 min

   Coucou, je me permet de te reprendre parce que sinon les visiteurs vont être induits en erreur.

   你说得有道理 plutôt que 你说有道理, cette dernière formulation étant trop facilement interprétée comme la forme interrogative avec l’intonation (你说有道理吗). Grammaire, grammaire

   哪里那里 et non 那里那里. On dit « mais où donc me trouve tu des qualités? » plutôt que « ici, ici ».

   J’en ai profité pour relire ton article sur la face, je suis pas trop d’accord. La face c’est donnant donnant, et tu ne cite que patrons ou dirigeant politique, un paysan peut avoir de la face aussi, sur le principe confucéen de 来而不往，非礼也. Et il faudrait aussi distinguer 面子 et 脸 pour bien comprendre cette logique, comme Chloé Ascencio l’explique si bien dans son livre (http://www.pearson.fr/livre/?GCOI=27440100816310)
3. Marketing Chine dit :

   28 juin 2010 à 23 h 42 min

   Merci Cedric pour ces precisions

   ni shuo you daoli serait plus du Kouyu (language parlé) mais la vrai formulation tu as raison est ni shuo de you daoli.

   Pour la face, d’après un principe c’est vrai, mais en réalité les personnes avec du pouvoir ont la face et ceux sans argent sans pouvoir galère et s’inclinent devant les personnes hiérarchiquement supérieur.
4. Cédric en Chine dit :

   29 juin 2010 à 9 h 45 min

   As tu déjà vécu plus à l’intérieur des terres ou avec des « paysans » ou des chinois non occidentalisés (西华)? Je ne suis vraiment pas d’accord avec ta vision de la face huhuhu (même si notre bon Confucius n’a pas vu toutes ses recommandations appliquées, je l’avoue), mais bon, je n’insisterai pas.

   Et dans ma foulée « prof de chinois », pour ton article sur le 干杯 (ganbei), tu dis que 干 veut dire « fond ». 干 voudrait plutôt dire « sec » http://en.wiktionary.org/wiki/%E5%B9%B2

   J’aime bien les articles sous cette forme « 10 points pour blablabla », « 10 mots pour blablabla », je devrais en faire des comme ça aussi tiens
5. Marketing Chine dit :

   29 juin 2010 à 9 h 56 min

   Merci Mu
   zamen oui c est bien utile.

   10points ca accroche, j aime bien en ce moment
6. Jerome dit :

   29 juin 2010 à 12 h 28 min

   Bonjour,

   J’ajouterais le mot Pengyou, ami.

   C’est un mot important, pas d’ami pas de guanxi et donc pas de business.
7. David le chinois dit :

   29 juin 2010 à 16 h 57 min

   Bon article, simple mais véridique.

   Personnellement, je retrouve bien toutes ces expressions dans les négocations avec mes partenaires.

   J’en rajouterais une!

   « Ni fangxin ba »
   Aie confiance!
8. Nico dit :

   30 juin 2010 à 9 h 10 min

   Fangxin c’est bien utilisé c’est vrai.

   Je mettrais aussi, wenti, mei wenti.
   Problèmes ce sont les choses que l’on a affaire en Chine.
   On a un problème et le fournisseur chinois dit No pb.

   Je synthétise mais l’idée est là.
9. gaylor dit :

   4 juillet 2010 à 2 h 00 min

   ton article es telment bien que je vais en faire un pdf et le distibuer à mes business partenaires. :d
10. Etienne dit :

    16 juillet 2010 à 22 h 24 min

    Grand merci pour cet article!

    Je sens que cela va beaucoup me servir
11. Business made in China | Marketing en Chine dit :

    27 septembre 2010 à 2 h 24 min

    [...] made in China et son auteur Olivier MARC. Ce livre parle de la Chine et donne des conseils sur le Business en Chine. L’auteur a accepté de répondre à une interview, et nous en dévoile un peu plus sur son [...]
12. Trouver un travail en Chine grâce à son blog. ‹ Marketing en Chine dit :

    25 mars 2011 à 7 h 04 min

    [...] bateau » à la management (le magazine) … les 10 trucs que vous devez savoir sur la Chine…Ex: le Business en Chine en 10mots (je sais faire [...]
13. les Guanxis 关系 ‹ Marketing en Chine dit :

    9 mai 2011 à 13 h 13 min

    [...] Le Business en Chine [...]
14. Pierre D. dit :

    18 mai 2011 à 3 h 44 min

    Bonjour et merci pour cet article!

    Après plusieurs années passées en Chine à faire du business avec les chinois, je dois dire que je retrouve toutes ces caractéristiques tous ces mots que vous décrivez dans cet article.

    J’ai consulté votre profil et je me suis aperçu que vous étiez très jeune et pourtant avez une vrai maturité.

    Beaucoup de jeunes que je rencontre, s’amuse beaucoup en Chine mais pour ce qui est de la compréhention du monde des affaires cela n’est pas encore cela, sauf les français d’origine chinoise qui de part leur visage asiatique et leur compréhention parfaite du mandarin arrivent très vite à se débrouiller sur le terrain.

    Je vous souhaite donc de continuer votre expérience et vous remercie de faire partager cela.

    Pierre D.
    7ans d’expatriation donc 5ans en Chine
15. Le Guide pour faire des affaires en Chine ‹ Marketing en Chine dit :

    18 mai 2011 à 4 h 02 min

    [...] Je vous invite à aller plus loin et lire les 10 mots les plus utiles pour le Business en Chine. [...]
16. Christophe dit :

    10 octobre 2011 à 10 h 49 min

    Bien vu … en fait moi j’ai compris depuis peu que quand t’as pige les deux premiers, t’as pige les 8 derniers . Par contre ‘gaffe au deuxieme, souvent multiformes
17. Matt dit :

    28 décembre 2011 à 18 h 29 min

    Bravo pour cet article qui j’en suis suis restera un classique des hommes d’affaires qui vont en Chine !
18. Matthieu - Blog Business / Webmarketing / Management dit :

    6 janvier 2012 à 4 h 00 min

    Bel liste de mots… Ce qui ressort souvent aussi est « mei wenti »!