Pas évident, lorsque l’on souhaite s’implanter sur le marché chinois, de trouver le bon partenaire local pour distribuer ses produits. Les possibilités ne manquent pas et les conséquences d’un mauvais choix peuvent être dramatiques pour une entreprise : mauvaises ventes et production reléguée à l’arrière-plan par le distributeur au profit d’une autre marque, perte de son autorisation d’exploitation, contrefaçons, rupture de contrat épineuse…

La distribution en Chine reste le casse-tête premier des marques en Chine

Après le branding, le choix d’un bon distributeur est donc la clé d’une implantation réussie en Chine. Et quand on a un seul distributeur qui détient les clés de la réussite ou de l’échec de sa distribution, on comprend le risque et les enjeux d’un tel partenaire.

Le distributeur unique, une fois les contrats négociés, a l’exclusivité sur le territoire chinois et a toutes les autorisations pour faire ce qu’il souhaite…

Il peut abandonner en chemin (trop d’efforts), il peut vendre du faux… Il peut vendre à des prix très élevés, et ne pas vendre les quantités promises, il peut casser les prix et détruire le positionnement de la marque…

Il peut presque tout faire et la marque n’a aucun recours pour stopper cela.

Il existe en Chine un vaste réseau de petits distributeurs, revendeurs qui achètent auprès de distributeurs et qui se comptent par dizaine de milliers.

En cela, Tmall apporte une excellente nouvelle aux entrepreneurs étrangers : grâce à son tout nouveau concept, les échanges entre les marques et les distributeurs seront nettement facilités. Eh oui : Tmall permet désormais aux marques de sélectionner leur partenaire parmi 85 000 distributeurs répertoriés sur tout le pays! On vous dit tout sur cette nouvelle solution.

Petit rappel d’un schéma de distribution classique

Chine distribution consommateur

Dans le cas d’un entrepreneur étranger exportant ses produits vers la Chine, le schéma de distribution sera forcément long. Il lui faut d’abord trouver le distributeur chinois qui répartira ses produits sur tout le territoire, distributeur qui fera appel à un grossiste qui fera commercialiser les produits dans des grandes surfaces ou petits magasins afin d’atteindre le consommateur.

La complexité de cette chaîne explique le coût des marchandises importées à l’arrivée.

 

Les difficultés de traiter avec un distributeur chinois

Il faut avant tout comprendre que la seule tâche du distributeur est de distribuer les marchandises : son rôle – et son investissement envers la marque – s’arrête là. Le distributeur ne se soucie pas du branding de la marque; sa vision des partenariats est sur le court-terme. Il se méfie des revers de mode et du désintérêt soudain du public pour un produit qui se vendait à merveille la semaine précédente. C’est pourquoi il s’intéresse essentiellement à la rentabilité instantanée des ventes et ne prévoit pas de collaboration longue durée avec les marques.

Deux faits en conséquence :

  1. Le distributeur ne mettra pas en avant une marque qui n’a pas fait ses preuves : il choisira une marque déjà rentable, qui va lui permettre de générer du profit pour lui-même.

–> La marque doit être capable de gérer sa e-réputation en amont, avant même son entrée sur le marché chinois, pour être susceptible d’intéresser un distributeur ET pour bénéficier d’avance de sa popularité une fois implantée en Chine.

  1. Le distributeur n’aidera pas une marque à se faire connaître ou à booster ses ventes. Pour un entrepreneur étranger nouveau sur le marché, la concurrence est rude avec les marques internationales déjà connues, qui seront privilégiées car assurément rentables.

–> La marque doit prendre en charge son marketing de A à Z. Le plus efficace à moindre coût sera d’entreprendre une campagne digitale, ce que nous appelons brand campaign ou lead generation campaign. Se faire connaître sur les réseaux sociaux permet à la fois de rencontrer ses clients, mais aussi d’attirer l’attention des distributeurs qui eux aussi font de la veille sur internet. Grâce à vos actions, vous pourrez les convaincre de la solidité de votre business.

 Comment fonctionne Tmall ?

Tmall distributeur chinois

Tmall (qui se prononce Tiānmāo en chinois, « Le chat céleste ») est une plateforme de e-commerce chinoise de vente au détail lancée par le groupe géant Alibaba, détenu par le célèbre homme d’affaire Jack Ma. Tmall fonctionne en B2C, c’est à dire qu’elle permet aux entreprises – locales et internationales – de vendre leurs produits aux consommateurs en Chine continentale, mais aussi à Hong-Kong, Taïwan et Macao.

Concrètement, la plateforme révolutionne la grande distribution car elle permet – en tout cas pour les entreprises locales en Chine – de raccourcir leur chaîne de distribution. Seule Tmall devient leur intermédiaire.

Il s’agit de l’un des plus grands sites de e-commerce actuels en Chine, ce qui ne signifie pas rien si l’on connaît la propension des consommateurs chinois à recourir au e-commerce pour leurs achats.

Ne pas confondre Tmall et Taobao

Il ne faut pas confondre Tmall et Taobao : suite à une restructuration interne du groupe Alibaba, trois sociétés distinctes ont émergées. Auparavant, Tmall dépendait des activités de Taobao, puis est devenue une société indépendante focalisée sur le B2C.

Taobao distributeur chinois

Taobao est un site de vente en ligne en C2C : cette plateforme de e-commerce facilite la vente au détail entre les consommateurs, ou bien pour les petites entreprises et les entrepreneurs individuels qui souhaitent ouvrir des online stores faute de budget (online store = un magasin avec une façade virtuelle sur internet mais aucune boutique physique, en brick and mortar). Par comparaison, Tmall est mieux adaptée pour les marques internationales de luxe ou disposant de gros moyens financiers à investir dans leur branding.

D’après la plateforme de service analytique Alexa, Tmall se classait en juin 2018 au 14e rang des sites web les plus visités au monde, contre 42e pour le moyen de paiement mobile Alipay, 20e pour le réseau social Weibo, 9e pour Taobao qui existe depuis plus longtemps et 4e pour le moteur de recherche Baidu.

Pourquoi Tmall B2D casse la baraque

tmall b2d distributeur chine

Après cette restructuration du groupe Alibaba, Tmall B2D est un nouveau concept incroyablement innovant qui va révolutionner le e-commerce pratiqué jusqu’alors.

Ce nouveau système inverse la chaîne de distribution classique et permet aux marques de se connecter aux distributeurs, en choisissant à qui elles vont confier leurs produits parmi les 85 000 distributeurs chinois répertoriés.

Ce que le e-commerce inversé implique pour VOTRE marque

Désormais, ce sont les marques qui choisissent à qui elles confient leurs produits!

Tmall B2D offre aux marques une grande visibilité sur le marché actuel et leur apporte les distributeurs sur un plateau.

L’entrepreneur peut désormais choisir son distributeur sur l’application Tmall de la même manière qu’un consommateur déroulerait une liste de produits sur son Smartphone, avant de choisir le bon produit et le placer dans son panier.

Pas si simple de bien choisir cependant, lorsque l’on n’a aucune expertise des distributeurs en Chine et encore mis aucun pied en Chine. L’application entièrement en chinois demande la maîtrise de la langue; mieux vaut donc être accompagné par des professionnels dans cette première démarche.

Marketing Chine devient votre partenaire B2D!

Trouver le distributeur adapté à la taille de votre entreprise, de vos produits et de votre clientèle-cible n’est pas une mince affaire : ce choix crucial peut remettre en cause la réussite de votre implantation sur le territoire chinois.

Heureusement, notre agence Marketing Chine a suivi toutes les évolutions du e-commerce en Chine depuis ses débuts. Nous connaissons parfaitement le marché du e-commerce chinois et ses acteurs. Les distributeurs locaux n’ont pas de secret pour nous. Notre expertise nous permet de vous accompagner dans votre recherche du meilleur distributeur, nous pouvons prendre en charge l’entière démarche pour votre entreprise.

Vous êtes intéressé par le nouveau concept de Tmall pour choisir son distributeur ?

N’hésitez pas à nous contacter via notre formulaire de contact, notre équipe d’experts vous répondra dans les meilleurs délais.

En savoir plus sur notre agence

Marketing Chine est une agence spécialisée en marketing digital et en communication sur les réseaux sociaux chinois. Nous conseillons les entrepreneurs étrangers qui souhaitent s’implanter sur le marché chinois, travaillons à leur référencement et leur e-réputation. Enfin, nous les accompagnons dans leur recherche du distributeur local le mieux adapté à leur marque.

Grâce à nos services, votre visibilité sur le marché chinois augmente sensiblement et le lancement de votre marque en Chine est un succès sur toute la ligne.

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