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On ne cesse de répéter que la Chine est une mine d’or opportunités et que ce serait idiot de ne pas se lancer sur ce marché mais ce que les compagnies oublient c’est que la stratégie à adopter en Chine est loin d’être semblable à celle en France. Il est donc important de savoir à quoi s’attendre avant d’arriver dans ce pays au caractère bien trempé.

1. Comprendre avant de juger

Il faut étudier et comprendre les consommateurs chinois avant d’essayer de leur vendre quelque chose. On arrive souvent avec des vérités toutes faites et c’est là une première erreur. La société chinoise est très spéciale et loin d’être conventionnelle. Il faut donc faire des études de marché et s’imprégner de l’atmosphère générale pour réellement pouvoir être capable d’avoir un diagnostic marketing pertinent.

Même après avoir vécu plusieurs années sur le territoire, il y a toujours moyen d’être surpris. De plus, les tendances de consommation changent très rapidement et le marché est tellement grand (1.34 milliards d’habitants) qu’il est difficile de se positionner sur un segment en particulier. La Chine est loin d’être un marché facile à aborder.

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2. S’adapter à la culture

La culture et la tradition chinoise sont très riches. Il existe un nombre incalculable de choses à savoir concernant la vie des chinois de tous les jours. Les objets qui apportent de la chance ou du malheur, les gestes à éviter, les cadeaux à donner… Cette différence de culture avec la France est souvent fatale en ce qui concerne le marketing. Il faut faire attention à ne pas se faire piéger en étudiant les règles typiques de la bienséance chinoise.

Comme petit avant goût, voici quelques conseils basiques : le chiffre 4 se prononce comme la mort, il est donc à éviter dans les conversations. Au contraire le chiffre 8 est signe de porte bonheur. Lorsqu’ils choisissent leur numéro de téléphone, les chinois vont donc éviter au maximum d’avoir des 4 présents mais posséder autant de 8 qu’ils le peuvent. Ils sont très superstitieux. En code de couleur, le rouge est très bien vu et apprécié alors que le vert se rapporte à l’infidélité. Ceci n’est évidemment qu’un petit aperçu.

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3. Connaître le mode de consommation

Les tendances de consommation ont beaucoup changé dernièrement en Chine. Néanmoins, certaines habitudes ont la peau dure et resteront éternellement ancrées dans la société chinoise. Les Chinois sont des consommateurs économes. Ils sont toujours les premiers à marchander pour avoir des prix plus bas car ils pensent toujours que le prix est trop élevé. Marchander lorsqu’ils achètent quelque chose fait parti intégrante de leur manière de consommer.

Garder la face fait partie de ces choses à connaître également. Ils ne dépenseront jamais une somme conséquente pour acheter une bouteille de vin à consommer à la maison mais dès qu’ils sont à l’extérieur, au restaurant, dans un bar ou (pire !) dans un club, ils sont prêts à dépenser des sommes astronomiques ! L’exemple de Starbuck est très pertinent. Les prix sont très élevé pour la Chine mais le concept a très bien marché car il est de bon ton pour eux de marcher avec un Starbucks à la main devant tout le monde.

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4. La domination des marques étrangères

Après les nombreux scandales sur l’eau en bouteille de mauvaise qualité, sur le lait maternelle qui avait tourné et sur certains produits cosmétiques néfastes pour la peau, les chinois ont très peu confiance dans les marques. Les marques en général oui, mais surtout les marques chinoises. La contrefaçon n’aidant pas les choses, ils réfléchissent généralement à deux fois avant d’acheter un produit et se posent toujours la question est-ce-que le produit est authentique ou non.

C’est pour ces raisons que les marques étrangères sont valorisées en Chine. Les Chinois préfèrent consommer ces produits car ils sont jugés de meilleure qualité. Néanmoins, cela ne veut pas dire que vous ne devez pas construire et entretenir une bonne réputation. Celle-ci est primordiale en Chine, cela compte beaucoup dans le processus d’achat du consommateur.

5. L’importance des relations humaines

En Chine, les relations entre les personnes présentes dans ces cercles est primordiale. Les réseaux physiques (tout comme virtuels) sont très valorisés et valorisants, les Chinois font confiance à leurs cercles d’amis. S’ils ont besoin de conseils, de relations, d’apprendre quelque chose, ils vont automatiquement se tourner vers leurs cercles. L’entraide mutuelle est très fréquente.

Dans les relations de travail, c’est également le cas. Pour les Chinois, les relations professionnelles ne s’arrêtent pas au business. Il faut également se lier d’amitié et avoir des relations plus personnelles afin d’instaurer un climat de confiance. Il faut être patient en Chine avant d’espérer signer un contrat. Les Chinois souhaitent souvent aller dîner, faire des karaokés (KTV en Chine). Les relations personnelles et professionnelles sont liées.

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6. L’importance d’Internet

600 millions de Chinois utilisaient Internet au début de l’année. Cela représente 46% de la population et la croissance est loin de s’arrêter. 92% de ces internautes sont présents sur les réseaux sociaux et 417 millions sont dotés d’un téléphone portable. C’est la population la plus connectée au monde. Ils utilisent Internet pour tout faire. Commander à manger, un taxi, regarder un film, discuter avec leurs amis, sauvegarder leur disque dur… C’est plus qu’une source d’informations, c’est un canal de loisir.

De plus, ils l’utilisent énormément pour se renseigner sur les marques, sur les produits, sur les restaurants, sur les destinations de voyage… C’est le premier automatisme qu’ils ont lorsqu’ils doivent se renseigner sur quelque chose. Pour cela ils utilisent préférentiellement le moteur de recherche Baidu.

7. Ne pas négliger l’e-commerce

Le secteur de l’e-commerce a beaucoup de potentiel. Sur les 600 millions d’utilisateurs, la moitié avait déjà fait des achats sur Internet l’année dernière. C’est une tendance exponentielle de ces 5 dernières années et les entreprises d’e-commerce du pays sont en train de devenir particulièrement puissantes. Elles occupent d’ailleurs les premières marches du podium des entreprises les plus cotés du pays. Avec 25% des achats du pays fait sur Internet, on comprend pourquoi !

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8. Ne pas sous estimer la concurrence locale

Le marché chinois a beau avoir un nombre de clients potentiels phénoménal, il est également très concurrentiel. Les marques étrangères ont déjà beaucoup d’influence sur les consommateurs et sont par conséquent des concurrents très importants mais il ne faut tout de même pas sous-estimer les marques locales qui sont meilleures en entrée de gamme. La guerre des prix est rude !

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