7 règles pour aborder efficacement le e-commerce en Chine

 

La Chine compte actuellement 250 millions d’acheteurs en ligne, chiffre qui augmente de 12% chaque année.
Alors qu’en 2015 le marché du e-commerce chinois devrait dépasser 5000 milliards de yuans, soit environ 650 milliards d’euros, c’est maintenant ou jamais qu’il faut se lancer à l’assaut de l’Empire du milieu.
Cependant, pour ne pas y aller la fleur au fusil, voici 7 règles pour vous aider à réussir votre percée dans le e-commerce chinois.

 

1. Héberger votre site en Chine continentale avec une licence ICP

D’une part, le temps de chargement d’un site situé hors de Chine continentale met du temps à charger. Imaginez-vous faire attendre donc faire perdre du temps à des clients potentiels ?
Non ? Alors vous savez ce qu’il vous reste à faire.

D’autre part, la licence ICP est une autorisation pour faire du commerce en Chine.
Sans ce sésame, vous pourriez bêtement voir votre site de commerce censuré en Chine…ce qui serait plutôt gênant si vous souhaitez viser une clientèle chinoise.

license ICP Chine

2. Entreposer votre stock dans un endroit stratégique

Livrer rapidement la Chine toute entière est très difficile, et la logistique peut se révéler très difficile. Un problème que notent depuis longue date les compagnies du secteur  qui essayent déjà par tous les moyens de diminuer les coûts et optimiser l’acheminement des marchandises pour une marge souvent minime (de l’ordre de 4 yuans soit 0,5€).
En se plaçant à Hong-Kong, vous bénéficierez d’une multitude de transporteurs disponibles, mais en outre, une telle localisation vous permettra de livrer également au Japon, à Singapour ou en Corée du Sud.

En s’installant à Hong-Kong, ce n’est que la Chine qui s’ouvre à vous, mais toute la zone Asie-Pacifique. En se plaçant en Chine, les procédures douanières seront plus rapides,

 

3. Proposer le prix le plus bas

Les Chinois sont très pressés quand il s’agit de remplir une tâche quotidienne (manger, prendre le train…).
En revanche, dès qu’il s’agit d’acheter le moindre objet, ils sont en général à l’affût des promotions ou du prix le plus bas. En effet, ils ont l’habitude de marchander et s’ils ne marchandent pas, ils ont l’impression de faire une mauvaise affaire.

C’est pourquoi, votre site doit proposer les prix les plus bas du marché, en signant des partenariats exclusifs par exemple.
Taobao organise chaque année la « journée des célibataires » avec des promotions à tout-va…

La promotion est vraiment un levier de passage à l’acte efficace dans ce pays.

Chinois qui surfe ecommerce
En 2012, Taobao a réussi le tour de force en empochant 1 milliards de yuan en l’espace de 37 minutes ! (voir ici)

 

4. Gagner la confiance des internautes chinois

Attention ! Un prix bas ne doit pas être synonyme de produit de mauvaise facture…au risque de faire perdre la confiance de l’acheteur et donc d’entacher sérieusement la réputation de votre site.

Ecommerce en Chine
Les Chinois ont pour habitude de laisser un commentaire suite à un achat ou une prestation pour vous aider ou pas à gagner en notoriété.

 

Un autre moyen de travailler l’image de votre site est de faire appel à des célébrités.
C’est le cas de Taobao qui a fait appel en 2005 aux acteurs principaux du film « Un monde sans voleur », film très populaire cette année-là.

Pour information, Taobao est divisé en 2 entités : Taobao market place(C2C) et Tmall.com(B2C).
L’an passé, avec 44,1% du marché en ligne, Tmall est le leader.

5. Ne pas exporter les standards du e-commerce occidental

Un site d’e-commerce chinois est totalement différent de par son aspect à celui en France par exemple. Les sites marchands auxquels les chinois sont habitués sont très denses, remplis d’informations écrits avec une petite police.

Ce n’est pas tout. Les moyens de paiement en ligne sont différents en Chine. Les internautes chinois achètent en ligne avec TenPay ou Alipay et non pas une carte Visa ou bien Paypal.
De plus, le paiement y est possible à réception du produit.

Pour l’acquisition du trafic c’est pareil, Baidu domine les résultats de recherche, Weibo remplace Facebook et les forums chinois restent très consultés.

 

6. Faciliter l’accès à votre site de vente

Investissez sur le référencement sur Baidu pour que votre site soit facile à retrouver. Avoir les premières positions en résultats naturels restent un gage de confiance pour les chinois. Le référencement naturel est utilisé par les plus grands sites chinois de vente en ligne, comme Moon basa(vente vêtement pour femmes) ou VanCl (mode pour homme) …

Le résultat Tshirt pour Femmesseo chinois ecommerce

 

Par ailleurs, il faut réduire le tunnel d’achat, et diminuer les étapes avant d’acheter et plus facile ce sera pour le client d’acheter l’objet de sa convoitise car les chinois ont l’habitude de n’avoir que 3 étapes entre l’affichage de l’article avec sa description et son achat.

 

7. Faire un site ergonomique et ajouter une description de qualité pour chaque produit

Le design du site doit désormais être « responsive Design » car 390 millions chinois accèdent à internet avec leur téléphone mobile contre 380 millions avec leur ordinateur de bureau.
Les utilisateurs d’appareils mobiles constituaient 13,2% des acheteurs en ligne en 2012 contre 12,1% l’année précédente.
Les chinois aiment bien avoir une description exhaustive du produit.
L’accompagner d’un média professionnel (photo et vidéo) soulignant ses qualités et d’une histoire qui explique son origine est un moyen indéniable pour donner envie à l’internaute chinois d’acheter votre produit.

 

Vous voilà ainsi armé pour prendre d’assaut l’eldorado chinois du ecommerce.

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Olivier

Marketing Chine