Comment lancer sa marque en Chine ?

Lancer sa marque en Chine est un grand challenge. Le plus grand marché du monde est plein de barrières et pour cela vous devez partir armé. Cet article sera votre guide pour chacun de vos pas vers le marche chinois.

Si la Chine a été pendant longtemps l’atelier du monde elle est aujourd’hui une puissance commerciale  incontestée.  La Chine s’ouvre aux marché étrangers, et les chinois commencent à savourer les joies de la consommation de masse, ainsi que la qualité supérieure des produits conçu à l’étranger.

Alors quels sont les points importants à prendre en compte avant de se lancer dans cette experience particulière ? 

1- Etudier son marché , ses concurrents

Le marché chinois est très particulier, il sera très difficile d’en appréhender les différents enjeux sur le terrain. Ainsi, si vous souhaitez vous implanter en Chine il sera primordial d’avoir une bonne connaissance de votre marché, de votre cible ainsi que de vos concurrent. Cela peut sembler être l’évidence même, en réalité, peu d’entrepreneurs souhaitant s’implanter en Chine prennent le temps de faire cette étude, pourtant cette dernière fera partie des facteurs influençant votre réussite.

Cependant si vous souhaitez opérer dans un secteur à développement rapide, il vaut mieux raccourcir la durée de cette étude et vous concentrer sur votre implantation. Le marché chinois évolue à une vitesse folle, une étude de marché trop longue peut vous faire perdre du temps précieux sur les étapes d’implantation. Vous souhaitez lancer dans le marché du vin en 2014, qui est concurrentiel et stagne en 2014, en 2015, il y a un boom de la consommation. Vous souhaitez lancer une marque Haut de gamme en 2013, les villes de 1er rang (Shanghai, Hong Kong, Pékin) sont les mieux placés pour vos points de ventes, en 2015, c’est les villes de second et Troisième rang où se trouvent toute la croissance.Et des exemples comme cela, il y en a des centaines.

2- Le Branding en Chine

Si le produit et votre marque sont importants, le branding l’est d’autant plus. La concurrence est rude sur le marché chinois, il faut être capable de se démarquer, sortir du lot et surtout être le plus visible possible. 

L’identité de la marque doit être claire, les services/ produits proposés, la cible visée, ainsi que le positionnement. Le client doit avoir une idée claire de la raison pour laquelle il devrait choisir votre marque par rapport à une autre.

Une fois que tout ces points sont éclairés, il est possible de passer à la phase de « branding » de votre marque: votre nom, votre logo, votre charte graphique, etc. Tous les détails permettant à votre marque d’être reconnaissable et unique. 

Votre principale concurrence sur le marché chinois sera les petites marques chinoises, elles ne sont plus de petites enseignes da mauvaises qualité, les marques chinoises se veulent qualitative et surtout connaisseuse de leur marché.

3- La Distribution

Dans le plus grand marché de l’e-commerce au monde, s’exporter en Chine amène tout les entrepreneurs à réfléchir à quel type de distribution choisir. Où est ce que mon potentiel clients peut-il acheter mon produit (en ligne, sur mon propre site, dans un mall ?).

Avec un petit budget, il faudra favoriser une distribution depuis une plateforme en ligne et developper votre réseau de distributeurs en Chine avec les avantages (gain considérable de traffic, visibilité) et les inconvénients (moins de contrôle sur design et contenu de votre marque, concurrence sur la plateforme entre les nombreuses marques, etc) qui vont avec. Un budget plus conséquent vous donnera accès à d’autres possibilité, permettant plus de liberté et de contrôle sur votre contenu.

Une fois votre choix effectué, il vous faudra développer la stratégie adéquate pour le type de distribution choisi, en particulier si ce choix implique des tiers entités chinoises comme des plateformes e-commerce par exemple. Ces sociétés doivent avoir confiance en votre marque et vos produits, ils doivent voir le potentiel générer par votre business et en quoi ce potentiel peut leur permettre également de générer de l’argent rapidement.

Comment faciliter ce processus ? Votre stratégie doit prendre en compte le fait que vous aller vous vendre à un distributeur et non à un consommateur directement. Ce procédé est très particulier, surtout en Chine.Votre ereputation sera primordiale, les chinois ne jurent que par les recommandations de leurs homologue, si votre produit est apprécié par d’autres, alors il a de fortes chances d’être apprécié des chinois.

4-Construire et développer sa notoriété

Une fois que vous avez trouvé le canal de distribution correspondant au mieux à votre business plan, vous devez passer à la phase de construction de votre notoriété. Comme mentionné ci-dessus, un consommateur chinois compte énormément sur l’avis de ses pairs avant d’effectuer un achat. Le client chinois cherchent une marque connu, dont il est possible de trouver des revues sur internet. 

Pour developper votre notoriété sans ruiner votre budget, les réseaux sociaux chinois et internet en général seront vos meilleurs alliés. Vous aurez la possibilité de cibler votre communication et vos campagne marketing auprès d’une communauté particulière correspondant à votre marque. En Chine, comme dans le reste du monde, il vaut mieux envoyer 10 messages à une cible que 1 message à 10 Cibles.

Pour augmenter sa notoriété online, les magazines, les forums et Q&A, les réseaux sociaux et les moteurs de recherche sont les principaux supports pour générer du traffic sur son site. Par ailleurs utiliser le retargeting est un bon moyen pour suivre la cible, et inciter cet internaute à revisiter votre site.

Faire un buzz en lancement est en général un bon moyen pour se faire connaitre très vite, en abordant un thème une problématique particulière.

Exemple les parfums de Versailles Voir ici et ici

versailles parfums versailles

5- Sensibiliser sa cible

Une fois que l’on a augmenté sa notoriété, il est important voire vital de sensibiliser son consommateur à  :

  • La qualité
  • Les avantages de votre produit
  • Les désavantages des concurrents
  • La nécessité d’utiliser ce type de produit.

Du contenu créatif, informatif et/ou ludique, des infographies intéressantes, des argumentaires, des articles de qualité, des témoignages de clients sont les outils utilisés pour informer sa cible aux bienfaits de votre marque.

Cette étape est vraiment utile et ne doit pas être négligée pour réussir à vendre des produits. En Chine, il est important de sensibiliser tout le monde, ses collaborateurs, ses partenaires, ses distributeurs, les vendeurs en magasins, ses fournisseurs, et bien sur le consommateur final.

6- Engager le client

Une fois votre visibilité et votre notoriété développés, il ne faut pas s’arrêter là, il est important d’animer sa marque et sa communauté à l’aide de campagne marketing, ou d’opération de communication comme des événements particulier, des jeux concours sur les réseaux sociaux invitant votre communauté à s’engager dans des activités de votre marque

De même, votre réseau de distribution doit lui aussi être stimulé et animé. C’est ce réseau de partenaires qui va pousser une marque en particulier par intérêt ou par amour du produit. Il existe des stratégies pour stimuler les ventes, et ce n’est pas à négliger lorsque l’on est à cette étape de développement.

Animer ses ventes, c’est aussi trouver de nouveaux moyens pour apparaître, et faire connaitre son produit, le faire tester auprès de nouveaux consommateurs.

Chine consomateur

 7- La fidélisation

Une étape très difficile en Chine, fidéliser son consommateur comme son réseau de partenaires reste un challenge pour grand nombre d’entreprises faisant du business dans l’empire du milieu.

Le consommateur chinois est par nature peu fidèle et ouvert à tout autre proposition plus intéressante. D’autant plus en Chine où la concurrence fait rage. Alors cauchemars ou opportunités pour les marques , fidéliser un client chinois est une chose difficile à faire, car il faut sans arrêt lui faire des offres et le pousser à acheter à nouveau son produit.

Le consommateur en Chine est un consommateur jeune, ouvert à toute nouvelle marque mais surtout de plus en plus sélectif. Il est méfiant, mais change régulièrement de produits. Cela est particulièrement visibles dans la mode, les produits high-tech ou encore dans l’alimentaire.

8- Devenir la référence

Une fois que l’on a passé toutes ces étapes, il faut réussir à s’affirmer comme la référence dans son domaine. Même si on ne peut pas devenir le leader de son industrie, on se doit de devenir le leader de son marché de niche si on veut survivre et se développer. Les chinois font confiance aux leaders, pas aux challengers. Le plus grand marché du monde est très difficile à pénétrer, les marques doivent être en mesure de se montrer sous leur meilleur jour et montrer son leadership sur son domaine.

Vous aurez beaucoup de difficulté à devenir le leader sur le marché du E-Commerce en Chine, en revanche vous aurez peut-être la possibilité de l’être sur la vente de fromages Français en ligne! 

Case Study

AigueMarine

Aiguemarine est une agence de voyage française spécialisée dans les voyages sur mesure en Europe et à l’étranger. L’agence a longtemps voulu s’établir sur le marché chinois pendant pouvoir répondre aux attentes des chinois fortunés à la recherche de voyages de prestige.

Aiguemarine a contacté la GMA pour établir sa marque en Chine : en développant une E-Reputation positive et digne de confiance pour les chinois, puis par une promotion sur les réseaux sociaux clés de l’écosystème digital chinois (Wechat et Weibo) grâce au partage de contenu de qualité. Enfin notre équipe à mis en place une stratégie de SEO pour optimizer le ranking d’Aiguemarine sur le moteur de recherche Baidu.

Site Web AigueMarine : Page de recherche voyage en France 

La GMA est une agence spécialisée sur le marché chinois, nous pouvons aider votre marque à s’implanter sur le marché et vous conseiller sur les démarches à suivre, votre SEO, E-Reputation, Content Marketing etc.