Stéphane Grand et l’état d’esprit des investisseurs étrangers en Chine

Nous avons récemment rencontré le professeur Stéphane Grand, fondateur de SJ Grand et auteur de lectures dans les universités du monde entier (Illinois, Paris, Leuven, Montréal). Il aborde notamment, pour Marketing-Chine, les différences de système entre les pays occidentaux et la Chine, ainsi que les dangers du fantasme chinois.

S’adapter à un système différent

Professeur Stéphane Grand

Professeur Stephane Grand

Stéphane Grand: Tous les entrepreneurs étrangers, toutes les sociétés et grands groupes étrangers, vont imaginer qu’en Chine il est facile de mettre en place les mêmes systèmes que sur leur marché domestique. Non ! La société est différente. Les systèmes ne fonctionneront pas de la même façon, et ce n’est pas le système que vous mettez en place qui va forcer les chinois à opérer à votre façon.

C’est seulement la mise en place de contrôles permanents et de coercitions douces qui vont forcer les chinois à opérer dans les règlementations, dans les systèmes, comme les partenaires occidentaux attendent. Or, ce contrôle strict n’est pas possible. C’est donc aux entreprises étrangères de s’adapter et à comprendre la façon de faire chinoise.

En Chine, c’est avant tout sur l’amitié et les bonnes relations que les choses fonctionnent. Pour un fournisseur occidental, il s’agit également de savoir faire preuve de souplesse et de concessions. Il faut juste faire en sorte que tout le monde travaille ensemble, forcer un peu les choses.

Ne pas se laisser bercer par les clichés chinois

SJ: Surtout, en tant qu’entrepreneurs étrangers, en tant que dirigeant d’une filiale de grands groupes ou de grosses PME, il ne faut pas se laisser berner par ce mirage chinois. Il est facile de se laisser endormir, et de se laisser charmer par l’idée que tout est mystérieux et que tout fonctionne différemment. C’est vrai ! Tout est mystérieux et tout fonctionne différemment. Mais, si vous êtes sous pression de réglementations qui s’appliquent surtout à vous, il va falloir être dur, clair et transparent. Et on peut trouver à l’intérieur des entreprises, du financement.

Il faut toujours rester dans le domaine de la légalité, parce que si on en sort, même un tant soit peu… Non ! On navigue dans les zones grises, mais avec l’argent des autres. Quand c’est son propre argent, on reste dans les zones très très claires. Sinon, quand le vent tourne et que vous n’êtes plus en position de force, on va revenir vers vous et tout récupérer. Il ne faut pas payer de commission, ne jamais corrompre en Chine pour obtenir quoi que ce soit auprès d’une administration quelconque.

Il y a un fantasme occidental typique de la corruption. « Je donne une enveloppe, tout va bien se passer ». « J’ai une femme chinoise qui connait des gens, tout va bien se passer ». « Mon comptable connait tout le monde à l’administration fiscale, tout va bien se passer ». Tout fini toujours par un désastre lorsqu’il y a un de ces trois drapeaux rouges. Lorsque j’entends un prospect dire « oui, mais vous savez je n’ai pas besoin de vos conseils parce que ma comptable est une ancienne de l’administration fiscale, elle connait tout le monde là-bas ». Je leur réponds « gardez ma carte, je fais aussi les liquidations.» (rire)

 

En lire plus sur Stéphane Grand et son cabinet comptable, SJ Grand :

http://daxueconseil.fr/la-gestion-de-la-fraude-et-de-la-corruption-des-informations-par-sj-grand/

http://sjgrand.cn/fr/comptables-pekin-shanghai-shenzhen

http://marketsurveychina.com/2014/04/22/sj-grand-helps-european-companies-to-enter-in-china/