Nous avons le plaisir de recevoir Christophe Pavillon, un chef d’entreprise qui nous explique son parcours en Chine et va donner sa vision du marché.

 

1/ Bonjour Christophe, pourrais tu te présenter ?

Je suis Christophe Pavillon. J’achète en Chine depuis 1995, et y vit à plein temps depuis 2003. En 2005 j’ai monté ma société, Onesource Agency Ltd, dont la mission est d’accompagner les entreprises françaises dans leur stratégie d’achats en Chine.

Avant, j’avais travaillé en France pendant 8 ans pour un importateur de produits électriques chinois, puis 2 ans en Chine pour le compte d’un fabricant d’outillage voué à l’export. Je comprends donc très bien les problèmes que les importateurs rencontrent, ainsi que les limites des fabricants chinois.

Chrtisphe

2/ Comment es tu arrivé en Chine ?

C’est une histoire d’amour… Mais pas avec une chinoise ! Je suis tombé amoureux de la Chine, et de son ambiance, lors de mon tout premier voyage professionnel. C’est d’autant plus surprenant que je n’avais absolument aucune attirance particulière pour le pays. Et même si ma curiosité naturelle me poussait à venir, c’était un peu à reculons.

Pour autant, dès que je suis sorti de l’aéroport, à Canton ou Shanghai, je ne me souviens plus, j’ai eu le coup de foudre pour l’atmosphère, pour ce pays plein de vie. Et je me suis promis qu’un jour ou l’autre, je viendrai vivre en Chine.

J’ai réalisé ce rêve en 2003. Je suis venu ici par passion pour la culture, et pour ses différences flagrantes avec mon référentiel occidental… Cette passion est un atout essentiel pour comprendre l’impact qu’ont l’Histoire, la mentalité, et le consensus social sur les problématiques liées aux affaires et au travail.

Cette compréhension est au cœur de la prestation de sourcing, et une de ses composantes majeures. Dorénavant, trouver des fournisseurs en Chine n’est plus très difficile, d’autant plus depuis l’avènement d’internet. Pour autant c’est là le début de la démarche, et pas la fin.

Par contre, s’inscrire dans un rapport qui permettra à l’importateur français de tirer le meilleur parti de son relationnel avec un fournisseur chinois nécessite une expertise culturelle que seules de nombreuses années à faire du commerce et à vivre sur place permettent de revendiquer. Et puis via internet, on ne peut pas s’assurer de la qualité d’une production : pour cela, il faut aller dans l’usine, et faire le contrôle sur place. Pour ces deux raisons, rien ne remplace un relais de confiance dans le pays.

3/ pourquoi et comment as tu l’idée de créer ta société?

Le sourcing a coulé de source, si j’ose dire. En ayant travaillé longtemps dans l’import en France, je connaissais très bien les problèmes aux quels un importateur est confronté. De même avoir travaillé pour une usine chinoise m’a permis d’isoler les limites dont elles sont parfois leurs propres victimes.

Pour finir, étant passionné par la Chine, l’idée de pouvoir être un relais de qualité entre un importateur français et un exportateur chinois s’est imposée automatiquement. Mon expérience complète me permet modestement de prétendre réussir à retranscrire les besoins de l’un dans le référentiel culturel de l’autre, et ce dans les deux sens.

Et puis j’avais des velléités entrepreneuriales depuis longtemps. Si je n’avais monté Onesource Agency, je me serais mis à mon compte d’une façon ou d’une autre. D’ailleurs j’ai co-fondé deux autres entreprises en France il y a un peu plus d’un an, et elles n’ont qu’un lointain lien avec le sourcing.

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4/ Quels étaient les grands challenges au moment de la création de ton entreprise?

Comme dans toute période de démarrage, il y a eu quelques inquiétudes, pas tant liées à l’activité, en laquelle j’ai toujours cru et je continue de croire. Mais mes moyens à l’époque étaient très limités, et il me fallait rentabiliser l’entreprise au plus vite, sous peine de n’avoir pas d’autre choix que de retrouver un travail en Chine, ou pire, de rentrer en France. Bref, il y avait urgence… Et dans le même temps, il ne fallait pas faire d’erreur stratégique majeure.

 

5/ Quels sont ils aujourd’hui ?

La situation économique française rend l’import plus mesuré, dans des volumes inférieurs à ce qui était pratiqué auparavant. Les industriels chinois sont aussi devenus plus compréhensifs quant aux quantités de produits qu’un importateur peut décemment absorber. Pour autant, la Chine effraie moins, et les entrepreneurs sont plus facilement enclins à importer qu’il y a quelques années. En résumé il y a moins d’hésitation quant au fait d’acheter en Chine, mais il y en a plus quant au risque à financer un stock qui ne se vend pas. Disons que l’un permet de contrebalancer l’autre.

Mais il y a une difficulté d’ordre structurelle et culturelle, qui existe depuis le début, et qui perdure : réussir à faire comprendre à tous les acteurs de la transaction, qu’ils soient français ou chinois, que pour atteindre leur objectif, il ne faut pas se limiter à sa propre compréhension des choses, mais s’intéresser surtout à la façon dont elle est perçue dans la culture de l’autre. C’est là qu’un soutien en sourcing prend tous son sens -au-delà, bien sûr, d’être sur place, avec une réactivité qu’on ne peut pas avoir depuis la France.

 

6/ Quels conseils donnerais tu à des futurs créateurs d’entreprise ?

Un de mes anciens patrons disait « le confort endort les enthousiasmes ». Je trouve que c’est assez véridique dans une certaine mesure. Il ne faut pas se poser trop de questions quant aux difficultés financières au démarrage : l’argent n’est qu’un des nombreux problèmes qu’il faudra régler, sur la longue liste des points à biffer pour démarrer puis développer une activité. Et puis le manque d’argent au début peut être aussi un moteur pour se surpasser. Entreprendre, c’est réussir à transformer les points positifs comme négatifs en atouts pour progresser.

Il faut se préparer à l’aide d’un business plan, mais aussi croire à son idée, tout en appuyant son ressenti sur des données rationnelles. L’entreprise est une merveilleuse aventure, qui peut apporter énormément de satisfaction, et de récompense, en retour d’un travail bien fait. Et je ne fais pas spécialement allusion à l’argent. L’aboutissement face à un début humble, et la reconnaissance des autres professionnels sont, en soi, de fantastiques retours sur investissement.

 

7/ Si tu devais résumer le temps que tu as passé en Chine en une phrase, quelle serait elle ? (et pourquoi)

J’ai appris au contact des chinois que la vérité n’était pas universelle, mais culturelle. Ce constat est d’autant plus marqué quand on lit les médias, chinois ou occidentaux. Pour analyser une situation chinoise, un journaliste français va utiliser son référentiel culturel, partant du principe que toutes les valeurs ont les mêmes connotations à travers le monde. C’est aussi absurde que de demander à un aveugle de décrire un photo.

Ce constat là est tout aussi essentiel dans les affaires : il permet d’éviter les bévues comportementales, les malentendus, et les incompréhensions. Avec le bon outil d’analyse culturel, on ne peut que mieux servir les objectifs professionnels.

 

8/ Quels sont selon toi les 3 grands marchés porteurs en Chine aujourd’hui ?

Les entreprises occidentales, si elles s’arment de patience, ont une carte majeure à jouer sur le territoire chinois. Une partie de la population a maintenant atteint un niveau de vie lui permettant de prétendre à plus de confort. Par ailleurs, cette classe moyenne est très demandeuse en produits importés, qui sont ici très bien connotés qualitativement.

Maintenant, je ne pense pas qu’il y ait trois marchés plus particulièrement porteurs que tous les autres. Tout dépendra de ce que les acteurs de chaque marché seront prêts à sacrifier pour s’implanter en Chine, et de la créativité dont ils réussiront à faire preuve.

Je pars du principe qu’il faut développer et promouvoir ce en quoi nous sommes bons, tout en s’attachant à une démarche géo-marketing  : conserver un produit authentique, valoriser un savoir-faire, tout en restant un minimum malléable pour l’adapter au consensus ou aux contraintes du marché où on le commercialise.

Les français bénéficient d’une bonne notoriété dans les cosmétiques, l’art, les vins et spiritueux, la mode, les hautes technologies, et c’est peut-être plutôt dans ces créneaux que les entreprises hexagonales ont le plus de chance d’aboutir plus rapidement. Maintenant, on n’est jamais plus intelligent que le consommateur, et il y a certainement quantité de marchés insoupçonnés à découvrir.

Pour autant, le tissu économique français est plutôt constitué de TPE et de PME… Et je reste positivement estomaqué par l’inventivité dont certaines d’entre elles sont capables, même à une échelle artisanale plus qu’industrielle. Cette originalité et cette créativité, face à un rouleau compresseur chinois qui brasse principalement de très gros volumes sur des productions à faible valeur ajoutée, sont de gros atouts… Par contre, avec la Chine, la patience est de rigueur.

9/ Quel est ton meilleur souvenir de la Chine ?

Mon expatriation tout entière est un fantastique souvenir : c’est l’aboutissement d’un rêve qui m’a taraudé longtemps. Ne pas venir m’installer en Chine aurait constitué une vie pleine de remords.

Maintenant si je devais puiser dans ce vécu quelques bon souvenirs, ils seraient au nombre de trois, et n’ont rien à voir avec l’entreprise. Mon épouse est chinoise, et je suis l’heureux papa de deux petits garçons. Mes trois souvenirs les plus intenses sont en conséquence mon mariage et la naissance de mes deux enfants.

10/ Pourrais tu nous parler de tes projets à moyen terme (N+5)

Développer bien sûr Onesource Agency, et aussi participer à la pérennisation des deux autres entreprises que j’ai aidé à monter en France il y a un peu plus d’un an… Et rien qu’avec ça, vingt-quatre heures par jour ne sont pas de trop !

 

Merci Christophe… Bonne continuation dans tes projets.
Si vous avez des questions à poser à Christophe, poster un commentaire…

 

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