Les vins du val de Loire en Chine

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Aujourd’hui nous allons partir à la découverte des vins de Loire en Chine, méconnus du grand public chinois aujourd’hui, à travers une interview de Raphael Courbon, représentant de plusieurs vignerons sur le marché chinois.

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Bonjour Raphael, pourrais tu te présenter rapidement

 

Raphael Courbon

J’ai 26 ans cela fait plus d’un an que je vis en Chine, en tant que responsable du G.I.E. Loire Connection je fais découvrir et apprécier les vins du val de Loire dans tout le territoire chinois.

Loire Connection regroupe plusieurs domaines viticoles dont le Domaine des Herbauges, Château de Brézé, Domaine St Just et Domaine Gouron

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Désormais la structure me permet de proposer une gamme complète de vins de Loire avec d’autres domaines partenaires.

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Pourrais tu nous présenter le marché des vins de la Loire en Chine?

 

En Chine, sur le marché des vins d’Appellation d’Origine Protégée la Loire opte pour une stratégie de niche avec ses 4 918 HL représentant 2 278 K€ en 2011.

En effet, nos vins de Loire constituent 0.85% de ce marché en volume et 0.59% en valeur au vu du marché cela reste une part non négligeable.

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Pourquoi?

Le marché est encore très jeune et reconnait essentiellement la région viticole Bordelaise. Cette région à elle seule exporte 436 458 HL d’AOP soit 76.10% du marché en volume et 469 043 K€ soit 86.25% en valeur.

Désormais, d’autres régions doivent suivre le sillon creusé par Bordeaux et tirer leur épingle du jeu…

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Les vins de la Loire en pleine progression

 

Notre positionnement ambitieux en Chine parait cohérent.

En effet, entre 2010 et 2011 les ventes des vins de Loire ont progressé de 115% en volume. Cette évolution est très encourageante sur un marché demandeur de nouvelles références !

Avec ces statistiques à l’appui on comprend qu’il reste un travail de fond à accomplir. Les vins de Loire sont encore en quête de notoriété et d’image sur un marché chinois à prépondérance de rouge où le prix est un facteur important ainsi que la communication marketing.

Pour ma part je pense que c’est un joli challenge car le Val de Loire possède de véritables atouts avec son extraordinaire patrimoine historico-culturel ainsi que son « romantisme » à la française.

De plus, à la recherche d’authenticité les chinois de tempérament curieux commencent à être séduits par notre image traditionnelle encore peu mise en avant !

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Comment les vins de la Loire méconnus du public chinois sont perçu par les acteurs du marché?

Les vins de Loire sont encore méconnus d’une grande partie des importateurs chinois. Aussi, notre travail à nous les acteurs de la région des vins de Loire est de réussir ensemble à valoriser notre région afin de l’intégrer dans la stratégie des clients chinois.

En effet, aujourd’hui le vin de Loire est perçu comme complémentaire de la gamme française par les clients qui ont déjà diversifié leur portefeuille. Il est important pour eux de comprendre cette typicité si différente de celle des bordelais ou des vins du sud appréciés par le public chinois.

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Quelles sont les points positif et négatifs de ce genre de vins sur le marché chinois?

Les points positifs  :

  • vins issus d’une région riche d’Histoire

Ce qu’apprécient particulièrement les chinois c’est l’Histoire de France qui s’exprime à travers les Châteaux de la Loire connus et reconnus comme les plus beaux châteaux de France.

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  • Vin élégant d’une grande fraicheur

Un public de connaisseurs qui aime ces vins de terroir élégants, d’une grande originalité et typicité variée : rouge, blanc, rosé, crémant, liquoreux…

  • Vin de spécialiste

Certains clients font le rapprochement entre Bourgogne et vins de Loire en démontrant que la belle fraicheur est issue du terroir. Le client se pose en spécialiste et démontre notre très bon rapport qualité / prix.

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Les points négatifs

  • acidité

Le palet chinois est sensible à l’acidité il faut faire attention à cet aspect mais la tendance est en train de changer

  • méconnaissance de la région viticole

La région de la Loire a réussi son pari de se faire connaitre sur le plan touristique mais reste en devenir sur la partie viticole.

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Quelles sont les actions de communication menées par le Syndicat des vins de Loire sur la Chine? 

 

Aujourd’hui peu d’actions sont mises en place, c’est un vrai dilemme car peu d’acteurs du marché entendent parler de nos vins. D’ailleurs, souvent les importateurs ou distributeurs me demandent plus de promotion de la part de la région pour les aider à vendre le vin.

La région Pays de Loire est très active et aide fortement ses vignerons à réussir le pari de l’export. Il est regrettable que mes clients chinois ne remarquent pas de communication de la part du syndicat.

Heureusement, le groupement de vignerons que je représente est très actif et me soutient dans mes actions. Pour ma part, j’essaie tous les jours d’être un véritable ambassadeur de la région de la Loire.

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Pourrais tu nous raconter une anecdote sur les vins de la Loire / et les chinois? 

Dernièrement nous avons invité un grand dirigeant d’entreprise chinois à venir visiter le vignoble en Muscadet Cotes de Grand Lieux. Le vigneron les a reçus comme des princes au Domaine où ils ont pu déguster la gamme complète. Suite à ce moment de plaisir et de convivialité ce dirigeant chinois est tombé littéralement amoureux et est devenu un partenaire privilégié…

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Innovation marketing made in Pays de Loire

Nous avons développé une bouteille innovante « Absolu N°5 » en Muscadet pour le marché chinois. Il a fallu un an de travail sur le projet pour créer un bouteille prestigieuse et luxueuse. Cette cuvée spéciale est issue d’une sélection de nos meilleures parcelles…

Le packaging est travaillé minutieusement afin de s’adresser au marché du cadeau.

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Quelles sont les méthodes pour réussir à vendre ce genre de vins en Chine?

  • Une présence constante

Agir depuis la France me parait difficilement réalisable, les chinois ont besoin de relationnel et ne s’arrêtent pas au seul vigneron ou commercial export venant de temps en temps en Chine.

  • des supports adaptés

Pour nos vins en particulier j’utilise des supports marketing et commerciaux adaptés au marché. Je travaille notamment l’image de nos vins autour du patrimoine historique régionale.

  • Développer son « guanxi »

Comme pour faire du bon vin il faut savoir « cultiver son jardin » c’est à dire tisser des liens et créer des synergies avec les partenaires, ses connaissances ou ses amis.

Avoir une relation solide et de confiance permet véritablement de collaborer main dans la main afin de construire un partenariat gagnant-gagnant durable !

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Olivier VEROT

Marketing Chine