Les 10 règles pour faire du business en Chine

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La Chine, l’Eldorado la plaque tournante du monde fait rêver plus d’un entrepreneur. Ce marché à 10% de croissance, ce milliard de consommateurs potentiels, ces 800 millions de téléphones portables, ces 540 millions d’internautes, ce millions de millionnaires … offrent des opportunités inégalées dans le monde.

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Pourtant … plus d’un chef d’entreprise s’est arraché les cheveux dans ce pays. La Culture, la concurrence, la copie, ce marché qui évolue vite trop vite, ces consommateurs de plus en plus exigeants… tous ces facteurs ont entrainé de nombreux échecs de la part de tout type d’entreprises, les petites, les moyennes et même les grandes.

Pour faire des affaires en Chine il existe pourtant des règles. Suivre ces règles ne garantie pas un succès (ce serait trop facile) mais évite certaines erreurs.

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1/ S’adapter à la Chine

Ce sont les entreprises qui s’adaptent à la Chine et pas le contraire. S’adapter à sa cible, aux consommateurs, au marché, cette règle est valable dans tous les pays du monde et pour tous les secteurs , mais pourtant en Chine , beaucoup d’entreprises ont du mal à s’adapter au marché chinois.

Elles mettent, en règle générale, du temps pour comprendre le marché et les exigences des clients.

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"Adaptons nous aux gouts des chinois" pas vrai Ronald?

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2/ Avoir une stratégie cohérente

Bien plus facile à dire qu’à faire, il est très difficile pour une société qui s’attaque au marché chinois d’avoir une stratégie cohérente, sachant que la logique des chinois n’est pas forcément celle des occidentaux.

Étudier la concurrence: la Chine est un pays hyper compétitif, des concurrents il en existe surement des centaines dans votre domaine, il est important de savoir ce qu’ils proposent, leurs forces et leurs faiblesses et comment ils sont perçus par vos clients potentiels.

Le positionnement est vraiment difficile pour beaucoup de sociétés occidentales car les décideurs sont souvent peu immergés dans cette société chinoise et dans le secteur dans lequel la société s’attaque.

Le problème du positionnement prix, c’est une problématique qui tourmente beaucoup d’entrepreneurs en Chine, « quels prix pour mes produits sur le marché chinois?  » Cela dépend de beaucoup de facteurs, dont la concurrence, l’image de la société et de la qualité du produit proposé.

Les acheteurs professionnels chinois accepteront de payer 30% en plus pour une qualité étrangère mais généralement pas plus.

Les consommateurs, quant à eux, sont irrationnels si ils sont riches et très regardant pour le reste de la population.

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3/ Soyez réactif

La Chine est un pays qui bouge et les chinois sont très réactifs, les décisions se prennent rapidement et cela souvent est en contraste avec notre vielle Europe.

Pourtant si une entreprise souhaite réussir sur le marché chinois elle doit réagir rapidement au marché et à l’évolution de la concurrence.

Si on veut être réactif, c’est une question de volonté !

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4/ Garder le contrôle de sa société, de sa distribution

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Si une société pâtit en Chine, elle n’aura pas de problèmes pour garder le contrôle de sa distribution et de ses produits.

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=>En revanche, si la société connait un succès rapide alors de nouveaux problèmes surgiront, copies, arrivée de nouveaux concurrents low cost, perte de contrôle d’une partie de la société. Le partenaire chinois peut décider de faire cavalier seul (exemple : Danone en Chine) , le responsable des ventes peut monter sa société, le directeur des achats peut avec l’argent de la société s’acheter une maison à Hainan…

Cela arrive !

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5/ Communiquer en Chinois

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Je sais que beaucoup d’avis divergent. Certains pensent que parler anglais imposent plus de respect vis à vis des chinois. Je ne suis pas de cet avis.

Les chinois ne parlent souvent pas anglais et avoir une plaquette, un site internet en anglais est souvent un casse tête pour eux, cela les repousse en affaire, tout comme des brochures en anglais repousseraient bien des acheteurs français

Avoir une communication en Chinois pour les chinois, est très difficile pour une société occidentale.

Généralement elles vont employer un traducteur qui va faire une traduction littérale, pas adaptée aux clients chinois.

Mettre en place un slogan, une marque, des visuels, un site internet demande d’avoir une expertise d’un local capable de donner son avis, faire des suggestions pertinentes.

Et croyez moi cela n’est pas donné à tout le monde.

L’erreur classique est : la traduction confiée au jeune étudiant chinois tout juste diplomé , fraichement employé qui va faire de son mieux et sortir une traduction parfois sans cohérence.

Le manager occidental ne lisant pas le chinois, ou ne comprenant pas les subtilités validera sans aucun problème le brouillon.

Mêmes les plus grandes sociétés, pourtant habituées à un marketing de qualité tombent dans le panneau.

Une société française dans l’automobile a nommé sa marque Biaozhi, proche de Biaozi qui signifie salope en chinois.

Shangxia (marque chinoise d’Hermès) signifie « avoir le coeur qui monte descend » « avoir des vertiges ».

KFC « we do chicken right », 我们做鸡是对的 signifie aussi « on fait de la prostitution ! »

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En Chine, on utilise différents moyens pour rechercher les informations, Baidu est préférable à Google, et Weibo préférable à Facebook. Pour une personne immergée c’est instinctif, pour un nouvel arrivant cela l’est beaucoup moins.

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6/ Conserver ses employés

« Surtout les bons, me dirait un ami! » En Chine il est difficile de conserver ses (bons) employés!

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Ce n’est pas comme en France, le marché offre beaucoup d’opportunités d’évolution, les grands groupes offrent de meilleurs salaires et plus de responsabilités. En moyenne, un commercial chinois restera 2 ans dans une société (source: zhaopin), la Chine bouge et les gens aussi.

Un des facteurs qui provoque ce changement est l’augmentation de salaire de 20% en moyenne en changeant de société, et une stagnation si on reste dans sa structure actuelle.

Conséquence, les chinois savent que pour évoluer il faut changer d’employeurs.

Pourtant garder une stabilité est essentiel dans une société, pouvoir capitaliser sur son expérience pour pouvoir s’améliorer. un employé va devoir se former pendant un certain temps puis sera effectif après un an.

Il est important pour une entreprise d’anticiper cela et de prévoir des augmentations salariales.

Ce n’est pas facile à annoncer à la direction, mais pourtant c’est une réalité, les salaires en Chine augmentent.

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7/ Le relationnel

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Les relations avec ses collaborateurs, fournisseurs, clients sont primordiales en Chine. Les chinois sont plus sensibles aux relations interpersonnelles que les européens généralement.

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Les Guanxis sont indispensables pour réussir dans beaucoup de secteurs de l’économie chinoise. La notion de service pour les consommateurs est très présente dans la société chinoise.

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Comme tout être humain sur cette terre, le facteur « sympathie » joue un important rôle dans la productivité et la fidélité à une société.

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8/Flexibilité

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Les chinois sont très flexibles, ils acceptent tout ce que veut le client ou presque. Les PME chinoises sont très souvent orientées « client » et ont une grande flexibilité. Les entreprises Européennes offre très peu de flexibilité et en souffrent sur le marché chinois.

Un système hiérarchique lourd où souvent les employés chinois n’ont pas leur place contribue à une rigidité qui déroute ces acheteurs chinois, habitués à rencontrer des commerciaux « locaux » qui se plient à tous leurs caprices. En Chine « le client est dieu », et il n’aime pas qu’on le fasse attendre.

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9/ Capitalisez sur votre marque

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Le facteur confiance en Chine est très important. Une société étrangère aura un capital confiance supérieur aux locaux, c’est historique. Tous les chinois se sont déjà fait avoir (qualité, arnaques, délais, SAV…) par une entreprise locale et préfèrera sécuriser son achat avec une entreprise étrangère.

-Une marque c’est un engagement de qualité

-Une marque c’est un label de confiance

-Une marque c’est un repère

-Une marque c’est aussi du service, Service après vente, conseils…

Les chinois pourront copier mais niveau branding, ils se savent pas encore trop comment s’y prendre ! (pour l’instant)

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10/ Etre patient

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Le succès éclair en Chine, je ne connais pas encore d’exemples de sociétés étrangères qui réussissent très vite. Tous les experts de la Chine s’accordent sur un point, « il faut être patient en Chine ». Autrement dit, le retour sur investissement est long, et les sociétés qui réussissent maintenant, en 2011, sont présentes depuis de nombreuses années: Volkswagen, Louis Vuitton, ou Ikea.

Ce n’est qu’après plusieurs années que ces sociétés ont pu s’adapter et percer.

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Article relatif Comment faire des affaires en Chine ?

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Maintenant j’attends un feed back de mes lecteurs sur cette réflexion.

• Etes vous d’accord avec ce billet?
• Avez des remarques pertinentes ?
• Souhaitez vous rajouter quelque chose?

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Olivier VEROT

Marketing Chine

Renault en Chine

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Le suspens était à son comble… La marque française, Renault, jusqu’ici absente du 1er marché mondial de l’automobile; la Chine, va t-elle implanter une usine de fabrication en Chine?

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L’Environnement politique en Chine

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Alors que le gouvernement chinois va imposer de nouvelles mesures protectionnistes pour bloquer la progression des marques étrangères sur le sol chinois, la marque française semble vouloir s’implanter en Chine.

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Cette mesure du gouvernement chinois a sans doute pour but de favoriser le développement de marques de voitures chinoises comme Geely ou Cherry.

Une publicité de Renault en Chine : Tour Eiffel et romantisme

A partir du 30 janvier, cette mesure sera effective ce qui donne à Renault un coup de pression.

Les dirigeants doivent avoir trouvé un accord rapidement pour implanter leur premier site de production en Chine.

Renault devrait bientôt produire des voitures en Chine, à Wuhan, là où se trouve le compatriote PSA mais aussi là où Nissan le partenaire Japonais est installé.

Selon un quotidien de la ville de Wuhan, un accord a en effet été trouvé entre Nissan, et le chinois Dongfeng, une entreprise gouvernementale chinoise partenaire de Nissan, afin de laisser produire des Renault

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Il était temps de s’installer ou mieux vaut tard que jamais!

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La Chine va connaitre ses premières baisse des ventes d’automobile depuis deux mois. La Chine a été pendant de nombreuses années un el dorado pour toutes les marques automobiles (toutes sauf Une ). Le nombre d’unités vendues est  passée de 10 millions de véhicules (en 2009) à 20 millions de voitures (en 2011)

Ce marché est aujourd’hui à « plus de 70 % » contrôlées par les marques étrangères. Enfin la production passent toutes par des Joint Ventures avec des groupes chinois.

Les 3 marques les plus présentes sont 1- Volkswagen 2- General Motors 3-Nissan.

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Tous les grands constructeurs ont lancé leur site de production

Les constructeurs ont anticipé et ont déjà prévu d’augmenter leurs capacités de production.

Volkswagen va installer 2nouvelles usines d’ici à 2013-2014, un total de 11 sites pour une capacité annuelle de production de 3 millions de véhicules.

GM a installé de nouvelles usines à Yantai dans le Shandong et vers la région de Shanghai. Elle a aussi crée une marque chinoise Kaili.

Nissan vise une capacité de production de 1,2 million de voitures dans ses usines de Wuhan et vers Canton.

Michelin commence à équiper son nouveau géant site de production de pneus à Shenyang.

BMW Audi et Mercedes ont fait de même et ont prévu des agrandissements.

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Renault en Chine

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Renault au salon de l'auto à Shanghai en 2011

雷诺 Leinuo le nom de la marque 雷 l’éclair et 诺 la promesse….

Renault signifie donc =>la promesse de l’éclair

Renault n’a (sans site de production en Chine) vendu uniquement 16 000 véhicules en 2011. Les véhicules importés sont limités en Chine de part le surcout des taxes d’importations et de part les limitations du gouvernement.

(VW 3millions de véhicules vendus et Peugeot en chine 400 000)

Voir leur site internet en chinois Renault.cn (plutôt bien fait)!

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Est ce trop Tard pour Renault? Est ce maintenant ou jamais? L’avenir nous le dira !

Marketing Chine leur souhaite de la réussite et d’employer des français en Chine !

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Olivier VEROT

Marketing Chine

E Branding: Amazon chine devient z.cn

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Amazon en Chine change de cap, et renomme son site en z.cn. Amazon est leader dans les pays occidentaux dans le e-commerce et a du mal à s’affirmer en Chine dans le monde du e-commerce en Chine.

D’après une étude amazon serait difficile à mémoriser pour les chinois, et z.cn plus facile. De plus, le nom chinois (卓越 (Zhuó yuè) en 亚马逊 (Yà mǎ xùn).

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Agence: Y&R Chine via

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Plus d’articles sur le ecommerce en Chine: le développement du e-commerce en Chine

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Olivier VEROT

Marketing Chine

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Olivier VEROT

Marketing Chine

Volvic Evian, une crise pour les marques d’eaux françaises

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Les eaux minérales françaises, Volvic, Evian connaissent en ce moment une crise en Chine. En effet, le principal organisme chinois de contrôle de la qualité a annoncé que ces 2 marques d’eaux minérales françaises figuraient parmi les 420 produits alimentaires ou cosmétiques importés qui se sont avérés défectueux lors de contrôles qualité.

Cet organisme a repéré des taux de nitrites excessifs, qui pourraient être susceptibles d’augmenter les risques de cancer ( l’Administration Générale du Contrôle de la Qualité, de l’Inspection et de la Quarantaine)
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Evian et Volvic sont 2 marques du groupe Danone, et sont principalement distribué en hors foyer, restaurants, hôtels  bars, discothèques et des supermarchés haut de gamme dans les capitales.
La grande question que l’on peut se poser?

Est ce qu’il y a vraiment un problème de santé ou est ce une opération pour casser ces marques qui sont reconnues dans le monde pour leur qualité.

Leur communication en Europe est celle de la santé principalement.

Cette information n’a pas pour fait disparaitre ces produits auprès des distributeurs, qui doivent sans doute douter de l’information du bureau Générale du Contrôle de la Qualité

Ce n’est pourtant pas la première fois que l’eau d’Evian ne satisfait pas aux règles de sécurité alimentaires chinoises. En effet, au début de l’année 80 tonnes de cette eau minérale avaient été recalées lors de l’inspection à l’entrée, également du fait d’un taux trop élevé de nitrites.
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Et en 2007, les autorités de régulation avaient saisi 118 tonnes d’eau d’Evian à cause de quantités excessives de bactéries.
Le Groupe Danone avait alors mentionné la différence qu’il y a entre les standards locaux et ceux fixés par l’OMS (Organisation Mondiale de la Santé), et dit qu’une flore microbienne était chose courante dans l’eau de source naturelle.

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Est ce un nouveau bras de fer entre le groupe Danone et les autorités ou les eaux minérales françaises ont elles un problème?

Votre avis m’intéresse?

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Olivier VEROT

Marketing Chine

10 erreurs classiques des sociétés étrangères en Chine

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Depuis 15 ans les capitaux étrangers arrivent en masse en Chine, des sociétés étrangères s’installent, implantent des sites de production et essayent de prospérer sur l’eldorado chinois.
Cependant, on retrouve toujours les mêmes erreurs …des erreurs classiques que nous autres occidentaux nous faisons.

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Erreur numéro 1 : capter 1% du marché

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Combien de fois a ton entendu la réflexion suivante, sur 1,3 millions d’habitants si nous captons ne serais ce qu’un pour cent du marché nous serons riches…
Il y a en chine des millions d’entreprises bien sur qu’il y a un marché, un énorme marché!

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Ce que l’on oublie de préciser…
- La concurrence, il y a une concurrence plus intense en Chine que dans les autres pays du monde et les entreprises chinoises connaissent mieux le marché et les clients que vous !
- La Chine est un pays continent, on s’attaque à la Chine équivaut à s’attaquer à l’Europe. Cela signifie que il faut être présent partout, que les clients ne sont pas les mêmes suivants les régions et que les mentalités ne sont pas les mêmes partout ! Et que pour capter 1% du marché il faut investir beaucoup.

- En terme de consommateurs, seulement 100 millions ont un réel pouvoir d’achat.

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Erreur numéro 2 : la Chine tout est pas cher

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« En Chine, Tout est pas cher ! » Combien de fois on a tous entendu une personne qui ne connaissait le marché chinois qu’en apparence nous sortir cette banalité !
La Chine est en effet le pays des produits « pas cher », la main d’œuvre est généralement moins couteuse les fournisseurs sont plus compétitif en matière de prix mais lorsque l’on cherche quelque chose de spécifiques alors les prix sont les mêmes qu’en Europe voir supérieur.

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Pour le développement commercial c’est tout sauf « pas cher » .
Développer de bonnes relations avec vos clients prennent du temps et de l’argent. Prospecter se déplacer c’est un budget.
Gérer les relations avec le gouvernement demande des ressources financières.
La promotion qu’elle soit par la publicité, par des exhibitions ou par demande d’investir de l’argent à l’échelle d’un continent.

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Erreur numéro 3 : Sous estimer le temps pour le développement

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On investit en Chine et on espère que le ROI (retour sur investissement ) sera rapide… l’Eldorado tout le monde en parle, les journaux, les magazines et même M6 (Capital… )

Mais en réalité ce qu’ils ont oublié de préciser c’est que le retour sur investissement se fait après plusieurs années. Louis Vuitton prospère en Chine mais est présent depuis plus de 20 ans…Carrefour pareil..
Ikea ouvre plus de 10 magasins en Chine mais au début… cela n’a pas été facile.

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=>Oui la Chine est un marché porteur, un marché en pleine croissance dans beaucoup de secteurs… mais cela demande du temps.
Du temps pour s’installer, du temps pour identifier ses clients, du temps pour proposer une offre en adéquation avec la demande, du temps pour négocier les contrats… du temps pour laisser à ses clients le temps de connaitre les procédés de l’entreprise. Et je ne parle pas des pertes de temps au quotidien avec l’administration, la non compréhension avec les chinois, les transports…

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Erreur numéro 4 sous-estimer votre personnel local

Etranger en Chine est synonyme bien souvent de supériorité (dans leur tête).

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On installe une filiale, un site de production, on envoie un volontaire du siège pour s’occuper des opérations en Chine.
Il a plein pouvoir, le savoir technique et ne connait rien au marché ni aux coutumes locales.

Pour réussir en Chine, toute société a besoin d’une équipe locale solide et doit écouter leur conseil.
Les étrangers qui sont en Chine, occupé par leur problèmes quotidien oublie de se poser les bonnes questions, qui est le mieux placé dans mon entreprise pour traiter de ce problème ?

Parlons développement commercial, c’est l’exemple typique !
On exporte certes mais en Chine on ne vend pas ! Les étrangers sont très doués pour trouver toutes sortes d’excuses:

-les commerciaux chinois sont mauvais

-Ils ne trouvent pas de bons clients

- les clients ne reconnaissent pas notre qualité, on n’arrive pas à vendre sur le marché local !

- Il vaut mieux rester sur les marchés export

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Pourquoi ne réussit on pas à se développer en Chine?

Souvent la réponse votre commercial connait la réponse… problèmes de prix, de non adaptation du produit à la demande, produit trop cher par rapport à la concurrence…
Pour faire du business, les chinois sont très bons et ont beaucoup de choses à apprendre aux occidentaux, croyez moi!

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Erreur numéro 5 : ne pas qu’anglais en affaires

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« Entre nous, pourquoi se faire chier à parler chinois lorsque l’on travaille en Chine? »

« Cela fait chier tout le monde !  »

C’est la grande mentalité des expatriés en Chine, mais la situation change, heureusement.

On comprend de plus en plus que pour vendre sur le marché chinois, il faut parler chinois, que de parler et de négocier en chinois nous permet d’avoir de meilleurs prix, que de parler le chinois c’est un geste de respect pour nos interlocuteurs chinois.

Pour la plupart des chinois parler anglais cela les repousse, pour faire des affaires, acheter aux étranger c’est pas pratique… il faut parler anglais et avec nos fournisseurs chinois c’est bien plus pratique. (en France on a les mêmes réactions)… la grande majorité des chinois sont repoussés à l’idée d’acheter à des étrangers pour la simple raison que la communication se fait en anglais.

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affaires en Chine soyez ouvert et parlez leur langue

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Mais désormais les sociétés qui ont le plus d’argent ne sont les sociétés occidentales, on peut le remarquer…

Pour mon cas, je sais que c’est un facteur clef de succès…depuis bien longtemps

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Erreur numéro 6 : évaluer un chinois à son niveau d’anglais

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Alors cette erreur ! On la retrouve partout ! Les entreprises étrangères recherchent des employés qui parlent anglais et jugent leurs capacités en fonction de leur niveau d’anglais et non de leur savoir faire en chinois.

Le cas classique de l’entreprise étrangère qui embauche une armée de jeunes commerciaux chinois qui sont fraichement sorti de l’université avec un bon niveau d’anglais mais incompétent en vente.

Vendre en Chine, c’est connaitre son marché mais aussi les coutumes de vente… Le relationnel, les guanxis, la façon de présenter son produit, la connaissance du marché, les moyens pour identifier et contacter les clients…

Un commercial avec de l’expérience en Chine il saura comment s’y prendre… un jeune et bien pas du tout. Il sera désorienté, coincé, immature, prendra l’expérience dans une entreprise étrangère et ira se vendre ailleurs.

Généralement les meilleurs vendeurs en Chine ne parlent pas anglais car ils deal avec des chinois…

Erreur numéro 7 : la perte de contrôle

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Après un temps passé en Chine, les filiales tentent de supprimer tous leur Staff expat et de les remplacer par des locaux… Pour des raisons de cout, principalement, les dirigeants souhaitent bien faire et on assiste par la suite à une perte de contrôle de l’entité en Chine.

On n’obéit plus au siège, on achète ce que l’on veut à qui on veut ! Les équipes chinoises deviennent loyales au dirigeant local, qui parle la langue et qui a tout contrôle sur la filiale.

Autre cas, le Laowai envoyé du siège ne comprend pas tout et se fait déborder par les évènements et ne peut pas communiquer avec son équipe, les managers chinois transmettent par la suite les ordres qu’ils souhaitent.

Contrôler en Chine est une nécessité, contrôle des achats, des projets, personnes à risques, contrôle de la situation.

Erreur 8 : la communication à l’occidental

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Comment communiquer avec son staff chinois ? Ils ne comprennent rien, perde la face ses crétins dès que tu les critiques , ils ne sont intéressés que par l’argent

La communication en Chine ne se fait pas de la même façon en occident et en orient . Cela peut sembler logique pour vous qui me lisez mais concrètement à mettre en place un vrai casse tête pour d’autres.

Parler anglais la majorité ne vous comprendront pas… feront un oui de la tête alors qu’ils n’ont rien compris. Les meilleurs managers demandent systématiquement un feed back à leur interlocuteur pour s’assurer qu’ils ont bien compris.

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Ce qui peut sembler logique pour nous ne l’est pas forcement pour un chinois. En occident on fait comme cela, on a tel ou tel proccess manière de travailler, mais en Chine ? Comment font -ils ?

Souvent pas de la même façon… il est donc important de comprendre comment ils fonctionnent en posant les bonnes questions.

En Chine, on ne fait pas perdre la face aux gens surtout en public. Autrement dit on ne vexe pas les personnes et on évite toute critique en public. On prend la personne en privée et on lui demande de changer ceci et cela…

En Chine on communique d’une manière positive, on donne le morale aux troupes. On ne dit pas « ton travail c’est de la merde » mais… « j’ai compris ce que tu as fait mais tu devrais changer, ça, ça et puis cela et cela » …

On ne dit pas l’entreprise va mal, mais l’entreprise va progresser , « on a merdé sur ce projet » mais « nous allons devenir plus fort », on ne dit pas on n’a que 50 employés mais « on emploie 500 employés »

Erreur 9 Faire cavalier seul

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On est meilleur que tout le monde et on fait cavalier seul… C’est une erreur classique du bon cadre dynamique occidental qui vient d’arriver. On a besoin de personnes on fait tout nous-même.

Alors que tout le monde sait (expatriés et chinois) que en Chine on a besoin de s’entourer…

On a besoin de trouver de solides partenaires, on a besoin d’échanger des informations.

Pour attaquer les marchés, il vaut mieux parfois faire appels à des conseillers, à des spécialistes que de foncer dans le mur…
Erreur 10 Etre lent  et peu réactif

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C’est une des grandes différences entre la Chine et l’Europe… Les chinois voient les européens comme des personnes peu réactives.

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Le temps pour une demande de cotation est généralement trop long, le temps de réponse à un email trop long et le temps de fabrication n’en parlons pas !

Autre particularité c’est cette flexibilité des acteurs locaux à la demande locale et internationale alors qu’on peut constater que nous autre occidentaux sommes peu réactifs.

Pour réussir sur le marché chinois, il faut répondre présent rapidement. Aujourd’hui un client veut cela, demain il voudra autre chose, on lui donne sans ronchonner et on lui démontre que l’on est flexible et à ses ordres. On lui prouve qu’il pourra compter sur nous, que nous répondrons présent rapidement.

Les lois changent rapidement, et il est important de prendre en considération cela dans son organisation…

Est-ce que j’ai écris a du sens pour vous ? Est-ce que vous souhaitez nous faire partager des autres erreurs classiques ?

On en discute dans les commentaires

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Olivier VEROT

Marketing Chine

Interview d’Eric SANGERMA un web-entrepreneur à Shanghai

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Bonjour Eric, Pourrais tu te présenter aux lecteurs de marketing-chine?

Je m’appelle Eric Sangerma, 34 ans, marié, un enfant et un deuxième en route. J’habite Shanghai depuis presque 12 ans, et c’est réellement devenu ma “maison”. J’y ai rencontré mon épouse, m’y suis fait les meilleurs amis et eu les meilleures opportunités professionnelles.

Partie entreprise

Présenter ton entreprise?

Après plusieurs années dans le marketing en ligne, en tant qu’affilié, consultant Adwords & SEO et bloggeur, j’ai décidé de créer ma propre agence web avec un groupe d’amis.

Nous sommes fin 2010 et  nous lançons donc avec Thierry Buffo(sur Paris) et Guillaume Maury(sur Shanghai), la société Web Age. Nous avons un bureau à Paris et un ici à Shanghai. Nous offrons des services complets de développement (Ruby On Rails principalement) et design web, accompagnés de SEO/SEM, et de SMO.

Partie Marketing

Comment fais tu la promotion de ton entreprise?

La société étant jeune nous n’avons pas encore beaucoup développé le marketing. Mais dans un premier temps j’ai effectué un travail de SEO avec optimisation du site et un peu de netlinking sur les termes qui nous interessent.

En quelques mois nous sommes passés d’un Pagerank n/a à un Pagerank de 4 et commençons à nous placer sur certains termes dans google en anglais.

Nous faisons aussi pas mal de networking events et utilisons nos réseaux. Après tout le “guanxi” en Chine c’est sacré!!

Tu es un expert Adwords campagne SEM, quelles sont les grands avantages pour une entreprise de faire appel à un spécialiste?

Pour les entreprises qui souhaitent une visibilité immédiate sur les moteurs de recherche, les campagnes au click du type Adwords restent la meilleure approche, à condition d’avoir le budget pour, et la possibilité de calculer le ROI de ces campagnes.

L’avantage de passer par un spécialiste agréé adwords comme moi-même ou une agence spécialisée, c’est de profiter de notre expertise pour maximiser le ROI en fonction du budget établi.

Partie Chine

Tu es un ancien de la Chine, combien de temps passé en Chine?

Je suis arrivé à Shanghai en Janvier 2000, il s’agissait d’une année d’études dans le cadre de mon enseignement à l’ESC Montpellier. Après un court retour en France pour finir mon diplôme, je suis revenu en Mars 2001 et habite Shanghai depuis.

Comment vois tu les changements?

Le plus impressionnant pour moi c’est la vitesse à laquelle se développe la ville. La population a quasiment doublé depuis mon arrivée et bien sur le nombre de véhicules privés à exploser. Je me souviens du temps ou tu pouvais traverser la ville sans problèmes et presque sans embouteillages a n’importe quelle heure.

Bien sur à l’époque il n’y avait pas autant de lignes de métro (seulement 3) et les bus étaient davantage bondés.

Il y avait aussi beaucoup moins étrangers et de par ce fait, je pense que les communautés “expats” étaient plus soudées mais aussi plus proches des locaux.

Quoiqu’il en soit Shanghai reste une ville fascinante, de jour comme de nuit, et expérience personnelle et professionnelle que tu peux retirer de vivre ici n’a pas de prix.

Comment juges tu les nouveaux arrivants?

Il y a différentes catégories de nouveaux arrivants.

Tu as les étudiants, ceux qui viennent ici par intérêt pour la chine ou l’asie et ceux qui prennent plutôt ça comme une bonne expérience de plus pour leurs cvs.

Il y a les expats qui sont envoyés ici par leurs entreprises et qui restent en moyenne 3 ans et puis tu as les bourlingueurs qui viennent ici pour l’aventure ou pour le boulot. Shanghai est très à la mode depuis quelques années et au vue de l’économie actuelle il est évident que la Chine attire de plus en plus de gens.

Mais au bout du compte ceux qui restent ici sur le long terme (plus de 5 ans) sont quand même une minorité.

Partie SEO

Tu es un spécialiste du SEO, pourrais tu nous donner 3 exemples de cas d’école de référencement de sites que tu as réalisés…

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Je peux te donner des exemples de mes clients actuels:

-  Miss Good Buy: boutique en ligne de lingerie fine pour femmes. Nous travaillons avec eux sur 3 niveaux: Pay per click, SEO et récemment, Community Management. Nous avons réussi à les placer dans les premieres positions sur  Google pour des expressions comme “Lingerie Fine”ou “destockage lingerie”. Leur Chiffre d’Affaires a triplé en 2010 suite à nos efforts marketing.

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-  Stores-Direct: vente en ligne de store venitien sur mesure. La aussi du PPC avec Adwords mais aussi Bing ainsi que du SEO. En quelques mois nous avons la aussi atteints les premières positions sur des expressions liés à leurs produits telles que: “store venitien”, “store en bois”, “store venitien sur mesure”

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-  Institut St Christophe: Un client un peu différent, dans le domaine de l’éducation puisqu’il s’agit d’un internat pour college et lycee. Nous venons de prendre en main le référencement du site et la difficulté vient de la mauvaise optimisation actuelle du site, que ce soit au niveau de l’architecture et du contenu.

Nous avons du modifié les balises metas, refaire une partie du contenu. modifier un peu le maillage interne. C’est un boulot important qui va encore prendre du temps. En parallèle nous venons d’entamer le netlinking ainsi que le Management de leur page Facebook.

En ce qui concerne le SEO, si j’ai un conseil important à donner, c’est de considérer le référencement en amont de la construction du site. Bien établir sa cible et les expressions sur lesquelles on veut se placer dans les moteurs de recherche est primordial. Toute l’architecture du site et son contenu doit en découler. De même, un code propre, un site rapide, un bon maillage interne sont des éléments importants en terme de SEO.

Beaucoup trop de sites sont mis en ligne sans penser au SEO et le travail de référencement n’en est que plus difficile par la suite.

Pour les bloggeurs, je recommande WordPress comme plateforme SEO-friendly, notamment grace à ses nombreux plugins.

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Merci Eric pour cet interview… j’espère que l’on pourra prendre un verre sur Shanghai Bientôt.

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Olivier VEROT

Marketing Chine

Angry birds en Chine

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La Chine est devenue le premier marché au monde par le nombre d’utilisateurs de téléphones mobiles et d’usagers de l’Internet mobile et la Chine est devenue le 1er marché pour ce jeu que vous connaissez tous: Angry Birds!

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Les oiseaux catapultés par une fronde comptent plus de 50 millions de téléchargements de différentes variantes du jeu

100 millions de téléchargements devrait y être franchie d’ici à la fin de l’année.

Rovio Entertainment

Angry Birds est un jeu vidéo développé par la société finlandaise Rovio Mobile. ce jeu a coûté 100 000 euros en conception et  a généré plus de 50 millions d’euros de chiffre d’affaires :

Rovio Entertainment prépare une diversification dans les produits dérivés.

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le créateur Rovio Entertainment, un développeur finlandais, ne veut pas s’arrêter là et prépare une diversification dans les produits dérivés: les peluches

L’entreprise a son siège social à Espoo, à côté de celui de Nokia, se propose d’ouvrir des magasins en Chine, afin d’y vendre ses produits, comme des ballons, des oiseaux en peluche.

L’entreprise souhaite réaliser 100 millions de dollars de chiffre d’affaires sur le marché chinois, dès la première année d’exploitation des boutiques

Cependant il existe déjà des produits dérivés Angry Birds mais ils n’ont pas de licence pour fabriquer des peluches et autres objets à l’effigie du jeu culte, en autres terme ce sont des produits pirates.

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Rovio Entertainement devra dans un premier temps nettoyer le marché de ces jouets illégaux.

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Objectif

La commercialisation de produits dérivés devrait aider l’éditeur finlandais à gonfler son activité en vue de sa future introduction en Bourse. Rovio, qui vise une cotation en 2012, est valorisé autour d’un milliard de dollars.

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Voir une version de Angry Birds

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Olivier VEROT
Marketing Chine

Comment combattre les discounters chinois ?

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Vous travaillez en France ou en Chine et vos concurrents sont des entreprises chinoises low cost ?

Comment se battre contre ces discounters qui cassent les prix et peuvent vous poser des problèmes dans votre business.

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Des cibles différentes

Il est important de savoir que vos clients sont différents. Les clients qui veulent acheter à bas prix à tout prix, vous pouvez dès aujourd’hui leur dire au revoir et vous concentrer sur des nouveaux clients qui ont des moyens, des budgets et qui recherchent autre chose.

La bonne nouvelle c’est que dans le monde professionnel les acheteurs ne se basent pas uniquement sur le prix. Les clients, achetant généralement à bas prix, perçoivent en général aucune valeur ajoutée supplémentaire.

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Soyez différent

Soyez différent de ce concurrent qui vend 20% ou 10 fois moins cher que vous. Il faut que vos clients sentent que votre offre et la sienne ne sont pas comparables et en tout point différent. Il faut que votre interlocuteur soit persuader que votre entreprise ne se fait pas des marges colossales (sur son dos).

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Personne n’a jamais comparé une BMW à une 106, ce sont pourtant 2 voitures qui ont la même fonction : transporter des personnes.

Mais l’offre est différente, les prestations sont différentes et les marges sont pratiquement similaires(en%).

Assurez vous que ce que vous proposez soit différent, personnalisé, mieux (dans l’idéal), plus rassurant.

Ce concurrent chinois cherchera la masse, enverra des offres standard, il n’aura pas le temps ni les ressources pour personnaliser son offre, il misera uniquement sur les prix.
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Vous avez compris, la position de votre entreprise se devra d’être un cran au-dessus. Pour cela, il est important de connaitre la concurrence parfaitement et de savoir en quels points ils sont plus forts et là où ils battent de l’aile.

Un proverbe de Sunzi que j’aime beaucoup.

Connais ton ennemi et connais-toi toi-même; eussiez-vous cent guerres à soutenir, cent fois vous serez victorieux.

Si tu ignores ton ennemi et que tu te connais toi-même, tes chances de perdre et de gagner seront égales.

Si tu ignores à la fois ton ennemi et toi-même, tu ne compteras tes combats que par tes défaites

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Les options

Assurez vous de proposez un choix plus vaste d’options. Plus votre produit sera personnalisable plus vous marquerez les esprits des acheteurs intelligents.

Fournir du service

N’oubliez pas que votre but sera de cibler les clients qui sont intelligents, plus intéressés par la qualité et la valeur que ceux qui souhaitent acheter moins cher.

Les clients intelligents cherchent des informations sur vous et sur vos concurrents, d’où l’intérêt de soigner ses informations online et sa réputation.

=>Une recherche google ou un coup de téléphone à vos clients sont les moyens les plus utilisés.

Ils compareront les offres, et évalueront les risques.

Et dans ce dernier point « évaluation des risques », vous pouvez marquez des points.

Le capital Confiance

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Les acheteurs professionnels ont peur des discounters en général. Ils prennent un risque. Acheter plus cher est une garantie de réussite de leur projet. Acheter moins cher est un coup de poker à leur carrière.

Il faut évidement que le client comprenne que acheter chez vous est rassurant qu’il n’y aura pas de problèmes car on lui offre de la qualité, et que si il y a un problème, VOUS êtes là, et le service après vente suivra.

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Le Conseil

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Surtout si vous vendez en Chine, ne soyez pas avare de conseils. Les chinois ont beaucoup de problèmes et souvent n’achètent pas un produit « étrangers » sans raison, ils achètent une solution, ils achètent du conseil.

La valeur ajoutée c’est le vendeur, il doit comprendre le client, son univers, ses attentes et être capable de lui fournir des solutions.

Un acheteur qui accepte de payer plus cher, il attend de traiter avec un expert sachez le.

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Battez vous avec vos armes !

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Avez-vous un autre conseil à nous faire partager ?

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Olivier VEROT

Marketing Chine

La magazine Volkswagen 1626 en Chine

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Volkswagen, le numéro un de la voiture en Chine est en train de lancer un opération marketing de nouvelle génération: le magazine 1626

Fort de sa présence depuis des années, la marque a réussi à s’imposer comme le leader incontesté de la voiture. Les services de communication ont décidé de prendre un nouveau tournant, soutenir la lutte pour la sécurité routière qui est maintenant intensive depuis  quatre   trois deux années.

Volkswagen c’est la voiture du peuple et encourage les internautes chinois de donner leurs idées sur la voiture de l’avenir. Le magazine de mode tendance, « 1626″a été lancé et parle des dernières modes, de sécurité et de voitures évidement.

Ce ùagazine est publié deux fois par mois dans les plus grandes villes de Chine: Shanghai, Pékin Canton et Chengdu.

Voici les couvertures

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Magazine Volkswagen à shanghai

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source China advert

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Vous en pensez quoi de ces couvertures de magazines? Avez déjà lu ou parcouru les magazines?

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Olivier VEROT

Marketing Chine

Informations sur la Chine en 2011

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Petit focus sur la Chine pour la moitié de l’année 2011, chiffres, économie, population, investissement…

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Commerce International chinois

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Le surplus commercial chinois a atteint en juillet 31,5 milliards de US dollars, le plus élevé depuis février 2009. Les exportations se sont montées a 175,13 milliards de US dollars en juillet 2011, soit +20,4%
Les importations se sont élevées à 143,64 milliards de US dollars, soit 22,9% de plus qu’en juillet 2010.

Les exportations vers l’Europe en juillet 2011 ont cru de 22,3% (11,4% en juin), celles vers le Japon ont cru de 27,2% (20% en juin).
Les exportations chinoises vers le Brésil + 38% vers la Russie + 37%.

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La Chine est 3e pays acheteur de produits américains après le Canada et le Mexique. Le total des exportations US vers la Chine de 2000 a 2010 est passé de 16,2 milliards de US dollars à 91,9 milliards de US dollars, soit +468%.
Il y avait 31,6 millions d’automobiles civiles en Chine en 2005, et 91 millions en 2010.

En Chine, les FDIs ont cru de 18,6% dans les 7 premiers mois de 2011. 15.600 nouveaux projets ont vu le jour, soit 8% de plus que pendant la période de 2010, où les FDIs avaient cru de 17,4% par rapport a 2009, a 105,71 milliards de US dollars en Chine Continentale. Les fonds d’investissement ont cru de 28,6% a 48,7 milliards de dollars dans le secteur des services , de 6% a 49,6 milliards de US dollars dans le secteur industriel.

En 2010, la Chine Centrale a reçu 28,6% des FDIS, Chine de l’Ouest: 26,9%, la Chine de l’Est: 15,8%. (Source: China Daily)
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La Chine est le 1er pays producteur et consommateur de coton au monde. La production de coton pour la saison 2011-2012 sera de l’ordre de 7,9 millions de tonnes, soit 10% de plus que la saison dernière  avec 7,2 millions de tonnes. (données sur la Chine)

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La Chine est le 3e marché mondial pour l’industrie pharmaceutique et va croitre de 19% a 22% annuellement dans les cinq prochaines années. Il sera de l’ordre de 115 milliards de US dollars en 2015.

(Source: US Research IMS Health Inc).

MERCK & Co a vu ses ventes croitre de 30% pour le 2e trimestre 2011, par rapport à 2010, soit 206 millions de US dollars.

(Source: China Daily)
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Les ventes de détail en Chine ont augmenté de 17,2% a 225 milliards de US dollars, au 17 juin 2011 par rapport au 17 juin 2010. Les parts de marche de Sociétés Internationales sont les suivantes:

- WAL-MART: 7,7% (346 magasins),

- AUCHAN/RTMART: 6,3% (161 magasins),

- CARREFOUR: 4,9% (187 magasins),

- TESCO : 2,1% (108 magasins).

La Chine est devenue le 1er marche mondial pour les PC au deuxième trimestre 2011, devant les Etats-Unis.

(Source: Le Monde-AFP).

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Le marché des « personal computer » a augmenté de 14%, a 18,5 millions de PC (Etats-Unis: 17,7 millions, soit moins 4,8%).

LENOVO est classe 3e mondial après la Chine , pays ou il est classe le premier, avec 22,5% de part de marché , suivi par ACER: second en Chine avec 11,9%, puis DELL: 10,5%, HP: 10,4%.

La Chine compte 160 millions d’acheteurs en ligne .Le site TAOBAO est un leader du commerce en ligne  et rencontre un succès considérable. Les ventes sur Internet ont doublé en 2010, atteignant 50 milliards d’euros et devraient quadrupler d’ici a 2014.

Explosion de Weibo, la plateforme de « microblogs »  qui compte déjà 195 millions d’usagers, soit une croissance de 208% en 2011.

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Pour les 7 premiers mois de 2011, 454.400 véhicules ont été fabriqués en Chine ont été exportés, soit 57,3% de plus que pendant la période correspondante de 2010 (Amerique du Sud, Russie, Moyen-Orient, Afrique, et Asie).

En 2011, 8,1 millions de voitures particulières ont été vendues en Chine, soit 5,89% de plus que pendant la même période de 2010.

La Chine a vendu 111 514 SUVs (Sport Utility Vehicles) en juillet 2011, soit 15,3% de plus qu’en juillet 2010. Dans les sept premiers mois de 2011, les Chinois ont acheté 798.405 SUVs, soit 29,1% de plus que pendant la même période de 2010. (source Xinhua)

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Population Chine

177,6 millions de Chinois avaient plus de 60 ans en 2010, soit 13,26% de la population chinoise.

La Chine compte 170 villes de plus d’un million d’habitants.
En 2010, la Chine comptait 118 nouveaux nés garçons pour 100 filles. En 1982, le ratio était de 108 garçons pour 100 filles, en 1990: 111/100, en 2000: 116/100.
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1,1 milliard de personnes fument sur la planète, dont 300 millions de chinois.
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L’épargne des ménages chinois s’élève fin juin 2011 au chiffre record de: 3.627 milliards d’euros, soit 2.790 euros par personne.

Tourisme en Chine

Un million de touristes de Chine Continentale font des croisières a l’étranger en 2011, une augmentation de 26,58% par rapport a 2010, selon la  » China Cruise and Yacht Industry Association « (CCYIA).

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Investissement en Chine

Les FDI pour les 6 premiers mois de l’année 2011 en Chine, dans le secteur des services se sont estimés à 28,1 milliards de US dollars, soit +21,4% par rapport à  2010.

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Salaires en Chine

Les salaires ne cessent d’augmenter. Par exemple on a constaté +20,6% d’augmentation du salaire minimum pendant les 4 premiers mois de 2011 dans 13 provinces de Chine. Shenzhen est en tête de liste avec un salaire minimum de 1.320 yuan par mois.
La Chine compte 115 milliardaires en US dollars et 535 000 millionnaires.
Pékin compte 60 parcours de Golf.

C’était les informations en Chine en 2011

Olivier VEROT
Marketing Chine