Les marchés en perte de vitesse en Chine

.

La Chine continue d’afficher une croissance élevée (8,2% les derniers chiffres). Il y a des marchés porteurs et puis il existe des secteurs qui baissent. Il est difficile de jouer à Madame Soleil mais dans cet article, je vous dresse une liste de produits ou services qui n’ont plus la côte en Chine.

.

Les spiritueux

.

Les campagnes du gouvernement contre l’alcools au volant vont surement limiter la croissance des alcools forts dans les lieux de divertissements. La population chinoise commence à prendre conscience des dangers de la conduite en état d’ivresse et condamne les fautifs moralement. Les nombreux contrôles et retrait de permis ont aussi fortement contribué à limiter ce phénomène qui était très rependu dans les villes provinciales.

De nombreux producteurs ou distributeurs de Baijiu se diversifient dans d’autres domaines, en autre la vente de vin ! 
,

lepad de lenovo

Le marché chinois des ordinateurs

.

Avec l’arrivée massive du phénomène « tablettes » et des « smartphones », le marché des ordinateurs fixes et portables devraient connaitre une stagnation voir une baisse des ventes.

Les grands groupes chinois du domaine se sont déjà tous ou presque tous lancés dans le smartphone ou les tablettes tactiles, comme par exemple Lenovo.

.

.

La « street Food »

.
Le gouvernement chinois tente d’éradiquer la nourriture de rue, dans les grandes villes. Les petits Barbeques sont expulsés des grandes rues. Hier encore en bas de ma rue, une bagarre a éclaté entre des petits cuistots des  et la city police .

.

.

Les petits restaurants populaires sont petit à petit remplacés par des restaurants plus haut de gamme. Les mesures sanitaires sont désormais imposées et peuvent décider de la fermeture d’un restaurant ou d’une cantine.

« Les Scandales alimentaires » et « la sécurité publique » vont sans doute jouer sur la consommation alimentaire des familles chinoises.

.

L’immobilier

Pour la première fois en Chine, acheter une maison ou le marché de l’immobilier devrait connaitre une baisse, après des dizaines années de hausse. La cause ? Les appartements sont devenus trop chers.
Résultat => la location connait de plus en plus de succès .

La décoration Italienne

Après le scandale Da Vinci ou on vendait à prix fort des meubles meubles made in China, expédié en Italie pour être reexporté en Chine, les consommateurs riches ont été trahis et pire humiliés. Ils achetaient à prix fort des meubles de qualité similaire à ce qu’ils se faisaient en Chine. De nombreuses moqueries ont alors circulé sur Internet, renforçant l’idée que les meubles made in China ne sont pas si mal que cela et valent bien la qualité étrangère.

.

DaVinci les meubles de Luxe

.

.

Donations

Les donations en Chine n’étaient pourtant pas très élevées, sauf pour les grandes causes nationales comme les catastrophes du Sichuan. Mais après les scandales de la Croix rouge, l’affaire Guo Meimei (ici) … les donations ont en pris un coup.

La croix rouge a lancé plusieurs appels pour tenter de regagner la confiance des donateurs, qui ,il est vrai, sont désorientés.

,

Le Basket Ball

La perte de yaoming a entrainé une perte de spectateurs de la NBA. Le basket qui était le sport le plus populaire est en train de connaitre une baisse de sa fréquentation et de tous les produits dérivés. Cette perte se fait au profit d’autres sports, le football par exemple, qui connait un engouement particulier depuis que des stars vont jouer dans les clubs chinois.

.

.

,

Voyages en Groupe

.

Les chinois voyagent en groupe. Ils sont habitués à partir en voyage organisé, en Chine comme à l’étranger.

.

.

Mais il y a en ce moment un mouvement de révolte sur Internet contre les voyages organisés qui sont accusés d’escroquer les touristes. En effet, 旅行团 « le voyage en groupe » en Chine signifie passer un maximum de temps dans les magasins, différents types de shops et dépenser son argent pour acheter des produits locaux et souvenirs. Cela énerve de plus en plus les clients, car les agences ou les guides touchent leurs commissions sur les achats des touristes.

Les chinois, les jeunes prennent conscience que voyager c’est avoir une certaine liberté et éviter les groupes organisés, (les escrocs surtout) .

.

Le nucléaire

.

La Chine devait investir massivement dans le nucléaire et comptai bâtir près de 40 nouvelles centrales dans les années à venir, mais après la catastrophe de Fukushima, les projets seraient en attente. N’oublions pas que certaines régions de Chine comme le Sichuan sont également des régions à risques.

.

Des avis contraires? D’autres idées ?

.

Olivier VEROT

Marketing Chine

Les 10 règles pour faire du business en Chine

;

La Chine, l’Eldorado la plaque tournante du monde fait rêver plus d’un entrepreneur. Ce marché à 10% de croissance, ce milliard de consommateurs potentiels, ces 800 millions de téléphones portables, ces 540 millions d’internautes, ce millions de millionnaires … offrent des opportunités inégalées dans le monde.

.

Pourtant … plus d’un chef d’entreprise s’est arraché les cheveux dans ce pays. La Culture, la concurrence, la copie, ce marché qui évolue vite trop vite, ces consommateurs de plus en plus exigeants… tous ces facteurs ont entrainé de nombreux échecs de la part de tout type d’entreprises, les petites, les moyennes et même les grandes.

Pour faire des affaires en Chine il existe pourtant des règles. Suivre ces règles ne garantie pas un succès (ce serait trop facile) mais évite certaines erreurs.

;

1/ S’adapter à la Chine

Ce sont les entreprises qui s’adaptent à la Chine et pas le contraire. S’adapter à sa cible, aux consommateurs, au marché, cette règle est valable dans tous les pays du monde et pour tous les secteurs , mais pourtant en Chine , beaucoup d’entreprises ont du mal à s’adapter au marché chinois.

Elles mettent, en règle générale, du temps pour comprendre le marché et les exigences des clients.

;

"Adaptons nous aux gouts des chinois" pas vrai Ronald?

,

2/ Avoir une stratégie cohérente

Bien plus facile à dire qu’à faire, il est très difficile pour une société qui s’attaque au marché chinois d’avoir une stratégie cohérente, sachant que la logique des chinois n’est pas forcément celle des occidentaux.

Étudier la concurrence: la Chine est un pays hyper compétitif, des concurrents il en existe surement des centaines dans votre domaine, il est important de savoir ce qu’ils proposent, leurs forces et leurs faiblesses et comment ils sont perçus par vos clients potentiels.

Le positionnement est vraiment difficile pour beaucoup de sociétés occidentales car les décideurs sont souvent peu immergés dans cette société chinoise et dans le secteur dans lequel la société s’attaque.

Le problème du positionnement prix, c’est une problématique qui tourmente beaucoup d’entrepreneurs en Chine, « quels prix pour mes produits sur le marché chinois?  » Cela dépend de beaucoup de facteurs, dont la concurrence, l’image de la société et de la qualité du produit proposé.

Les acheteurs professionnels chinois accepteront de payer 30% en plus pour une qualité étrangère mais généralement pas plus.

Les consommateurs, quant à eux, sont irrationnels si ils sont riches et très regardant pour le reste de la population.

;

3/ Soyez réactif

La Chine est un pays qui bouge et les chinois sont très réactifs, les décisions se prennent rapidement et cela souvent est en contraste avec notre vielle Europe.

Pourtant si une entreprise souhaite réussir sur le marché chinois elle doit réagir rapidement au marché et à l’évolution de la concurrence.

Si on veut être réactif, c’est une question de volonté !

.

;

4/ Garder le contrôle de sa société, de sa distribution

;

Si une société pâtit en Chine, elle n’aura pas de problèmes pour garder le contrôle de sa distribution et de ses produits.

/

，

=>En revanche, si la société connait un succès rapide alors de nouveaux problèmes surgiront, copies, arrivée de nouveaux concurrents low cost, perte de contrôle d’une partie de la société. Le partenaire chinois peut décider de faire cavalier seul (exemple : Danone en Chine) , le responsable des ventes peut monter sa société, le directeur des achats peut avec l’argent de la société s’acheter une maison à Hainan…

Cela arrive !

.

5/ Communiquer en Chinois

;

Je sais que beaucoup d’avis divergent. Certains pensent que parler anglais imposent plus de respect vis à vis des chinois. Je ne suis pas de cet avis.

Les chinois ne parlent souvent pas anglais et avoir une plaquette, un site internet en anglais est souvent un casse tête pour eux, cela les repousse en affaire, tout comme des brochures en anglais repousseraient bien des acheteurs français

Avoir une communication en Chinois pour les chinois, est très difficile pour une société occidentale.

Généralement elles vont employer un traducteur qui va faire une traduction littérale, pas adaptée aux clients chinois.

Mettre en place un slogan, une marque, des visuels, un site internet demande d’avoir une expertise d’un local capable de donner son avis, faire des suggestions pertinentes.

Et croyez moi cela n’est pas donné à tout le monde.

L’erreur classique est : la traduction confiée au jeune étudiant chinois tout juste diplomé , fraichement employé qui va faire de son mieux et sortir une traduction parfois sans cohérence.

Le manager occidental ne lisant pas le chinois, ou ne comprenant pas les subtilités validera sans aucun problème le brouillon.

Mêmes les plus grandes sociétés, pourtant habituées à un marketing de qualité tombent dans le panneau.

Une société française dans l’automobile a nommé sa marque Biaozhi, proche de Biaozi qui signifie salope en chinois.

Shangxia (marque chinoise d’Hermès) signifie « avoir le coeur qui monte descend » « avoir des vertiges ».

KFC « we do chicken right », 我们做鸡是对的 signifie aussi « on fait de la prostitution ! »

.

.

En Chine, on utilise différents moyens pour rechercher les informations, Baidu est préférable à Google, et Weibo préférable à Facebook. Pour une personne immergée c’est instinctif, pour un nouvel arrivant cela l’est beaucoup moins.

;

6/ Conserver ses employés

« Surtout les bons, me dirait un ami! » En Chine il est difficile de conserver ses (bons) employés!

;

;

Ce n’est pas comme en France, le marché offre beaucoup d’opportunités d’évolution, les grands groupes offrent de meilleurs salaires et plus de responsabilités. En moyenne, un commercial chinois restera 2 ans dans une société (source: zhaopin), la Chine bouge et les gens aussi.

Un des facteurs qui provoque ce changement est l’augmentation de salaire de 20% en moyenne en changeant de société, et une stagnation si on reste dans sa structure actuelle.

Conséquence, les chinois savent que pour évoluer il faut changer d’employeurs.

Pourtant garder une stabilité est essentiel dans une société, pouvoir capitaliser sur son expérience pour pouvoir s’améliorer. un employé va devoir se former pendant un certain temps puis sera effectif après un an.

Il est important pour une entreprise d’anticiper cela et de prévoir des augmentations salariales.

Ce n’est pas facile à annoncer à la direction, mais pourtant c’est une réalité, les salaires en Chine augmentent.

.

7/ Le relationnel

.

Les relations avec ses collaborateurs, fournisseurs, clients sont primordiales en Chine. Les chinois sont plus sensibles aux relations interpersonnelles que les européens généralement.

,

Les Guanxis sont indispensables pour réussir dans beaucoup de secteurs de l’économie chinoise. La notion de service pour les consommateurs est très présente dans la société chinoise.

;

Comme tout être humain sur cette terre, le facteur « sympathie » joue un important rôle dans la productivité et la fidélité à une société.

.

8/Flexibilité

.

Les chinois sont très flexibles, ils acceptent tout ce que veut le client ou presque. Les PME chinoises sont très souvent orientées « client » et ont une grande flexibilité. Les entreprises Européennes offre très peu de flexibilité et en souffrent sur le marché chinois.

Un système hiérarchique lourd où souvent les employés chinois n’ont pas leur place contribue à une rigidité qui déroute ces acheteurs chinois, habitués à rencontrer des commerciaux « locaux » qui se plient à tous leurs caprices. En Chine « le client est dieu », et il n’aime pas qu’on le fasse attendre.

;

9/ Capitalisez sur votre marque

.

.

Le facteur confiance en Chine est très important. Une société étrangère aura un capital confiance supérieur aux locaux, c’est historique. Tous les chinois se sont déjà fait avoir (qualité, arnaques, délais, SAV…) par une entreprise locale et préfèrera sécuriser son achat avec une entreprise étrangère.

-Une marque c’est un engagement de qualité

-Une marque c’est un label de confiance

-Une marque c’est un repère

-Une marque c’est aussi du service, Service après vente, conseils…

Les chinois pourront copier mais niveau branding, ils se savent pas encore trop comment s’y prendre ! (pour l’instant)

.

10/ Etre patient

;

Le succès éclair en Chine, je ne connais pas encore d’exemples de sociétés étrangères qui réussissent très vite. Tous les experts de la Chine s’accordent sur un point, « il faut être patient en Chine ». Autrement dit, le retour sur investissement est long, et les sociétés qui réussissent maintenant, en 2011, sont présentes depuis de nombreuses années: Volkswagen, Louis Vuitton, ou Ikea.

Ce n’est qu’après plusieurs années que ces sociétés ont pu s’adapter et percer.

.

.

Article relatif Comment faire des affaires en Chine ?

.
Maintenant j’attends un feed back de mes lecteurs sur cette réflexion.

• Etes vous d’accord avec ce billet?
• Avez des remarques pertinentes ?
• Souhaitez vous rajouter quelque chose?

.

Olivier VEROT

Marketing Chine

Les facteurs clef pour faire un buzz en Chine

;
土人高朝的救赎 c’est le nom du mini Film qui buzz en ce moment sur le Net Chinois, l’histoire de Gaochao(orgasme) qui est encore puceau et qui a un gros problème.

,

,

C’est marrant, hot et mignon à la fois, et ça plait aux internautes chinois… et en plus ça a une morale : pour tous ceux qui sont reconnaissants ! Résultat plus de 2,5millions de fois vues sur Youku, en moins de 10jours.

,

,

Cette vidéo est une campagne de marketing viral orchestrée par 千品 网  qianpin.com un site internet de ecommerce.

,

Quels sont les facteurs clef de succès pour faire un buzz sur le Net Chinois?

,

Les buzz ne naissent pas comme cela, ce sont soit un agence, soit une personne populaire qui lance un sujet, une photo ou une vidéo qui va par la suite faire du ramdam buzzer. Quels sont les facteurs de succès d’une campagne virale?

L’humour: les internautes chinois aiment les vidéos marrantes, et le partagent volontier sur leur espace de miccroblogging.

Le Hot&Sexy: attention il faut que ce soit un peu hot mais pas trop pour éviter de se faire censurer!

,

,

L’émotion: tout film avec une belle morale plairait d’avantage à un certain type de public, il faut être reconnaissant dans la vie et ne pas attaquer les faibles. Il y a de nombreux internautes qui ont été maltraités étant jeune et qui en voyant ce message sont particulièrement sensibles… et ont de grande chance de la partager. Les humains aiment les belles histoires!

Ne pas trop mettre en avant sa marque, ou la mettre en avant de manière intelligente, par exemple, si on cherche un bon restaurant on cherche sur Internet via Qianpin.com . Si un vidéo montre de façon trop flagrante la marque, beaucoup d’internautes ne la partageront pas!

Par exemple la première vidéo de la marque a été un flop visionné moins de 1000 fois.

,

Parler de Apple, Steve Jobs, il y a tellement de Fans de cette marque qu’ils vont tous partager!

,

Une agence de marketing, on ne le dit pas mais la plupart des buzz en Chine aujourd’hui sont programmés par des agences spécialisées.

L’aide de Youku ou de tudou: en ayant l’aide (non gratuite) d’une plate forme de vidéo on aura d’avantage de visibilité

Des commentaires: beaucoup de commentaires entrainent encore plus de commentaires, même si la plupart sont des robots=> cercle vertueux !

Propager le film sur plusieurs plates-formes chinoises à succès!

,

Vous souhaitez ajouter quelque chose de pertinent?

;

Olivier VEROT
Marketing Chine

Le développement du Marketing Mobile en Chine

,

La Chine est ainsi le plus grand marché au monde pour le mobile web et voit donc le marketing Mobile se développer fortement.

,

,

Selon une étude d’eMarketer, la publicité sur mobile en Chine a atteint 448.7 millions de dollars en 2011, et s’élèvera à 717.8 millions l’an prochain.

,

,

,

La Chine est ainsi en tête des pays en voix de développement devant l’Inde et le Brésil.  (en terme de dépenses publicitaires sur Téléphone Mobile).

Autre tendance, le nombre d’utilisateurs de Mobile commence à se stabiliser. Le marché chinois de la publicité mobile dépassera  les sept cent millions de dollars  ** d’ici 2012(d’après leur prévision).

**Ces estimations incluent : le display, le search et les messaging-based.

,

En Chine, emarketer a estimé que près de la moitié des utilisateurs Mobile, (371.2 millions ) utiliseront le web mobile au moins une fois par mois .

En 2015, ce seront plus de 600 millions de chinois qui navigueront sur le web via leur téléphone.

,

Olivier VEROT

Marketing Chine

10 erreurs classiques des sociétés étrangères en Chine

,

Depuis 15 ans les capitaux étrangers arrivent en masse en Chine, des sociétés étrangères s’installent, implantent des sites de production et essayent de prospérer sur l’eldorado chinois.
Cependant, on retrouve toujours les mêmes erreurs …des erreurs classiques que nous autres occidentaux nous faisons.

,

,

Erreur numéro 1 : capter 1% du marché

;

Combien de fois a ton entendu la réflexion suivante, sur 1,3 millions d’habitants si nous captons ne serais ce qu’un pour cent du marché nous serons riches…
Il y a en chine des millions d’entreprises bien sur qu’il y a un marché, un énorme marché!

- – - – - – -
Ce que l’on oublie de préciser…
- La concurrence, il y a une concurrence plus intense en Chine que dans les autres pays du monde et les entreprises chinoises connaissent mieux le marché et les clients que vous !
- La Chine est un pays continent, on s’attaque à la Chine équivaut à s’attaquer à l’Europe. Cela signifie que il faut être présent partout, que les clients ne sont pas les mêmes suivants les régions et que les mentalités ne sont pas les mêmes partout ! Et que pour capter 1% du marché il faut investir beaucoup.

- En terme de consommateurs, seulement 100 millions ont un réel pouvoir d’achat.

,
Erreur numéro 2 : la Chine tout est pas cher

,

,

,

« En Chine, Tout est pas cher ! » Combien de fois on a tous entendu une personne qui ne connaissait le marché chinois qu’en apparence nous sortir cette banalité !
La Chine est en effet le pays des produits « pas cher », la main d’œuvre est généralement moins couteuse les fournisseurs sont plus compétitif en matière de prix mais lorsque l’on cherche quelque chose de spécifiques alors les prix sont les mêmes qu’en Europe voir supérieur.

,
Pour le développement commercial c’est tout sauf « pas cher » .
Développer de bonnes relations avec vos clients prennent du temps et de l’argent. Prospecter se déplacer c’est un budget.
Gérer les relations avec le gouvernement demande des ressources financières.
La promotion qu’elle soit par la publicité, par des exhibitions ou par demande d’investir de l’argent à l’échelle d’un continent.

,

Erreur numéro 3 : Sous estimer le temps pour le développement

,

On investit en Chine et on espère que le ROI (retour sur investissement ) sera rapide… l’Eldorado tout le monde en parle, les journaux, les magazines et même M6 (Capital… )

Mais en réalité ce qu’ils ont oublié de préciser c’est que le retour sur investissement se fait après plusieurs années. Louis Vuitton prospère en Chine mais est présent depuis plus de 20 ans…Carrefour pareil..
Ikea ouvre plus de 10 magasins en Chine mais au début… cela n’a pas été facile.

,

=>Oui la Chine est un marché porteur, un marché en pleine croissance dans beaucoup de secteurs… mais cela demande du temps.
Du temps pour s’installer, du temps pour identifier ses clients, du temps pour proposer une offre en adéquation avec la demande, du temps pour négocier les contrats… du temps pour laisser à ses clients le temps de connaitre les procédés de l’entreprise. Et je ne parle pas des pertes de temps au quotidien avec l’administration, la non compréhension avec les chinois, les transports…

,

Erreur numéro 4 sous-estimer votre personnel local

Etranger en Chine est synonyme bien souvent de supériorité (dans leur tête).

,

,

On installe une filiale, un site de production, on envoie un volontaire du siège pour s’occuper des opérations en Chine.
Il a plein pouvoir, le savoir technique et ne connait rien au marché ni aux coutumes locales.

Pour réussir en Chine, toute société a besoin d’une équipe locale solide et doit écouter leur conseil.
Les étrangers qui sont en Chine, occupé par leur problèmes quotidien oublie de se poser les bonnes questions, qui est le mieux placé dans mon entreprise pour traiter de ce problème ?

Parlons développement commercial, c’est l’exemple typique !
On exporte certes mais en Chine on ne vend pas ! Les étrangers sont très doués pour trouver toutes sortes d’excuses:

-les commerciaux chinois sont mauvais

-Ils ne trouvent pas de bons clients

- les clients ne reconnaissent pas notre qualité, on n’arrive pas à vendre sur le marché local !

- Il vaut mieux rester sur les marchés export

,
Pourquoi ne réussit on pas à se développer en Chine?

Souvent la réponse votre commercial connait la réponse… problèmes de prix, de non adaptation du produit à la demande, produit trop cher par rapport à la concurrence…
Pour faire du business, les chinois sont très bons et ont beaucoup de choses à apprendre aux occidentaux, croyez moi!

,

Erreur numéro 5 : ne pas qu’anglais en affaires

,

« Entre nous, pourquoi se faire chier à parler chinois lorsque l’on travaille en Chine? »

« Cela fait chier tout le monde !  »

C’est la grande mentalité des expatriés en Chine, mais la situation change, heureusement.

On comprend de plus en plus que pour vendre sur le marché chinois, il faut parler chinois, que de parler et de négocier en chinois nous permet d’avoir de meilleurs prix, que de parler le chinois c’est un geste de respect pour nos interlocuteurs chinois.

Pour la plupart des chinois parler anglais cela les repousse, pour faire des affaires, acheter aux étranger c’est pas pratique… il faut parler anglais et avec nos fournisseurs chinois c’est bien plus pratique. (en France on a les mêmes réactions)… la grande majorité des chinois sont repoussés à l’idée d’acheter à des étrangers pour la simple raison que la communication se fait en anglais.

,

affaires en Chine soyez ouvert et parlez leur langue

,

Mais désormais les sociétés qui ont le plus d’argent ne sont les sociétés occidentales, on peut le remarquer…

Pour mon cas, je sais que c’est un facteur clef de succès…depuis bien longtemps

,

Erreur numéro 6 : évaluer un chinois à son niveau d’anglais

,

,

Alors cette erreur ! On la retrouve partout ! Les entreprises étrangères recherchent des employés qui parlent anglais et jugent leurs capacités en fonction de leur niveau d’anglais et non de leur savoir faire en chinois.

Le cas classique de l’entreprise étrangère qui embauche une armée de jeunes commerciaux chinois qui sont fraichement sorti de l’université avec un bon niveau d’anglais mais incompétent en vente.

Vendre en Chine, c’est connaitre son marché mais aussi les coutumes de vente… Le relationnel, les guanxis, la façon de présenter son produit, la connaissance du marché, les moyens pour identifier et contacter les clients…

Un commercial avec de l’expérience en Chine il saura comment s’y prendre… un jeune et bien pas du tout. Il sera désorienté, coincé, immature, prendra l’expérience dans une entreprise étrangère et ira se vendre ailleurs.

Généralement les meilleurs vendeurs en Chine ne parlent pas anglais car ils deal avec des chinois…

Erreur numéro 7 : la perte de contrôle

,

Après un temps passé en Chine, les filiales tentent de supprimer tous leur Staff expat et de les remplacer par des locaux… Pour des raisons de cout, principalement, les dirigeants souhaitent bien faire et on assiste par la suite à une perte de contrôle de l’entité en Chine.

On n’obéit plus au siège, on achète ce que l’on veut à qui on veut ! Les équipes chinoises deviennent loyales au dirigeant local, qui parle la langue et qui a tout contrôle sur la filiale.

Autre cas, le Laowai envoyé du siège ne comprend pas tout et se fait déborder par les évènements et ne peut pas communiquer avec son équipe, les managers chinois transmettent par la suite les ordres qu’ils souhaitent.

Contrôler en Chine est une nécessité, contrôle des achats, des projets, personnes à risques, contrôle de la situation.

Erreur 8 : la communication à l’occidental

,

Comment communiquer avec son staff chinois ? Ils ne comprennent rien, perde la face ses crétins dès que tu les critiques , ils ne sont intéressés que par l’argent

La communication en Chine ne se fait pas de la même façon en occident et en orient . Cela peut sembler logique pour vous qui me lisez mais concrètement à mettre en place un vrai casse tête pour d’autres.

Parler anglais la majorité ne vous comprendront pas… feront un oui de la tête alors qu’ils n’ont rien compris. Les meilleurs managers demandent systématiquement un feed back à leur interlocuteur pour s’assurer qu’ils ont bien compris.

,

,

Ce qui peut sembler logique pour nous ne l’est pas forcement pour un chinois. En occident on fait comme cela, on a tel ou tel proccess manière de travailler, mais en Chine ? Comment font -ils ?

Souvent pas de la même façon… il est donc important de comprendre comment ils fonctionnent en posant les bonnes questions.

En Chine, on ne fait pas perdre la face aux gens surtout en public. Autrement dit on ne vexe pas les personnes et on évite toute critique en public. On prend la personne en privée et on lui demande de changer ceci et cela…

En Chine on communique d’une manière positive, on donne le morale aux troupes. On ne dit pas « ton travail c’est de la merde » mais… « j’ai compris ce que tu as fait mais tu devrais changer, ça, ça et puis cela et cela » …

On ne dit pas l’entreprise va mal, mais l’entreprise va progresser , « on a merdé sur ce projet » mais « nous allons devenir plus fort », on ne dit pas on n’a que 50 employés mais « on emploie 500 employés »

Erreur 9 Faire cavalier seul

,

,

On est meilleur que tout le monde et on fait cavalier seul… C’est une erreur classique du bon cadre dynamique occidental qui vient d’arriver. On a besoin de personnes on fait tout nous-même.

Alors que tout le monde sait (expatriés et chinois) que en Chine on a besoin de s’entourer…

On a besoin de trouver de solides partenaires, on a besoin d’échanger des informations.

Pour attaquer les marchés, il vaut mieux parfois faire appels à des conseillers, à des spécialistes que de foncer dans le mur…
Erreur 10 Etre lent  et peu réactif

,

C’est une des grandes différences entre la Chine et l’Europe… Les chinois voient les européens comme des personnes peu réactives.

,

,

Le temps pour une demande de cotation est généralement trop long, le temps de réponse à un email trop long et le temps de fabrication n’en parlons pas !

Autre particularité c’est cette flexibilité des acteurs locaux à la demande locale et internationale alors qu’on peut constater que nous autre occidentaux sommes peu réactifs.

Pour réussir sur le marché chinois, il faut répondre présent rapidement. Aujourd’hui un client veut cela, demain il voudra autre chose, on lui donne sans ronchonner et on lui démontre que l’on est flexible et à ses ordres. On lui prouve qu’il pourra compter sur nous, que nous répondrons présent rapidement.

Les lois changent rapidement, et il est important de prendre en considération cela dans son organisation…

Est-ce que j’ai écris a du sens pour vous ? Est-ce que vous souhaitez nous faire partager des autres erreurs classiques ?

On en discute dans les commentaires

,

Olivier VEROT

Marketing Chine

La Fonction marketing dans les entreprises Industrielles

.

Certains peuvent s’interroger sur la fonction « marketing » dans les entreprises industrielles. L’industrie étant un domaine dominé par la technique, le marketing est souvent négligé.

.

Il est vrai que le marketing B to C, tel que nous l’apprenons à l’école ne correspond pas du tout au B to B.

Le Marketing Business to Business est très différent du B to C, car il faut s’adresser à un public ciblé et souvent limité.

,

Le marketing Industriel

Pourtant le Marketing B to Bo aide à améliorer l’image des sociétés, aide à mieux présenter les produits, et identifie les clients potentiels.

,

Identifier les cibles

Le produit industriel en général correspond à certains types d’entreprises, à certaines personnes clef de ces entités, le service achat, production, recherche & Développement …

Ce sont ces personnes qui vont décider d’acheter ou préconiser de s’équiper avec telle ou telle marques de produits industriels.

Pourquoi tous les fabricants d’équipements choisissent Siemens ou Schneider? Car ces entreprises ont réussi à faire passer le bon message au bonne personne.

,

La Présentation

,

La manière de présenter les produits de son entreprise va influencer la décision des clients de l’entreprise. Cela vous semble logique?

Une entreprise qui a un catalogue « Pro » « Design » « International » « attractif  » va avoir plus de chances de remporter des marchés.

,

Le Rôle de la vidéo

,

Avez vous déjà remarqué la puissance du multimédia lors de rendez vous?Avoir un film d’entreprise présentant les produits vous fait marqué des points.

Et qui de mieux placer dans votre société pour sélectionner une entreprise, écrire les scripts, décrire ce que vous voulez… ?

.

Et le Web, dans tout cela…

De nombreux industriels avec qui j’ai eu l’occasion d’échanger sont convaincus qu’avoir un beau site Internet ne sert à rien dans ce milieu.

.

Je suis convaincu du contraire… Faisant du développement commercial en Chine pour ma société, les prospects chinois ne connaissant pas ma société me demandent souvent de la documentation et de jeter un oeil sur le site Internet.

.

Le site Internet de ma société n’était pas très représentative des valeurs qu’elles souhaitent dégager: entreprise Internationale et High Tech.

J’ai donc pris l’initiative de refaire un nouveau site et ai pris les rennes de ce projet, m’appuyant sur mon expérience de mon Blog Marketing Chine.

.

Après 4 mois de travail, voici le résultat ….le site « Machine spéciale »

.

.

Voici les anciens sites Internet.

.

.

Voici le nouveau Site Internet plus professionnel

,

,

La promotion online

,

Les temps changent!

Les moyens de recherche d’informations sont différents dans l’industrie comme ailleurs. Aujourd’hui les acheteurs recherchent online les sociétés et commencent par demander des devis à distance.

Cela n’empêchent pas de se rencontrer par la suite de choisir la société la plus compétitive.

Il est donc important d’être présent online.

Les entreprises industrielles chinoises ont des années d’avance sur nos vielles PME européennes.

En effet, phénomène de mode ou autre, ils sont majoritairement tous présents sur la plateforme Alibaba.

Alibaba, Made in China ou autre, ces plateformes sont bien référencées et attirent de nombreux visiteurs qualifiés.

,

Présent par le SEO

,

Je sais « je répète » « je rabâche » mais le référencement naturel est un outil extrêmement puissant, vous apparaissez naturellement sur les moteurs de recherche lorsque l’on recherche votre produit.

La plupart des acheteurs n’iront pas chercher plus loin que la première page de google.

,

Le rôle d’un service Marketing est de capter ces acheteurs qui recherchent online et de référencer son entreprise sur le maximum de mots clef qui correspondent à son activité, et cela dans le maximum de langues possibles.

,

La fonction Marketing doit supporter votre équipe de vente

,

Le Marketing doit donner des outils aux vendeurs pour être plus performants

Les études (étude de marché percutante, étude de la concurrence…) recherche de clients potentiels, information sur une industrie particulière, mise en avant des avantages techniques…

Pour cela il faut que les marketers connaissent bien le produit et les attentes du marché.

Un avis , une remarque ?

,

.

Olivier VEROT

Marketing Chine

Outil Marketing indispensable : un Site Internet professionnel

,

Il existe encore des personnes qui pensent qu’un site Internet ne sert à rien, n’apporte pas de Business et est juste une mode.

Pourquoi avoir un site professionnel?

-Pourquoi le faire référencer?

-Et pourquoi doit on faciliter la navigation en proposant du contenu attractif pour sa cible?

-Est ce qu’un site Internet peut générer du business dans le B to B?

.

Je vais prendre un exemple concret celui de ma société qui conçoit et fabrique des machines. Dans le secteur des machines (comme dans tous les secteurs) 6 mois après le lancement du nouveau Site les résultats ont été grandement améliorés.

Je vous présente ce que j’ai présenté à ma société avec les résultats.

Navigation

La navigation est devenue fonctionnelle. Un visiteur moyen parcours en moyenne 5,04 pages en moyenne et restent  5min34sec  sur le site ce qui est une bonne performance, 1,36 pour l’ancien site.

Le visiteur prend le temps de lire ce qui est écrit et navigue sur d’autres pages

.

Design

Retour des clients sur le Design.

• « Design très professionnel »
• « Un très beau site »
• « Une grosse société »
• Le meilleur venant d’un prospect chinois « Nous recherchons une société de haute technologie comme la votre »

,

,

Voici l’ancien Design

.

,

voici le Nouveau à l’adresse www.cmf.fr

,

,

Le référencement naturel

Le site arrive en bonne position sur bien des mots clef.  Globalement on constate une forte progression passant de pages positionnées en 400^e position à des « Top position » sur des mots clef de niche comme « soudeuse de poteaux »  et la 1^e page sur des mots clef plus concurrentiels comme « special machine »

,

,

Référencement en Anglais

Par contre, mon site avait un fort historique de site en Français et le référencement sur des mots clef en anglais est  plus long et plus concurrentiel.

Les tops position sur le web anglais concerne les rouleuses, « roll bending Machine », et le soudage Laser « Laser welding ».

.

Référencement en Chinois

Le référencement en chinois c’est le plus difficile, mais le plus intéressant car c’est un challenge pour moi.Pour l’instant on concentre nos efforts sur Google.com.hk.

• 卷板机 厂商
• 焊接设备
• 三棍子卷板机

Sur Baidu, on arrive à se placer sur des mots clef de niche.

,

Le site est nouveau sur le web chinois, est en .fr et est hébergé en France.

Ce sont surement ces pénalités qui nous empêchent de progresser.

,

Les visites

Les visites ont fortement augmentées, passant de 15 visiteurs par jour à 80 visiteurs par jour en moyenne les jours de semaine.

,

Les visites viennent à 65% du référencement, 24% par des sites référents et 11% par traffic direct

,

Les visiteurs nous trouvent en tapant :

• Roll bending Machine
• Machine de Soudage
• Plate bending Machine
• Laser Welding Machine
• 卷板机 qui signifie machine de roulage en Chinois.

,

Le nombre total de visiteurs qui nous ont trouvé par les moteurs de recherches sont de 680 pour le mois de septembre et est  constante progression.

.

Les cotations

.

Les visiteurs c’est bien beau mais qu’est ce que cela rapporte pour le business?

Par semaine nous avons une consultation sérieuse via le site en anglais et une via le site en chinois.

,

Une performance remarquable.

.

Alors verdict:

,

-Pourquoi faire référencer son site web ?

Pour attirer des prospects

,

-Et pourquoi doit on faciliter la navigation en proposant du contenu attractif pour sa cible?

Pour donner aux prospect l’envie de vous contacter pour demander un devis.

,

-Est ce qu’un site Internet peut générer du business dans le B to B?

Oui puisqu’on a de nouveaux prospects venus du monde entier.

Il ne reste plus qu’à transformer l’essai.

,

.

J’espère que cela aura convaincu les plus sceptiques.

.

Olivier VEROT
Marketing Chine

Comment combattre les discounters chinois ?

,

Vous travaillez en France ou en Chine et vos concurrents sont des entreprises chinoises low cost ?

Comment se battre contre ces discounters qui cassent les prix et peuvent vous poser des problèmes dans votre business.

,

,

Des cibles différentes

Il est important de savoir que vos clients sont différents. Les clients qui veulent acheter à bas prix à tout prix, vous pouvez dès aujourd’hui leur dire au revoir et vous concentrer sur des nouveaux clients qui ont des moyens, des budgets et qui recherchent autre chose.

La bonne nouvelle c’est que dans le monde professionnel les acheteurs ne se basent pas uniquement sur le prix. Les clients, achetant généralement à bas prix, perçoivent en général aucune valeur ajoutée supplémentaire.

,

,

Soyez différent

Soyez différent de ce concurrent qui vend 20% ou 10 fois moins cher que vous. Il faut que vos clients sentent que votre offre et la sienne ne sont pas comparables et en tout point différent. Il faut que votre interlocuteur soit persuader que votre entreprise ne se fait pas des marges colossales (sur son dos).

,

Personne n’a jamais comparé une BMW à une 106, ce sont pourtant 2 voitures qui ont la même fonction : transporter des personnes.

Mais l’offre est différente, les prestations sont différentes et les marges sont pratiquement similaires(en%).

Assurez vous que ce que vous proposez soit différent, personnalisé, mieux (dans l’idéal), plus rassurant.

Ce concurrent chinois cherchera la masse, enverra des offres standard, il n’aura pas le temps ni les ressources pour personnaliser son offre, il misera uniquement sur les prix.
,
Vous avez compris, la position de votre entreprise se devra d’être un cran au-dessus. Pour cela, il est important de connaitre la concurrence parfaitement et de savoir en quels points ils sont plus forts et là où ils battent de l’aile.

Un proverbe de Sunzi que j’aime beaucoup.

Connais ton ennemi et connais-toi toi-même; eussiez-vous cent guerres à soutenir, cent fois vous serez victorieux.

Si tu ignores ton ennemi et que tu te connais toi-même, tes chances de perdre et de gagner seront égales.

Si tu ignores à la fois ton ennemi et toi-même, tu ne compteras tes combats que par tes défaites

,

Les options

Assurez vous de proposez un choix plus vaste d’options. Plus votre produit sera personnalisable plus vous marquerez les esprits des acheteurs intelligents.

Fournir du service

N’oubliez pas que votre but sera de cibler les clients qui sont intelligents, plus intéressés par la qualité et la valeur que ceux qui souhaitent acheter moins cher.

Les clients intelligents cherchent des informations sur vous et sur vos concurrents, d’où l’intérêt de soigner ses informations online et sa réputation.

=>Une recherche google ou un coup de téléphone à vos clients sont les moyens les plus utilisés.

Ils compareront les offres, et évalueront les risques.

Et dans ce dernier point « évaluation des risques », vous pouvez marquez des points.

Le capital Confiance

,

Les acheteurs professionnels ont peur des discounters en général. Ils prennent un risque. Acheter plus cher est une garantie de réussite de leur projet. Acheter moins cher est un coup de poker à leur carrière.

Il faut évidement que le client comprenne que acheter chez vous est rassurant qu’il n’y aura pas de problèmes car on lui offre de la qualité, et que si il y a un problème, VOUS êtes là, et le service après vente suivra.

,

Le Conseil

,

Surtout si vous vendez en Chine, ne soyez pas avare de conseils. Les chinois ont beaucoup de problèmes et souvent n’achètent pas un produit « étrangers » sans raison, ils achètent une solution, ils achètent du conseil.

La valeur ajoutée c’est le vendeur, il doit comprendre le client, son univers, ses attentes et être capable de lui fournir des solutions.

Un acheteur qui accepte de payer plus cher, il attend de traiter avec un expert sachez le.

,

Battez vous avec vos armes !

,

,

Avez-vous un autre conseil à nous faire partager ?

,

Olivier VEROT

Marketing Chine

Le Marketing de nouvelle génération d’Adidas en Chine

.

Un gros coup de cœur pour la dernière campagne d’Adidas en Chine, « Fais du sport pendant ton temps d’attente » 运动 你 的 等待 en faisant référence au temps d’attente pour le métro avant d’aller au travail.

Adidas a installé des punching balls géants dans les stations de Métro des grandes villes chinoises… en offrant la possibilité aux utilisateurs du métro de se défouler sur un punching ball, une bonne manière d’évacuer son stress

,

,

Loin des grands budgets publicitaires de la grande marque, Spot TV, sponsoring de grande stars du sport, cette campagne remporte un grand succès et faire un buzz en Chine, preuve que sans dépenser des fortunes avec de grandes idées , on peut avoir de résultats très positifs.

.

.

.

Une campagne astucieuse

C’est ce qui fait la différence entre le marketing ingénieux et les grands clichés du marketing de plus on dépense plus on est visible.

Support TV

Ce cas est un excellent exemple d’une campagne intégrée qui se diversifie tout en utilisant efficacement les canaux de communication.

Cette campagne est supportée par un spot TV avec comme star Li bingbing et un acteur taiwanais Ethuan Ruan.

,

Li bingbing pour la campagne d'Adidas

.

.

.

.

Ethan Ruan, la star taiwanaise pour Adidas

.

Description

Avec comme annotation sur les punching balls:

« tu devras attendre 1 824min ce métro dans ta vie, ne gaspille pas ton temps et fais du sport »

« si les stars les plus célèbres prennent le temps de faire du sport, pourquoi pas toi »

Il s’agit pour Adidas d’inciter les cadres/employés urbains à faire plus de sport. En effet, en Chine les jeunes pratiquent beaucoup de sport à l’université et après lorsqu’ils commencent à travailler ils arrêtent tout pour se consacrer à leur carrière ou leur famille.

.

dans le métro de Shanghai à Xujiahui

,

Alors elle est pas géniale cette campagne de nouvelle génération….

.

Olivier VEROT

Marketing Chine

Blague sur le Marketing

.

Un cours de Marketing destiné aux hommes pour qu’ils comprennent mieux le Marketing :
,

1 : Tu es à une soirée et tu vois une nana très attirante. Tu t’approches d’elle et tu lui dis : « Je suis un très bon coup ». Ça c’est du Marketing Direct.

2 : Tu es à une soirée avec un groupe de copains et vous voyez une nana très attirante. Un de tes amis s’approche d’elle et lui dit : « Tu vois ce garçon là bas, c’est un très bon coup ». Ça c’est de la Publicité.

3 : Tu es à une soirée et tu vois une nana très attirante. Tu lui demandes son numéro de téléphone. Le lendemain, tu l’appelles et tu lui dis : »Je suis un très bon coup ». Ça c’est du Télémarketing.

4 : Tu es à une soirée et tu vois une nana très attirante. Tu la reconnais. Tu t’approches d’elle, tu lui rafraîchis la mémoire et tu lui dis : « Tu te souviens que je suis un très bon coup ? ». Ça c’est du Customer Relationship Management.

5 : Tu es à une soirée et tu vois une nana très attirante. Tu te lèves, tu arranges un peu tes vêtements, tu t’approches d’elle et tu lui sers un verre. Tu lui ouvres la porte lorsqu’elle part, tu ramasses son sac lorsqu’il tombe. Tu lui offre une cigarette et tu lui dis : « Je suis un très bon coup ». Ça c’est des Relations Publiques.

6 : Tu es à une soirée et tu vois une nana très attirante. Elle s’approche de toi et te dit : « J’ai entendu dire que tu es un très bon coup ». Ça c’est du Branding (ou Image de Marque), le pouvoir de la marque !

7 : Tu es à une soirée et tu vois une super belle nana. Tu la mates avec des potes, tu fais des réflexions très fines, tu te bourres la gueule, tu ne fais rien du tout et tu rentres bredouille. Absence de marketing c’est la grande majorité des entreprises.

.

Bon Week End

source Ogilvy

;

Olivier

Blog Marketing Chine