« Boire Cul Sec » une tradition en Chine

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En Chine, dans chaque repas on entendra plusieurs fois résonner un mot « Ganbei ». Ce mot signifie boire cul sec ou santé selon les cas. Le Ganbei peut paraitre un peu folklorique pourtant il est un signe de respect pour son interlocuteur.

Cette tradition date pourtant de  longtemps, des millénaires d’histoires.

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Mao Zedong à un banquet

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Lorsque l’on est invité dans un diner d’affaires, on se doit de ne pas froisser son hôte et boire cul sec chaque verre présenté.

Normalement, chaque Ganbei se fait en groupe et on porte un taost avant chaque verre.

Il existe les ganbei pour un invité particulier. Les personnes de la table défileront vers lui et boiront cul sec un par un .

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Règle de respect

Lorsque l’on tape les verres, pour montrer son respect à son interlocuteur il est généralement de coutume de le faire taper sur la partie inférieure du verre, montrant ainsi sa supériorité.

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En finissant cul sec son verre, les chinois montrent leur sincérité. Ne pas finir son verre est perçu comme un manque de franchise et parfois comme un affront.

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Ganbei et Business

un général chinois qui porte un taost

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Le challenge est de faire boire le plus possible ses partenaires, de manière à les rendre ivre. Tenir l’alcool est un signe de puissance, mais être saoul est un signe d’ouverture.

C’est un jeu entre les acheteurs et les commerciaux. Les commerciaux invitant les acheteurs à se divertir, forcent leurs invités à boire, pour obtenir des informations et certaines fois pour signer des contrats.

En chine, il est coutume de dire Il vaut mieux être complice de 1 mauvais coup avec une personne que faire 10 bonnes actions avec elle.

C’est dans cette logique que les commerciaux doivent avoir un budget « sortie » conséquent pour être performant dans le B to B.

Lire aussi Une compétition d’alcool pour les commerciaux chinois.

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Doit on forcément boire?

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Réponse : Oui. Il vaut mieux en effet trinquer, pour le relationnel et pour la confiance de la relation c’est important pour beaucoup de chinois.

Les exceptions :

- être une femme. Les femmes ne sont pas obligées de boire.

- Avoir une maladie du coeur, ou être allergique à l’alcool, les symptômes seraient  avoir son coeur qui bat vite, et tomber dans les pommes.

- Autre petit truc, préférez la bière au Baijiu (alcool de riz chinois). Croyez moi cela fait moins de dégâts.

- Certains officiels (alcooliques ou malades du foie) sont généralement accompagnés de leur buveur; une personne qui va boire à leur place lors des banquets.

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Alcool, conduite et santé

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En Chine, le gouvernement est en train de mener une chasse aux conducteurs qui ont bus.

Si en 2007, une étude avait fait fureur car elle annonçait qu’après 22h dans les villes de chine, 80% des conducteurs (hommes) étaient ivres au volant.

Les temps changent. Les conducteurs chinois deviennent de plus en plus respectueux des lois, (contraints et forcés).

Celui qui conduit est celui qui ne boit pas. Les PDG chinois ont donc généralement un chauffeur qui n’a plus le droit de trinquer avec les autres.

La population chinoise prend conscience que l’excès d’alcool est dangereux pour la santé, et consomme de moins en moins d’alcool.

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Faut il obligatoirement sortir d’un banquet ivre ?

Non bien sûr !  Mais lorsque tout le monde a bu, l’atmosphère est, en général, très chaleureuse et les chances de succès d’une affaire sont donc meilleures.

Il faut également nuancer cette tendance par région. Certaines régions de Chine font exception dans le Sud, et Shanghai où les habitant ont moins cette culture alcool que les chinois du Nord.

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Ganbei et secrets

Il est impératif de ne jamais parler de vos repas au autres. Cette confidentialité est importante dans les milieux d’affaires en Chine. On évite de reparler des moments passés et on ne se moque pas d’un partenaire qui était saoul.

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Si vous souhaitez rajouter des informations utiles, les commentaires vous sont ouverts !

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Olivier VEROT

Marketing Chine

Les 10 règles pour faire du business en Chine

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La Chine, l’Eldorado la plaque tournante du monde fait rêver plus d’un entrepreneur. Ce marché à 10% de croissance, ce milliard de consommateurs potentiels, ces 800 millions de téléphones portables, ces 540 millions d’internautes, ce millions de millionnaires … offrent des opportunités inégalées dans le monde.

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Pourtant … plus d’un chef d’entreprise s’est arraché les cheveux dans ce pays. La Culture, la concurrence, la copie, ce marché qui évolue vite trop vite, ces consommateurs de plus en plus exigeants… tous ces facteurs ont entrainé de nombreux échecs de la part de tout type d’entreprises, les petites, les moyennes et même les grandes.

Pour faire des affaires en Chine il existe pourtant des règles. Suivre ces règles ne garantie pas un succès (ce serait trop facile) mais évite certaines erreurs.

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1/ S’adapter à la Chine

Ce sont les entreprises qui s’adaptent à la Chine et pas le contraire. S’adapter à sa cible, aux consommateurs, au marché, cette règle est valable dans tous les pays du monde et pour tous les secteurs , mais pourtant en Chine , beaucoup d’entreprises ont du mal à s’adapter au marché chinois.

Elles mettent, en règle générale, du temps pour comprendre le marché et les exigences des clients.

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"Adaptons nous aux gouts des chinois" pas vrai Ronald?

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2/ Avoir une stratégie cohérente

Bien plus facile à dire qu’à faire, il est très difficile pour une société qui s’attaque au marché chinois d’avoir une stratégie cohérente, sachant que la logique des chinois n’est pas forcément celle des occidentaux.

Étudier la concurrence: la Chine est un pays hyper compétitif, des concurrents il en existe surement des centaines dans votre domaine, il est important de savoir ce qu’ils proposent, leurs forces et leurs faiblesses et comment ils sont perçus par vos clients potentiels.

Le positionnement est vraiment difficile pour beaucoup de sociétés occidentales car les décideurs sont souvent peu immergés dans cette société chinoise et dans le secteur dans lequel la société s’attaque.

Le problème du positionnement prix, c’est une problématique qui tourmente beaucoup d’entrepreneurs en Chine, « quels prix pour mes produits sur le marché chinois?  » Cela dépend de beaucoup de facteurs, dont la concurrence, l’image de la société et de la qualité du produit proposé.

Les acheteurs professionnels chinois accepteront de payer 30% en plus pour une qualité étrangère mais généralement pas plus.

Les consommateurs, quant à eux, sont irrationnels si ils sont riches et très regardant pour le reste de la population.

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3/ Soyez réactif

La Chine est un pays qui bouge et les chinois sont très réactifs, les décisions se prennent rapidement et cela souvent est en contraste avec notre vielle Europe.

Pourtant si une entreprise souhaite réussir sur le marché chinois elle doit réagir rapidement au marché et à l’évolution de la concurrence.

Si on veut être réactif, c’est une question de volonté !

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4/ Garder le contrôle de sa société, de sa distribution

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Si une société pâtit en Chine, elle n’aura pas de problèmes pour garder le contrôle de sa distribution et de ses produits.

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=>En revanche, si la société connait un succès rapide alors de nouveaux problèmes surgiront, copies, arrivée de nouveaux concurrents low cost, perte de contrôle d’une partie de la société. Le partenaire chinois peut décider de faire cavalier seul (exemple : Danone en Chine) , le responsable des ventes peut monter sa société, le directeur des achats peut avec l’argent de la société s’acheter une maison à Hainan…

Cela arrive !

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5/ Communiquer en Chinois

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Je sais que beaucoup d’avis divergent. Certains pensent que parler anglais imposent plus de respect vis à vis des chinois. Je ne suis pas de cet avis.

Les chinois ne parlent souvent pas anglais et avoir une plaquette, un site internet en anglais est souvent un casse tête pour eux, cela les repousse en affaire, tout comme des brochures en anglais repousseraient bien des acheteurs français

Avoir une communication en Chinois pour les chinois, est très difficile pour une société occidentale.

Généralement elles vont employer un traducteur qui va faire une traduction littérale, pas adaptée aux clients chinois.

Mettre en place un slogan, une marque, des visuels, un site internet demande d’avoir une expertise d’un local capable de donner son avis, faire des suggestions pertinentes.

Et croyez moi cela n’est pas donné à tout le monde.

L’erreur classique est : la traduction confiée au jeune étudiant chinois tout juste diplomé , fraichement employé qui va faire de son mieux et sortir une traduction parfois sans cohérence.

Le manager occidental ne lisant pas le chinois, ou ne comprenant pas les subtilités validera sans aucun problème le brouillon.

Mêmes les plus grandes sociétés, pourtant habituées à un marketing de qualité tombent dans le panneau.

Une société française dans l’automobile a nommé sa marque Biaozhi, proche de Biaozi qui signifie salope en chinois.

Shangxia (marque chinoise d’Hermès) signifie « avoir le coeur qui monte descend » « avoir des vertiges ».

KFC « we do chicken right », 我们做鸡是对的 signifie aussi « on fait de la prostitution ! »

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En Chine, on utilise différents moyens pour rechercher les informations, Baidu est préférable à Google, et Weibo préférable à Facebook. Pour une personne immergée c’est instinctif, pour un nouvel arrivant cela l’est beaucoup moins.

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6/ Conserver ses employés

« Surtout les bons, me dirait un ami! » En Chine il est difficile de conserver ses (bons) employés!

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Ce n’est pas comme en France, le marché offre beaucoup d’opportunités d’évolution, les grands groupes offrent de meilleurs salaires et plus de responsabilités. En moyenne, un commercial chinois restera 2 ans dans une société (source: zhaopin), la Chine bouge et les gens aussi.

Un des facteurs qui provoque ce changement est l’augmentation de salaire de 20% en moyenne en changeant de société, et une stagnation si on reste dans sa structure actuelle.

Conséquence, les chinois savent que pour évoluer il faut changer d’employeurs.

Pourtant garder une stabilité est essentiel dans une société, pouvoir capitaliser sur son expérience pour pouvoir s’améliorer. un employé va devoir se former pendant un certain temps puis sera effectif après un an.

Il est important pour une entreprise d’anticiper cela et de prévoir des augmentations salariales.

Ce n’est pas facile à annoncer à la direction, mais pourtant c’est une réalité, les salaires en Chine augmentent.

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7/ Le relationnel

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Les relations avec ses collaborateurs, fournisseurs, clients sont primordiales en Chine. Les chinois sont plus sensibles aux relations interpersonnelles que les européens généralement.

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Les Guanxis sont indispensables pour réussir dans beaucoup de secteurs de l’économie chinoise. La notion de service pour les consommateurs est très présente dans la société chinoise.

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Comme tout être humain sur cette terre, le facteur « sympathie » joue un important rôle dans la productivité et la fidélité à une société.

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8/Flexibilité

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Les chinois sont très flexibles, ils acceptent tout ce que veut le client ou presque. Les PME chinoises sont très souvent orientées « client » et ont une grande flexibilité. Les entreprises Européennes offre très peu de flexibilité et en souffrent sur le marché chinois.

Un système hiérarchique lourd où souvent les employés chinois n’ont pas leur place contribue à une rigidité qui déroute ces acheteurs chinois, habitués à rencontrer des commerciaux « locaux » qui se plient à tous leurs caprices. En Chine « le client est dieu », et il n’aime pas qu’on le fasse attendre.

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9/ Capitalisez sur votre marque

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Le facteur confiance en Chine est très important. Une société étrangère aura un capital confiance supérieur aux locaux, c’est historique. Tous les chinois se sont déjà fait avoir (qualité, arnaques, délais, SAV…) par une entreprise locale et préfèrera sécuriser son achat avec une entreprise étrangère.

-Une marque c’est un engagement de qualité

-Une marque c’est un label de confiance

-Une marque c’est un repère

-Une marque c’est aussi du service, Service après vente, conseils…

Les chinois pourront copier mais niveau branding, ils se savent pas encore trop comment s’y prendre ! (pour l’instant)

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10/ Etre patient

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Le succès éclair en Chine, je ne connais pas encore d’exemples de sociétés étrangères qui réussissent très vite. Tous les experts de la Chine s’accordent sur un point, « il faut être patient en Chine ». Autrement dit, le retour sur investissement est long, et les sociétés qui réussissent maintenant, en 2011, sont présentes depuis de nombreuses années: Volkswagen, Louis Vuitton, ou Ikea.

Ce n’est qu’après plusieurs années que ces sociétés ont pu s’adapter et percer.

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Article relatif Comment faire des affaires en Chine ?

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Maintenant j’attends un feed back de mes lecteurs sur cette réflexion.

• Etes vous d’accord avec ce billet?
• Avez des remarques pertinentes ?
• Souhaitez vous rajouter quelque chose?

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Olivier VEROT

Marketing Chine

10 erreurs classiques des sociétés étrangères en Chine

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Depuis 15 ans les capitaux étrangers arrivent en masse en Chine, des sociétés étrangères s’installent, implantent des sites de production et essayent de prospérer sur l’eldorado chinois.
Cependant, on retrouve toujours les mêmes erreurs …des erreurs classiques que nous autres occidentaux nous faisons.

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Erreur numéro 1 : capter 1% du marché

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Combien de fois a ton entendu la réflexion suivante, sur 1,3 millions d’habitants si nous captons ne serais ce qu’un pour cent du marché nous serons riches…
Il y a en chine des millions d’entreprises bien sur qu’il y a un marché, un énorme marché!

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Ce que l’on oublie de préciser…
- La concurrence, il y a une concurrence plus intense en Chine que dans les autres pays du monde et les entreprises chinoises connaissent mieux le marché et les clients que vous !
- La Chine est un pays continent, on s’attaque à la Chine équivaut à s’attaquer à l’Europe. Cela signifie que il faut être présent partout, que les clients ne sont pas les mêmes suivants les régions et que les mentalités ne sont pas les mêmes partout ! Et que pour capter 1% du marché il faut investir beaucoup.

- En terme de consommateurs, seulement 100 millions ont un réel pouvoir d’achat.

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Erreur numéro 2 : la Chine tout est pas cher

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« En Chine, Tout est pas cher ! » Combien de fois on a tous entendu une personne qui ne connaissait le marché chinois qu’en apparence nous sortir cette banalité !
La Chine est en effet le pays des produits « pas cher », la main d’œuvre est généralement moins couteuse les fournisseurs sont plus compétitif en matière de prix mais lorsque l’on cherche quelque chose de spécifiques alors les prix sont les mêmes qu’en Europe voir supérieur.

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Pour le développement commercial c’est tout sauf « pas cher » .
Développer de bonnes relations avec vos clients prennent du temps et de l’argent. Prospecter se déplacer c’est un budget.
Gérer les relations avec le gouvernement demande des ressources financières.
La promotion qu’elle soit par la publicité, par des exhibitions ou par demande d’investir de l’argent à l’échelle d’un continent.

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Erreur numéro 3 : Sous estimer le temps pour le développement

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On investit en Chine et on espère que le ROI (retour sur investissement ) sera rapide… l’Eldorado tout le monde en parle, les journaux, les magazines et même M6 (Capital… )

Mais en réalité ce qu’ils ont oublié de préciser c’est que le retour sur investissement se fait après plusieurs années. Louis Vuitton prospère en Chine mais est présent depuis plus de 20 ans…Carrefour pareil..
Ikea ouvre plus de 10 magasins en Chine mais au début… cela n’a pas été facile.

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=>Oui la Chine est un marché porteur, un marché en pleine croissance dans beaucoup de secteurs… mais cela demande du temps.
Du temps pour s’installer, du temps pour identifier ses clients, du temps pour proposer une offre en adéquation avec la demande, du temps pour négocier les contrats… du temps pour laisser à ses clients le temps de connaitre les procédés de l’entreprise. Et je ne parle pas des pertes de temps au quotidien avec l’administration, la non compréhension avec les chinois, les transports…

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Erreur numéro 4 sous-estimer votre personnel local

Etranger en Chine est synonyme bien souvent de supériorité (dans leur tête).

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On installe une filiale, un site de production, on envoie un volontaire du siège pour s’occuper des opérations en Chine.
Il a plein pouvoir, le savoir technique et ne connait rien au marché ni aux coutumes locales.

Pour réussir en Chine, toute société a besoin d’une équipe locale solide et doit écouter leur conseil.
Les étrangers qui sont en Chine, occupé par leur problèmes quotidien oublie de se poser les bonnes questions, qui est le mieux placé dans mon entreprise pour traiter de ce problème ?

Parlons développement commercial, c’est l’exemple typique !
On exporte certes mais en Chine on ne vend pas ! Les étrangers sont très doués pour trouver toutes sortes d’excuses:

-les commerciaux chinois sont mauvais

-Ils ne trouvent pas de bons clients

- les clients ne reconnaissent pas notre qualité, on n’arrive pas à vendre sur le marché local !

- Il vaut mieux rester sur les marchés export

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Pourquoi ne réussit on pas à se développer en Chine?

Souvent la réponse votre commercial connait la réponse… problèmes de prix, de non adaptation du produit à la demande, produit trop cher par rapport à la concurrence…
Pour faire du business, les chinois sont très bons et ont beaucoup de choses à apprendre aux occidentaux, croyez moi!

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Erreur numéro 5 : ne pas qu’anglais en affaires

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« Entre nous, pourquoi se faire chier à parler chinois lorsque l’on travaille en Chine? »

« Cela fait chier tout le monde !  »

C’est la grande mentalité des expatriés en Chine, mais la situation change, heureusement.

On comprend de plus en plus que pour vendre sur le marché chinois, il faut parler chinois, que de parler et de négocier en chinois nous permet d’avoir de meilleurs prix, que de parler le chinois c’est un geste de respect pour nos interlocuteurs chinois.

Pour la plupart des chinois parler anglais cela les repousse, pour faire des affaires, acheter aux étranger c’est pas pratique… il faut parler anglais et avec nos fournisseurs chinois c’est bien plus pratique. (en France on a les mêmes réactions)… la grande majorité des chinois sont repoussés à l’idée d’acheter à des étrangers pour la simple raison que la communication se fait en anglais.

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affaires en Chine soyez ouvert et parlez leur langue

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Mais désormais les sociétés qui ont le plus d’argent ne sont les sociétés occidentales, on peut le remarquer…

Pour mon cas, je sais que c’est un facteur clef de succès…depuis bien longtemps

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Erreur numéro 6 : évaluer un chinois à son niveau d’anglais

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Alors cette erreur ! On la retrouve partout ! Les entreprises étrangères recherchent des employés qui parlent anglais et jugent leurs capacités en fonction de leur niveau d’anglais et non de leur savoir faire en chinois.

Le cas classique de l’entreprise étrangère qui embauche une armée de jeunes commerciaux chinois qui sont fraichement sorti de l’université avec un bon niveau d’anglais mais incompétent en vente.

Vendre en Chine, c’est connaitre son marché mais aussi les coutumes de vente… Le relationnel, les guanxis, la façon de présenter son produit, la connaissance du marché, les moyens pour identifier et contacter les clients…

Un commercial avec de l’expérience en Chine il saura comment s’y prendre… un jeune et bien pas du tout. Il sera désorienté, coincé, immature, prendra l’expérience dans une entreprise étrangère et ira se vendre ailleurs.

Généralement les meilleurs vendeurs en Chine ne parlent pas anglais car ils deal avec des chinois…

Erreur numéro 7 : la perte de contrôle

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Après un temps passé en Chine, les filiales tentent de supprimer tous leur Staff expat et de les remplacer par des locaux… Pour des raisons de cout, principalement, les dirigeants souhaitent bien faire et on assiste par la suite à une perte de contrôle de l’entité en Chine.

On n’obéit plus au siège, on achète ce que l’on veut à qui on veut ! Les équipes chinoises deviennent loyales au dirigeant local, qui parle la langue et qui a tout contrôle sur la filiale.

Autre cas, le Laowai envoyé du siège ne comprend pas tout et se fait déborder par les évènements et ne peut pas communiquer avec son équipe, les managers chinois transmettent par la suite les ordres qu’ils souhaitent.

Contrôler en Chine est une nécessité, contrôle des achats, des projets, personnes à risques, contrôle de la situation.

Erreur 8 : la communication à l’occidental

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Comment communiquer avec son staff chinois ? Ils ne comprennent rien, perde la face ses crétins dès que tu les critiques , ils ne sont intéressés que par l’argent

La communication en Chine ne se fait pas de la même façon en occident et en orient . Cela peut sembler logique pour vous qui me lisez mais concrètement à mettre en place un vrai casse tête pour d’autres.

Parler anglais la majorité ne vous comprendront pas… feront un oui de la tête alors qu’ils n’ont rien compris. Les meilleurs managers demandent systématiquement un feed back à leur interlocuteur pour s’assurer qu’ils ont bien compris.

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Ce qui peut sembler logique pour nous ne l’est pas forcement pour un chinois. En occident on fait comme cela, on a tel ou tel proccess manière de travailler, mais en Chine ? Comment font -ils ?

Souvent pas de la même façon… il est donc important de comprendre comment ils fonctionnent en posant les bonnes questions.

En Chine, on ne fait pas perdre la face aux gens surtout en public. Autrement dit on ne vexe pas les personnes et on évite toute critique en public. On prend la personne en privée et on lui demande de changer ceci et cela…

En Chine on communique d’une manière positive, on donne le morale aux troupes. On ne dit pas « ton travail c’est de la merde » mais… « j’ai compris ce que tu as fait mais tu devrais changer, ça, ça et puis cela et cela » …

On ne dit pas l’entreprise va mal, mais l’entreprise va progresser , « on a merdé sur ce projet » mais « nous allons devenir plus fort », on ne dit pas on n’a que 50 employés mais « on emploie 500 employés »

Erreur 9 Faire cavalier seul

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On est meilleur que tout le monde et on fait cavalier seul… C’est une erreur classique du bon cadre dynamique occidental qui vient d’arriver. On a besoin de personnes on fait tout nous-même.

Alors que tout le monde sait (expatriés et chinois) que en Chine on a besoin de s’entourer…

On a besoin de trouver de solides partenaires, on a besoin d’échanger des informations.

Pour attaquer les marchés, il vaut mieux parfois faire appels à des conseillers, à des spécialistes que de foncer dans le mur…
Erreur 10 Etre lent  et peu réactif

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C’est une des grandes différences entre la Chine et l’Europe… Les chinois voient les européens comme des personnes peu réactives.

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Le temps pour une demande de cotation est généralement trop long, le temps de réponse à un email trop long et le temps de fabrication n’en parlons pas !

Autre particularité c’est cette flexibilité des acteurs locaux à la demande locale et internationale alors qu’on peut constater que nous autre occidentaux sommes peu réactifs.

Pour réussir sur le marché chinois, il faut répondre présent rapidement. Aujourd’hui un client veut cela, demain il voudra autre chose, on lui donne sans ronchonner et on lui démontre que l’on est flexible et à ses ordres. On lui prouve qu’il pourra compter sur nous, que nous répondrons présent rapidement.

Les lois changent rapidement, et il est important de prendre en considération cela dans son organisation…

Est-ce que j’ai écris a du sens pour vous ? Est-ce que vous souhaitez nous faire partager des autres erreurs classiques ?

On en discute dans les commentaires

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Olivier VEROT

Marketing Chine

Tradition : déguster du thé en Chine

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Le Thé est la boisson la plus consommée au monde (après l’eau évidement). C’est la boisson traditionnelle en Chine et est connue depuis plus de 2000 ans dans le pays. L’empire du milieu est le berceau du thé qui est de nos jour bu dans de très nombreux pays.

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Le thé est un signe de raffinement en Chine.

On trouve dans cette boisson: richesse et complexité dans les arômes, l’ influence des terroirs, des années et des périodes des récoltes, plus des différents processus de fabrication, à cela s’ajoute le vieillissement des feuilles.

Le thé en sachet est synonyme de mauvaise qualité. Certes pour nous il a de nombreux avantages: faciles à trouver, rapides et pratiques à infuser, pas cher, goûts variés.

Mais lorsque l’on a goûté aux thés en feuilles, il est difficile de revenir aux thés en sachets.

Les amateurs de thé en Chine sont prêts à acheter les meilleurs cru à prix d’or et ils aiment boire leur thé dans des théières bien spécifiques. Il existe un certain rite pour ne pas dénaturer le produit.

Les différents types de Thé et les façons de les déguster

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Le thé Tie Guan Yin

C’est un thé wulong qui se décline en plusieurs types : plus ou moins oxydé, plus ou moins torréfié, par exemple le Tie Guan Yin est faiblement oxydé et très peu torréfié.

Ce thé se révèle riche en arômes naturelle qui sont d’origine, les feuilles ont été récoltées, flétries, oxydées, torréfiées, roulées, séchées, et emballées.

L’idéal est de verser au préalable de l’eau bouillante dans votre théière afin que la température soit maximale lors de l’infusion.

Versez du thé de façon à ce que les « billes » de thé en recouvrent le fond mais pas davantage, et faites chauffer de l’eau.

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Les thés wulong

Ils ne sont pas fragiles comme peuvent l’être les thés verts et on doit pour cela utiliser une eau très chaude pour que les feuilles de déroulent. Les chinois aiment apprécier l’odeur des feuilles roulées : frais, végétal, un peu boisé, floral avec des notes de torréfaction. (c’est comme cela que, on les décrit)

Versez l’eau sur les feuilles, et placez le couvercle sur le « zhong ».

Avant de verser l’eau aromatisée dans la tasse, on peut sentir les odeurs qui s’en dégagent, arômes de fleurs, de végétaux frais et des notes boisées devraient ravir vos papilles.

Au bout d’une minute, on peut servir le thé. Attention c’est encore bouillant!

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Le petit truc des connaisseurs: si le thé est de qualité vous pouvez apercevoir au bout de 2 infusions de feuilles de thé restent « intactes »

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Avec ce type de thé, vous pouvez faire de nombreuses infusions successives environ une dizaine mais on doit augmenter la durée des infusions.

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Le cout des Thé chinois

D’après les chinois boire du bon (vrai) thé de Chine ne coute pas plus cher que de consommer les thé anglais en sachet

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On peut trouver de bons thés chinois à partir de 50yuans, et ces thés en feuilles vont être infusés plusieurs fois.

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Thé et Business

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(Je ne suis en aucun cas un connaisseur en thé, je découvre en même temps que je découvre ce pays). Le thé fait partie du patrimoine de la Chine et dans bien des domaines vous aurez affaires à des chinois qui vous feront gouter leurs thés (surtout dans le Sud)

Soyez curieux et ne vexez pas vos interlocuteurs. Reconnaitre un bon thé d’un mauvais vous fera passer pour une personne cultivée.

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Olivier VEROT

Marketing Chine

Comment combattre les discounters chinois ?

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Vous travaillez en France ou en Chine et vos concurrents sont des entreprises chinoises low cost ?

Comment se battre contre ces discounters qui cassent les prix et peuvent vous poser des problèmes dans votre business.

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Des cibles différentes

Il est important de savoir que vos clients sont différents. Les clients qui veulent acheter à bas prix à tout prix, vous pouvez dès aujourd’hui leur dire au revoir et vous concentrer sur des nouveaux clients qui ont des moyens, des budgets et qui recherchent autre chose.

La bonne nouvelle c’est que dans le monde professionnel les acheteurs ne se basent pas uniquement sur le prix. Les clients, achetant généralement à bas prix, perçoivent en général aucune valeur ajoutée supplémentaire.

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Soyez différent

Soyez différent de ce concurrent qui vend 20% ou 10 fois moins cher que vous. Il faut que vos clients sentent que votre offre et la sienne ne sont pas comparables et en tout point différent. Il faut que votre interlocuteur soit persuader que votre entreprise ne se fait pas des marges colossales (sur son dos).

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Personne n’a jamais comparé une BMW à une 106, ce sont pourtant 2 voitures qui ont la même fonction : transporter des personnes.

Mais l’offre est différente, les prestations sont différentes et les marges sont pratiquement similaires(en%).

Assurez vous que ce que vous proposez soit différent, personnalisé, mieux (dans l’idéal), plus rassurant.

Ce concurrent chinois cherchera la masse, enverra des offres standard, il n’aura pas le temps ni les ressources pour personnaliser son offre, il misera uniquement sur les prix.
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Vous avez compris, la position de votre entreprise se devra d’être un cran au-dessus. Pour cela, il est important de connaitre la concurrence parfaitement et de savoir en quels points ils sont plus forts et là où ils battent de l’aile.

Un proverbe de Sunzi que j’aime beaucoup.

Connais ton ennemi et connais-toi toi-même; eussiez-vous cent guerres à soutenir, cent fois vous serez victorieux.

Si tu ignores ton ennemi et que tu te connais toi-même, tes chances de perdre et de gagner seront égales.

Si tu ignores à la fois ton ennemi et toi-même, tu ne compteras tes combats que par tes défaites

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Les options

Assurez vous de proposez un choix plus vaste d’options. Plus votre produit sera personnalisable plus vous marquerez les esprits des acheteurs intelligents.

Fournir du service

N’oubliez pas que votre but sera de cibler les clients qui sont intelligents, plus intéressés par la qualité et la valeur que ceux qui souhaitent acheter moins cher.

Les clients intelligents cherchent des informations sur vous et sur vos concurrents, d’où l’intérêt de soigner ses informations online et sa réputation.

=>Une recherche google ou un coup de téléphone à vos clients sont les moyens les plus utilisés.

Ils compareront les offres, et évalueront les risques.

Et dans ce dernier point « évaluation des risques », vous pouvez marquez des points.

Le capital Confiance

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Les acheteurs professionnels ont peur des discounters en général. Ils prennent un risque. Acheter plus cher est une garantie de réussite de leur projet. Acheter moins cher est un coup de poker à leur carrière.

Il faut évidement que le client comprenne que acheter chez vous est rassurant qu’il n’y aura pas de problèmes car on lui offre de la qualité, et que si il y a un problème, VOUS êtes là, et le service après vente suivra.

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Le Conseil

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Surtout si vous vendez en Chine, ne soyez pas avare de conseils. Les chinois ont beaucoup de problèmes et souvent n’achètent pas un produit « étrangers » sans raison, ils achètent une solution, ils achètent du conseil.

La valeur ajoutée c’est le vendeur, il doit comprendre le client, son univers, ses attentes et être capable de lui fournir des solutions.

Un acheteur qui accepte de payer plus cher, il attend de traiter avec un expert sachez le.

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Battez vous avec vos armes !

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Avez-vous un autre conseil à nous faire partager ?

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Olivier VEROT

Marketing Chine

La religion Bouddhiste et le Business en Chine

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Le bouddhisme est la première religion en Chine et connait un vrai essor depuis plus de 5 ans. Dans cet article, nous allons essayer de comprendre pourquoi cette religion s’est adaptée aux attentes de la nouvelle société chinoise.

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Un peu d’histoire

Apparu très tôt en Asie,  cette religion s’est répandue et est en parfait accord avec la culture Chinoise.

Introduit en Chine au milieu du 1^er siècle, le bouddhisme y est devenu à partir de la fin du 3eme siècle l’un des 3eme principaux courants idéologiques dans l’empire du milieu, surtout avec les femmes qui en ce temps là venait au temple pour parler de leur problèmes.

=>Le bouddhisme est une religion mais aussi une philosophie et une façon de vivre.

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Si je devais choisir une religion ce serait le Bouddhisme, qui est le plus en accord avec ma philosophie.

Trouver sa voie individuelle par  l’éveil intellectuel, par la maturité d’esprit, par l’extinction du désir égotique et de l’illusion causes de la souffrance de l’homme. L’éveil est une base à l’action altruiste

Ceci est bien sûr la théorie et depuis les choses ont un peu changé. On va dire que la religion s’est adaptée aux besoins de la société.

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Bouddhisme et Business

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En Chine, le bouddhisme est la religion des riches. Cette religion n’encourage les gens à s’enrichir mais favorise le développement des personnes et entraide les business men.

Le bouddhisme favorise le développement personnel indispensable pour réussir en affaires. Le bouddha qui est apparu en Chine est d’ailleurs Milefu, un personnage rieur et bien portant synonyme de prospérité et bonheur.

Plus d’information sur le bouddha chinois

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Prières et objectifs

Avant d’aller prier et demander au bouddha d’exhausser ses vœux il faut avoir identifié ce que l’on veut.

On remarque d’ailleurs que dans les arbres sont pendus des prières de personnes.

Le temple bouddhisme est un lieu de méditation de prière  et une manière de se repentir. Les chinois font souvent des blagues, pour dire que tous les riches en Chine font tellement de mauvaises choses qu’ils ont besoin d’un lieu pour se repentir pour leur conscience.

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Bouddhisme et Guanxi

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Particulièrement visible dans certaines parties de la Chine( le Sud) le temple bouddhisme est un lieu de réunion pour les citoyens* de la ville,

*  on va dire les personnes les plus influentes de la ville.

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Les personnes qui contribuent le plus au développement des temples sont ceux donnent le plus d’argent et ont le privilège d’assister aux réunions et de participer à la vie du Temple.

Ils seront proches des moines et surtout du maitre des lieux.

J’ai eu l’occasion d’assister à ce genre de réunion et je vais vous faire part de mon expérience.

Très étrange et différent de la religion chrétienne, dans ces réunions on ne parle pas de religion mais de « choses de la vie » et le sujet le plus commun en Chine c’est le business.

C’est un lieu d’échanges et de bons conseils sur les bonnes pratiques pour faire des affaires en Chine.

Les entrepreneurs qui contribuent au temple ont l’occasion de se rencontrer sous l’œil bienveillant du maitre des lieux.

Certains parlent d’opportunités de business, donnent des conseils aux plus jeunes, droit ? opportunité d’affaires ? Quels sont les bons contacts pour mon business.

Business et bénédiction

Un business en Chine béni par le maitre des lieux a plus de chances de réussir car toute la communauté donne son avis, cela limite donc les risques.

De plus si le maitre bouddhiste béni, ce business, la communauté participera à son lancement en faisant passer le mot ou en achetant les produits.

Le maitre bouddhiste incitera les gens à aider ceux qui commencent tout comme on a du les aider pour leur business .

De plus si le business réussi, la personne remerciera pour sa chance et fera un don pour le temple et la communauté du temple.

La communauté des business man de la ville conseille les jeunes qui souhaitent progresser.

Etre confiant dans son business est un point fort, et si le maitre a béni ce business a plus de chances de réussir, accompagné d’une petite phrase d’encouragement : « tu devras travailler dur pour réussir ».

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La Justice

Le maitre bouddha a un rôle de régulation. Il contribue aux règlements des conflits, pas besoin d’avoir recours à des procédures judiciaires, le maitre bouddha tranchera entre 2 personnes d’une manière la plus juste possible, et celui qui n’obéira pas aura mauvaise chance ( ce que personne ne souhaite).

Les collaborations bénies par le maitre bouddha sont entre 2 membres jugés fiables et sont soumis aux règles simples de bouddha de non tricheries.

« On n’arnaque pas les autres bouddhistes ! »

Le temple bouddha a un rôle d’apaisement  des esprits. On vient chercher la paix de l’esprit et de la chance

Les personnes qui ont réglé leurs problèmes personnels sont donc plus concentrées sur leur business et réussiront mieux.

Le Bouddhisme joue donc un rôle positif pour les affaires en Chine et nombreux riches et personnes opportunistes sont en accord avec cette philosophie.

Conclusion

Tout comme la religion juive qui elle aussi est prospère à l’enrichissement de ses membres par sa cohésion et par ses non limitations commerciales , la religion bouddhiste est en cohérence avec une grande partie des attentes de la population.

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La population chinoise trouve refuge dans les temples. On donne de l’argent pour l’amélioration des temples qui servent finalement de salle de réunion pour les membres. Cela donne l’opportunité de rencontrer les personnes les plus importantes de la ville et de prospérer ensemble.

Moralité: pour devenir riche en Chine devenez bouddhiste!

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Des réactions suite à cette réflexion personnelle?

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Olivier VEROT

Marketing Chine

Le Golf en Chine

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Ce qui m’a surpris en Chine, c’est l’omniprésence du Golf dans les milieux d’affaires. C’est intéressant de se pencher sur l’évolution du golf en Chine, qui ces dernières années est un véritable phénomène de mode.

Il existe maintenant en Chine Continentale plus de 600 parcours de golf, dont 65 autour de Pekin.

600.000 membres chinois. Ce nombre augmente de 20% chaque année. Les 5 plus grandes concentrations de golfs se trouvent à Pekin, Shanghai, Guangdong (Shenzhen), la province du Shandong et dans l’île de Hainan.

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Les chinois auraient-ils inventé le golf ?

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Chaque pays prétend avoir inventé le golf. Les hollandais prétendent que le golf descend d’un sport dénommé colf, (XIIe siècle). Les français voient dans le jeu de palle-mail l’ancêtre du golf. Quant aux écossais, ils sont certains que le golf est né chez eux.

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Une récente découverte pourrait cependant relancer les débats. En effet, un chercheur chinois prétend que la Chine a inventé le golf il y aurait plus de 1000 ans, un sport dénommé « Chuiwan », dont la signification est frapper la balle. Ce jeu se jouait avec une dizaine de clubs différents, dont un « cuanbang » (équivalent d’un driver) et un shaobang (un bois 3) incrusté de Jade, richesse principale de la Chine ancienne. Les chercheurs chinois supposent que le golf se serait répandu depuis la Chine, par le biais de voyageurs mongols qui l’auraient exporté jusque dans nos contrées…
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Le développement économique de la Chine impressionne. Ce développement permet à de nombreuses activités de voir le jour, les équipements hi-Tech, les divertissements, la téléphonie mobile mais aussi un nouveau sport : le Golf.

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Ce sport est principalement pratiqué dans de nombreux pays dit « riches » comme les Etats-Unis ou les pays d’Europe occidental.

Ce sport tend à se démocratiser en Europe et aux Etas Unis, mais reste réservé à l’élite en Chine.

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Comment expliquer le succès du golf en Chine?

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Et bien en Chine, jouer au golf est le symbole par excellence de la réussite sociale. Ce sport permet de montrer sa classe sociale, la mianzi (avoir la face).  Mais le principale raison, c’est que le golf est le sport pratiqué par les Business men en Chine. Il a été adopté par les décideurs chinois, faisant envie à tous les hommes ambitieux du pays.

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Mais c’est surtout le sport des Guanxis (relations).

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En effet, ce sport favorise les échanges, les discussions, donc favorable pour entretenir ses relations d’affaires. C’est ce qui a fait sa popularité chez les hommes d’affaires chinois. Les cercles d’affaires ont besoin d’endroit pour se retrouver, dialoguer, faire de nouvelles connaissances. Le golf, avec ses nombreux temps morts et la gestion du stress et de la pression, plait beaucoup aux chinois. Les entrepreneurs chinois toujours à la recherche de contacts commerciaux et de partenaires d’affaires ont permis à ce sport de connaître un succès sans précédent en Chine.
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Le nombre de licenciés ne cesse de croître, et déjà on compte des centaines de milliers d’adeptes, certaines statistiques datant de 2006 avançant même le chiffre de 1 million de licenciés.

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La Chine voit naitre de nouveaux champions tel Liang Wen-chong, l’incontestable héros du golf chinois ou Li Chao, un golfeur prometteur.

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Les parcours de golf

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De partout en Chine, on ne compte plus les terrains de golf somptueux. Chaque grande ville chinoise comptent plusieurs parcours de golf.
La Chine compte plusieurs centaines de parcours, dont le plus grand golf du monde, Mission Hills à Shenzhen, qui regroupe 12 parcours de 18 trous… Certains golfs sont de véritables merveilles.

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Au Club de Golf PineValley de Beijing, on peut jouer au Golf tout en admirant une partie de la Grande Muraille de Chine. Ou alors on peut découvrir la beauté du lac de l’Ouest de Hangzhou, depuis le fameux Golf Fuchun Resort.

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L’avenir du Golf en Chine.

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C’est dire que les Chinois sont de plus en plus accros au golf et ce loisir représente un marché important en terme de tourisme.

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Concernant le matériel de golf, 90% des clubs utilisés dans les pays industrialisés sont fabriqués en Chine et pareil pour les pièces de rechange.

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Olivier VEROT

Marketing Chine

Comment toucher les 2 milliards de prospects chinois ?

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La Chine est un marché émergeant présentant d’importantes opportunités de développement pour les entreprises qui veulent se faire connaître. Mais pour réussir sur ce marché, on ne doit surtout pas supposer que ces 2 milliards de prospects sont impatients de découvrir le nouveau produit ou service proposé par une entreprise étrangère. Pour toucher les prospects chinois, on doit tout d’abord les connaitre, apprendre leurs particularités culturelles, leurs préférences et leur comportement en tant que consommateurs.

La plus grande difficulté rencontrée par les entreprises étrangères sur le marché chinois est la barrière culturelle. Il ne suffit pas de parler la langue des prospects, il faut parler à leur manière, pour que le message de la marque soit transmis efficacement sans souffrir d’une altération de sens.

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S'adapter

L’adaptation

Une entreprise européenne ou américaine aura bien du mal s’adapter à la culture chinoise qui met l’accent sur la tradition, les valeurs religieuses et la communication non verbale. En Chine, les relations sociales ainsi que les relations entreprise-client sont basés sur deux concepts importants : guanxi (relation personnelle) et xinyong (confiance). Ces deux variables culturelles peuvent se traduire, dans la culture économique occidentale, par des concepts tels que les compétences de l’entreprise, l’engagement, la gestion des crises ou la satisfaction du client et représentent les bases de la construction de relations durables et mutuellement favorables avec les prospects chinois.

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La confiance

Pour gagner la confiance (ou xinyong) des prospects, les entreprises étrangères doivent démontrer une véritable capacité d’adaptation aux demandes spécifiques du marché. Parfois il est nécessaire de modifier quelques caractéristiques du produit ou service, ou même de le reconcevoir pour le rendre conforme aux besoins des prospects chinois.

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Le Guanxi

Tous ces efforts sont nécessaires pour arriver au guanxi, à savoir établir une relation personnelle avec les prospects. Le guanxi est très important pour les Chinois, qui l’apprécient même plus que la satisfaction. Toute entreprise réussissant à établir une relation personnelle avec ses prospects peut être sûre de leur fidélité, même si la concurrence offre un produit ou un service apportant davantage de satisfaction. Les responsables marketing d’une entreprise doivent miser sur le guanxi pour construire leur image de marque sur le marché chinois.

Plus le guanxi est fort, plus le xinyong se renforce lui aussi et assure une place de choix à la marque dans la conscience des cibles, qui choisiront sans nul doute les produits ou services de l’entreprise dès qu’un besoin spécifique se fera sentir.

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Communication et marketing en ligne

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Maintenant que nous avons étudié ces deux variables culturelles, nous allons nous concentrer sur les canaux de communication et de marketing à utiliser pour parvenir aux prospects chinois. Si l’on en croit les chiffres, Internet semble être le meilleur environnement de communication et de SEO (optimisation de référencement sur les moteurs de recherche). L’utilisation d’Internet est en forte hausse.

Si, en 2000, seuls 1,7 % des chinois avaient accès a l’internet, en 2011, plus de 33 % de la population est présente en ligne. Toutes ces personnes ne se connectent pas uniquement pour chercher leur musique préférée ou jouer en ligne. Certaines cherchent également des offres commerciales, des informations sur certaines marques ou certains produits, communiquent sur les réseaux sociaux ou écrivent sur des blogs.

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Le marché des moteurs de recherche a connu une hausse de 10 % chaque année depuis 2006, arrivant, en 2011, à une valeur totale de 2 milliards de dollars.

Les entreprises en ligne trouvent en Chine l’un des meilleurs environnements de développement. Toutes peuvent prendre place sur ce marché, qu’il s’agisse de grandes multinationales ou de PME. En Chine, ce n’est pas la taille du budget de développement d’une entreprise qui indiquera si une stratégie parviendra à créer des ROI (retours sur l’investissement), comme l’indiquent précautionneusement les spécialistes. On peut notamment parler de l’exemple d’eBay en Chine, grande entreprise ayant échoué malgré son généreux budget – la société occidentale n’a simplement pas réussi à convaincre les prospects chinois.

L’aspect principal d’une stratégie efficace reste l’adaptation culturelle : le responsable de développement doit se mettre à la place d’un Chinois, du moins jusqu’à ce que la marque réussisse vraiment à connaître sa cible chinoise.

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Merci à Dan Aldulescu, pour son Intervention.

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Dan Aldulescu

Chargé marketing dans l’agence de traduction Lingo24.

Fondée en Écosse en 2001, Lingo24 compte aujourd’hui 160 employés

Offre ses services en régime 24 h/24 pour des clients de plus de 60 pays.

http://www.lingo24.com/

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Marketing Chine

Comment les entreprises chinoises font elles pour être aussi « cheap »

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La Chine conserve sa position de leader mondiale de produits bon marché. Comment font ces entreprises pour produire à aussi bas coût?
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Voici 10 raisons qui expliquent que les produits made in China soient plus compétitifs que ceux du reste du monde.

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1 Le prix de la main d’œuvre

700yuans pour une ouvrière dans le centre de la Chine

Le cout de la main d’œuvre est une des raisons principales qui fait que la Chine soit le leader mondiale des produits bon marché. Même si dans les métropoles les niveaux de salaire sont en constante augmentation et vont bientôt rattrapés l’Europe et les Etats Unis, les salaires dans les zones reculées restent encore très bas. 700 yuans – 1000yuans pour un ouvrier.
Grand nombre d’entreprises ont leur centre de production dans ces zones, et bénéficient de cette avantage. La main d’œuvre dans beaucoup de produits est une partie importante du cout du produit.
Cependant la Chine voit une augmentation de ses salaires, et certains pays en voie de développement ont des salaires plus bas pourtant n’arrivent pas au niveau de prix des chinois.

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2- les achats low cost

Pour vendre des produits low cost il faut acheter low cost. La Chine est le plus grand réservoir du monde de fournisseurs low cost donc le montant des achats est forcément moins importants.
L’achat des composants, des équipements, des outils… sont une grande partie des couts des entreprises et les sociétés chinoises ont cet avantage d’avoir tout à proximité.
Les entrepreneurs chinois sont très vigilent sur les achats et mettent une forte pression sur ce service car, les sommes gagnées par diminution des achats se rajoutent directement dans les bénéfices de l’entreprise.
Tout financier connait très bien cela.

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3-Les volumes de vente

Les chinois aiment vendre en masse, et produire en forte quantité. Se spécialiser dans la production d’une gamme limitée de produit mais avec d’importants volumes, permet de diminuer les achats et permet d’optimiser les couts.
Les dirigeants chinois l’ont bien compris et poussent leurs clients à acheter en forte quantité en leur faisant des remises importantes.
L’esprit très commerçant des chinois poussent les ventes vers le haut et les prix vers le bas.

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4 – La standardisation des tâches

Taylorisation des taches permet une augmentation des rendements. Chaque opérateur va réaliser une tache unique et va la répéter entrainant des gains de productivité et donc une baisse des couts.
De plus on n’a pas besoin d’employer des ouvriers qualifiés.
Ce phénomène est lié au volume de ventes important sur un seul de leur produit.

Voici une vidéo pour illustrer cela. Ouvriers chinois travaillent vite

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5 – la minimisation des investissements

Que ce soit des investissements en R&D, en Marketing/communication/ ou en machines les fabricants chinois de manière général ont des investissements très bas.
Même leurs installations sont très bon marché, et leurs toilettes sont un exemple typique.
Cela leur permet de baisser les couts et d’avoir plus de flexibilité. Cela a bien sur de grands nombre d’inconvénients mais pour produire aussi bas prix…

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6- Les faibles marges

On a souvent tendance à l’oublier mais les sous traitants chinois acceptent des prix souvent très bas en échange de fortes commandes. Leur agressivité commerciale les font accepter des prix sacrifiant une partie de leur marge.
Les sociétés étrangères dans le pays avec les mêmes niveaux de cout ont souvent des prix moins compétitifs car leur marge est tout simplement plus élevée.

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7- On sacrifie la qualité

Produit low cost dit produit de moins bonne qualité. Les chinois n’ont pas dans leur sang la notion de qualité, et préfèrent nettement le mot quantité.

• On sacrifie souvent la qualité en Chine au profit de la quantité.
• Pas ou très peu de contrôles qualité.
• Absence de procédures qualités lourdes qui entrainent une baisse de la productivité
• Achat de matériaux bon marché

La faible qualité des produits entrainent logiquement des prix inférieurs à la concurrence.

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8- la stratégie Low cost

Les chinois sont de bons commerçants et appliquent à merveille la stratégie low cost. On est moins cher que la concurrence donc on vend plus. Ils accepteront des marchés à fort rabais.
Il vaut mieux gagner pas beaucoup que rien du tout. (voir stratégie prix en Chine)
La stratégie Low cost c’est la plus facile à mettre en œuvre… produire moins cher et vendre plus mais moins cher. Mais de plus en plus, c’est en train de changer et de nombreuses entreprises essaient de se faire une place sur le haut de gamme.

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9- des problèmes de contrôle de Gestion

gestion en Chine

Il semblerait que beaucoup de fabricants aient des gros problèmes pour calculer leur cout correctement.

Je m’explique, ils n’incorporent pas les frais fixes dans le cout d’un produit.
Leurs couts de produits sont donc uniquement les frais variables et pour le reste on voit à la fin de l’année si on a gagné ou perdu de l’argent.
Cela semble incroyable mais pourtant vrai. Rappelons que beaucoup d’entrepreneurs sont des autodidactes, que la formation en contrôle de gestion est assez rare en Chine.
En incorporant uniquement les couts variables on arrive forcément à des niveaux de prix plus bas.

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10- L’argument prix

L’argument prix est souvent l’unique argument qu’utilisent les vendeurs. Il n’est pas facile de valoriser ces produits, cela demande une réflexion, des investissements en Marketing, en innovation en qualité… Mettre en avant ses produits et son savoir faire n’est malheureusement pas une chose courante et les commerciaux se retrouveront démunis avec le seul argument « prix ». C’est moins cher.

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Conclusion:

Il faut rappeler que les produits pas cher made in china répondent à une demande dans le monde entier. Ils sont sur les étalages de la grande distribution, dans les marchés locaux ou dans les GSS… avec le même argument commercial « les prix bas »

La Chine  pour l’instant produit 90% des réfrigérateurs , 70% des jouets, 75% des vêtements vendus à travers la planète. Le gouvernement exhorte les entreprises à monter en gamme mais il est difficile de faire changer les mentalités et de changer une recette qui marche.

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Articles conseillés:

• Conseils pour acheter en Chine
• Gestion de fournisseurs en Chine
• Les différents types de Fabricants en Chine
• Comment faire des affaires avec les chinois

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Olivier VEROT

Marketing Chine

Le Guide pour faire des affaires en Chine

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Faire des affaires en Chine contrairement aux idées reçues n’est pas plus dur qu’en occident c’est juste différent de se que l’on connait dans notre monde occidental. Dans cette article, je vous donne ma vision du Business dans ce pays en vous donnant des pistes pour mieux comprendre ces personnes si différentes que sont les chinois.

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En tant que « Vendeur » on se doit de s’adapter à l’acheteur et au pays de l’acheteur. La Chine a une culture différente et très marquée. Il est indispensable comme dans tout pays d’identifier les codes du monde des affaires, de les comprendre et de les respecter. Acheter ou vendre on est l’hôte des chinois, ils nous traiteront bien si on respecte leur traditions.

Le monde asiatique est différent du monde occidental, l’importance du relationnel garde une énorme importance dans le milieu des affaires.

Cet article va répéter ce que j’ai déjà énoncé auparavant mais je suis persuadé que c’est dans la répétition que l’on fait passer un message. De plus, le plus difficile n’est pas de connaissance mais de la mise en application de ces conseils

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Faire des affaire en Chine

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La Face

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Première chose que vous devez savoir est ce concept très asiatique qu’est la Face. Avoir la face, et donner de la face à son interlocuteur est très important.

Avoir la face: c’est la gestion de son image, de ce que l’on dégage et comment on est perçu. La Face c’est Savoir se faire respecter et donner l’impression de succès. Il existe tout un tas de code à respecter pour avoir un certain statut social et donner de la crédibilité à son entreprise ou à sa personne. J’avais résumé cela dans un guide pour avoir la Face.

Ne pas faire perdre la face à son interlocuteur: c’est un classique, on ne le répètera jamais assez:

En Chine, IL NE FAUT JAMAIS FAIRE PERDRE LA FACE A SON INTERLOCUTEUR

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Bien plus facile à dire qu’à faire, je vous l’accorde. C’est pourtant très difficile à expliquer c’est tout un tas de gestes, formules de politesse, respecter le pays, la culture, honorer ses partenaires, éviter de les contredire en public…

Inviter ses partenaires dans un endroit luxueux c’est une marque de respect pour un chinois et donc c’est lui donner la face.

Avoir la face et donner la face aux partenaires c’est la premier point!

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Les Guanxi

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C’est le réseau ou la relation interpersonnelle avec la personne.

Comprendre les guanxis, Avoir des Guanxis cultiver des Guanxis c’est la clef du succès dans le business B to B j’en suis convaincu.

Attention certains expatriés ne sont pas d’accord avec moi, et arrivent à vendre leurs produits ou services sans cela. Très bien mais je suis sur que si leur entreprise développe de meilleures relations avec leurs clients, leurs performances ne pourront qu’être meilleures.

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On peut avoir le « meilleur produit du monde » « au meilleur prix », on n’est pas dur du succès de l’entreprise en Chine si on ne tisse pas de solides guanxi avec ses clients.

Les guanxis c’est pareil, plus facile à dire qu’à faire! Cela prend du temps, cela sous entend avoir une bonne réputation, cela signifie beaucoup de repas, de Kanbei, et dépenser beaucoup d’argent. Là encore, on en parle mais très peu d’étrangers ont de réels guanxis avec des personnes importantes en Chine.

Avoir un solide guanxi avec son chauffeur c’est bien « cher expat » mais pour le business cela n’apporte rien, et ce n’est pas très difficile.

Les guanxis sont les relations de long terme en Chine, cela signifie que votre partenaire vous voit rester dans le pays pas mal d’années.

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3- La Relation

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(Proche du guanxi) il y a une chose importante à savoir : si en occident on répond à un besoin, en Chine encore on traite avant tout avec des personnes.

Traduction, en Europe les relations peuvent être limitées on attachera plus d’importance au produit.

En Chine, on vend à des personnes et de bonnes relations sont indispensables pour faire des affaires.

Je me répète une nouvelle fois, c’est facile à dire mais très peu le font.

-On se souvient du nom du partenaire,

-On l’appelle directeur, manager, grand frère, oncle etc

-On garde le sourire…

-On accepte de trinquer avec nos partenaires même du Baijiu,

-On est poli et on mange leur nourriture,

-On rigole à leur blagues, on est chaleureux, on fait la conversation, on leur parle de notre pays, de leur pays, on les invite, on les complimente,

-On parle chinois… si si ! on parle chinois… vous verrez lorsque l’on parle chinois c’est tout de suite beaucoup plus convivial.

-On est humain, on  vit en Chine, on aime la Chine, on est un des leur finalement.

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Alcool sex and fun…

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Alcool en Chine

Les chinois de manière général aiment se divertir, voir article sur les lieux de divertissement en Chine.

C’est bon pour les relations, les guanxi, … Dialoguer dans une bonne atmosphère, avec des partenaires « relax » cela passe par des recettes magiques que les chinois pratiques…

L’Alcool réduit l’inhibition, et permet d’améliorer la fluidité des échanges. Boire un petit coup c’est agréable, bon pour le moral, détend l’atmosphère… Un des mes articles sur l’art du Ganbei…

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Sex

Le business en Chine se fait principalement entre hommes, dans des lieux pour homme. (c’est la culture asiatique). Les chinois savent très bien qu’un homme détendu, entouré de jeunes et jolies filles est nettement plus enclin à baisser sa garde. Je ne vous fais pas un dessin mais cela explique en partie le succès des KTV et des 会所以 dans le Pays.

Mais un ami me faisait remarquer que « plus ils sont haut placés, plus ils sont riches et plus ils ont un taux de testostérone élevé ». La loi des dominant dominés.

Les males dominants auront tendance à être plus agressifs, à être des leaders et donc à réussir par rapport aux dominés.

Le succès en Chine se mesure aux nombres de maitresses… comme dirait Heuer !

Mais attention à ne pas faire de plusieurs cas une généralité, certains n’apprécient pas les relations extra conjugales et sont très fidèles

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Fun

Fun c’est donner à ses partenaires envie de vous revoir, souriant, enthousiaste, bon communiquant, chaleureux…et plein de petit trucs indescriptibles

Des exemples de caricatures antipathiques le français arrogant, l’ingénieur allemand froid, le russe fier et nationaliste, le japonais tatillon, l’américain prétentieux, l’italien ventard…

Le déroulement des phases commerciales.

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identifier les clients

Identifier des clients

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Les informations en chine ne sont pas structurées et souvent erronées…

Une société peut avoir un super website en 36 langues, prétendre avoir 5000employés et une gamme de produits super étendue et n’être qu’un agent…

Dans le même cas, une société avec un site simple, aucune information un faux email et numéro est en fait un énorme site de production de 10 000 employés…

C’est la Chine, l’habit ne fait pas le moine !

Ainsi bien identifié permet de gagner du temps et de se consacrer sur ce qui fonctionne le mieux.

Yifen qian  yifen Huo (Un centime de qualité un centime d’argent)

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Comme en occident, on argumente sur la qualité… ou sur le rapport « Qualité Prix »

Si vous vendez des produits à forte valeur ajoutée et donc plus chers que ceux des concurrents locaux, il faudra démontrer la supériorité de vos produits, mais en rapport pour justifier le prix.

(Si votre société arrive à produire au prix low cost du marché, bravo ! )

Pour 99% des sociétés étrangères ce n’est pas le cas.

Plus d’information sur la stratégie du Prix en Chine

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La Présentation

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Comme de partout , une présentation attractive de son produit ou de son entreprise donne envie ou non à l’acheteur de travailler avec vous. En Chine, c’est pareil. Il faut arriver à se différencier de la concurrence. Une étude de la concurrence permet d’avoir un état des lieux sur ce que proposent les concurrents et la manière dont ils se présentent.

Ainsi si vous proposez des services de haute technologie, il est préférable d’avoir du contenu numérique attractif donnant aux interlocuteurs l’image d’une société High Tech.

Les chinois attendent des entreprises étrangères généralement des produits à haute valeur ajoutée, c’est votre personne et votre comportement qui indiquera aux interlocuteurs que vous apportez un plus par rapport aux concurrents. Il est intéressant d’être expert d’un produit pour un secteur. Les entreprises chinoises ne segmentent pas encore bien le marché mais se spécialiser sur certains secteurs à fort potentiel peut être très bénéfique.

La façon de présenter son produit doit être meilleure que les concurrents locaux si on vend plus cher logique. En Chine comme ailleurs il faut avoir un avantage concurrentiel, sinon il est difficile de s’imposer sur ce marché hyper compétitif

Généralement les chinois sont prêt à payer 20% à 30% plus cher pour des produits « étranger » de qualité supérieur en B to B.

Après pour chaque marché a son ratio…

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Les avantages personnels

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La Chine étant un pays en voie de développement et un pays asiatique… on s’adapte à leurs uses et coutumes. Comme en France pendant les trente glorieuses, on fait des cadeaux aux acheteurs, on se fait de bons gueuletons, on trinque ensemble… on va se divertir ensemble parce, disco, KTV etc…

Ceux qui appellent cela « briebery » corruption pots de vin ou autre … n’ont rien compris au business en Chine. Il y a une limite à ne pas dépasser mais… pour rester compétitif, il faut offrir des avantages personnels aux interlocuteurs  pour éviter d’être botté en touche. Avantages personnels n’est pas forcément de l’argent (même si c’est souvent le cas), o npeut faire découvrir des choses que les chinois ne peuvent pas s’offrir une bouteille d’alcool fort de France, du foie gras, un voyage en France…

Il faut avant tout connaitre ce qu’apprécie notre interlocuteur car contrairement aux idées reçues tous les chinois ne se ressemblent pas

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Comment faire ?

On pose les bonnes questions « qu’est ce que tu aimes dans la vie », « qu’est ce que tu fais le week end »…

« J’aime boire » => et bien je t’invite à boire.

« J’aime manger » et bien je t’invite à manger.

« J’aime chanter »  je t’invite à« chanter » (en fait dans ce cas là c’est pas vraiment chanter ceux qui savent comprendront ce que cela veut dire)

C’est là que j’en ai déduis le paragraphe sur Alcool sex and fun.

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La négociation

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Mais attention on ne négocie pas au début lors des premières rencontres. On négocie que après un certain temps de réflexion, avoir pris le temps de connaitre son partenaire.

En Chine on négocie tout et chaque étage de la hiérarchie aime avoir sa petite réduction.

5% pour l’acheteur, 5% pour le manager achat – 5% en moins avec la discussion avec le General manager .

Un prix en B to B peut au minimum être réduit de 15%… donc lorsque l’on vend il est intelligent de faire de même… et de prévoir.

Et plus la personne vous apprécie (VC avantages personnels), moins elle ira loin dans la négociation.

Je vous invite à consulter un article plus approfondi sur la négociation en Chine.

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Le Contrat

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Un bon accord vaut mieux qu'un contrat en Chine

En Chine, il est préférable d’aboutir à un accord équilibré, où chacun trouve ses avantages. Grand nombre de chinois ne se sentent pas tenus par un accord qui leur est défavorable, même si ils l’ont signé. certains quelques jours après tentent de renégocier le contrat.

Si un contrat est déséquilibré dans la pratique, cela donne des retards, des changements de qualité, ou une absence de livraison, si on vend, cela donne un refus de payer(mécontentement de la marchandise livrée) ou payer une parti.  La vision des contrats n’est pas la même tout le monde.

Les lourdeurs de l’Administration judiciaire (on va le dire comme cela) rendent difficiles les règlements des conflits. Plus de détails sur les contrats en Chine.

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Je vous invite à aller plus loin et lire les 10 mots les plus utiles pour le Business en Chine.

Bonne chance pour vos affaires en Chine !

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Olivier VEROT
Marketing Chine