Conseils pour faire du sourcing en Chine

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Cela fait plus de 10 ans que des millions de sociétés du monde entier ont saisi les opportunités de sourcing en Chine et ont externalisé une partie de leur production en Chine. Ceux qui vivent en Chine savent que le sourcing, l’achat en Chine n’est pas une simple affaire est un véritable métier.

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En théorie les profits sont gigantesques mais sur le terrain ce n’est pas aussi facile que cela en a l’air. Nombreuses sont les entreprises qui se mordent les doigts en traitant avec des fournisseurs chinois.

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Je rappelle que le sourcing est un terme anglais utilisé pour faire extarnaliser ses achats et pour désigner le fait de trouver soit des fournisseurs.

Le terme vient du verbe anglais « To Source ». Les principales missions sont :

• Identifier et développer de nouveaux fournisseurs principalement à l’international
• Élargir le panel des fournisseurs
• Le Marketing de l’achat, acheter mieux en fonction des besoins des clients.
• Augmentation de la concurrence dans le panel des fournisseurs existants pour une baisse des prix.
• Est utile pour lutter contre les monopoles de certains fournisseurs

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Voici une série de conseils pour faire du sourcing en Chine.
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Acheter en Chine avec un représentant local

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Le contrôle qualité est une clef de la réussite des activités de sourcing en Chine.
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Avoir une personne qui contrôle et qui anticipe les problèmes en Chine est fondamental.
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Les chinois ont en effet une vision différente de la qualité que nous autre occidentaux. En effet, un produit avec un défaut pourra être jugé acceptable par votre fournisseur alors qu’un contrôleur qualité veillera à préserver vos intérêts.
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Il est toujours difficile de résoudre les problèmes à des milliers de kilomètres.
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Beaucoup de sociétés pensent qu’elles peuvent traiter avec les usines chinoises par e-mail uniquement. Résultat elles s’aperçoivent que ce n’est pas aussi évident.
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Les grands problèmes récurrents de différences culturelles, des complications linguistiques et des différents fuseaux horaires entraient souvent des complications.
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Pour cela, il est important d’avoir dans son équipe un local. Un local de la région de Chine ou on source. La Chine est grande et le mandarin n’est souvent pas suffisant pour communiquer de manière efficace avec son fournisseur.
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Une représentation locale cela peut signifier plusieurs choses :

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Voyager en Chine(pour affaires)

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Vous pouvez être vous-même le représentant local en se rendant fréquemment en Chine ( plusieurs fois par an, minimum)
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.Avoir un bureau basé en Chine.

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Faire appel à un partenaire qui sera votre représentant local. Avoir un agent chinois en qui vous pouvez avoir confiance, qui travaillera pour votre compte en Chine. Attention, grands nombres d’agents vivent (très bien) de pots-de-vin, commissions, c’est très fréquent..Un bureau local peut se faire avec les services d’un expatrié mais aussi d’un employé local dans lequel on a confiance.

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Un.

Faire appel à une société de sourcing.

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Pratique, facile ils s’occupent de tout. Cela engendre un cout c’est sur mais cela évite les problèmes et est souvent conseillé pour commencer toute activité en Chine.

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Souvent, ce sont les problèmes auxquels vous vous attendez le moins qui vous causeront le plus d’ennuis et nécessiteront le plus de temps et d’effort.
Les représentants locaux pourront généralement transformer ces problèmes sérieux et inattendus en de petits détails qu’ils sauront gérer plus facilement et sous votre direction.
Ne sous-estimez jamais la puissance des réseaux et des relations en Chine ; une agent local vous sera nécessaire pour les développer.
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Attention au coté frivole des fournisseurs chinois
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Une erreur fréquente est de penser que lorsqu’on a identifie le bon fournisseur le travail est fini.
Cela peut bien se passer pendant un certain temps mais le fournisseur n’hésitera pas à ne plus vous approvisionner si il a trouver un meilleur client.

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Il est important d’avoir une bonne relation avec son fournisseur de manière générale. Un fournisseur non satisfait de son client trouvera la1ere occasion pour ne pas satisfaire entièrement les commandes de son client en terme de qualité ou de timing.

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La gestion des fournisseurs

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Le sourcing ne s’arrête pas une fois une fois que l’adresse d’un fournisseur chinois est trouvée. De nos jours, grâce au développement Internet， trouver un fournisseur est assez facile. Alibaba, Made in China ou autres sites dans le genre permettent de trouver facilement des fournisseurs sans se déplacer.

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Le travail de sourcing en Chine ne se limite pas à identifier un fournisseur mais des fournisseurs.  En Chine, il arrive souvent que l’on perde des fournisseurs ou que l’on souhaite arrêter toute collaboration. Il est toujours important d’avoir d’autres sources d’approvisionnement.
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De plus, il est nécessaire de visiter de contrôler de manager son fournisseur. En Chine, être sur place facilite grandement la communication. Si un fournisseur sent votre présence, il aura tendance à faire du meilleur travail dans le sens, où vous pourrez le guider, l’aider et puis le fait de se sentir contrôler oblige tous les employés à faire du travail de qualité (c’est humain).

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Autre grand problème est de savoir si les usines de votre fournisseur sous-traiteront vos commandes ?
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Les chinois ne savent pas dire non, et encore plus si il s’agit de profit faciles. Ils accepteront toutes vos commandes qu’elles puissent être fabriquée ou non dans leur usines. Puis, elles sous-traiteront la production à d’autres entreprises.

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C’est un gros risque en terme de qualité et une perte de temps que de rester dans ce système.

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La gestion des problèmes dans l’empire du milieu

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En Chine, produire c’est moins cher mais c’est aussi plus de problèmes à gerer ses fournisseurs chinois.

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Il ne faut pas sous-estimer le temps nécessaire pour faire face aux problèmes en Chine et les résoudre. En Chine, tous les problèmes peuvent être résolus, vraiment mais par contre c’est beaucoup plus compliqué qu’ailleurs.
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Dans toutes les étapes de production on rencontrera des problèmes surtout au début.

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Il est conseillé d’anticiper et de prévoir une marge de temps et de manœuvre pour résoudre les futurs problèmes. Un expert en sourcing connaît ce genre de petits soucis qui peuvent rapidement prendre des dimensions exagérées, si on intervient pas rapidement et efficacement.

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Il est important de toujours Garder un oeil sur sa production

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En France, si pas de nouvelles veut dire bonne nouvelles, en Chine pas de nouvelles c’est synonyme de gros problèmes.

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L’une des stratégies essentielles pour bien réussir en Chine est de savoir garder le contrôle de votre production.
Il faut constamment demander quitte à harceler votre interlocuteur sur l’état de la production et demander un planning.

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En Chine on fait passer les grosses commandes, les nouveaux clients et les amis en priorité.

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Vous n’êtes surement pas le seul client de l’usine et surement pas le plus important ou pas à vie. Je me doute bien que vous soyez le meilleur ami du patron et vous ne resterez pas un nouveau client DONC, il faut demander et contrôler pour arriver à son but, produire à temps avec une qualité acceptable.

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Les frais imprévus.

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La Chine est un pays fait d’imprévus. On ne peut jamais garantir qu’un business se fera sans encombres. Il est toujours important de prévoir des frais imprévus ou de demander au préalable qui payera ces frais.

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Les chinois ne prévoient en général pas tout. Un certains nombre de frais dans le transport ou dans le processus de fabrication, ils arriveront qu’ils vous demandent de payer des envois d’échantillons, des frais de fumigation, les taxes d’export…

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Certains frais sont obligatoires mais d’autres comment dire superflus voir inutiles. Le chinois est malin ne l’oubliez jamais!

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Si les Chinois savent que vous n’avez pas de représentant en Chine, ils ont coutume d’inventer des histoires pour vous faire débourser plus argent.
En Chine, il est coutume de payer tant pour ceci, tant pour cela. Le douanier a refusé vos produits il faut payer tant. Il faut faire ce traitement…etc…

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Le mythe de l’enveloppe rouge pour le douanier… Parfois c’est vrai, mais parfois c’est totalement faux, et certains utilisent ce stratagème pour se mettre dans la poche cette enveloppe…

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Cela peut paraître choquant pour beaucoup d’entre nous, mais les chinois voient avant tout, dans un occidentaux, un pigeon. Il faut donc montrer que l’on s’y connaît et ne pas tout payer à l’avance.

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Avez vous d’autres conseils sur ce sujet? N’hésitez pas à nous faire partager votre expérience !

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Olivier VEROT

Marketing Chine

Conseils pour gérer vos fournisseurs en Chine.

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Faire du sourcing en Chine n’est pas quelque chose de si facile que cela en a l’air. Il arrive souvent que l’on rencontre des problèmes avec ses fournisseurs chinois.

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Voici une série de conseils pour mieux négocier avec ses fournisseurs chinois.

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Visite des usines

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En Chine, pour effectuer un sourcing efficace, vous devez visiter les usines et vous rendre sur place.

Ce que vous pouvez voir sur Internet n’a généralement rien à voir avec ce que vous trouverez dans le centre de production. Cela peut sembler évident pour beaucoup de personnes, mais moins pour d’autres. Un site Internet peut être super bien fait mais en réalité l’usine ne produit que très peu de produits et sous traitent via d’autres fournisseurs, et inversement, une usine peut avoir un site Internet vieux et peu attractif mais faire de très bons produits à bas coût.

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Le piege du prix

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Attention en Chine, generalement il ne faut pas acheter le prix le plus bas. Yi fen qian yi fen huo » hao huo bu pianyi, pianyi mei hao huo ». Le prix l plus bas en Chine est souvent source de problèmes.  On ne peut pas exiger a un fournisseur d’avoir le prix le plus bas et une qualité acceptable.
Si vous avez besoin de bonne qualité, vous devrez payer pour cela.

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Identifier le preneur de décisions

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En Chine, le décideur ne se détecte pas directement, on passe par plusieurs interlocuteurs qui n’ont généralement pas un grand pouvoir décisionnel. Cela vous gâchera beaucoup de temps et d’efforts. Il est donc important d’identifier le preneur de décision assez rapidement.

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Cultiver le réseau en Chine

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Les bons fournisseurs peuvent vous aider à trouver d’autres fournisseurs pour des produits non-concurrents. Grands nombres de vos partenaires pourront vous conseiller sur des autres fournisseurs avec de bonnes références ou ayant une bonne réputation. Cultiver le Guanxi avec son fournisseur pourra vous aider aussi a resoudre des problemes plus facilement plus rapidement.

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Un fournisseur en Chine c’est comme dans le reste du monde un partenaire, du gagnant gagnant.

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Avoir une communication efficace

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La meilleure façon de faire des affaires en Chine est face à face. Le téléphone, les émail sont des moyens très pratiques mais il est essentiel pour les chinois d’avoir une bonne relation avec la personne. Il est donc important de rencontrer la personne avec qui on va communiquer par la suite.

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Par exemple, une personne ne parlant pas bien anglais va écrire des emails court qui peuvent paraître agressifs, alors que c’est du aux lacunes linguistiques de celui-ci.

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Les fournisseurs chinois de plus ont n’ont pas pour habitude de dire : « je ne peux pas faire… » alors si vous obtenez un silence pour une réponse cela signifie que le fournisseur n’est pas en mesure de répondre a votre demande.

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Demander un Feed back.

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Faites-lui récapituler tous les points que vous avez évoqués, ne présumez pas qu’ils ont compris juste parce que vous estimez avoir été assez clair. Les chinois pour ne pas perdre la face ne diront jamais je n’ai pas compris, donc le feed back est un excellent moyen de savoir si ils ont compris ou non.

Si ils n’ont pas compris il est de votre devoir de ré-expliquer ce point.

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La communication en Chine est un art.  

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La gestion du temps.

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En Chine, il faut s’attendre à des retards dans votre emploi du temps.

Si vous n’êtes pas leur plus gros client, ils vont vous mettre en second plan et donc vous allez avoir des retards.

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En Chine, il y a un grands nombre de facteurs qui provoquent des retards,  l’alimentation d’électricité réduite, fermeture temporaire pour cause de JO ou d’exposition universelle,  pénurie d’un composant ou de matière première,  plus toutes les autres excuses que peuvent inventer les chinois pour justifier un retard.

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Le meilleur moyen est de prévoir les retards et d’anticiper.
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 Conditions de paiement 

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Les conditions de paiement en Chine sont très variables. Il est important d’installer un climat de confiance avec son partenaire pour ne pas l’étouffer et pour assurer une certaine fidélité.  

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Dans les meilleurs pratiques j’ai entendu parle les primes sur le respect de l’emploi du temps et les primes sur la qualité délivrée. Lorsque la marchandise est livrée, on inspecte la marchandise et si tout est conforme et dans les temps on verse une petite prime pour encourager le fournisseur a remplir ses engagements.

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 Le Contrôle qualité.

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En Chine il ne faut jamais baisser sa garde. Il faut continuer de contrôler même avec un vieux fournisseur. Les chinois ont une tendance a produire de la bonne quantité les 1eres commandes puis a se laisser aller (volontairement le plus souvent).

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Vouloir économiser des coûts ou des ressources en contrôles qualité n’est (generalement) pas une bon calcul.

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Il en est de même pour le contrôle de la chaîne logistique. Il est important de contrôler les documents comme les BoL, liste de produits ou les factures pour éviter de retrouver son conteneur bloqué aux douanes.

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D’autres conseils a ajouter a cette liste?

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Olivier VEROT

Marketing Chine

Pourquoi les importations de Chine sont-elles risquées?

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Les journaux et la télévision nous font régulièrement passer des messages clairs sur la mauvaise qualité des produits fabriqués en Chine: jouets, voitures, aliments, chaussures, objets de communication, etc..

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Ces nouvelles révèlent seulement la partie supérieure de l’iceberg: la marchandise déjà importée en Europe que le consommateur final dénonce auprès des autorités car il a été déçus ou a subit des conséquences graves sur sa santé ou son physique à cause d’un produit défectueux.

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L’origine de ce problème est toujours le même: le manque de suivie des fabrications en Chine.

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Wang Xinpei, porte-parole du ministère du commerce en Chine manifesta il y a quelques années de cela, le 11 de juillet 2007 à Beijing, que “les problèmes rencontrés sur quelques produits ne peuvent pas s’appliquer sur tous”.

De plus il ajouta: “Les produits chinois dédiés à l’exportation sont globalement reconnus y acceptés par les distributeurs et consommateurs des pays importateurs”.

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Selon notre expérience 50% des commandes inspectées à la fin de la fabrication (100% de marchandise fabriquée) ne respectent pas les exigences de qualité reconnues internationalement (cf. Table AQL).

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L’inspection permet de limiter les risques de problèmes de qualité avant l’importation définitive de la marchandise.

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Le risque diminue de 20% a 30% dès que les commandes sont suivies de plus près pendant et à la fin de la fabrication. La qualité est encore plus garantie lorsque le suivie se fait du début jusqu’à la fin de la production: 10% des commandes sont non-conformes.

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Claire
Agent commercial IQC

Directrice de Claritea Consulting

voir profil

Marketing Chine

Les contrats en Chine

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Un contrat en chinois se dit hetong 合同. Ils sont signés et tamponnés par les deux parties en présence s’affichent respectent les lois chinoises.

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La banque mondiale publie chaque année un rapport sur la valeur des contrats dans le monde sur son site Web. Ce classement évalue 183 pays sur la valeur des contrats et l’environnement juridique du pays.

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La Chine a mauvaise réputation en matière de contrat. Nombreuses entreprises en ont fait les frais. La Chine est classée 89ème en 2010.

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Il est intéressant remarquer que la Chine a fait un net progrès dans l’exécution des contrats et se place  a la 18ème (devant notamment le Japon et le Royaume Uni).

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La Chine est en train de lutter contre la corruption et installe petit a petit des structures juridiques de plus en plus strictes. L’ idée selon laquelle les contrats n’ont pas de valeur en Chine fera bientôt parti du passé.

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Les contrats en Chine sont de plus en plus respectés, et appliqués par les cours de justice. L’environnement juridique chinois est en train de changer et la Chine cherche a (re)gagner la confiance des entreprises qui viennent investir, le respect des contrats est un élément important pour toute décision d’implantation dans un nouveau pays.

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Pour qu’un tribunal chinois fasse respecter la loi, il faut donc s’assurer que les contrats soit en accord avec la loi appliquée en Chine, et qu’ils soient rédigés en chinois.

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Pour en savoir plus je vous conseille la lecture de ce blog , chinalawblog.

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Olivier VEROT

Marketing Chine

Achat de produits fabriqués en Chine

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L’achat de produits fabriqués en Chine c’est devenu presque facile… mais risqué ne l’oublions pas.

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Les produits High Tech, plus particulièrement, qui sont fabriqués pour la grande majorité dans le sud de la Chine, à Shenzhen, proche de Hong-kong. Un grand nombre de site e-commerçants chinois se sont naturellement implantés au plus près des usines, à Hong-Kong. Avec un seul ordinateur et un compte paypal, on peut acheter et se faire livrer des produits made in China et cela 10 fois moins cher que les prix que l’ont trouve en magasin.

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Les sites chinois sont ainsi de véritables coins de paradis pour tous les geeks de la planète… Mais attention, il y a de nombreux pièges. Déjà il faut savoir que les délais des commandes sont longs. De plus, on peut avoir des surprises concernant la qualité des produits. Ensuite, il est conseiller d’utiliser un compte pay-pal pour ne pas utiliser sa carte bleue.Et puis, il peut y avoir des problèmes, mauvaise livraison ou arnaques en tout genre.

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Voici un petit tableau récapitulatif des avantages et incovénients d’acheter en Chine.

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Avantage:

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• Les prix, ils sont vraiment bas et vous font regretter vos précédents achats en France…

• Il y a beaucoup de produits introuvables en France, les usines qui fabriquent ce genre de produits sont souvent à la pointe de l’innovation, (peut être pas la pointe mais avant-gardiste)

• Les frais de ports sont faibles, pour les grosses commandes ils sont offerts…

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Désavantages:

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• Les envoies sont lents…même par avion, il faudrait compter minimum 3semaines et 2mois en cas de problèmes.
• Le payement, en plus de payer avec un compte Paypal, il faut s’assurer que le fournisseur n’est pas un arnaqueur.
• La qualité des produits ne correspond pas aux standards européens, donc on peut être surpris.
• Les problèmes de contrefaçons

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Je vous propose des conseils pour acheter en Chine en limitant les risques… via
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Utilisez un compte Paypal

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La plupart des sites permettent de payer sans carte bancaire, en passant par Paypal. C’est gratuit et le paiement est sécurisé.

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Réaliser tout d’abord des petits achats

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Comme la plupart de ces sites e-commerçants chinois ne facturent pas les frais de port, n’hésitez pas à acheter vos produits en faibles quantités et pour des petites sommes. Cela pourra vous permettre de minimiser les risques, faire quelque tests. Moins d’articles dans une commande signifie aussi produits disponibles rapidement (cela évitera que l’on vous ballade).

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Les délais de livraison

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Même si les sites affichent la disponibilité des produits et annoncent des livraisons en trois à quatre jours ouvrés, comptez de deux à trois semaines de délai pour un site basé en Chine contre moins d’une semaine pour un site français.

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Attention aux contrefaçons

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Les sites chinois ne s’occupent que très peu de la législation et ont tendance à vendre online des copies. Une fois expédié si la douane vous confisque la marchandise, c’est de votre responsabilité. De plus, pour la revente, cela pourra vous attirer des problèmes.

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Les différences des produits.

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Par exemple, les produits électroniques sont proposés avec des prises électriques américaines, et vu que tout est écrit en anglais dans un charabia technique, il faut pouvoir tout checker pour ne pas avoir de mauvaise surprise. Dans le même genre de désagrément possible, il faut faire attention aussi à la tension électrique des appareils (compatibles 230 volts, 50 Hz). Lorsque l’on achète un produit en Chine, on ne comprend qu’au bout de 3 mois pourquoi ils fournissent 3 ou 4 batteries…

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Les produits sont pris en photo et donc il peut y avoir une erreur interprétation ou un trucage voulu. En France, les sites e-commerçants sont forcés et contraint de ne pas mentir car le client peut se réfracter et cela engendre des frais de port inutiles, mais une fois la transaction effectuée en Chine, il n’est pas question de penser de la même manière.

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Olivier VEROT

Marketing Chine

Les différents types de fabricants en Chine

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La Chine, l’atelier du monde, est un univers encore mystérieux pour la plus grande partie des hommes d’affaires occidentaux.

fabricants Chine

Pour les personnes qui découvrent la Chine ou pour les entreprises qui cherchent à acheter sur ce marché, on peut segmenter les fabricants chinois. Cette brève analyse de chaque segment pourra être d’une grande aide pour comprendre quels types de questions sont à poser lorsque l’on veut travailler avec eux. Elle vous aidera également à surmonter les problèmes à mesure qu’ils se posent en anticipant les questions qu’ils vous poseront. Aussi cela vous permettra de comparer les prix entre les usines et de voir pourquoi une usine peut-être plus cher (ou moins) pour ce qui semble être le même produit.

Fabricants en Chine

Les 4 différents types d’usines sont les suivants:
«purement destinée au marché local», «majoritairement pour la Chine, avec une partie internationale», «100% internationale » et « les autres ».
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Fournisseurs uniquement du marché domestique.

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Ce type de fabricant fourni uniquement le marché domestique chinois.
Le fait de fournir uniquement des entreprises chinoises est davantage lié à leur clientèle privilégiée qu’à leurs capacités. La plupart du temps, ils sont comparables en termes de qualité et service dans de nombreux aspects avec d’autres types de fabricants.
Ces usines peuvent jouir d’un équipement moderne et du personnel talentueu. Ils peuvent avoir un énorme capital d’investissement et de nouveaux bâtiments.

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En règle général, ils sont agressifs dans la vente, ont le sens du relationnel, et une vrai mentalité chinoise. Cependant ils ne possèdent pas les compétences ou l’expérience pour travailler immédiatement avec des clients internationaux.
De plus, grand nombre d’entre eux n’ont pas les licences d’exportations pour la Chine, ni les produits adaptés aux standards européens.

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Il ya eu une augmentation de ces genres de producteurs au cours des 10 dernières années en Chine, pour assouvir la demande interne. Cependant dans certaines régions exportatrices, ces fabricants se sont adaptés et commencent à exporter leur production.

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La plupart de ces usines ont de 20 à 200 personnes. Ils ont généralement commencé leur activité il y a 5 ans.
Le propriétaire de l’usine connaît bien le milieu et a souvent travaillé pendant des années pour la concurrence. Il y a en général, plusieurs ingénieurs expérimentés, mais la plupart des employés sont relativement nouveaux , par exemple ce peut être des travailleurs migrants moins expérimentés.

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Travailler avec ce type de fabricant peut être à la fois très enrichissant et très frustrant.

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Avantages.

• Ce sont eux qui ont les prix les plus intéressants en Chine
• Habituellement, ils sont très enthousiasmés pour travailler avec des entreprises étrangères.
• Ils sont prêts à apprendre et ils font de leur mieux pour être de bons collaborateurs.
• Si votre usine se trouve en Chine, ces fournisseurs pourront vous donner un avantage compétitif pour l’approvisionnement.

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Désavantages

• Le problème majeur est que souvent ils ne connaissent pas les normes internationales. Les chinois savent tous que les clients étrangers sont plus stricts que les clients nationaux,  mais 9 fois sur dix, ils ne sont pas capables de faire face aux problèmes et aux normes contraignantes.

• Il faut rester vigilant car vous ne pourrez pas vendre des produits hors normes.
• Un autre problème est que lorsque l’entreprise aura progressé et fournira de bons produits et services, elle changera de statut et voudra plus de clients étrangers, le risque qu’elle lâche son premier client sera alors très probable ou alors qu’elle augmente ses prix la faisant passer dans une autre typologie de fournisseurs.
• Sur le plan pratique, le fonctionnement et le rodage prend généralement plus de temps, et les problèmes de retards de production ou de problèmes de qualité peuvent venir perturber le bon fonctionnement de son propre centre de production.

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Chaque entrepreneur de ce type d’usine aura pour ambition de se développer à l’international, ils seront sensibles aux arguments des entreprises qui proposent des équipements aux normes internationales ou aux entreprises de conseils pour l’export.

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Fabricant partiellement international.

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Usine de textile en Chine

La différence entre les fabricants purement destinés au marché national et les entreprises à dimension international, c’est l’expérience.

La différence vient donc principalement des capacités qu’a développé ce sous traitant à l’international (licence export,  Norme UE, gestion de problèmes…) . Il possède un ou plusieurs clients et a donc fait ses 1eres erreurs.
Ces fabricants ont recruté en général des ingénieurs talentueux et du personnel formé au commerce international.
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Ils peuvent être de petite ou moyenne taille, des entreprises jeunes comme des entreprises assez anciennes.

Avantage

• L’expérience du travail avec la clientèle internationale, en général par l’intermédiaire d’une société de négoce de Hong Kong.

• Cela signifie également que vos exigences en termes de normes seront comprises et surtout attendu.

• Plus important encore,  le niveau de compétence nécessaire à la réalisation des produits de qualité doit déjà être en place.

• Habituellement, ils mettent en place un service « international » spécialement pour  les clients étrangers avec un staff parlant anglais pour s’occuper de toutes les demandes.
• Autres avantages de travailler avec ces entreprises, c’est qu’elles détiennent certainement une licence d’exportation.
• Ils ont en général un bon réseau de sous traitants pour les produits complémentaires (emballage, impression, etc.). Ils sont généralement situés dans des régions de la Chine attractives et ont accès à l’Internet Haut débit.

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Désavantage

• Ces entreprises ont peu de visibilité internationale, ils n’ont également pas de vision stratégique, ni de positionnement marketing. Ils dépendent beaucoup des sociétés de Trading qui leur fournissent la majorité de leur clientèle internationale.

• Le coût sera un peu plus élevé.

• C’est bien parce que (si vous ne parlez pas chinois), vous ne traitez qu’avec un contact qui sera en charge de résoudre vos problèmes. Attention, généralement ce contact a été embauché uniquement parce qu’il a un diplôme en anglais et parfois ils n’a aucune idée de la production ou encore la façon dont la plupart des œuvres de l’usine (ou même être capable de parler l’anglais)…

• Il ne proposeront pas de nouveaux produits innovants et reproduiront vos plans. Il faudra être exigeant quant a la réalisation.

• Ils peuvent rencontrer des problèmes de violations de propriété intellectuelles. Ils ne s’en soucient évidement pas pour le marché chinois, mais pour l’export ce genre de problèmes peut apparaître.

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Conseil pour travailler avec ce genre de fabricants.

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• Faire des audits de qualité en usine avant de se lancer dans des projets et faire des visites improvisées.
• Contrôler les bonnes intentions des partenaires et prévenir des risques de revente de vos produits brevetés, un point particulier pour l’élimination des marchandises produits rejetées.

• Signature des contrats en Chine, et si possible se faire appuyer par des avocats chinois,sur place.

• Faire attention de bien obtenir le prix locaux et avec les standards internationaux de qualité.

• Attention à bien garder une relation privilégiée, basée sur le gagnant-gagnant. Par exemple, ne pas hésiter à proposer de payer plus cher momentanément si le prix des matières premières augmente.

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Conclusion.

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Pour moi, ce sont les entreprises les plus intéressantes pour l’importation.

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Les fabricants purement internationaux

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Le dernier type d’usines est le genre que vous trouverez sur le haut de gamme du sourcing. Leur activité est exclusivement orientée vers l’export. Ils sont en totalité ou au moins la moitié composés de capitaux étrangers et peuvent avoir un large portefeuille de clients, avec des grands noms comme Carrefour, Toyota ou Sony.
Les propriétaires viennent souvent de Hong Kong, Taiwan, Singapour, la Malaisie, ou des chinois qui sont revenus du Canada ou des Etas Unis. Cette différence marque un autre état d’esprit, au sein des méthodes de travail.

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Ces sociétés ont de l’expérience des normes internationales. Leur management est de style occidental. Les employés ont de grosses formations, et sont formés au travail. Ils ont souvent l’expérience des grandes multinationales et ont des niveaux de services impressionnants. Si vous trouvez la bonne usine, vous pouvez obtenir le même niveau de service et de qualité que vous obtiendrez en Europe.
On peut même rajouter que leur professionnalisme vous permet de leur laisser faire leur travail et d’avoir des résultats positifs.

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Avantages

• Ces entreprises sont intéressantes pour leur fiabilité et leur qualité « produits ».
• Leur niveau de prestations de services.
• Leur professionnalisme.

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Principal Désavantage

• Leurs prix sont en général bien au dessus du prix du marché chinois. (+50%)

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Les Fabricants à éviter.

Marketing Chine

• Entreprises d’Etat.

Ce peut être des entreprises assez anciennes partiellement ou entièrement appartenant à l’État.
Les entreprises d’Etat pour l’exportation se situent dans des secteurs stratégiques, construction naval, aciérie…

Avoir de bonnes relations avec les dirigeants pourront permettre à certains d’avoir des prix battant toute concurrence, voir même vente en dessous des coûts de revient. Mais je vous déconseille de travailler avec ces sociétés d’Etat, trop peu flexibles et sous productives. En cas de problèmes, on peut tout perdre et être noyé dans l’administration chinoise.
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• Fabricants pas vraiment internationaux
  

Il existe aussi des fabricants qui affirment être « internationaux« . Mais  leurs productions sont destinées pour l’Afrique, le moyen Orient, et les pays en voie de développement, il se peut que vous trouviez les produits de plus mauvaise qualité de la Chine. Les prix sont certes très faibles, mais toute notion de qualité a été sacrifiée pour faire baisser les coûts.

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Les sociétés de Trading

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Il ya les sociétés de Trading qui prétendent avoir des usines. Ces sociétés prendront une marge et vous garantirons une certaine qualités. Mais il se peut qu’ils changent eux-même de sous traitants vous provoquant une variation de qualité de produits. Ils sont en général commercialement très forts, bluffant. Site internet impeccable, tout le staff parlant anglais parfaitement.

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Donc, comment faire pour choisir un bon fournisseur en Chine ?

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1. Je vous suggère de trouver par le biais de recommandations (et pas seulement un site Web).Demandez à vos contacts si ils ne connaissent pas des sites de fabrication qui pourraient éventuellement correspondre à vos exigences.
2. Ensuite il faut vérifier, leur histoire, leur compte, leur réputation. Si possible, obtenir des échantillons de chacun d’eux. Comparez les prix, les délais de production, des échantillons de qualité, comparez les visites.
3. Lorsque vous êtes convaincu, effectuer une seule commande, mais leur faire comprendre, que si la première commande ne va pas bien, vous avez déjà deux autres options.
4. Dans les bonnes pratiques, il est conseillé de s’impliquer dans le processus de production de vos sous traitants, leur faire partager vos expériences. La mise en place d’un partenariat gagnant gagnant et de bonnes relations humaines, vous ouvrira de nombreuses portes. Vos partenaires pourront devenir vos alliés et conseillers sur le marché chinois.
5. Enfin, n’oubliez pas que parfois la « meilleur usine » n’est pas le meilleur choix pour travailler. La communication, gestion de problèmes, la fiabilité sont des facteurs très importants en Chine.

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Voir article relatif

• conseil pour acheter en Chine
• La negociation en Chine

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Olivier VEROT

Marketing et achat en Chine

La négociation en Chine prend du temps

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Je vais commencer par un proverbe chinois pour introduire cette partie.

« 欲速则不达Si vous êtes pressée vous n’y arriverez jamais. »

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Un grand nombre de négociateurs ont constaté que les négociations dans l’empire du milieu étaient toujours longues et difficiles.

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S’armer de patience.

• Réussir sur le marché chinois prend du temps

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Marketing Chine

Dans le cas où les acheteurs étrangers se déplacent, en Chine, pour acheter chez des fournisseurs chinois, ils ne disposent que peu de temps pour visiter un maximum de fournisseurs et déterminer le meilleur. Ils sont, donc, pressés et les interlocuteur chinois auront intérêt à ralentir la négociation, afin de limiter le nombre de fournisseurs et concurrents à visiter pour ce client potentiel.

Le fait de montrer son empressement, annonce un intérêt pour le produit et faire patienter les interlocuteurs obligent les acheteurs à négocier moins de points.

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La Chine comporte un nombre non négligeable d’hommes d’affaires malhonnêtes, qui poussent à agir très vite et passer du temps pour connaître ses partenaires et éviter les arnaques. Il ne faut pas oublier que l’extérieur pour les chinois reste un inconnu malgré leur aisance. Ils ont aussi une certaine appréhension et ont besoin de temps pour vérifier et réfléchir .

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Différence culturelle sur la valeur du temps

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Le temps en occident est « facteur d’argent », en Chine cela est nécessaire pour analyser et donc se protéger. Faire perdre patience son interlocuteur est aussi un procédé psychologique pour fatiguer son interlocuteur. Après des négociations longues et difficiles, les interlocuteurs en auront marre et penseront à rentrer le plus rapidement possible. Le facteur temps est donc un élément de la négociation pour les chinois.

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Conseils pour la négociation avec les chinois.

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Il faut savoir, que l’on peut retourner ce facteur temps contre ses interlocuteurs pour obtenir des avantages. Prenons le cas où les vendeurs ont un grand nombre de clients et peu de temps pour chacun, il est important de faire durer les interviews pour retourner cette avantage pour soi…

De plus, faire durer les entretiens permettra d’obliger ses interlocuteurs à trouver des compromis. Une personne engagée depuis des heures dans une négociation aura du mal à refuser les conditions à la fin.

Si on se prend à l’avance pour acheter ses produits, on peut mois après mois souffler le froid et le chaud pour avoir les meilleurs tarifs.

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Il est aussi important, pour la vente, de ne pas presser son interlocuteur tout en maintenant un climat de confiance.

Il est judicieux de s’adresser au bon décisionnaire. Car les négociations peuvent durer des heures si la personne n’est pas apte à prendre la décision. Généralement elle ne l’avouera pas, par fierté.

Conseil Business Chine

Le jeu de la negociation en Chine

La négociation en Chine, est une sorte de jeu. Les chinois depuis tout jeune la pratique au quotidien et connaissent les bonnes combines pour prendre l’ascendant sur leur adversaire. Pour savoir bien négocié en Chine, il faut s’être fait avoir et avoir pris conscience de ses erreurs. Je finirais par un proverbe, « c’est dans l’erreur qu’on apprend le plus! »

voir article sur conseil achat Chine

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Olivier VEROT

Marketing&Business Chine

Conseils pour acheter en Chine

Tout le monde pense que la Chine est le paradis pour acheter des produits. Je comparerais plutôt cela à l’enfer. Bien sur c’est l’atelier du monde, la foire de canton le supermarché du monde, mais c’est un parcours bourré d’embuches, d’arnaques, accumulation de faux frais. Bien sur le papier, c’est très rentable mais un grand nombre de sociétés rencontrent de gros problèmes et tombent dans de nombreux pièges.

Le piège du prix.

Tout le monde le sait, les prix des fournisseurs chinois sont inférieurs aux fournisseurs occidentaux. Mais attention, il faut comparer ce qui est comparable, c’est à dire à produits égaux. Pour comparer des prix, il faut s’assurer que le produit présente toutes les exigences de qualité.

Ensuite, sur ce prix il faut ajouter tous les faux frais : assurance, frais bancaires internationaux, les frais de transports, les frais de douanes, risque de dégradation des produits…  Alors pour bien évaluer ces faux frais il suffit de tous les lister et de les ajouter aux couts totales des produits. Il faut compter +15% en frais logique, plus des taxes douanières pouvant aller jusqu’à 25% de la valeur de la marchandise…auxquelles peuvent s’ajouter des frais si on fait appelle à des prestataires de services,  services bancaires, juridique, un conseiller importateur, une entreprise de sourcing, ou de contrôle qualité…

En plus, il faut également penser en terme de ressources. Vos employées seront occupés à gérer les problèmes, surtout au début.

Mais si après tout ces frais, les couts sont inférieurs aux couts actuels, alors le jeu en vaut surement la chandelle.

Les pièges du transport.

Un fournisseur chinois en règle général souhaitera traiter en FOB (Free On Bord), car cela lui permettra de bénéficier d’un abattement sur la taxe d’export. FOB signifie qu’ils s’engage à vous livrer les marchandises au port d’embarcation, vous devrez ensuite couvrir tous les frais et les responsabilités du port en Chine, jusqu’en France.

Cela couvre plusieurs frais que leur peut trouver dans une cotation d’un forwarder, ou d’un prestataire logistique.

1-Frais de chargement

2-Cout du fret maritime. Cela reste le plus gros des frais, qui sera facture en tonnage ou en volume.

3- Cout de l’assurance, un pourcentage de la valeur du cargo.

4- Frais de débarquement

5- frais de douanes

6- livraison jusqu’à votre adresse.

7-plus des frais de traitements.

Voir aussi article sur conseil logistique en Chine

Le piège de la qualité

Pour moi, c’est un problème majeur. Il y a plusieurs problèmes récurrents.

Tout d’abord, les contrefaçons en Chine il faut s’en méfier. Un grand nombre de produits sont des produits contrefaits et même si ils ressemblent parfaitement aux originaux, ils présentent souvent une anomalie. Pour éviter ces problèmes, il faut faire des tests, demander des échantillons, si possible sortis d’usine. Après inspection on retrouve facilement les anomalies et cela évite grandement de se faire avoir.

Les produits hors normes : la Chine regorge de produits considérés comme  illégaux par les pays occidentaux. Pour éviter ces problèmes, il est judicieux de vérifier les codes douaniers des produits, d’effectuer des tests et d’éviter d’acheter le moins cher possible. Car si on presse le fournisseur chinois, il acceptera des couts extrêmement bas et naturellement il baissera la qualité. Mais ce sera une mauvaise opération pour vous.

Enfin, il existe une caractéristique chinoise classique. Au début, les produits sont de bonne qualité et au fil du temps, les sous traitants baissent le niveau de qualité pour augmenter leur marge. Alors régulièrement il faut faire ce que j’appellerais une piqure de rappel, sans cesse maintenir la pression. Il faut que votre interlocuteur comprenne que vous le contrôler.

Les erreurs de communication

Conseil Business Chine

La Chine est le pays des erreurs de communication en Chine voulus ou non voulus. L’idéal étant de parler chinois, mais bon c’est beaucoup moins utile si on achète, les entreprises chinoises auront un interlocuteur qui en général parle bien anglais.

Mais même en parlant bien anglais, les erreurs de communication sont multiples. Premièrement, les chinois n’avouent jamais qu’ils non pas compris et un « Oui Oui » ne veut pas forcement dire qu’ils ont compris. Pour s’assurer qu’ils ont compris, il faut demander à votre interlocuteur de vous donner un Feed back, de répéter ce que vous avez dit. Cette procédure peut vous sembler assez lourdes mais croyez moi, c’est très efficace.

Marketing en Chine

Et les Arnaques!

On peut trouver plusieurs types d’arnaques, en Chine.

Tout d’abord, une société fictive qui souhaitent encaisser le premier virement. Il est assez facile de les détecter car, il faut visiter l’usine avant d’acheter pour être sur qu’elle existe.

Si on ne souhaite pas se rendre sur place, on peut se faire représenter par une entreprise de qualité ou de sourcing. Sinon, on peut toujours vérifier que le compte en banque correspond bien à une société enregistrée au ministre du commerce chinois.

conseil Chine

Il y a un certain nombre de sociétés en Chine qui se font passer pour un fabricant mais qui en réalité ne sont que des revendeurs. On peut remarquer dans leurs site Internet en général très bien fait, une trop grande panoplie de produits. Ces entreprises ne pourront pas vous fournir des certificats d’authenticité sur les produits, seulement délivrés par le ministère du commerce chinois aux producteurs.

Les sociétés qui n’ont pas l’autorisation d’exporter. Un grand nombre d’entreprises chinoises n’ont pas le droit d’exporter en Europe et vous poseront des problèmes au moment du passage en douane. Il est donc important de vérifier si les certificats que vos fournisseurs vous présentent ne sont pas falsifiés.

Pour moi, pour la grande majorité des produits l’achat en Chine est un plus certain, et donne un avantage concurrentiel à votre entreprise. Si vous trouvez un bon fournisseurs, faites attention à bien le traiter avec respect pour éviter qu’il ne travaille pour vos concurrents.

Conclusion pour importer sur le marché chinois la prudence est de rigueur, on y réalise souvent de belles affaires.et de beaux clash. Pour une petite société, il serait judicieux, au moins pour le début, de faire appel aux services de spécialistes de la Chine, outsourcing, importateurs, contrôle qualité…ces sociétés vous montrerons les bonnes méthodes à adopter pour réaliser vos opérations d’import.

Olivier VEROT

Marketing Chine

Conseils pour choisir son prestataire logistique en Chine.

La Négociation et le rapport client-fournisseur

chine

La Qualité, la qualité et encore la qualité.

Le rôle de Conseil.

Ce proverbe est particulièrement vrai pour la logistique en Chine. Il existe toujours une solution pour chaque problème. Etablir de bonnes relations (Guanxis) avec son partenaire nous permettra de bénéficier de ses conseils et de ses suggestions souvent adéquates. Une société ayant plusieurs années d’expérience sur le territoire chinois connaîtra parfaitement les contraintes locales. Sachez profiter de ce savoir!

Par exemple, des containers de 51pieds sont utilisés en Chine, assurant un plus grand volume de transport au même cout.
Les entreprises chinoises puissantes peuvent bénéficier de certains privilèges par exemple, la méthode du last Shipping réalisée depuis la Chine, vous permettra de gagner 2 à 3 jours dans les opérations de déchargement en Europe, par rapport au dernier container déchargé.

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L’outil de performance en logistique passe grandement par un système de gestion d’informations compatible entre les utilisateurs. Ces systèmes informatiques peuvent se présenter de par de multiples formes : ERP**, EDI, portail e-commande, e-facturation, traçabilité…
Mais attention, les standards ERP** type SAP & Oracle ne sont que très peu utilisés en Chine. Cependant, vous pouvez inclure une personnalisation (extension) de ce logiciel pour permettre au xfournisseurs et aux prestataires logistiques d’accéder aux données. La redondance d’information sest source d’erreur et est une perte de temps. Les chinois sont de tempérament flexible et s’adapteront à vos exigences si le jeu en vaut la chandelle.

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L’importance du contrôle et des Tests.

• Le contrôle des documents officiels
En Chine et dans la logistique, il faut toujours, mais Toujours contrôler les documents officiels : BoL (Bill of Lading), Factures, payement…
D’une part, les erreurs peuvent être très embêtantes lors d’un contrôle douanier faisant perdre une certaine crédibilité à votre partenaire et à votre entreprise. D’autres parts, les erreurs de tarification font partie du jeu, en Chine. Soyez prêt à détecter les premières tentatives.

•    Les tests comparatifs
Avant de choisir un prestataire, il est judicieux de réaliser des tests sur plusieurs concurrents. Puis pour se décider, comparez les résultats en fonction des Tarifs bien sûr, mais aussi le temps de transport, la gestion des problèmes, la relation client, la rapidité de réactions…

•    Un dilemme: la facturation à l’année ou mensuelle?
La facturation à l’année ou ajustable mois par mois ? Si vous optez pour une facturation annuelle, le prestataire prend un risque si les couts extérieurs augmentent. A l’inverse, vous avez la possibilité d’ajuster mois par mois les tarifs des cotations en fonction de la BAF et de la CAF, des cours pétroliers et de la demande.
Il est important de souligner que les couts de fret maritime de l’Europe vers la Chine sont dérisoires et peuvent être négociés très bas, proche du niveau 0Euros + BAF CAF. Les bateaux-containers sont souvent chargés à 50% de leur capacités.
En revanche, ces mêmes porte containers partent souvent remplis de Chine vers l’Europe ou les Etats-Unis. Les prix sont donc très peu négociables.

Conseil Business & Marketing Chine

Conseils pratiques.

•    L’efficassité de la communication en Chine
En chine, les messageries en ligne type msn sont très efficaces plus que les emails plus longs et plus formels. Attention cependant à garder une trace email des accords passées avec le fournisseur et des réception de documents important.
Utiliser les téléphones portables personnels des employés au travail pour éviter les barrages des secrétaires. Répondre au mobile en Chine est primordiale sur toutes autres activités. Les téléphones portables ne sont jamais éteints et sont fréquemment utilise pour tisser des liens entre les équipes.

•    La décentralisation des opérations
Essayer de décentraliser les responsabilités des opérations depuis le pays le plus proche pour éviter de gâcher du temps avec le décalages horaires. La logistique en Chine doit se faire au maximum en Chine et les opérations en Europe se font avec les partenaires Européens.
Si toutefois cela n’est pas possible, essayez de favoriser les échanges et d’aménager les emplois du temps. Par exemple, les employés français doivent essayer de commencer plus tôt (7h) et le staff chinois de finir plus tard. (19h)

•    Demander aux locaux…
Demander aux partenaires chinois de vous quotter non seulement les transports terrestres mais aussi aérien et maritime. Les prix de Chine sont généralement bien inférieurs aux cotations des grands leader mondiaux du transport.
Marketing

•    Vérifier ces références clients.
Si une société travaille avec les plus grandes compagnies surtout les entreprises chinoises, cela prouve sa compétitivité et vous fera peut être profiter des économies d’échelles réalisées.

Comparatif des multinationales européennes &USA Vs PME Chinoises

Faire appel à des transitaires européens présente un principal avantage : la sureté de la livraison et leur confier les problèmes. Mais leurs prix sont nettement supérieurs car , outre leurs frais de fonctionnement plus important, ils sous-traitent en général les opérations de transport à des prestataires chinois locaux, en prenant soin de se prendre une confortable marge.
Les sociétés de transports occidentales ont été longtemps handicapées par la législation contraignante qui faisait en sorte de stopper toutes initiatives d’implantation sur le territoire. Par exemple, l’impossibilité d’avoir un entrepôt avec toit, ou l’impossibilité de faire l’acquisition de sociétés chinoises de transport, freina toutes les projets de développement des grandes entreprises étrangères du transport et favorisa la montée des PME chinoises. Les quelques JV (Joint venture) Sino-occidentales ont été, à ma connaissance, un succès pour le partenaire chinois et un échec pour le partenaire Occidentale.
eting chine

Olivier VEROT
Marketing Chine