Le retour sur investissement d’un investisseur en Chine n’est pas gagné d’avance. Voici 4 stratégies pour maximiser le ROI des influenceurs chinois, classées par efficacité.

1.Envoyer des cadeaux / échantillons

Envoyer votre produit à un influenceur n’est pas une garantie qu’il ou elle va le promouvoir. Cependant, c’est une condition sine qua non pour des KOL (Key opinion Leaders) comme Melilim (cosmétique et mode, 175 000 followers sur Weibo), afin qu’ils puissent proposer un contenu neuf régulièrement. Cela permet aussi de créer de bonnes relations avec les influenceurs.

Qu’obtenez-vous en retour ? Vous obtenez pour une somme modique de la visibilité auprès des dizaines voire centaines de followers des influenceurs quand votre produit est présenté ou juste montré.

Ce que vous n’obtenez pas. Les influenceurs utilisent votre produit quand cela est nécessaire ou quand ce dernier correspond à leur publication. N’espérez pas être les seuls présents sur la publication.

2.Le « Pay Per Sale » (Liens affiliés)

Payer un influenceur pour chaque produit vendu grâce à lui est un arrangement difficile à réaliser. Cependant si vous arrivez à un accord, vous êtes certains d’obtenir un retour sur investissement. Vous pouvez également très facilement suivre les performances de ces liens.

Le Pay Per Sale est le plus efficace quand l’audience des influenceurs est renseignée. Les influenceurs permettent alors de faire un choix parmi les différents produits considérés. Il est plus difficile de réaliser une vente directe quand votre produit ou votre marque sont inconnus.

Dans le cas de Melilim, elle a pu faire la promotion d’un importateur de produits de luxe en 2016. En seulement 7 jours, la campagne a permis de réaliser près de 25 000 euros de chiffre d’affaires (avec 20 % à la clé pour l’influenceuse).

3.Le « Pay Per Click » (PPC)

Le paiement au clique est rarement présent chez les influenceurs de moyen à haut niveau. Cependant, cette méthode fait ses preuves auprès des micro-influenceurs. Deux applications essaient de capitaliser sur le PPC : Robin 8 et Xiaohongshu. La plupart du temps vous devrez être créatifs pour espérer obtenir du trafic ou des téléchargements.

Exemple — YES

L’application de e-commerce YES a été lancée à l’automne 2016, notamment grâce à Melilim (promotion de l’application, présence à la cérémonie de lancement et live-streaming…).

Avant même la fin de cérémonie (1 heure), tout avait été vendu sur la plateforme.

En faisant appel à des dizaines d’influenceurs, la stratégie de YES a été payante.

4.Paiements standards

Les paiements standards représentent 95 % des arrangements avec les influenceurs, car ils sont extrêmement simples à utiliser. Ils n’offrent cependant pas le meilleur retour sur investissement.

Différents tarifs existent. Par exemple, un repost peut être facturé 2000 RMB (275 euros), une publication originale 5000RMB (690 euros) et une vidéo 10000RMB (1375 euros) et plus.

Les paiements standards sont généralement peu efficaces en termes de retour sur investissement, car les données récoltées sont souvent faibles (uniquement les likes, commentaires, etc. au lieu de données plus pertinentes comme les URLs).

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BONUS. Le sponsoring intégral

Le futur des influenceurs pourrait résider dans le sponsoring intégral, c’est-à-dire que les marques peuvent engager des influenceurs comme égéries en exclusivité. Ce type de contrat sera probablement celui permettra d’obtenir le plus gros retour sur investissement à l’avenir.

 

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