La Fonction marketing dans les entreprises Industrielles

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Certains peuvent s’interroger sur la fonction « marketing » dans les entreprises industrielles. L’industrie étant un domaine dominé par la technique, le marketing est souvent négligé.

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Il est vrai que le marketing B to C, tel que nous l’apprenons à l’école ne correspond pas du tout au B to B.

Le Marketing Business to Business est très différent du B to C, car il faut s’adresser à un public ciblé et souvent limité.

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Le marketing Industriel

Pourtant le Marketing B to Bo aide à améliorer l’image des sociétés, aide à mieux présenter les produits, et identifie les clients potentiels.

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Identifier les cibles

Le produit industriel en général correspond à certains types d’entreprises, à certaines personnes clef de ces entités, le service achat, production, recherche & Développement …

Ce sont ces personnes qui vont décider d’acheter ou préconiser de s’équiper avec telle ou telle marques de produits industriels.

Pourquoi tous les fabricants d’équipements choisissent Siemens ou Schneider? Car ces entreprises ont réussi à faire passer le bon message au bonne personne.

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La Présentation

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La manière de présenter les produits de son entreprise va influencer la décision des clients de l’entreprise. Cela vous semble logique?

Une entreprise qui a un catalogue « Pro » « Design » « International » « attractif  » va avoir plus de chances de remporter des marchés.

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Le Rôle de la vidéo

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Avez vous déjà remarqué la puissance du multimédia lors de rendez vous?Avoir un film d’entreprise présentant les produits vous fait marqué des points.

Et qui de mieux placer dans votre société pour sélectionner une entreprise, écrire les scripts, décrire ce que vous voulez… ?

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Et le Web, dans tout cela…

De nombreux industriels avec qui j’ai eu l’occasion d’échanger sont convaincus qu’avoir un beau site Internet ne sert à rien dans ce milieu.

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Je suis convaincu du contraire… Faisant du développement commercial en Chine pour ma société, les prospects chinois ne connaissant pas ma société me demandent souvent de la documentation et de jeter un oeil sur le site Internet.

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Le site Internet de ma société n’était pas très représentative des valeurs qu’elles souhaitent dégager: entreprise Internationale et High Tech.

J’ai donc pris l’initiative de refaire un nouveau site et ai pris les rennes de ce projet, m’appuyant sur mon expérience de mon Blog Marketing Chine.

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Après 4 mois de travail, voici le résultat ….le site « Machine spéciale »

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Voici les anciens sites Internet.

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Voici le nouveau Site Internet plus professionnel

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La promotion online

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Les temps changent!

Les moyens de recherche d’informations sont différents dans l’industrie comme ailleurs. Aujourd’hui les acheteurs recherchent online les sociétés et commencent par demander des devis à distance.

Cela n’empêchent pas de se rencontrer par la suite de choisir la société la plus compétitive.

Il est donc important d’être présent online.

Les entreprises industrielles chinoises ont des années d’avance sur nos vielles PME européennes.

En effet, phénomène de mode ou autre, ils sont majoritairement tous présents sur la plateforme Alibaba.

Alibaba, Made in China ou autre, ces plateformes sont bien référencées et attirent de nombreux visiteurs qualifiés.

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Présent par le SEO

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Je sais « je répète » « je rabâche » mais le référencement naturel est un outil extrêmement puissant, vous apparaissez naturellement sur les moteurs de recherche lorsque l’on recherche votre produit.

La plupart des acheteurs n’iront pas chercher plus loin que la première page de google.

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Le rôle d’un service Marketing est de capter ces acheteurs qui recherchent online et de référencer son entreprise sur le maximum de mots clef qui correspondent à son activité, et cela dans le maximum de langues possibles.

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La fonction Marketing doit supporter votre équipe de vente

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Le Marketing doit donner des outils aux vendeurs pour être plus performants

Les études (étude de marché percutante, étude de la concurrence…) recherche de clients potentiels, information sur une industrie particulière, mise en avant des avantages techniques…

Pour cela il faut que les marketers connaissent bien le produit et les attentes du marché.

Un avis , une remarque ?

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Olivier VEROT

Marketing Chine