10 facteurs clef de succès du E-Commerce en Chine

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Le E-Commerce se développe fortement en Chine, les chiffres parlent d’eux même, 145 millions de e-shoppers en Chine, et 30 millions de nouveaux consommateurs par an.

Quels sont les facteurs clef de succès lorsque l’on lance un site E-Commerce en Chine? Dans cet article je vais essayer de répondre à la question.

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E-Commerce Chine

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E-commerce en Chine

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1 – L’hébergement en Chine.

Les sites hébergés hors de Chine sont très longs, longs à ouvrir et longs à la navigation.

=> Pour avoir un site performant, il est généralement conseillé de le faire héberger en Chine. Autre petit détail technique, un site en Chine demandera à votre société de vous enregistrer auprès des autorités, ce qui signifie que vous aurez beaucoup moins de chances de vous faire censurer par le gouvernement. Les plus grands sites Internet actifs en Chine, sont hébergés en Chine.

Un site hébergé en Chine est mieux pris en compte par les moteurs de recherche chinois , comme Baidu. Alors j’ai eu aussi de nombreux retours négatifs sur le service des grands hébergeurs chinois, qui ne s’occupent très peu des clients, qui connaissent parfois des problèmes d’instabilité ou fournissent les IP aux gouvernements … et soupçonnés par certains de vendre les IP aux concurrents.

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Ecommerce Chine

2- La logistique

Un des challenge est d’être capable de livrer les produits dans la totalité du pays. La livraison express est un secteur très difficile, les sociétés se battent sur les prix, les profits sont faibles avec l’intensité de la concurrence, mais avec une baisse du service. Avec en moyenne 3-4yuans de marge dans ce secteur (selon l’association de la logistique de Chine) cela reste un challenge pour de nombreuses sociétés.

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logistique chine

3- Les Prix (ou une offre Exclusive) :

Internet en Chine est un lieu aujourd’hui où le consommateur recherche ce qu’il y a de moins cher. Le consommateur chinois va comparer un grand nombre de sites, ou boutiques taobao avant de faire son choix qui porte principalement sur le prix.

Solutions : apporter des prix battant toute concurrence ou un produit unique dans le pays.

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4- Gagner la Confiance des cyber-consommateurs

Autrement dit l’image du site. Le consommateur chinois reste très méfiant à cause du nombre d’arnaques dans le pays. Entre les magasins qui ne délivrent pas la bonne marchandise et les shops qui débitent sans livrer, le e-consommateur se doit d’être méfiant, et aime être rassuré par des notations positives sur Taobao par exemple.

Il est important pour un site de travailler son image, pour gagner la confiance des utilisateurs. Des opérations de cross média sont très souvent pratiquées pour faire gagner en notoriété le site.

Ex: VANCL a utilisé HanHan comme brand ambassadeur et ont lancé de grandes campagnes d’affichage dans les villes. (www.vancl.com/)

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Vancl

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5- Le Respect des Standard chinois

Le monde du E-commerce chinois répond à plusieurs standards… le paiement par exemple, les acheteurs chinois n’utilisent pas Paypal mais Alipay ou 10Pay. Pour de nombreux sites de livraison à domicile pour des petits montants, le paiement est réalisé à la réception.

La manière dont est présenté le site doit aussi répondre à des codes lié à leur langue, des caractères plus petit, plus d’informations sur une page, avec des variantes plus importantes dans les codes couleurs.

Voici Yoda un site leader dans le domaine de la cosmétique

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Yoda

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Il est donc préférable de ne pas faire un copier coller d’une version occidentale sans faire appel à des personnes ayant de l’expérience de l’Internet chinois.

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6- Un Tunnel d’achat court

En Chine, le Tunnel d’achat est en général assez court et 3 étapes représentent une moyenne pour la plupart des sites e-commerçants.

Un site de plus de 5 étapes avant l’achat est considéré comme trop long par les internautes chinois. La plupart des temps d’affichage des sites sont d’ailleurs bien plus long que ce que l’on connait en Occident, donc moins il y a de pages, et puis c’est pratique pour tout le monde. Avec le fort développement du M Commerce en Chine, la réduction du tunnel d’achat reste dans cette logique de simplification.

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tunnel achat chine

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7 – Description produit

Comme dans le E-commerce que nous connaissons, il est important d’avoir un taux de conversion élevé et il existe des méthodes pour augmenter ce taux de conversion (taux d’achat par visite).

Des photos de qualité améliorent en général le taux de conversion en  BtoC, (et même en BtoB). Pour des produits dont l’achat est plus « émotionnel » plusieurs visuels de mise en situation sont un gros plus.

Des vidéos  de qualité sont nécessaire pour montrer les qualités ou fonctionnalités de vos produits, face à ce consommateur pragmatique qu’est le chinois.

Des textes descriptifs sont un gros plus pour sensibiliser le consommateur. Par exemple, dans le domaine du vin, les sites les plus performants sont ceux qui expliquent l’histoire des vins, des châteaux avec des guides de dégustation.

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Regardez par exemple comme la fiche produit de ce Tmall Shop est travaillé. Afu une marque Mythique.

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Afu

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8- Les promotions

Les chinois sont très sensibles aux promotions. Sur Internet, ils préféreront acheter avec des discounts. Les sites de vente en ligne chinois abusent de ce genre de procédés mais pour l’instant c’est la tendance, on barre et on rebarre les prix…

Les chinois dans la vraie vie ont pour habitude d’acheter en négociant les prix. Très peu acceptent d’acheter le plein tarif et souhaite toujours trouver de bonnes affaires. On retrouvera ce phénomène online.

Par exemple, le jour des célibataires Taobao le plus grand site de vente en ligne proposait des Soldes ce qui a attiré des millions de commandes en un jour.

Les prix bas oui, mais les promotions marchent encore mieux. Avoir de grosses remises sur des marques…

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reduction,

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9- La visibilité

C’est selon moi la plus difficile des missions pour un site. Attirer des visiteurs, toujours plus de visiteurs. il existe sur l’Internet chinois une concurrence rude, beaucoup plus que ce que nous pouvons connaître. En e-commerce, il y a des raisonnements mathématiques qui expliquent que plus un site attire de visiteurs plus il vend car le taux de conversion est en général à peu près similaire entre chaque site, et que la différence se fait sur les positions sur les moteurs de recherches, ou les publicités que le site mettra en place pour attirer les internautes.

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Quels sont les grands procédés pour augmenter son trafic?

SEM, Search Engine Marketing autrement dit des campagnes de Pay per Clic qui sont efficaces dans certains domaines d’activité et moins dans d’autres. Sur Baidu, ces campagnes ont pour avantage d’être inclus dans les 11er résultats, qui paraissent naturels. Si on veut attirer les visiteurs qui cliquent sur les premiers résultats, il faut donc faire monter les enchères (le prix du clic) qui peut être pour certains secteurs très élevé, 25Rmb (3€) par exemple sur des mots clef de grande consommation « acheter du vin » ou « produit cosmétique »

SEO : le meilleur moyen pour gagner des visiteurs d’une manière durable et économique, et donc des chances de réaliser des ventes. Le SEO c’est le référencement naturel sur les moteurs de recherches chinois, Baidu principalement (80%) un peu Google.com.hk….

C’est en effet lors d’une recherche que l’acheteur va passer à l’acte et il regardera les sites sur la première page de sa recherche de mots clef et pour la majorité ne consultera pas les pages suivantes. Il est donc stratégique pour les sites E-commerçants d’arriver à se positionner dans les Top Résultats en chinois sur les mots clef correspondants.  Avoir de bonnes positions ce n’est pas inné et cela demande beaucoup de travail en dehors du site. (je parle en connaissance de cause 😉 )

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SEO MArketing

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Les Réseaux sociaux: avoir des actions sur les réseaux sociaux permet d’attirer du trafic sur son site. Après le taux de conversion n’est en général pas très élevé, car les utilisateurs de réseaux sociaux utilisent ces outils pour du divertissement et peu pour faire du shopping. Par contre, les réseaux sociaux sont un bon moyen pour créer une communauté et fidéliser sa clientèle. Une fois qu’un site tourne, génère des ventes, alors une bonne intégration sur les réseaux sociaux sera très intéressant.

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10- La communication instantanée

Saviez vous que peu de chinois utilisent l’email ? Ils préféreront les messageries instantanées pour communiquer en live avec le vendeur. Généralement, les sites chinois intègrent la messagerie QQ aux sites, ou des systèmes de clic to Chat.

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QQ message

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Les SMS ou les appels téléphoniques sont fréquemment employés pour confirmer une commande, là où chez nous l’e-mail reste le moyen largement utilisé.

Les chinois ont, en général, plusieurs adresses e-mail, qu’ils ne consultent pas. Les méthodes de e-mailing sont donc en Chine inefficaces, mais les campagnes promotionnelles envoyées sur les mobiles se révèlent encore aujourd’hui d’une efficacité extraordinaire.

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Conclusion : Le e-commerce a généré en 2012 plus de 1000 milliards de yuans de transactions (B2C 45%, B2B 55%)… (source: Iresearch)

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Chinois shopper

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Alors vous savez tout sur le E-Commerce maintenant. 😉

NB : je rappelle aux personnes qui me demanderaient des informations sur mes prestations de services que je n’agis que dans la partie 9… augmenter le trafic des sites Internet.

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 Olivier VEROT

Marketing Chine