Les distributeurs chinois n’investissent pas dans les marques cosmétiques

• Le marché chinois des cosmétiques continue de connaître une croissance et une évolution significatives, se positionnant fermement comme un acteur clé sur la scène mondiale.
• Pour 2023, le secteur des cosmétiques en Chine affiche des signes prometteurs de rebond, avec des ventes atteignant 8,85 milliards d’ € au cours des deux premiers mois de l’année, marquant une augmentation de 3,5 % par rapport à l’année précédente.
• Cette dynamique positive reflète une reprise rapide après une période marquée par des incertitudes économiques et les effets de la pandémie

Il est crucial de comprendre et d’accepter une réalité souvent surprenante du marché chinois : aucun distributeur local n’engage de fonds pour promouvoir une marque de cosmétiques. Cette approche peut sembler déroutante, voire contraire à l’intuition, car nombreuses sont les marques qui anticipent un partenariat où le distributeur joue un rôle actif dans le développement de leur image. Pourtant, la logique derrière cette réticence est fondée sur une vision pragmatique et à court terme.

Les distributeurs chinois, axés sur des retours immédiats, privilégient des investissements dans des domaines à rendement rapide, tels que les KOLs et les campagnes publicitaires directes. La raison sous-jacente est simple : sans un engagement formel et durable, comparable à un mariage d’affaires, ils perçoivent un risque accru dans l’investissement à long terme. Cette perspective court-termiste guide leur stratégie, favorisant des actions qui maximisent les bénéfices immédiats plutôt qu’un partenariat de marque à long terme

Où trouver les distributeurs de cosmétiques ?

• Foires et expositions de cosmétiques

Il existe dans le monde entier des foires commerciales dont le thème principal est la cosmétique. Dans ces salons, il est possible de trouver des fournisseurs, des marques et des distributeurs du monde entier.

En Chine et à Hong Kong, plusieurs salons de la cosmétique sont reconnus pour leur importance et leur influence dans l’industrie. Voici les principaux :

1. Cosmoprof Asia : Se déroulant au Hong Kong Convention and Exhibition Centre, Cosmoprof Asia est un événement majeur qui attire des milliers de visiteurs et d’exposants du monde entier. Il se tient généralement en novembre et comprend Cosmopack Asia, axé sur l’emballage et la fabrication à contrat, qui a lieu à AsiaWorld-Expo .
2. China (Guangzhou) International Beauty Expo : Organisée par le HKTDC, cette exposition est l’un des événements de beauté les plus importants d’Asie, offrant une plateforme exceptionnelle pour les entreprises de Hong Kong afin de présenter et promouvoir leurs derniers produits et de se connecter avec des partenaires potentiels pour pénétrer le marché chinois. Elle se déroule à Guangzhou et est reconnue pour être une occasion de sourcing unique pour toute l’industrie de la beauté en Asie .

Pourquoi trouver des distributeurs dans un salon professionnel ?

Tout simplement parce que si le distributeur est présent à ce salon, c’est qu’il cherche des fournisseurs, des entreprises avec qui travailler. Comme beaucoup d’entreprises veulent s’installer en Chine, elles cherchent des distributeurs. Certains distributeurs ont plus de demandes qu’ils ne le souhaiteraient, mais d’autres peuvent encore distribuer, et c’est dans les salons que vous pourrez trouver de tels distributeurs

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• Génération de leads et prospection

• La combinaison de la génération de leads en ligne et de la prospection est l’un des moyens les plus efficaces de conclure un accord confortable avec un distributeur chinois. Grâce au processus de génération de leads, vous augmenterez la notoriété de votre marque et votre présence en ligne en Chine, ce qui vous aidera à convertir vos clients lors de la prospection.
• L’objectif d’une bonne stratégie de génération de leads est de susciter l’intérêt des distributeurs chinois pour vos marques de cosmétiques par le biais de divers canaux en ligne : Baidu/Wechat/ Pr et ainsi de suite.

Ce travail sur votre présence en ligne encouragera non seulement les distributeurs à vous contacter et contribuera au taux de conversion de votre prospection, mais augmentera également vos ventes auprès des consommateurs réels une fois que vous aurez commencé à vendre. N’oubliez pas que c’est une chose d’avoir un magasin en Chine et une autre de réaliser des ventes en Chine.

Type de distributeurs en Chine :

• Hypermarchés et supermarchés tels que Cosco ou Lianhua.
• Hypermarchés et supermarchés spécialisés : Watson et sephora
• Magasins de proximité : tels que familly mart et 7/11
• Grands magasins et centres commerciaux
• Marché en ligne : généralement des magasins de parapharmacie sur des plateformes d’e-commerce telles que Tmall et JD, Douyin, Red, Wechat

La distribution chinoise peut être assurée par des entreprises publiques ou privées. Dans le cas des entreprises privées (qui se sont développées au cours de la dernière décennie), le processus bureaucratique peut être décourageant et ces entreprises ne travailleront qu’avec des fournisseurs auxquels elles peuvent faire confiance à 100% pour s’assurer que tout se passe bien. Cet article décrit en détail les différents types de distributeurs avec lesquels vous pouvez traiter en Chine.

Avantages de la collaboration avec les distributeurs dans le monde des cosmétiques de beauté chinois ?

• Le plus grand avantage de travailler directement avec des distributeurs chinois est que vous pourrez bénéficier directement de leurs réseaux et de leurs ressources dans le pays et que vous les laisserez s’occuper d’à peu près tout.
• Bien que vous perdiez le contrôle de votre marque de cosmétiques ainsi que votre autonomie dans le pays, vous n’aurez pas à vous soucier de la logistique et de la distribution et si vos distributeurs ont le bon réseau, cela ouvrira certainement des portes à votre marque, comme Watson China.

En outre, les distributeurs chinois connaissent les réglementations et les processus locaux relatifs à la vente et à la distribution de cosmétiques et de produits de beauté en Chine. Si votre objectif est simplement de vendre vos produits dans le pays, sans objectifs marketing spécifiques, et que vous êtes prêt à renoncer à une bonne partie des commissions, alors ce modèle est certainement fait pour vous.

• Il est toujours important de s’assurer que vous et vos distributeurs êtes sur la même longueur d’onde. Sans une compréhension claire de ce qui doit être fait à un moment donné, il sera plus difficile pour toutes les personnes impliquées de terminer leur travail aussi rapidement que possible – et personne ne veut cela ! Avant de commencer à travailler, définissez votre projet et décrivez toutes les étapes nécessaires pour que rien ne vous échappe au moment de passer à l’action.

Défis de la collaboration avec un distributeur chinois pour les marques de cosmétiques

• Le principal défi de la distribution en Chine est simplement de susciter suffisamment d’intérêt de la part des distributeurs chinois pour signer un accord. Les distributeurs chinois sont très sollicités par les marques étrangères qui veulent leur part du marché, ce qui leur donne un énorme pouvoir.
• Lorsque vous avez tant d’options pour collaborer, vous choisissez l’option qui a le plus de sens, dans ce cas, l’option qui peut vous faire gagner plus d’argent le plus rapidement et qui nécessite moins de travail est primordiale, c’est-à-dire une marque qui est déjà présente sur le marché chinois avec de bons résultats. En bref, avec les nombreuses demandes que les distributeurs reçoivent, ils ne prendront pas de risques et la qualité de vos produits n’a pas d’importance.
• Gardez en tête, laissez gérer votre distributeur sur la partie distribution mais travailler votre Branding , c’est primordiale

NB : et aussi, les emails ne sont pas un bon moyen d’entrer en contact avec les distributeurs en Chine.

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8 étapes pour lancer sa marque en Chine

Le manque d’implication des distributeurs chinois auprès des marques de beauté

Pourquoi le manque d’implication des distributeurs chinois de produits cosmétiques ?

• Lorsque vous faites des affaires en Chine, il est important de se rappeler que les distributeurs sont là uniquement pour obtenir des résultats. Ils ne vont pas s’investir dans leurs marques, ils vont distribuer, leur travail n’est pas le marketing. La mentalité « ce n’est pas mon travail » est courante chez les distributeurs chinois. En outre, la promotion d’une marque requiert des compétences et des ressources totalement différentes que les distributeurs ne sont souvent pas prêts à investir.
• Les distributeurs chinois ont généralement des critères stricts lorsqu’il s’agit de faire des affaires avec des entreprises. Ils veulent des produits de qualité, un bon emballage et un positionnement précis de leurs marques sur les marchés chinois. Il n’y a aucune raison pour qu’ils prennent un risque sur une marque s’ils peuvent en obtenir dix autres qui répondent à leurs critères en même temps.

Avant même de penser à entamer une discussion avec des distributeurs de cosmétiques chinois, il est essentiel que vous ayez une présence établie sur les réseaux sociaux et de bonnes critiques sur Baidu SERP. Il est utile de savoir que votre marque a une certaine réputation en Chine, car ces fabricants de produits de beauté doivent s’assurer que ce qu’ils distribuent est légitime.

Les distributeurs ne sont pas particulièrement fidèles en Chine

• Lorsque les performances d’une marque se dégradent ou qu’elle rencontre des problèmes d’approvisionnement, les distributeurs n’hésitent pas à la laisser tomber. Si l’un de leurs fournisseurs a besoin d’un investissement pour améliorer ses perspectives commerciales, ce ne sont pas eux qui vont lui offrir de l’aide. Le marché chinois des cosmétiques suit les tendances. Les marques disparaissent souvent aussi vite qu’elles sont apparues, et la minute suivante, tout le monde pense à autre chose ! Parfois, un mauvais produit ruine la réputation d’une marque entière – si un produit n’est pas assez bon pour que les consommateurs l’achètent à nouveau, les distributeurs peuvent arrêter de vendre cette marque. Le fait que ces marques aient été distribuées par eux ou associées à ce fournisseur depuis le début ne fera aucune différence.
• Sans une clause de « non-enregistrement », vous risquez de perdre votre propriété intellectuelle. En Chine, les enregistrements de produits ne protègent pas les marques internationales et les accords juridiques doivent inclure la règle qui exclut la protection en cas d’enregistrement national.
• La question de la conformité peut être un énorme problème pour les entreprises étrangères qui ne comprennent pas les termes de leur accord, et la façon dont les distributeurs modifient souvent ces accords pour mieux se servir.

Les distributeurs chinois ne sont pas des spécialistes du marketing

• Parlons donc de l’image de marque et de la distribution. Tout d’abord, ce n’est pas la même chose ! L’image de marque est un élément crucial de toute entreprise ; elle rend votre marque unique par rapport aux autres marques afin que les clients puissent vous reconnaître facilement dans les magasins ou sur les plateformes en ligne.
• Vous voulez que les gens sachent qui vous êtes lorsqu’ils voient un de vos produits dans les rayons d’un supermarché chinois ? Lorsque quelqu’un voit ce produit de près pour la première fois, continuerait-il à regarder s’il n’y avait aucune information détaillant de quel type de lotion il s’agit ? Bien sûr que non : Les consommateurs ont besoin d’une interaction immédiate avec leurs marques préférées avant de prendre une décision d’achat car, de nos jours, les forces concurrentielles du marché les poussent à choisir rapidement – soit en comparant les prix, soit en parcourant simplement les noms de A à Z. Si votre produit n’est pas vendu, non seulement les distributeurs perdront des bénéfices, mais ces dollars perdus seront aussi les vôtres puisque ces produits seront gaspillés.

Le marketing est donc nécessaire, mais pourquoi ne pouvez-vous pas compter sur les distributeurs pour s’en occuper ? Pour dire les choses simplement, la stratégie de marque prend du temps et les distributeurs pensent à des actions à court terme et à des profits rapides. Si les produits de votre entreprise sont tout nouveaux sur le marché, il y aura beaucoup à faire et beaucoup de ressources à investir (ressources que vous devrez payer de votre poche et de votre temps).

La vente directe plutôt que les distributeurs chinois pour vendre des cosmétiques en Chine ?

• La vente directe est une forme de vente au détail dans laquelle les produits et services sont commercialisés directement auprès des clients. Il s’agit de tout marketing qui repose sur une communication ou une distribution directe aux consommateurs individuels. Si vous devez de toute façon commercialiser vos produits, pourquoi ne pas vendre directement aux consommateurs au lieu de passer par un tiers et d’obtenir le contrôle total de votre marque ?

La vente directe est le modèle que de nombreuses marques ont choisi en Chine. Bien que la plupart des marques internationales aient toujours un agent de distribution dans le pays, la plupart de leurs ventes se font par le biais de leur propre canal ou d’un canal qu’elles contrôlent presque entièrement, comme Tmall ou JD.

L’e-commerce, une bonne alternative au modèle de distribution en Chine ?

Pourquoi pensez-vous que l’ajout d’un magasin d’e-commerce à votre stratégie en Chine pourrait être une meilleure option que de vous en tenir strictement aux distributeurs de produits cosmétiques ?

• Plus de visibilité grâce à l’ajout de votre marque sur un plus grand nombre de canaux.
• Interagir directement avec les clients et obtenir des informations.
• Un meilleur contrôle de la réputation et des prix de votre marque
• Tout comme avec les distributeurs, vous n’aurez pas besoin d’un magasin physique.
• Vous pouvez utiliser les services logistiques de la place de marché en ligne de votre choix.
• Profitez de toutes les fêtes du shopping en Chine.
• Votre magasin peut être relié aux réseaux sociaux chinois.
• Avec l’e-commerce cross border, vous n’avez pas besoin d’une licence commerciale chinoise.

Vente directe ou distributeurs : Les marques de cosmétiques en Chine doivent :

1. La première étape est d’étudier le marché. En effet, il est important avant de se lancer que vous ayez une bonne compréhension de ce qu’implique ce marché et s’il n’y a pas de concurrence déjà en place. Il est essentiel que vous vérifiiez si ce secteur en pleine croissance a déjà atteint son apogée, car la Chine présente un intérêt pour de nombreuses marques qui se livrent une concurrence féroce. Il est donc vital d’étudier les tendances au sein du pays, telles que la tranche d’âge des consommateurs, le type de ville située (urbaine/rurale), les influences actuelles sur eux, notamment les médias, et la répartition des richesses entre ces citoyens. Une étude de marché bien documentée vous aidera à comprendre votre potentiel dans la région, à déterminer vos objectifs et à élaborer une stratégie commerciale et marketing.
2. Enregistrez correctement vos produits et votre marque. Pour pouvoir exporter, il est nécessaire de passer par des questions juridiques. Vous devrez notamment demander des licences dédiées, voire désigner un REP chinois et le déclarer à la SFDA. (Lire ce billet sur les conditions légales pour vendre des produits de beauté en Chine)
3. Baidu SEO : Pour réussir sur le marché chinois, vous devrez utiliser le marketing Baidu SEO. Vous aurez également besoin d’un site Web entièrement rédigé en mandarin et doté d’une fonction de chat active afin que les utilisateurs puissent vous contacter facilement. Assurez-vous que le nom de votre entreprise, son adresse, son numéro de téléphone, etc. sont bien visibles pour les clients. Votre site web est également un endroit idéal pour rediriger les visiteurs vers un canal qu’ils sont à l’aise d’utiliser, comme Wechat. Le fait d’avoir un site web chinois ouvre également des possibilités de publicité payante, ce qui est idéal pour attirer le trafic initial et faire de la promotion occasionnelle, par exemple lorsque nous lançons de nouveaux produits.
4. Les réseaux sociaux sont un excellent moyen de créer une communauté et une visibilité parmi les consommateurs chinois. Tout le monde peut consulter les actualités facilement, et des avantages tels que des ventes privées ou des offres peuvent être mis en place par les marques sur les plateformes de réseaux sociaux comme WeChat Moments. Les communautés sociales sont constituées de personnes qui suivent régulièrement les actualités liées à la marque, ce qui en fait des clients fidèles qui achèteront probablement à nouveau des produits à l’avenir. Avoir des clients réguliers, c’est bien, mais avoir des clients fidèles, c’est pour les entreprises une plus grande certitude de vendre leur produit pour des retours rapides !

En conclusion, pour les Occidentaux, lancer une marque en Chine peut rapidement devenir un casse-tête. Il est donc essentiel d’étudier le pays et ses pratiques commerciales afin de savoir quel chemin emprunter et quelles aides utiliser. Pour trouver votre distributeur, si vous en cherchez un, préparez-vous, optimisez vos réseaux, faites-vous connaître et apprécier du public. Une fois engagé, restez concentré sur votre travail, sans oublier que tout peut être éphémère et fonctionne pour des résultats à court terme avec les hommes d’affaires chinois.

Nous sommes votre partenaire pour les cosmétiques en Chine

• GMA (Gentlemen Marketing Agency) se distingue comme un partenaire incontournable pour les marques désireuses de pénétrer et de prospérer sur le marché chinois de la cosmétique. Spécialisée dans l’identification et la collaboration avec des distributeurs locaux,
• GMA déploie une expertise pointue pour connecter les marques internationales de cosmétiques aux acteurs clés du marché.
• En outre, l’agence excelle dans le domaine du branding, offrant des stratégies sur mesure qui vont bien au-delà de la simple reconnaissance de marque, pour véritablement capter l’essence de chaque marque et la communiquer efficacement au public chinois.
• Avec une compréhension profonde des nuances du marché chinois et une approche intégrée mêlant digital, e-commerce, et relations publiques, GMA est le catalyseur qui transforme les ambitions internationales en succès palpables en Chine, faisant d’elle le partenaire privilégié des marques de cosmétiques qui visent une expansion réussie dans cet écosystème dynamique.