Les bonnes pratiques du secteur de la Machine industrielle en Chine

 

Dans cet article, nous allons aborder le marché de la machine industrielle en Chine, puis comment réussir à faire connaitre ses produits ou sa technologie auprès des acheteurs et enfin ce qu’il faut savoir pour convaincre les industriels chinois.

 

Le secteur industriel en Chine est très présent, 70% du GDP chinois. Surnommé l’atelier du monde, la Chine produit une grande partie des biens et équipements du monde. via Wikipedia

Voici une carte des bassins industriels chinois. via

 

Industrie chinoise

 

Le model économique était basé sur une main d’œuvre bon marché, et des prix de revente battant toute concurrence, mais le développement économique du pays change la donne, et les salaires augmentent.

La nouvelle génération , les jeunes nés après les années 90, ne veulent pas travailler comme leurs prédécesseurs, demandent un salaire plus élevé et refuse de travailler dur, dans des conditions difficiles.

 

Le développement des machines automatisées en Chine

La plupart des grands industriels sont à la recherche d’une meilleure qualité, et la qualité passe, pour les productions de masse, à une automatisation de la production. Voir cet article qui explique ce phénomène.

industrie chine equipement

La majeur partie des fabricants locaux de machines industrielles aujourd’hui n’arrivent pas à produire de machines automatisées fiables.

La grande majorité des responsables de production chinois rêvent de technologie étrangère, d’avoir une machine qui ne tombe pas en panne et qui sécurise leur production, mais peu d’entre eux font le premier pas pour acheter une machine importée, problème de langage, méconnaissance des sociétés étrangères, peur de devoir avoir affaire à des étrangers.

 

La machine industrielle est un énorme marché en Chine

Comme la plupart des acteurs présent en Chine, je sais qu’il y a un gros marché pour les entreprises qui ont un produit performant. La Chine est en phase d’équipement et pour l’instant la majorité du marché est capté par les machine allemandes qui bénéficient d’une excellente réputation excellente.

Les sociétés allemandes sont également structurées pour exporter et réalisent généralement plusieurs opérations de communication , salons professionnels, brochure en chinois, et actions via un partenaire chinois, agent ou entité sur place.

Je vous invite à lire mon ancien billet sur le marketing industriel en Chine.

 

Quelles solutions s’offrent aux industriels pour être consultés par les chinois

 

Les salons professionnels.

Il existe en Chine comme ailleurs plusieurs salons spécialisés  par industrie. Cette méthode a été efficace pendant longtemps mais aujourd’hui la multiplication des salons, et la baisse de fréquentation font de ces événements plus une opération de Branding que de véritables moyens d’avoir des commandes.

salon chinois

 

Prospection et Guanxi

Il existe une méthode plus ou moins efficace qui consiste à avoir un collaborateur chinois qui prospecte et qui va établir des guanxi(relations) avec les acheteurs. Ce commercial devra avoir de l’expérience du secteur, devrait être bien payé et aura généralement des commissions très élevés.

Ce genre d’opération commercial peut être très rentable si l’équipe commerciale est au point, ce qui généralement n’est pas le cas. Les meilleurs technico-commerciaux chinois sont aujourd’hui agent.

 

Les Agents

Pour pénétrer le marché chinois, faire appel à un agent peut se révéler efficace. Tout bon agent a déjà des contacts et trouvera les meilleurs clients pour vous. Il y a tout de même 2 problèmes.

1- tous les agents ne sont pas « bons ».

2- La marge pour le constructeur est limité, l’agent voudra entre 30 et 70% du prix de la machine.

Les agents promettent également tout et n’importe quoi pour vendre, et il y a des risques d’insatisfaction du client.

 

Internet

Aujourd’hui 70% des acheteurs industriels chinois commencent leurs recherches sur Internet. Google mais surtout Baidu sont les premiers sites consultés pour avoir une idée des constructeurs possibles.

Ensuite ils les contactent un par un et demandent une quotation , plus des informations.

Aujourd’hui le web est devenu un moyen d’information pour ces acheteurs ou responsables de production. Ils peuvent échanger avec leurs confrères sur des problèmes, et demandent des informations sur les sociétés et sur les machines directement auprès des fabricants.

Comment avoir une présence online ?

  1. Travailler sur son référencement naturel sur les moteurs de recherche , plus d’information ici.
  2. Campagne de publicité SEM(search engine Marketing)  sur Baidu, voir nos services
  3. Travailler sa ereputation avec un site bien fait, des visuels de qualité et des la relation presse spécialisée.

Exemple la société CMF

CMF Machine
Il existe de nombreuses sociétés chinoises qui ont misé leur développement commercial sur Internet, et aujourd’hui nous rencontrons de plus en plus de sociétés chinoises qui multiplient leurs investissements. comme cette société.

 

machine industrie Chine

 

PS: nous pouvons vous accompagner dans votre développement commercial en Chine.

 

Après plusieurs années d’expériences du secteur industriel, nous avons un panel de solutions pour vous aider commercialement.

 

 

Olivier VEROT

Marketing Chine